網貸平臺 直銷銀行一虛一實中小銀行逆襲國有大行

常兵兵

低調試點P2P網貸平臺，高調開通直銷銀行ING。中小銀行借力新商業模式向國有銀行發起了反擊。

拜TM T（科技、媒體和通信）高速發展所賜，監管森嚴的金融領域從未如此輕易就被侵入，互聯網金融大潮強力裹挾了銀行等傳統金融機構。而當警醒的金融機構利用自身雄厚實力拿起TM T武器，開始創造新商業模式，變革與爭奪將演變得更加兇猛，行業內外的大洗牌已經開始了。

網貸平臺

2013年對眾多商業銀行來說，既垂涎P2P（網絡貸款平臺）便捷的融資與較高收益率，又忌憚于P2P接連倒閉跑路的風險而左右為難。然而平安集團陸金所的P2P業務風生水起終于引來了眾銀行的躍躍欲試，去年四季度廣發等銀行磨拳擦掌縱身躍入P2P業務，招行進軍網貸10天上馬就成交了多個項目融資近兩個億。今年伊始廣發銀行相關人士表示，該行在尋求第三方的合作機構，以加快擴大P2P業務。招行杭州分行一位人士透露，監管部門有意在幾家銀行試點P2P風險管理監控辦法。

近幾年網貸平臺隨著互聯網金融不斷繁榮急劇增加，因其較高的資金回報率和理財便捷性，被不少高風險投資者所了解和接受。但因參與其中的多是民間公司，又缺乏明確的行業規范和法律法規作為依據，其安全性和合法性受到了質疑。由于風險控制基因天生缺失，令民間P2P平臺風險頻發，去末今初就有華強財富、鈺泰財富和樂網貸等網貸P2P平臺出現了擠兌、倒閉、跑路等事件。盡管如此互聯網金融背景下的P2P，還是讓傳統金融業發現了潛在資源巨大的能量，特別是招行小企業金融服務平臺面世僅僅7天，就推出了8個項目合計融資金額達到了1.5億元，融資期限均為半年左右的中等周期，投資的年化利率平均達到了6.255%基本不成問題。平安集團旗下的陸金所的P2P產品期限1-3年，預期年收益率達到了8.6%左右。網絡平臺（民間）P2P產品（年化收益率大較高的在10%-18%左右），大大高于銀行理財產品同期收益率。

表面上看更多的大銀行似乎沒有搭建P2P平臺的積極性，但業內人士認為，在未來互聯網金融結構中，國內商業銀行將不得不從利差時代走向專業金融信息與資源服務時代。招商銀行嘗試傳統銀行業務嫁接互聯網基因，就是在利率市場化和金融脫媒背景下，銀行從依賴利差走向提供專業金融信息與資源服務的有益探索。

分析人士表示從商業模式分析，P2P借貸已經突破了銀行傳統存貸業務模式：其一是有利于降低資金成本，銀行的存款如果沒有及時貸出，需要支付利息成本，而P2P借貸需求一旦對接就可以使雙方的資金實時銜接，不需要支付任何資金成本。其二采用P2P模式盡管收益率低于直接投放中、小、微企業的貸款利率，但銀行可以規避貸款額度、存貸比、撥貸比等指標的監管，還可以增加部分中間業務的收入。

直銷銀行

對中小銀行來說，想要拓展業務卻難以在人員規模上望國有大行的項背，想要新開網點卻在本來已經飽和的市場上難當高成本之累。

或許今年破解之道會進一步清晰，去年民生銀行與阿里巴巴合作推出過直銷銀行，通過自助設備和互動視頻，低成本實現了為客戶買產品、辦業務。在民生銀行宣布將與阿里巴巴聯手試水“直銷銀行”后不久，北京銀行便與直銷銀行“老手”的外資股東荷蘭ING集團，開通了國內首個直銷銀行服務。從概念上講直銷銀行就是依靠互聯網、智能手機等通訊手段，實現銀行業務中心與客戶的直接業務往來的交易模式：即依靠電腦及手機攝像頭，在實時視頻指導下，銀行客戶能夠在線辦理開卡、購買理財產品等個人業務，甚至連必須到柜臺完成的部分簽字手續，也通過視頻記錄的方式予以了替代，客戶只需面對攝像頭說出“我同意”，業務就能辦成了。

除民生銀行與北京銀行之外，包括招行、中信等多家中小銀行都在醞釀推出直銷銀行。而廣發銀行等部分銀行雖未明確提出開辦“直銷銀行”，但已經推出具有類似功能的24小時人工呼叫中心和自助柜員機（存取款機），國有大行的工行、中行亦已推出了直銷銀行相類似的智能銀行試點。

顯然，中小銀行對直銷銀行更為追捧。隨著利率市場化趨勢加劇，不能再循國有大行廣鋪網點的老路，突破渠道劣勢顯得尤為緊迫，直銷銀行提供了新的趕超可能。在民生銀行與北京銀行，雖然直銷銀行目前仍然隸屬于電子銀行部，在一級法人層面規格屬于二級部，但只要監管機構發放了牌照，直銷銀行從電子銀行剝離之后，便可以成為獨立的法人實體。雖然目前仍有利率監管、客戶習慣的改變和金融安全防控等諸多挑戰，但通過直銷銀行等低成本業務拓展手段所節省下來的費用，以優惠方式部分返還給客戶對維護市場份額具有重要意義。畢竟銀行競爭這么激烈，滿足客戶的利益訴求會越來越顯得重要。

技術革命給銀行帶來的變化似乎并沒有停止的意思。智能手機的普及，讓傳統銀行更加大踏步地擁抱互聯網。一個客戶端就能滿足客戶日常生活、工作中常用的銀行業務，不用再到營業廳排隊，不用在限定的時間里辦理銀行業務，將成為更多客戶的切身體驗。

三、直銷銀行的前世今生

作為北京銀行“直銷銀行”試驗的參與者之一，ING（荷蘭國際）集團格外引起業內人士的注目。ING（荷蘭國際）作為直銷銀行業務模式的開創者之一，當初的處境恰如現在國內的中小銀行，或者更像即將誕生的民營銀行。如今ING（荷蘭國際）所擁有的全球范圍最成功直銷銀行品牌ING Direct，與其說是天才的成功構想，不如說是無路可走的人被逼上梁山。

作為由一家保險公司和一家銀行合并而成的金融集團，ING（荷蘭國際）起初在保險業務和公司銀行業務方面具有一定規模和全球市場的積累，但在零售銀行領域的業務經營方面，僅局限于作為公司本部的荷蘭、比利時、盧森堡。1995年起ING（荷蘭國際）決定在全球進行零售銀行業務布局。當時在金融行業高度成熟的西方國家，ING（荷蘭國際）想做零售銀行業務但名氣還遠遠不夠。如果繼續沿用在全球架設實體銀行網點和物理柜臺的傳統做法，不僅要付出大量無法收回的沉淀成本，（例如購置營業網點地皮及進行裝修的花費），也很難吸引相對成熟的零售銀行客戶注意力。畢竟在街邊多了一家新銀行招牌，實在引不起人們的興趣。

權衡之后出于節約成本、營造時尚品牌形象的雙重考量，ING（荷蘭國際）決定以當時依賴信件、傳真及固定電話進行銀行業務直銷，以簡潔明了的ING Direct作為其獨立的零售銀行品牌。一年后ING（荷蘭國際）位于加拿大的分行——全球首家跨國直銷銀行戰績斐然，隨后7年ING Direct零售銀行的新增客戶數高速增長。尤其值得夸耀的是客戶中絕大部分屬于相對年輕、收入豐厚的中產階層，對科技進步極其敏感，有著較強個人銀行業務需求。

ING Direct成功的經驗，是盡量將呼叫中心和后臺系統設在當地。盡管這項投資成本不菲，卻能加快對客戶的反應速度，培育了客戶對非實體服務的信任感。畢竟客戶愿意使用直銷銀行的前提是，對并非面對面的服務有著高度的信任。而在視頻通訊及移動互聯網技術高速發展的今天，這樣的經驗具有更強的現實意義。