小盒飯的億元“大餐”

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在線訂餐，是新近火爆的一個生意，其因門檻不高頗受草根投資者的關注，而作為國內首家在線訂餐平臺——“餓了么”更是因六億元營業額登陸國內福布斯排行榜。

在線訂餐，升級版的“跑腿”服務，前景巨大

所謂在線訂餐，其實很好理解就是升級版的“跑腿”服務，顧客只需要登陸網站將所需的快餐訂單發布，在規定時間內就會有人上門送餐。而訂餐平臺賺取的是一個抽成服務費。

其實不僅生意簡單，而且該生意門檻也不高，據“餓了么”網站的創始人張旭豪介紹，當初網站起家時，只有兩個人，陸續投資也僅12萬元，在宿舍安裝了一部熱線電話就起家了。對于草根投資者而言，可能最大的難題就是網站開發，事實上市場已經有很多模板了，投資者可以直接模仿，即使請一些專業人士重新開發，費用也就在萬余元。

至于這個生意是否有前景？張旭豪透露，該生意的前景非常大，首先，現在社會上宅男宅女越來越多，他們也要吃飯，而他們習慣的購物方式就是網購，因此訂餐平臺符合他們的需求；其次，餐飲業競爭越來越激烈，很多餐廳都已經將外賣作為一個新的盈利渠道，但是餐廳的知名度、輻射面積有限，而且自己獨立做成本也高，需要一個第三方平臺幫助他們發展、節約成本；第三，阿里巴巴、京東等網購交易平臺也開始籌劃進入這個領域。

實戰指南，招招管用尋找客戶無捷徑，毛遂自薦效果好

張旭豪透露，作為在線訂餐平臺剛剛起步時，無論你有多么雄厚的資金支持，要想尋找客戶沒有任何捷徑可走，最為有效的方法就是毛遂自薦。畢竟餐飲企業與平臺合作，重點是要訂單量，而平臺剛剛面市，沒有知名度，哪里來的訂單量。所以必須要親自上門和企業一家一家的談。我最初的時候曾經與一家餐館老板親自談了40多次。什么叫做成功？就是對方老板已經實在不愿意再談什么了，或者沒有人愿意再見到你的時候就是成功了。

另外，建議剛剛起步的在線訂餐平臺，最好重點開發大學城、寫字樓集中區域的餐廳，因為大學生和白領們是選擇在線訂餐服務的主力軍。以大學生為例，天氣不好，他們肯定會點外賣；晚上玩瘋了，要吃夜宵，也會點外賣……有人說大學里有食堂，外賣生意能好嗎？首先，大學食堂供應食品是有時間限制的；其次，現在大學生嘴都變刁了，并不是很愿意吃食堂里的大鍋飯。

打開市場要學會把握客戶習慣

張旭豪表示，這句話可能看著有點空、大，那么就舉一個自己的實例，當初為了提高網站人氣，專門請人編寫了一個小軟件，可在校園內的BBS上給每個用戶自動群發站內消息，其中規模最大的一次，單次就發了6萬條，持續了大約一個月，網站訪問量直線上升。

另外，雇傭校園代理。因為我當初主要做的大學生市場，在自己母校開展業務相對容易，開展其他學校就有些困難，那么我就雇傭校園代理，雇其他大學的學生幫助自己開拓他母校市場，一來，成本可以便宜一些，二來，效果更加理想，因為對方更加熟悉這塊市場。同時，這些人也是我后期開展社區用戶的中堅力量，畢竟每個學校都有一定的輻射區，校園代理對周邊情況更加熟悉。我為了有效管理他們，采取的政策是底薪加提成，當開拓到一定額度客戶時可以拿到底薪和提成，當低于這個數字只能拿到底薪，如果還低，比如一個月只開拓一兩家，就沒有底薪，只有提成。

創新盈利模式，避免惡性競爭

張旭豪坦言，由于在線訂餐平臺的進入門檻不高，很容易出現惡性競爭的局面，自己在發展過程中也遇到過同樣的事情。當時對手有強大的資金支持，為了和自己搶占市場，甚至是倒貼費用給餐館。顯然，此時如果還按照傳統模式——依靠抽取傭金（交易額的8%）很難存活。所以投資者必須求變。

我當時的應變對策：一是，提升訂單管理效率，以往高峰時段，餐館因為要抄寫訂單，可能只能接100單，而采用相應的軟件管理之后，至少可以接200單業務。同時，店家還可以對營業狀況進行設定（如營業中、休息中），管理已經售完的菜品或添加新的菜品，這樣大大提升了餐館的信譽度，否則餐館明明還在休息中，但是顧客不知道，下了單，沒有人送餐，不僅餐館信譽降低了，也會毀了平臺的信譽。二是，將之前抽取傭金的方式改為收取固定服務費的方式。相對來說，這一收費方式更容易為商家接受，還能夠改善網站現金流，免去每月上門催收款項的煩惱。三是，拓展其他收費方式，如競價排名，這個有點類似百度的競價排名，但不是按點擊數收取費用，更貼切的說是有排名順序的推薦廣告位。在什么位置收取多少展示費用。

送餐時間很重要，40分鐘是極限

張旭豪坦言，我用網站進行過的統計，客戶對于等候送餐時間的極限是40分鐘，意味著如果客戶下單之后，等了40分鐘還沒有吃到外賣，就會不滿，基本上不會再點該餐館外賣，而同樣情況出現3次，基本上就不會再登陸網站了。

可是出現這種情況，有時并非是餐館惡意所為，因為一是，客戶點餐的高峰也是餐館營業的高峰期，特別是一些中小型飯館，此時供餐能力已經達到了極限，根本無法顧全外賣了。二是，有些餐館距離用戶太遠了，加上交通堵塞，40分鐘根本送不到。

因此，這就需要平臺選擇合作伙伴時就要注意了，首先一定要明確服務半徑，即外賣送餐半徑不能超過3公里，最佳為2公里之內，投資者可以對合作餐館進行區域劃分，將一座城市切分成一個個兩三平方公里的小區域，這樣就不會出現上述問題；其次推出了“超時賠付”功能。根據各個餐館以往的送餐時長（起始時間為下單時間，截止時間為確 認收到外賣的時間，因為有積分獎勵，大概有30%的用戶會確認），然后通過數學模型，算出每個餐館的平均送餐時長。一旦送餐超過一定的時間，立刻減免相對應的金額。

張旭豪坦言，自己不是特別清楚超時賠付功能在提高用戶重復購買率上有多大幫助，但自從推出這服務之后，客戶的投訴率下降近60%。

美化網站必不可少

張旭豪表示，這點也是自己在經營多年后才摸索出來的。因為網站針對用戶基本就是宅男宅女或者終日埋頭在辦公室里的人，他們可能終日也享受不到陽光，看不到藍天，所以如果網站的背景圖一成不變，時間久了，會讓他們感覺很壓抑，可能就不會長期登陸網站。其帶來的惡果就是網站的活躍度低，慢慢地商家從這里得不到好處也不會合作了。所以背景圖要每天隨著時間、氣候等變化進行變換，這樣讓他們感覺到時間的概念。其實這也是大大提升了顧客的忠誠度。

后期盈利模式要改變

張旭豪直言，現在業內普遍采取的抽成模式對于前期發展是很有幫助的，畢竟商家對平臺能力沒有把握，抽成最為穩妥。但是當業務發展到一定程度時，這種模式反而會制約發展，因為當餐廳收入上升時，網站的抽成也隨之上升，這會讓商家老板對營業額產生恐懼。我估算過，這個臨界點是單個餐館日營業約5000—8000元，因為餐飲業的凈利潤只有5%—10%，而外賣基本上都是快餐、盒飯，客單價不高，基本在20元以下，而且餐館還要支付物流費，如果再分給網站8%，餐館可能就不賺錢了。

所以我對盈利模式進行了改變，采取了商家入駐平臺費用。費用是固定的，商家可以少支出，一般分為三月期、半年期和一年期三種。由于商家在前期已經嘗到了甜頭，愿意長期合作，而且平臺有一定人氣后，再談新商家時也有底氣討價還價，因此這種模式還是比較容易推廣，現在該渠道的營收占到了網站總營收的60%—70%以上。其余營收為廣告收入。endprint