從安防產品到方案的轉型之路

文/本刊記者 王華安

近年來，安防行業的競爭從以往的產品競爭轉入了以系統解決方案為核心的綜合實力競爭。不具備豐富產品線及系統解決方案的安防設備企業拿單的難度不斷增加，行業繼續向龍頭設備企業集中的趨勢不可避免。安防行業從單一產品到系統集成，從模擬監控到網絡監控，從封閉系統到大數據、云平臺，已經不是簡單的視頻傳輸，而是涉及數據采集、通信、處理、反饋的IT化系統解決方案。

在安防市場的產品線逐漸豐富，并且同質化競爭嚴重的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各廠商思考的重點。從僅僅追求單一的安防產品銷售到如今廣泛重視集成化綜合解決方案，這一發展源于市場競爭的不斷加劇和產品細分的必然結果。在這樣一個背景下，就出現了了解客戶需求，具有產品、系統整合能力的廠家，廠家通過對現有產品進行行業化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統。

解決方案的發展有利于安防市場內涵的豐富，使安防行業從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業擴大外延爭取更大生存的必經之路。在市場競爭日趨激烈的情況下，系統解決方案的推廣思路是提高企業綜合競爭力的最有效辦法，通過提供端到端的產品能夠直接接觸和滿足客戶的需求。與傳統的單品銷售有所區別的是，系統解決方案的推廣需要輔以對產品的高度無縫整合和更好的一站式服務，這也是軟實力的體現，也更有價值。

安防產品的成熟

如今，無論是在工程領域、還是在IT領域，集成服務商、系統供應商的地位在快速的加強，而賣服務也正越來越成為主流的商業模式。與之相近的安防行業，在開拓差異化競爭的道路上，也正經歷著一場從賣產品的模式向賣解決方案和服務的模式轉型。金融安防系統、校園安防系統、平安城市安防系統、商鋪安防系統等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業競相追逐的重點項目，而且，也有越來越多的安防產品供應商不斷地強調與強化自身的系統整合和集成服務的競爭能力，以贏得相應的市場份額。

安防產品品類眾多，客戶的需求各式各樣。因而，由于安防行業自身的特殊性和客戶需求獨特性，最便于實現安防企業與客戶的商業模式，應該是“服務+解決”。首先，根據客戶的實際情況和安防需求，幫助客戶設計構建一套“量身定做”的安防解決方案，然后安防企業在根據相關方案的需求，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務方式提供給客戶，以最大限度的減少客戶在設計、采購、安裝、調試過程中可能出現的問題。

實際上，近幾年很多企業已經開始嘗試進行這一商業模式的探索和推廣，如海康威視、大華股份、天地偉業、蘇州科達等眾多企業，已經逐步撇開單品，主推解決方案，逐步開始從產品供應商向系統集成商和綜合服務商轉型。

產品向方案的變革大勢所趨

從市場需求角度來看，模擬監控時代，單品制造商各自為戰，客戶需求低以及明確的技術特征，造成解決方案的要求不高的情況。而近年來隨著IP高清、智能視頻分析的加入，“平安城市”、“智慧城市”的發展，市場要求越來越高，系統解決方案勢在必行。從企業角度來看，傳統的單品銷售在市場需求上減少，利潤降低，而技術服務更能考慮到用戶的需求，因此能創造更高價值，特別是越有實力的企業越希望成為解決方案提供商。

現在安防企業發展的一個趨勢就是轉型，這種轉型是企業發展方向的轉型，是單一產品和服務提供商向解決方案提供商轉型。產生這種趨勢的原因有外部環境影響的因素，也有企業自身發展的需要。

國家“十二五”規劃明確提出，要大力加強公共服務設施建設。作為公共服務設施建設一部分的安防監控建設，勢必會在“十二五”期間獲得較快發展，涌現出越來越多的大中型項目。特別是在一些大中型項目的建設過程中，項目的建設方和使用方往往更傾向于只面對一個供應商，這個供應商能提供從軟件到硬件、從施工到售后維護的一站式服務。在這些項目的競爭中，解決方案提供商往往占據更大的優勢。這就要求安防企業必須盡快向解決方案提供商轉型，這些企業包括軟件、硬件、工程及比較大的集成商。只有這樣才能在未來的安防市場中占據一席之地。這也是安防企業轉型的外部因素。其次，安防行業逐漸在向平臺化、產業化、行業化的方向發展。由于行業化分工越來越細致，針對不同的行業特征，需要有更針對性的解決方案，這就要求安防企業根據自身的特點深入到某一個行業，深化行業需求，提供更有針對性的全套解決方案。這也是企業轉型的內部因素。

安防企業爭相轉型“解決方案提供商”既有大環境的影響因素，又有本行業企業自身的內在需求。大的環境是，現在各個行業都有眾多的知名企業從產品提供商向方案提供商轉變，其原因是單一的提供產品的利潤率越來越低，而沿著這個思路發展，就要不斷地追求規模生產和成本控制，但做起來越來越難，這就導致很多企業另謀出路，變身方案提供商就成了不錯的選擇。

其它行業的產品制造商一般都會經歷追求規模化、細分化的過程，力求在某個產品上做專做精，做到規模。而安防企業沒有經過這條路徑主要是因為，自監控設備從模擬轉向網絡以來，因為網絡產品的兼容對接標準沒有統一，這就為在一套監控系統中使用不同品牌的產品設立了很大的障礙，使得單一的提供某個環節的產品比較困難，尤其是近兩年突然爆發的網絡高清，都迫使廠家不能靜等標準的統一，而要短時間內轉型為“解決方案提供商”。

在安防企業內，轉型成為解決方案的提供商越來越多，這些廠商包括芯片、軟件、硬件、工程、集成商等企業。這些企業在向解決方案提供商轉型的過程當中，那些綜合實力比較強的企業往往具有更大的優勢，這些優勢包括資金優勢、人力資源優勢及大項目管理優勢等。資金和人力資源的優勢有利于更好地整合和補齊自己的劣勢，逐漸提升自身的市場競爭力。大項目管理的優勢可以使項目在后期的實施及維護過程中順利進行，獲得較好的品牌效應。

解決方案的模式推動行業快速發展

事實上，解決方案已經成為安防產品供應商的主要競爭手段，也是行業發展的必然趨勢。與傳統的賣產品相比，通過賣解決方案來帶動產品的銷售模式具有著先天的和必然的優勢。

解決方案的模式有助于安防業內的優勢企業進一步構筑自身的優勢地位。提供解決方案，需要供應商擁有更高技術水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質、較強能力的業內優勢企業，才能更好的實施解決方案的銷售模式。隨著此類企業通過這樣的方式進一步的占據市場，優勢企業的優勢地位將進一步加強。

解決方案的模式有助于安防企業利潤增加。集成化的服務包含了咨詢、整體服務等，總體報價將遠大于產品單一銷售的疊加。對于我國安防企業來說，在愈發激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都是企業愿意主動去采用的。

解決方案的模式有助于提升客戶實施安防策略過程中的效率。解決方案可以使面對眾多技術和產品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似“交鑰匙”工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進一步的省心和安心，而且還可以激發一些原本對于復雜安防體系構建不甚熱心、對大量的采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求。

解決方案的模式有助于客戶與安防企業的溝通和接洽。過去的采購與銷售，是以面對面，即多產品的需求應對多產品的供應，不僅影響了效率，而且也會在技術層面上導致設備匹配不足。而通過解決方案的實施，無論是安防企業還是客戶，都是以點對面的形式引領采購與銷售，即客戶以自身的需求面對多加能夠提供整體解決方案的供應商，供應商以自身的能力面對客戶多方面的系統構建要求。這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。

解決方案的模式有助于行業整體技術的進步和升級。方案的實施，需要更多產品之間的協同與配合，需要整體的統一和接口的匹配，因而這將有助于自動調整業內企業間的合作，逐步淘汰不符合行業標準的生產企業，從而客觀上實現了產業的升級和進步，提升整個行業的服務能力。

解決方案之路任重道遠

目前，安防市場整體結構布局合理，產業鏈各環節均衡發展。中國安防行業發展到今天，不論是產品（硬件和軟件）的研發、生產和銷售，還是大型平臺系統的集成，抑或是大型安防工程的施工，以及運營服務的開展，都具有了一定的實力。在大安防這個產業鏈的各個環節上，聚集了眾多國內外安防企業，提供了從低級到高級不同層次的服務。解決方案的發展有利于安防市場內涵的豐富，使安防行業從附屬的保安工具變成管理的核心，解決方案將是安防行業擴大外延爭取更大生存的必經之路。

然而，我們需要認識到，解決方案不斷提高除了使各大廠家不斷延伸、完善自身的產品線，將自己的產品打包出售之外，不同廠家系統之間的銜接與聯動也成為行業所關注的問題。“統一標準”是各大廠家的共識，但如何統一，用什么標準，則需要按照行業發展規律而定。

解決方案的開發、完善、市場拓展還是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就，需要大量的時間和經驗來積累。而且對于選擇走解決方案路線的安防企業來說，人員和資金的投入必須得到充分的保障，對企業的實力要求較高。

從客戶需求方面來說，未來解決方案的發展方向會是行業專業細分和專業模塊細分。一方面，解決方案越發呈現行業的特點，比如金融、化工、教育、公共設施等等，以行業的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業模塊的細分，這就包括監控系統、檢測系統、智能管理系統等等。根據行業的需求，供應商也會進一步的細分，在不同的細分市場中，更多的也會以專注的經驗和案例積累，贏得市場。

從產品到解決方案的這種變革是整個安防行業化發展的方向和趨勢，一些行業化解決方案走在前端、整合能力強、具有核心的軟硬件技術的企業將在這場變革中逐漸地壯大起來。中國安防行業的格局也將逐漸地由“百花齊放”發展到幾家“獨大”的局面。伴隨著安防行業逐漸滲透到國民生活的方方面面，行業解決方案的分工也將會越來越細致，在每個行業內都會涌現出幾家專業性較高、綜合實力較強的企業，而這些企業將引領著安防行業的持續發展。

在未來的很長一段時間內，行業化發展仍然是安防市場發展的主要方向，它將逐漸滲透到國民經濟生活的方方面面，實現同生產、生活的系統進行有機地融合，比如企業的ERP，公安局警務督察系統的融合。智能分析、生物識別等新技術的涌現，將為安防市場行業化發展注入更多的活力元素。

未來的行業解決方案也將會朝著智能化、高清化、平臺化的方向發展，將會更緊密地同人們的生產生活聯系起來。

結束語

從僅僅追求單一的安防產品銷售到如今的廣泛重視行業化解決方案，這一發展源于市場競爭的不斷加劇和產品細分的必然結果。安防市場的產品線逐漸豐富，并且逐漸同質化競爭的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各主要廠商思考的重點。

在這樣一個背景下，就出現了了解客戶需求，具有產品、系統整合能力的廠家，廠家通過對現有產品進行行業化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統，實時跟蹤行業需求和行業規范，形成了獨立的圍繞音視頻技術的非安全防范監控需求的行業產品。安防產品將集成化的趨勢體現得淋漓盡致，它們不再是單一的設備，不再是分散獨立的設備，呈現給用戶的是集成度越來越高的專業適用設備；軟硬件平臺級的融合，包括監控平臺和GIS系統的集成；監控平臺和城市管理平臺的集成和整合；監控系統和OA系統的集成和整合等等。

從單品走向解決方案的這種變革，將對整個安防行業綜合管理、集中管理、各業務關系互通互聯提供可能，為安防行業產品提供一個良好的兼容平臺。將來的安防行業將是數字化，網絡化，高度集成化。未來的安防行業也將不是一個獨立的管理模塊，將會與其它行業，其它系統，共同組建的綜合服務內容中的一個子模塊。