國際商務談判中所涉及的中西文化差異及其應對策略

陶育華

摘 要： 隨著中國改革開放不斷深入和經濟飛速發展，中國已經在世界政治、經濟、軍事、科技、外交和文化交流等各個領域嶄露頭角，成為不可或缺的一分子。中國的企業家和商人在中國加入世貿組織之后，以過人的膽識和卓越的眼光向海外發展。在和外國商人和企業的不斷接觸和交流中，中國企業家們感受到了不同民族和文化背景的商人在交流和談判過程中體現出的獨特風格和個性。本文對在國際商務談判中涉及的中西文化差異產生的原因進行解釋，并針對談判過程中出現的齟齬和矛盾提出應對策略。

關鍵詞： 文化差異 商務談判 應對策略

1.語言與交流

語言被稱為反映文化的鏡子，來自于不同文化背景的人在交流溝通時，會自然而然地按照自己的本源文化對接收到的信息進行詮釋和理解。語言能幫助來自于不同國家的人互相溝通，但是有些詞語對于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語言。語言作為文化的載體，在某種程度上體現了這種文化背景下的人對于某些已有的人或事物的反映方式。在進行國際商務談判時，如果說參與談判的雙方使用的工作語言并非為其中任意一方的母語的話，最明智和直接的方式就是針對產生歧義的細節或定義提出問題，直到得到讓人滿意的答復為止。一次商務談判，只有在雙方達成一致，并且樂于履行協議中羅列的義務時，才能被稱之為一次成功的談判。談判所用的語言承擔著讓參與談判的各方明確理解對方意圖和所期待達成何種協議的重任，如果談判結束之后，有任何一方對協議中所列條款產生疑慮，或認為自己因為被強迫或出于臉面才簽署了這份協議，那么毫無疑問，這場談判從溝通交流角度考量是失敗的。

在與來自于不同文化背景的談判對象交流時，時刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。

（1）除非對方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話題，以免冒犯對方，此乃國際商務談判的大忌。

（2）避免詢問個人隱私。

（3）使用簡潔、明了的語言與對方交流，避免使用容易引起誤解的俚語、俗語及一些隱晦的表達方式。

（4）不斷觀察并征詢對方的意見，了解對方對你陳述的理解程度。

（5）在對方完整表達自己的觀點和意見之前，不要打斷對方，交流時放慢語速，即使有翻譯在場。

無論是中國還是西方國家都有類似的表述方式，“知己知彼，百戰百勝”，“了解你的敵人”。在進行商務談判之前，必須做好充分的準備工作，才能游刃有余地參與談判的各個環節。

除了口頭語言之外，談判時涉及的談判者的肢體語言和各種行為會對談判成敗起到至關重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對于時間，人與人之間保持的距離習慣及對方文化中常見肢體語言的含義。美國著名人類學家愛德華·霍爾提出人類時間觀念有兩種文化模式：單向性時間模式（monochronic-time）和多樣性時間模式（polychronic-time）。他認為一些受歐洲文化影響的國家，如英美、德國瑞士、斯堪的納維亞半島國家和亞洲的日本等屬于單向性時間模式，而地中海沿岸國家，如意大利、希臘、法國、墨西哥和一些東方和非洲國家則屬于多樣性時間模式。單向性時間習慣是一種強調日程、階段性和準時性的時間習慣，要求人們做任何事都要嚴格遵守日程安排。只有了解談判對象對于時間的不同觀念，才有可能合理安排談判進程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對方文化中常有的肢體語言的含義，手勢、眼神、笑容甚至頷首點頭的時機都會影響你向對方傳達信息的有效性，有時甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過網絡、媒體和書籍了解對方的文化和行為習慣，應該成為談判之前的一項必備程序。

2.理解東西方文化差異

荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報告中指出，不同民族文化差異體現在四個方面，即“權力距離”、“不確定性回避”、“個體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國在經過了漫長的數千年封建社會的統治和長期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權利距離、較高的不確定回避指數、較強的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會集中體現于參與對外商務活動的談判者身上。面對具有不同文化特色背景的談判對象時，了解對方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對象締結更和諧的、有助于溝通交流的關系，避免分歧，進而獲得最理想化的雙贏談判成果。

3.不同文化的談判風格

霍爾提出的高語境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語境文化包括大部分中東國家、亞洲國家、非洲和南美，這種文化下的國民通常崇尚集體主義，重視直覺，強調社會關系，行動前會深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對手非常重視談判過程中的雙方關系，因此在談判之初就要取得對方的信任。此類文化是高度集體主義文化，強調團隊之間的和諧相處，對于個體利益的取得要達成團隊之間的共識。談判者們經常憑借直覺或感受而不是理性做出判斷。高語境文化中使用的語言本身遠不如語言被使用的語境重要。語境包括說話者的聲音、面部表情、姿勢、動作，甚至說話者的身份地位和家族淵源等。與之相對應的低語境文化以邏輯性、線性思維為標志，強調個人主義，崇尚行動力，北美、西歐和北歐國家都在此列。談判者們期待的是直接簡潔、高效率的談判模式。由低語境文化背景的談判者提出的書面文字通常直截了當，不會有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點和高語境文化的行文習慣大相徑庭，而誤解有時因此產生。按照中國文化的特點，談判時，一般注重原則、忽略細節；歐美國家的談判者正好相反，他們比較注重細節，卻不太執著于原則。中國人處理問題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對中國人的這種談判方式感到很陌生，他們覺得細節決定成敗，比較愿意對細節問題給予更多關注。如一些歐美客戶在談判中會提出價格、包裝、交貨等細節問題，并期待在談判過程中解決這些細節問題。對他們來說，最后的協議就是這些小協議之的綜合。歐美客戶講究實際，注重利益；而成長于中華文化背景下的中方談判者們則認為談判是一種縱觀全局的活動，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會出現這種對于原則和細節的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過程往往是細致而冗長的，一旦雙方達成一致，那將是雙方利益的共同體現，他們會嚴格執行協議中的條款，是非常認真和嚴謹的合同執行者。

4.文化沖突的應對策略

談判是解決沖突的過程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進行一次談判之前，首先要自問對于這次談判有何預期，萬一出現沖突會采取什么樣的應對措施。東西方文化對于沖突有相悖觀點，西方國家認為沖突是具有建設性的，通過對沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實現一定范圍內更和諧、健康、緊密的聯系。以中國為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統上認為沖突會影響團隊成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會受到譴責甚至責罰。東西方文化對于沖突的不同理解導致對于沖突的不同處理方式。在跨文化商務談判中，對于出現的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細聽，認真想，從對抗激烈的談判現場中抽離，退一步，在做進一步行動之前先考慮行動的后果。放慢談判節奏，不要指望一蹴而就地實現己方的既定目標。談判是耗時耗力的漫長過程，很多重要的商務談判是經過幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見的。

5.結語

大批中國學者和對外貿易的從業人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認識自我，恰當地了解別人，進而在涉外商務談判中揚長避短，實現自身的最大商業利益。

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