經典教程：互聯網撈金思維“獨孤九劍”

趙大偉

第一個段子：一個毫無餐飲行業經驗的人開了一家餐館，僅兩個月時間，就實現了所在商場餐廳坪效（每坪的面積可以產出多少營業額）第一名；VC投資6000萬，估值4億元人民幣，這家餐廳是雕爺牛腩。

只有12道菜，花了500萬元買斷香港食神戴龍牛腩配方；每雙筷子都是定制、全新的，吃完飯還可以帶回家；老板每天花大量時間盯著針對菜品和服務不滿的聲音；開業前燒掉1000萬搞了半年封測，期間邀請各路明星、達人、微博大號們免費試吃……

雕爺牛腩為什么這樣安排？背后的邏輯是什么？

我們再看第二個段子：這是一個網絡品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網絡堅果銷售第一；2013年1月單月銷售額超過2200萬；至今一年多時間，累計銷售過億。這個品牌是三只松鼠。

三只松鼠帶有品牌卡通形象的包裹、開箱器、快遞大哥寄語、堅果包裝袋、封口夾、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志、卡通鑰匙鏈，還有濕巾。

一個淘品牌，為什么要煞費苦心地做這些呢？

再看第三個段子：這是一家創業僅三年的企業。2011年銷售額5億元；2012年，銷售額達到126億元；2013上半年銷售額達到132.7億元，全年銷售可能突破300億元。

這家企業是小米。雷軍說，參與感是小米成功的最大秘密。怎樣理解參與感？

這三個企業雖然分屬不同的行業，但又驚人地相似，我們都稱之為互聯網品牌。它們背后的互聯網思維到底是什么？

互聯網思維定義：在（移動）互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，對市場、對用戶、對產品、對企業價值鏈乃至對整個商業生態的進行重新審視的思考方式。

“獨孤九劍”是華山派劍宗風清揚的武林絕學，強調“無招勝有招”，重在劍意。與互聯網思維有異曲同工之妙，也意味著互聯網思維將像“獨孤九劍”破解天下各派武功一樣，去重塑及顛覆各類傳統行業。

第一劍：用戶思維

“獨孤九劍”第一招是總訣式，第一招學不會，后面的招數就很難領悟。互聯網思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是指在價值鏈各個環節中都要“以用戶為中心”去考慮問題，只有深度理解用戶才能生存。沒有認同，就沒有合同。

法則1：得“屌絲”者得天下。

成功的互聯網產品多抓住了“屌絲群體”、“草根一族”的需求。這是一個人人自稱“屌絲”而骨子里認為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當你的產品不能讓用戶成為產品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產品必然是失敗的。QQ、百度、淘寶、微信、小米，無一不是攜“屌絲”以成霸業。

法則2：兜售參與感。

一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個性化需求的產品即可，如海爾的定制化冰箱；另一種情況是在用戶的參與中去優化產品，如淘品牌“七格格”，每次新品上市，都會把設計的款式讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產品買單。

我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優質的目標消費者，一旦注入感情因素，有缺陷的產品也會被接受。未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。

法則3：體驗至上。

好的用戶體驗應從細節開始，并貫穿每個細節，讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜。說白了，就是讓消費者一直爽。

第二劍：簡約思維

互聯網時代，信息爆炸，用戶的耐心越來越不足，所以，必須在短時間內抓住他。

法則1：專注，少即是多。

蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產，喬幫主回歸，砍掉了70%產品線，重點開發4款產品，使得蘋果起死回生。

品牌定位要專注，給消費者一個選擇你的理由，一個就足夠。最近很火的一個網絡鮮花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，買花者需要與收花者身份證號綁定，且每人只能綁定一次，意味著“一生只愛一人”。2013年2月上線，8月份做到了月銷售額近1000萬元。

大道至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。專注才有力量，才能做到極致。尤其在創業時期，做不到專注，就沒有可能生存下去。

法則2：簡約即是美。

在產品設計方面，要做減法。外觀要簡潔，內在的操作流程要簡化。百度首頁永遠都是清爽的界面，就是這樣的簡約之美。

第三劍：極致思維

極致思維就是把產品、服務和用戶體驗做到極致，超越用戶預期。什么叫極致？極致就是把命都搭上。

法則1：打造讓用戶尖叫的產品。

打造極致產品，方法有三：第一，“需求要抓得準”（痛點、癢點或興奮點）；第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的極限）；第三，“管理要盯得緊”（得產品經理得天下）。

法則2：服務即營銷。

阿芙精油是知名的淘寶品牌，有兩個小細節可以看出其對服務體驗的極致追求：（1）客服24小時輪流上班，使用Thinkpad小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加便捷，可以讓消費者少等幾秒鐘；（2）設有“CSO”，即首席驚喜官，每天在用戶留言中尋找潛在的推銷員或專家，找到之后會給對方寄出包裹，為這個可能的“意見領袖”制造驚喜。

第四劍：迭代思維

“敏捷開發”是互聯網產品開發的典型方法論，是一種以人為核心、迭代（更新換代）、循序漸進的開發方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續迭代中完善產品。這里面有兩個點，一個“微”，一個“快”。

法則1：小處著眼，微創新。

“微”，要從細微的用戶需求入手，貼近用戶心理，在用戶參與和反饋中逐步改進。“可能你覺得是一個不起眼的點，但是用戶可能覺得很重要”。360安全衛士當年只是一個安全防護產品，后來卻成了新興的互聯網巨頭。

法則2：精益創業，快速迭代。

“天下武功，唯快不破”，只有快速地對消費者需求做出反應，產品才更容易貼近消費者。小米MIUI系統堅持每周迭代，就連雕爺牛腩的菜單也是每月更新。

這里的迭代思維，對傳統企業而言，更側重在迭代的意識，必須要及時乃至實時關注消費者需求變化。

第五劍：流量思維

“目光聚集之處，金錢必將追隨”，流量即金錢，流量即入口，流量的價值不必多言。

法則1：免費是為了更好地收費。

互聯網產品大多用免費策略極力爭取用戶、鎖定用戶。當年的360安全衛士，用免費殺毒入侵殺毒市場，一時間攪得天翻地覆，回頭再看看，卡巴斯基、瑞星等殺毒軟件，估計沒有幾臺電腦還會裝著了。但“免費是最昂貴的”，不是所有的企業都能選擇免費策略，因產品、資源、時機而定。

法則2：堅持到質變的“臨界點”。

任何一個互聯網產品，只要用戶活躍數量達到一定程度，就會開始產生質變，從而帶來商機或價值。QQ若沒有當年的堅持，不可能有今天的企業帝國。注意力經濟時代，先把流量做上去，才有機會思考后面的問題，否則連生存的機會都沒有。

第六劍：社會化思維

社會化商業的核心是網，公司面對的客戶以網的形式存在，這將改變企業生產、銷售、營銷等整個形態。

法則1：利用好社會化媒體。

有一個做智能手表的品牌，通過10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉發，11小時預訂售出18698只T-Watch智能手表，訂單金額900多萬元。這就是微信朋友圈社會化營銷的魅力。有一點要記住，口碑營銷不是自說自話，一定是站在用戶的角度、以用戶的方式和用戶溝通。

法則2：眾包協作。

眾包是以“蜂群思維”和層級架構為核心的互聯網協作模式，維基百科就是典型的眾包產品。傳統企業要思考如何利用外腦，不用招募，便可“天下賢才入吾彀中”。小米手機在研發中讓用戶深度參與，實際上也是一種眾包模式。

第七劍：大數據思維

大數據簡單講就是與某領域相關的方方面面的海量數據信息。大數據思維是指對大數據的認識，對企業資產、關鍵競爭要素的理解。

法則1：小企業也要有大數據。

用戶在網絡上一般會產生信息、行為、關系三個層面的數據，這些數據的沉淀，有助于企業進行預測和決策。一切皆可被數據化，企業必須構建自己的大數據平臺，小企業，也要有大數據。

法則2：你的用戶是每個人。

在互聯網和大數據時代，企業的營銷策略應針對個性化用戶做精準營銷。銀泰網上線后，打通了線下實體店和線上的會員賬號，在百貨和購物中心鋪設免費wifi（無限網絡）。當一位已注冊賬號的客人進入實體店，他的手機連接上wifi，他與銀泰的所有互動記錄會一一在后臺呈現，銀泰就能據此判別消費者的購物喜好。這樣做的最終目的是實現商品和庫存的可視化，并達到與用戶之間的溝通。

第八劍：平臺思維

互聯網平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。平臺模式最有可能成就產業巨頭。全球最大的100家企業里，有60家企業的主要收入來自平臺商業模式，包括蘋果、谷歌等。

法則1：打造多方共贏的生態圈。

平臺模式的精髓在于打造一個多主體共贏互利的生態圈。將來的平臺之爭，一定是生態圈之間的競爭。百度、阿里、騰訊三大互聯網巨頭圍繞搜索、電商、社交各自構筑了強大的產業生態，所以后來者如360其實是很難撼動的。

法則2：善用現有平臺。

當你不具備構建生態型平臺實力的時候，那就要思考怎樣利用現有的平臺。馬云說：“假設我是‘90后重新創業，前面有個阿里巴巴，有個騰訊，我不會跟它挑戰，心不能太大。”

法則3：讓企業成為員工的平臺。

互聯網巨頭的組織變革，都是圍繞著如何打造內部“平臺型組織”。海爾將8萬多人分為2000個自主經營體，讓員工成為真正的“創業者”，讓每個人成為自己的CEO。內部平臺化就是要變成自組織而不是他組織。他組織永遠聽命于別人，自組織是自己來創新。

第九劍：跨界思維

隨著互聯網和新科技的發展，很多產業的邊界變得模糊，互聯網企業的觸角已無孔不入，如零售、圖書、金融、交通等。

法則1：攜“用戶”以令諸侯。

互聯網企業為什么能夠參與乃至贏得跨界競爭？答案就是：用戶！

他們一方面掌握用戶數據，另一方面又具備用戶思維，自然能夠攜“用戶”以令諸侯。阿里巴巴、騰訊相繼申辦銀行，小米做手機、做電視，都是這樣的道理。未來十年，是中國商業領域大規模“打劫”的時代，一旦用戶的生活方式發生根本性的變化，來不及變革的企業，必定遭遇劫數！

法則2：用互聯網思維大膽顛覆式創新。

一個真正牛的人一定是一個跨界的人，能夠同時在科技和人文的交匯點上找到自己的坐標。一個真正厲害的企業，一定是手握用戶和數據資源，敢于跨界創新的組織。