黃藥師：小香皂的大目標(biāo)

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2013年初，顧迅完成了從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建了“黃藥師的手工皂”淘寶店鋪。他扮演“賣皂人+制皂人”的全新角色，目標(biāo)是搶占手工皂市場的制高點。對于一個新店來說，顧迅的目標(biāo)有些狂妄。但他認(rèn)為，用個人招牌式的“美”，在相對“小”的市場領(lǐng)域，以販賣生活態(tài)度的經(jīng)營理念，完全有可能擊中某個特定群體的人而被追捧變成一種“大”。

“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

顧迅混跡商場多年，18年的經(jīng)驗，讓他對市場、品牌及營銷有自己更多的理解。“我希望像養(yǎng)兒子一樣來做事業(yè)。”顧迅用“養(yǎng)兒子”和“養(yǎng)豬”來描述不同的創(chuàng)業(yè)價值觀。在他看來，兒子是需畢生心血來慢慢培養(yǎng)；而豬只要在一定時間內(nèi)快速養(yǎng)大出欄。

經(jīng)過大半年時間的市場分析，顧迅將目標(biāo)鎖定身體清潔和護(hù)理產(chǎn)品，手工皂是進(jìn)軍這個行業(yè)最合適的產(chǎn)品。

后來者的獨到眼光

選擇手工皂，絕非顧迅拍腦子的決定。在選項前，一塊法國帶回來的手工皂給了他很大的啟發(fā)。為了攜帶方便，手工皂代替了洗發(fā)水、沐浴露的作用。但他發(fā)現(xiàn)，身邊使用手工皂的人并不多。再從淘寶的搜索結(jié)果看，淘寶上已經(jīng)有上千家店鋪都在售賣手工皂。

綜合這些結(jié)果，顧迅認(rèn)為，當(dāng)前的手工皂市場不但滲透率較低，并且尚未出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，機(jī)會很大。而他的定位又是中高端市場。

盡管已是后入者，但優(yōu)勢依然較明顯。“我不用在市場教育方面花大力氣了。”顧迅說，一個新的品類，市場教育工作是難點。現(xiàn)在，已有的品牌已經(jīng)做了很好的市場基礎(chǔ)教育，他接下去要做的僅僅是告知消費者，他有更好的手工皂。

目前，“黃藥師”店鋪以出售泰國、敘利亞的手工皂為主。這是他在走過四十幾個國家，用1年多的時間，研究和試用了50種以上的皂后精選出來的。

“我擔(dān)心的不是做不出最好的皂，而是找不到最好的皂。”顧迅的創(chuàng)業(yè)計劃分為兩個階段，先賣皂后制皂。盡管制皂的過程不難，但要造出好皂需要時間。敘利亞和泰國在制皂方面都有悠久的歷史，工藝精湛，他決定先將精力放在自己擅長的營銷上面。

整合尋找突破口

今年8月1日，店鋪正式上線。打造自有品牌，是顧迅實現(xiàn)商業(yè)持續(xù)化的一條重要路徑，因為代理在一定程度上存在前端供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的問題。前段時間，店鋪一款鎮(zhèn)店之寶就由于敘利亞國家局勢不穩(wěn)，斷貨近2個月。

從賣皂到制皂，顧迅嘗試“收編與合作”的形式進(jìn)行跨越。他說，整個淘寶有近500家銷售手工皂的店鋪，但大多數(shù)店家的營生狀況并不理想。同時，在臺灣和香港也有很多品質(zhì)很好的手工皂出自一些手工作坊或者街頭藝人，受市場局限并不為太多的人所知。

整合這些資源是發(fā)展的突破口。顧迅在香港以及臺灣以合作的方式研發(fā)、調(diào)制更符合國人皮膚特制的產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，臺灣的阿原手工皂是顧迅學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，但他更希望“黃藥師”品牌的背后，是一種生活方式的展現(xiàn)。

相對的“小”，招牌的“美”

無論從創(chuàng)業(yè)初心，還是從市場定位的維度看，都符合“養(yǎng)兒子”的創(chuàng)業(yè)價值觀。如果一定要說商業(yè)模式，用“小而美”來形容就再也合適不過了。

顧迅清楚，從商業(yè)回報看，“小而美”并沒有看起來那么美。大多數(shù)“小而美”是真的小，生命力和影響力短促。他認(rèn)為，“小而美”品牌的核心，不是“小”，而是“美”。

顧迅把“小而美”分為四個層面。第一是物器之美，即高品質(zhì)、有調(diào)性的產(chǎn)品，但滿足這一層面的美不算真美，被復(fù)制或者超越的可能性極大。在這之上必然要有精神支撐。這便要求有“自然之美”。所謂的“自然之美”是不違背自然規(guī)律，不能進(jìn)行工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)。手工皂的制作周期長達(dá)三個月，皂化、晾干、抽絲、抽干等步驟一個不能省略，而它的保質(zhì)期特別短。其次，需要的是“態(tài)度之美”，傳遞的是一種生活態(tài)度。最后，“人性之美”才是“小而美”的終極目標(biāo)。他認(rèn)為，輸出的產(chǎn)品應(yīng)該對得起自己的良心。

他理解中的“小”，是相對的“小”。手工皂的一次性的產(chǎn)量規(guī)模不會太大，但它是消耗品，重復(fù)購買率高。再高端的皂也不會太貴，因此，盡管定位為高端小眾市場，但這個市場又具有無限大的可能性。

店鋪上線3個多月，好評保持100%，店鋪流量持續(xù)上升。選擇“養(yǎng)兒子”的顧迅，堅持不打廣告。通過微博、微信等方式進(jìn)行社會化營銷。