網(wǎng)店低價(jià)營(yíng)銷的“致命傷”

少平

低價(jià)營(yíng)銷的使用宗旨：針對(duì)需要該產(chǎn)品的固定客戶群里，以間接讓利的形式，給予優(yōu)惠并促使成交。同時(shí)希望可以獲得客戶，以得到二次成交。而現(xiàn)在的中小賣家所謂的低價(jià)營(yíng)銷其實(shí)存在很多致命的缺點(diǎn)。低價(jià)營(yíng)銷的方式主要分為兩個(gè)方面，活動(dòng)與日常銷售，下面就分別通過(guò)常見(jiàn)的例子說(shuō)明。

日常銷售低價(jià)的問(wèn)題

手法一：0.1元或其他超低價(jià)銷售，當(dāng)銷量達(dá)到100件以上，恢復(fù)原價(jià)銷售。

缺點(diǎn)1：淘寶會(huì)認(rèn)定你是SKU價(jià)格作弊，或是換產(chǎn)品。重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權(quán)重。

缺點(diǎn)2：淘寶會(huì)按你月最低銷售價(jià)格計(jì)算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來(lái)了，但是排名還是很差。

手法二：買家以原價(jià)拍下該產(chǎn)品，確認(rèn)收貨好評(píng)，賣家全額或大額返現(xiàn)。

缺點(diǎn)：頻繁支付寶返現(xiàn)會(huì)被淘寶當(dāng)做“懷疑刷單”而進(jìn)行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過(guò)麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購(gòu)物。

缺點(diǎn)：贈(zèng)送紅包所找到的客戶都不是你的目標(biāo)客戶，她們只是貪便宜，沒(méi)有任何維護(hù)價(jià)值。他們不會(huì)來(lái)二次購(gòu)物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)考慮，你這個(gè)虧本方式比刷單作弊被抓損失還大。

手法四：搭配套餐5件幾十元的產(chǎn)品，用搭配套餐9.9元超低價(jià)格賣出成交。

缺點(diǎn)：現(xiàn)在很多差評(píng)師已經(jīng)盯上了這種店鋪，雖然描述里面說(shuō)發(fā)什么產(chǎn)品，但是他們不認(rèn)賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

針對(duì)日常銷售的一個(gè)認(rèn)知底線，就是所有的最終促銷售價(jià)要高于產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)），并且高于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。

用案例來(lái)說(shuō)明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價(jià)格分段是30—50元以及70—90元兩種價(jià)格比較好賣。采用不同的低價(jià)銷售有什么后果呢？

情況一：促銷價(jià)格低于你的產(chǎn)品最低成本。

后果：如果在30—50元價(jià)位段進(jìn)行銷售，產(chǎn)品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，你獲得的客戶也不可能在你漲價(jià)以后來(lái)你店里進(jìn)行二次購(gòu)買，因?yàn)樗麄兌际侵蛔繁阋说馁I家。

情況二：促銷價(jià)格低于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)。

后果：如果定價(jià)在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會(huì)優(yōu)先看30—50元的，如果客戶需要高品質(zhì)的會(huì)去看70—90元的，這時(shí)60元的定價(jià)就非常的尷尬。會(huì)變成選擇少，成交低。

比較簡(jiǎn)單有效的手法是這樣的：定價(jià)在70元，今天前十名的客戶，我們會(huì)送給你一個(gè)非常好的禮品（價(jià)值10元）。這樣成交后的客戶，他以后會(huì)接受你70元的價(jià)格，而且服務(wù)好會(huì)再次購(gòu)買。

第三方低價(jià)活動(dòng)的誤區(qū)

現(xiàn)在的第三方活動(dòng)是讓商家以超低價(jià)銷售產(chǎn)品，聚攏平臺(tái)的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。為什么他們會(huì)發(fā)展的這么快速，實(shí)際上就是因?yàn)樗麄兣で说蛢r(jià)營(yíng)銷的概念。

淘寶有很多出名的第三方活動(dòng)，招商審核的小二實(shí)際上是不懂產(chǎn)品的，他會(huì)告訴你，你的貴了，別人的比你便宜，要降價(jià)才能上。他們只是想用你虧本的產(chǎn)品，聚攏他們的人氣，賺到可觀的傭金。

那走入低價(jià)營(yíng)銷誤區(qū)的商家是如何理解上述活動(dòng)的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內(nèi)容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報(bào)個(gè)18元包郵，就當(dāng)我一開(kāi)始虧點(diǎn)錢賺人氣了。

這種行為最大的問(wèn)題是，當(dāng)你賣38元的時(shí)候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購(gòu)物，對(duì)你的店鋪有明確的印象。當(dāng)你以18元虧本的價(jià)格活動(dòng)的時(shí)候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒(méi)有客戶忠誠(chéng)度，他們不會(huì)關(guān)注過(guò)那些虧本讓他們賺了好處的店鋪！

其實(shí)，參加活動(dòng)的目的應(yīng)該是：1.累計(jì)符合你店鋪定位的客戶群體；2.不虧本的情況下快速清庫(kù)存；3.利用活動(dòng)的流量賺錢；4.不虧本的情況下累計(jì)銷售數(shù)據(jù)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，低價(jià)運(yùn)營(yíng)的手法是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的，正確的規(guī)劃再去執(zhí)行還是很有效果的，但是執(zhí)行過(guò)程中要做到：明確自己通過(guò)這個(gè)手段希望得到的是什么，不要被沒(méi)有任何效果的數(shù)字沖昏了頭腦。endprint