盆栽韭菜的千萬傳奇

東東

柴會龍表示，韭菜是北方人逢年過節(jié)不可缺少的配料，市場需求非常大，但受“毒韭菜”影響，很多城市人都談韭色變，“城市人要是吃自己養(yǎng)的韭菜，自然就放心了。”柴會龍說，創(chuàng)業(yè)之初便以提升韭菜質(zhì)量為主。

2012年國慶節(jié)之后，柴會龍推出了韭菜盆栽。所謂盆景韭菜，就是把韭菜苗移栽到盆里，消費者買回家里后放陽臺上養(yǎng)，既可以用來觀賞，也可以作為健康食品。據(jù)介紹，原材料還是柴家村的無公害韭菜，只不過使用有機肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品外觀。一盆韭菜可以收3—5茬；每盆價格79元，主要面向中高端家庭，一般一個家庭至少會買兩盆。

一副眼鏡打開僵局

有了好產(chǎn)品，柴會龍開始跑市場。但是因為年紀(jì)小，再加上一般超市都有穩(wěn)定的供貨商，沒有人理睬柴會龍，一個多月的時間，銷售沒有進展。2012年7月，機會來了。柴會龍不會想到，一副小小的眼鏡幫他贏得了一個人的信任，這個人幫他把韭菜賣到近40元/斤。

這個人叫劉全勛，他在濟南開辦了一家銷售高端農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)站，柴會龍曾經(jīng)拜訪過他，但后來就沒有消息了。7月的一天，劉全勛到章丘出差，剛好經(jīng)過柴會龍的韭菜基地，就想順道來看一下，可見面之后，柴會龍總盯著劉全勛的眼鏡看。

原來，自從大學(xué)期間在某眼鏡公司當(dāng)了一年的董事長助理后，柴會龍就養(yǎng)成了一個習(xí)慣，看人總愛先看人的眼鏡，他看出劉全勛的眼鏡至少是五年前的款式后，而且鏡架已經(jīng)掉漆了，就說什么也要帶他去配副眼鏡。

這一舉動讓劉全勛感覺到柴會龍是從內(nèi)心深處想要去幫助別人，在親自試吃了韭菜之后，他決定幫柴會龍銷售韭菜。

接地氣的農(nóng)產(chǎn)品營銷

作為健康食品要想讓顧客相信，特別是城里的中高端家庭，就需要有好的營銷方法。

于是，柴會龍有意識地接觸媒體，在濟南等城市的本地生活頻道開始做廣告。本地生活頻道對于當(dāng)?shù)厝擞绊懘螅ㄓ绕涫羌彝ブ鲖D），有公信力。通過廣告，向消費者們傳達韭菜的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

她們后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不錯，就開始口口相傳。為了滿足大家的需求，柴會龍又推出了小區(qū)團購模式。只要一個小區(qū)訂了一定數(shù)量的韭菜盆栽，就免運費。當(dāng)時在濟南小區(qū)經(jīng)常可以聽到大媽們喊：“您買不買韭菜，家里需要不需要？”

另外，柴會龍還特別重視廣告投放的時間和效果。比如在交通廣播臺做廣播廣告，買的是（下午）五點到五點二十的廣告位。這時候濟南的大部分車都堵在路上，通過讓他們聽聽柴會龍的創(chuàng)業(yè)報道，讓他們對韭菜盆栽感興趣。

同時柴會龍還和（擁有）高端人群的機構(gòu)合作。最早通過濟南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣無公害韭菜。后來與車友俱樂部合作。他們需要活動場所，也愿意支持柴會龍。經(jīng)常有很多車友會把車開到基地，實地看韭菜種植情況，然后帶上幾盆回去。

就這樣慢慢地，柴會龍打開了市場。

身先士卒投身家庭農(nóng)場

在農(nóng)業(yè)里，品質(zhì)靠的是技術(shù)。柴會龍說，“韭菜的種植技術(shù)和育苗技術(shù)看似容易，其實門檻很高，外行干起來不容易，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶30年的韭菜種植經(jīng)驗正是其核心競爭力所在。”

不過，以往村里是小農(nóng)經(jīng)濟、散戶經(jīng)營，產(chǎn)品再好也難以形成規(guī)模和品牌。于是，柴會龍在村里倡導(dǎo)家庭農(nóng)場的模式，并且身先士卒，自己先做出一個范本：一家三口按這一模式經(jīng)營，父親在地里大批量生產(chǎn)韭菜，母親在另一個基地負責(zé)盆景韭菜，有了成功經(jīng)驗再推廣到其他農(nóng)民；繼而再通過農(nóng)民合作社把村里的農(nóng)戶聯(lián)合起來，將種植、管理、銷售全部統(tǒng)一。

怎樣讓農(nóng)戶服從合作社的管理呢？柴會龍說，關(guān)鍵是給出高于市場的收購價，讓農(nóng)戶收入提高。具體而言，以往1畝地年均產(chǎn)量是6000斤，純收入在六七千塊錢左右，加入合作社以后，純收入能增加到1萬元。柴會龍還特別提到，他會根據(jù)農(nóng)戶的韭菜進行質(zhì)量考核，并且與分成掛鉤，以此提高農(nóng)戶的積極性，保證韭菜的品質(zhì)。

未來發(fā)展進軍海外

談到未來的發(fā)展，柴會龍說，韭菜消費的區(qū)域性明顯，只是在北方需求旺盛，不適合全國性推廣。對于盆景韭菜而言，還需要考慮它的保溫和運輸成本，因此單盆銷售劃不來，只適合團購，并且生意范圍只能圈定在幾百公里之內(nèi)。為此，他不打算局限在境內(nèi)銷售，“有很多國家和地區(qū)對韭菜的需求是非常大的，比如韓國和臺北，也許機會更大，我會通過展會的模式推廣我們的韭菜，逐步打開境外市場。”柴會龍說。