“好人”趙世貴的人品經營

榮章

他是位資產上千萬的老板。除了私企協會副會長、個體協會常務理事之類的頭銜之外，他竟然還被技術監督局聘為技術監督協會副會長，以及當地政府行風建設參評員等。一個私企老板怎么會有這么多與監督、廉政相關的頭銜呢？原因就是他有個好人品。也是因為好人品，才有了他今天優秀的企業。

人品經營的生意經

“生意人應當愛惜自己的人品，雖然人品不能當飯吃，但人品是立身之本，對事業的成敗影響頗大。商人的價值目標追求，首先建立在道德信用和商業信譽基礎之上，然后才能實現其商人的價值目標和商業的盈利目的。一個商人無論多么才華橫溢，只要品德上有缺陷，終究成不了大器，如果走歪門邪道賺錢，遲早會出事。”

趙世貴，河北省張家口市宣化區登榮沙發床具廠廠長。已經50多歲的他做人很低調，每天的生活就是踏踏實實地干事業。

“人家都說我人品好，啥事都好辦，我確實辦啥事都挺順利的，就連娶老婆都挺順。那個時候，我家窮得叮當響，但我老丈人偏偏看中了我。還積極勸說他的閨女：我不會看走眼的，他人好，這樣的人辦啥事老天爺都會伸手幫忙……”簡單實在的開場白引得我們哈哈大笑。但實際上，趙世貴這個人和他的創業歷程并沒有這么簡單，艱辛、酸楚、感激、欣喜，他一一品嘗過。

創業初期，趙世貴自己打沙發，在宣化賣。那時他們租的房子離宣化七八里，路也不好走。因為沒有錢租倉庫，只能用手推車推到宣化去。如果賣不出去，還得再把沙發拉回來。他媳婦劉女士給我們講了這樣一個小故事：“一次，我從宣化往回拉一些做沙發用的濕樺木。上一個大坡時，我怎么也推不上去，幸虧一個賣菜的大哥幫了我一把。上了坡以后，我一屁股坐在地上號啕大哭。”盡管如此，夫妻兩個人還是挺了過來。

今天，趙世貴從小作坊發展到如今有些規模的沙發床具廠，吸納35名下崗職工，資產上千萬元。不久前，他們又買了20畝地，準備蓋一個像模像樣的廠房，如果有剩余的錢還準備給職工蓋家屬房。“總之，我們能有今天確實得到不少好心人的幫助，所以我們也要做好人，希望能回報他們。”趙氏夫婦如是說。

趙世貴是典型的中國儒商，信奉著“己立立人，己達達人，推己及人，汝愛其羊，我愛其仁”的《論語》格言。他至今仍常常告誡員工：“做產品就是做人品，顧客買產品也是買人品，沒了人品，我們什么都沒了。”

產品就是你人品的體現

有這樣一個故事，200多年前，一個叫吳鵬翔的徽商花三十萬兩銀子在粵州進了一批胡椒，結果發現里邊摻了存在毒性的藥品，便去退貨。好在賣貨人也講理，愿意如數退還。但吳鵬翔卻將這五萬斤胡椒一把火燒了，因為他不想讓這些胡椒再流到市上去害人。結果，他的名聲大振，成了好商人的典范。故事說明一個道理，責任意識應當是做生意必備的人品之一。趙世貴做到了這一點。

他說：“人品在產品中怎樣體現？最重要的一點就是要有抓質量的責任心，以一流的產品贏得市場，讓顧客放心。”

為了讓顧客買個放心，趙世貴早已把國家有關沙發床具的標準爛熟于心，同時還找人把國外的標準翻譯過來參考。因為既然起點要高，就要清楚全世界什么叫“高”。但畢竟自己的企業是個小企業，要想完全符合“高”的要求是不現實的。雖然企業需要有一些好高騖遠的勁，但決不能妄自尊大。于是，他通過多次向行業標準制定部門咨詢，制定了一套適合本企業實際的質量管理體系。從采購→生產→銷售各個環節，環環相扣，層層把關。在采購上，要本著在滿足標準的前提下貨比三家、物美價廉的原則，選擇最佳的供貨方。當然這個供貨商的人品要好，具體特點就是誠信、守法、一視同仁。“人品不好的供貨商，東西再好再便宜我也不要。因為我理解的生意就是人和人打交道，就像搞對象一樣，人再漂亮，人品不好也沒人要啊！”趙世貴風趣地說。此外，趙世貴對于人品好的合作者，在資金的往來上有著這樣的態度：“欠人的一文不短，人欠的聽其自便。”出發點就是彼此的信任和互助。

在生產中，趙世貴制定了幾條簡單明了的規定：統一標準，分散制作，同步進行，逐項驗收，定期完工。具體來說，一套沙發做下來需要的8道工序，每道工序必須按照每道工序建立的作業指導書進行操作，要對產品及生產過程實行自檢、互檢、巡檢、專檢相結合的方式；企業產品進行流水性作業，半成品每道工序完工之后均進行自檢，自檢合格之后方可交下道工序。下道工序操作者進行互檢，合格之后方可進行交接。否則，絕對不能交接，誰交接誰受罰。

一次，膠合板在驗收時因為是采用了抽樣檢驗法，檢驗員未發現有問題而讓膠合板入了庫。但木工師傅在下料時，發現了質量問題。最終這批貨全退回了，趙世貴還對木工師傅進行了獎勵，檢驗員則受到了懲罰。但事后趙世貴很快就發覺自己這樣懲罰不公平，因為抽樣調查本身就不可能保證貨物100%合格。為此，他在全廠大會上專門向那位被“冤枉”的檢驗員道了歉，但隨后他對各個崗位再次強調了那兩個字——責任。

客戶是用來被你感動的

賣產品賺錢天經地義，但這個錢要怎么賺，賺多賺少，賺長賺短與人品同樣是息息相關的。自古晉商極為看重為人之道，認為做生意在本質上就是做人。山西盂縣商人張靜軒留下一番古訓：“經商交結務存吃虧心，酬酢務存退讓心，日用務存節儉心，操持務存含忍心……”正因為做到了這些，人們才都愿與之打交道。而趙世貴之所以能取得今天的成就，是因為他也領悟到了晉商的精髓，讓客戶真切地感受到真誠。

誰都知道，可靠的產品質量是企業發展的生命線，而優質服務也是促進企業發展壯大的“制勝法寶”。在售前、售中、售后服務上，趙世貴推行了“一條龍”服務。何謂“一條龍服務”？即在顧客選購產品時，銷售人員必須耐心向顧客介紹產品款式、面料、性能、特點、價格，當好導購參謀。在征得顧客同意后，選擇恰當時間到顧客家中，根據顧客家中裝潢情況、光線情況、房間大小情況，幫助顧客進行家庭整體格局設計，不讓顧客盲目購買。對此，趙世貴還有一個非常簡單的評價標準，那就是“每筆銷售的結尾必須要看到顧客是發自內心地笑著的”。endprint

有一次，一位從農村遠道而來的顧客挑好樣式后卻忘了尺寸，可從他家到沙發廠的路不僅遠還有一段被大雨沖斷了。怎么辦？銷售部經理馬上決定，第二天必須親自到該客戶家里為其服務。可到了第二天，天公又不作美，下起了蒙蒙細雨。結果銷售部經理顧不上辛苦，小心翼翼地騎了一個多小時的自行車才到達。顧客感動不已。雖然那筆生意根本就沒盈利，但后來據說那個村幾乎全買了趙世貴的沙發。

在經營中，趙世貴除了要求嚴格執行“免費送貨、擺放到位、義務維修、合理退換”等服務承諾外，還建立了縝密的售后跟蹤服務體系，要求每筆業務都要回訪，了解顧客意見和建議，然后隨時反饋到生產的各個環節進行改進。除此之外，趙世貴還有一個特別之處，他們居然還負責給顧客修改從別的廠家買來的沙發，修改以后，也只是收點工本費，一分錢也不賺，甚至還賠錢。這在當地同行里絕對是獨一份。但這就是趙世貴的理念：“只要是顧客的正常需求，我絕對盡量去滿足，不管是服務還是產品。這樣絕對不吃虧，否則我就不會有今天的發展了。”

構建敬業團隊無需口號

再好的企業僅靠老板一個人也不可能生存，擁有能夠準確理解老板意圖并加以執行的員工和合作者是必不可少的。著名投資家索羅斯在描述他的員工和合作者的時候說：“在我的團隊里，投資作風可以完全不同，但人品一定要可靠。對那些才氣縱橫的賺錢高手，如果我不信任他們，覺得這些人的人品不可靠，我會請他走人。如果一個人不值得信任，即使這個人拿來世界上所有擔保品來作擔保，也不借錢給他。”趙世貴的員工們無論生產還是銷售都表現優異，很好地執行著人品至上的思路。這么好的團隊，趙世貴是如何構建起來的呢？

深諳人品之道的趙世貴經過多年的實踐以后，已經把普通的企業管理上升到了人品管理。在他的辦公室墻上沒有什么文字的“口號”，有的只是一行數字公式：“100-1=0”。他認為生意里的每一點都能決定成敗，所以每一點都不容有失。但要達到這一目的，全靠老板不行，全靠制度也不行，只有靠一流的員工素質。為此，趙世貴把周一、周四定為學習日，組織員工學業務，學《產品質量法》、《消費者權益保護法》等相關法律法規。他從不讓大家喊口號，除了過節從不讓貼標語，一切只看行動，看是否敬業。

沒有激勵的管理是管不好的。為了激勵員工，趙世貴高筑“黃金臺”，無論是誰，只要業績突出，就會受獎。比如生產主任劉發貴，原來只是個下崗后應聘到公司的普通工人。幾年工夫，他摸索出了一套操作標準，不僅降低了生產成本，還提高了效率。為此，趙世貴除了委以生產主任的重任外，還把因此提高后的經營業績的10%作為獎金發放給他，獎勵期為兩年。

幾年來，趙世貴的“學習日”和“黃金臺”為他構建了敬業的團隊，也引來不少“黃金才”。企業年銷售總額呈15%的遞增幅度，讓同行羨慕不已。

這就是趙世貴，一個用人品做生意的好老板。endprint