淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀問題與發(fā)展思路

陳曉晴

摘 要：當前，我國商業(yè)銀行的個人業(yè)務的發(fā)展已經(jīng)在現(xiàn)實面前不斷受挫，其競爭力不斷下降無法與外資銀行相互比拼，并且也產(chǎn)生了行業(yè)內(nèi)惡性競爭的模式。本文中，作者以個人理財業(yè)務的內(nèi)涵為參照，通過分析當前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀所存在的一些問題，最終提出一些可供我國商業(yè)銀行參考的發(fā)展思路。

關鍵字：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；問題與發(fā)展

隨著我國經(jīng)濟制度和改革開放進程不斷的完善，我國商業(yè)銀行開始走向世界，面對世界資本市場的沖擊。2008年受世界大范圍金融危機的影響，讓更多的居民對資本市場風險的敏感度越來越高。面對這樣一種現(xiàn)狀，我國居民也開始認清高回報高風險的事實，更加偏向個人理財業(yè)務的需要。世界化、國際化經(jīng)濟不僅帶來了風險，而且給我國商業(yè)銀行也帶來了實力雄厚的競爭對手，大批外資銀行（如花旗銀行、星展銀行等）開始涌入國內(nèi)市場，與國內(nèi)商業(yè)銀行展開了激烈的碰撞。而我國商業(yè)銀行熟悉國內(nèi)市場，在面對海外銀行個人理財業(yè)務大多占其主營業(yè)務20%比重的情況下，就不得不與其展開以個人理財業(yè)務為主的競爭。并且，隨著我國人道主義、道德思想的不斷完善，居民對個人財務管理、個人理財方案有著更加嚴格的要求，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務已經(jīng)不能滿足當前我國國內(nèi)居民的相關需要。所以，我國商業(yè)銀行就應當給予現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財?shù)臉I(yè)務足夠重視。只有這樣，才能有效促進這項業(yè)務更快、更好的發(fā)展。

1 個人理財業(yè)務的內(nèi)涵

個人理財業(yè)務是指擁有理財業(yè)務的銀行、券商、基金、保險等單位利用自身資金優(yōu)勢，通過為客戶開發(fā)具有個性化、獨立化，能夠幫助個人客戶或者是家庭客戶實現(xiàn)其短期或長期財產(chǎn)保值增值需要、免稅需要、個人保險購買安排等等設計客戶財產(chǎn)分配的一種綜合性的金融服務。個人理財業(yè)務又叫做財富管理業(yè)務，其會為細分市場當中的不同社會層級客戶、不同風險承受度客戶設計一套屬于自己的資金理財、稅務理財?shù)扰c其家庭生活、社會工作、職業(yè)發(fā)展等有緊密聯(lián)系的一項業(yè)務。所以，只有具備上述概念所提及的幾點特性，才能讓商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務躍過發(fā)展初期走向成熟發(fā)展階段。在我國，商業(yè)銀行比之其他個人理財業(yè)務單位擁有著得天獨厚的資金鏈源頭優(yōu)勢、傳統(tǒng)業(yè)務涉及范圍（如，多網(wǎng)點、多渠道、專業(yè)技術水平等）優(yōu)勢努力去改變當前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務面臨的偏離既定路線的現(xiàn)狀。

2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和問題

2.1 信托貸款帶來的品牌危機

信托貸款形式是銀行和信托公司所采用的慣用方式。這種形式屬于銀行與信托公司的一種表面業(yè)務，之所以這樣說是銀行以信托貸款形式開發(fā)的理財產(chǎn)品所產(chǎn)生的風險大多會再次降臨到投資者的頭上，從而讓其參與個人所想通過理財業(yè)務減少財務、債務等風險的初衷沒有實現(xiàn)。另外，反觀現(xiàn)有的銀行和我國的信托公司，他們在采用這種方式開發(fā)理財產(chǎn)品的同時也模式化的減少了對投資者的風險評估，通常是為了提高理財產(chǎn)品銷售量，他們在自身不承擔任何風險的基礎上完全放棄了投資者投資回報率的約定。那么，在這一現(xiàn)象的背后，通常會發(fā)生貸款資金被無故挪用，擔保人也無法承擔相應擔保責任，從而使這筆錢白白流失。久而久之，投資者也就對開發(fā)個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行非常失望，盡管商業(yè)銀行和信托公司并不會因為這種事情承擔風險，但是最終卻影響了其品牌和聲譽。

2.2 理財產(chǎn)品信息不透明

我國商業(yè)銀行為了追求銷售量和這一新產(chǎn)品的推廣，已經(jīng)無所不用其極，對于個人理財產(chǎn)品雖然其具有風險小、回收期較短的方法，但是一些推銷人員卻并沒有給予投資者們風險度的講解。盡管大多數(shù)商業(yè)銀行所開發(fā)出的理財產(chǎn)品是屬于基金理財產(chǎn)品，其投資收益低，基本不存在風險，但是也無法避免金融危機、國家經(jīng)濟調(diào)控等大事件的發(fā)展。例如，大多數(shù)銀行都采用“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”等簡單警示句，并進行縮印右下角，其沒有對來自市場、信用等給投資者帶來風險的量和度進行準確的表達。從另一方面看，當前我國的商業(yè)銀行沒有能夠?qū)ν顿Y者購買的綜合理財產(chǎn)品收益進行準確的、直觀的合理預測，而是通過簡單的預期浮動投資回報率給予代替，并沒有對投資者負起應有的責任。

2.3 專業(yè)人才缺乏

個人理財這樣一個需要復合型、混合型人才的業(yè)務，僅僅通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務、鍛煉營銷能力，但是卻是遠遠不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務從業(yè)人員。在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業(yè)務、銀行業(yè)務也面臨著外界市場的嚴峻考驗。培養(yǎng)國際化、世界化人才對于我國商業(yè)銀行在與外資商業(yè)銀行相互競爭中尤為關鍵。

2.4 市場營銷策略單一

在外資銀行當中，其投資者推薦朋友購買、投資者再次購買比率已經(jīng)占其業(yè)務總銷售量的百分之六十。而反觀我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，這一比率我國只有百分之三十，是外資銀行此比例的一半。思考其原因是很簡單的，這是由于當前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務所策劃的產(chǎn)品銷售策略比較不科學，非常的單一、機械，主要是通過首次銷售成交量掩蓋策劃環(huán)節(jié)的重要性。其大多數(shù)是利用國人的好奇心、陌生感去銷售商品，這些沒有高度責任感和認同感的產(chǎn)品讓投資者的消費大大失望，而喪失了推薦朋友和再次購買的興趣。另外，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的銷售也非常局限，由于受到銷售人員素質(zhì)等多方面影響，對于宣傳策設計內(nèi)容過多采用籠統(tǒng)的廣告語，而沒有投資者感興趣的實質(zhì)性內(nèi)容（如投資期、投資回報金額、風險度等）。這些營銷方式讓很多客戶無法深入了解產(chǎn)品，而喪失了市場營銷客戶群體的組建。

2.5 個人理財業(yè)務產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務在最近兩年之間如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，對于商業(yè)銀行間的較量已經(jīng)不是商品本身質(zhì)量、服務的較量，而成為了數(shù)量的比拼。在我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新缺失、效仿性偏重的現(xiàn)在，其產(chǎn)品的類型基本都是相同的，內(nèi)容也都是一樣的。也就是說，在哪家銀行購買產(chǎn)品對投資者來說沒有任何差別。這種采用模仿的形式抑制了我國商業(yè)銀行的發(fā)展，當面對海外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭時，完全沒有核心競爭力可言。另外，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的內(nèi)容也非常單一，如果將每個銀行所開發(fā)的多種五花八門的理財產(chǎn)品相互合并的話，剩下來的基本每家銀行也就剩一到兩種。這些個人理財業(yè)務大多數(shù)是為投資者們提供一些簡單的表面性工作，如傳遞股市行情、定期發(fā)送經(jīng)濟政策變動消息、代扣代繳費用等，而缺失了對這些現(xiàn)象分析結(jié)果信息的傳遞。

3 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展思路

作者綜合上述五點問題，提出了一些適合我國商業(yè)銀行的發(fā)展思路。

3.1 提高產(chǎn)品風險預警機制，科學設計理財產(chǎn)品

對于上文所提到的2.1和2.2兩個問題，其產(chǎn)生的原因主要是我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品設計沒有科學化、綜合化，而是簡單的符合組合，沒有解決好1加1大于2的問題。另外，也沒有在日常宣傳當中給予足夠的風險信息提示，培養(yǎng)起國民風險意識。對于這個問題，我國商業(yè)銀行可以采用以下幾種方法：第一，科學化、規(guī)范化自身運營。將風險預警機制載入對產(chǎn)品設計的要求，建立完善規(guī)章制度，從而有效約束投機行為發(fā)生；第二，在面對風險時，要采用多種風險策略工作，利用風險對沖、風險轉(zhuǎn)移方式有效解決投資者風險較大問題；第三，我國商業(yè)銀行應當肩負起對其發(fā)行產(chǎn)品的責任，讓居民買的安心，用的放心。

3.2 培養(yǎng)專業(yè)化的人才隊伍

我國商業(yè)銀行應當將財富管理中心與銀行其他部門之間相互獨立起來，從而有效促進這一業(yè)務的發(fā)展。對于現(xiàn)有的復合部門，非常不利于這一部門的創(chuàng)新發(fā)展。21世紀人才競爭才是關鍵，我國商業(yè)銀行業(yè)務起步較晚，對于此行業(yè)也沒有規(guī)范化的培訓體系。那么，對于我國各家商業(yè)銀行要想取得在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢，就應當努力培養(yǎng)屬于自身的人才。通過企業(yè)文化、各類學科、公關營銷能力的培養(yǎng)，重視大學生的引進、重視個人職業(yè)規(guī)劃、薪酬福利的設計能夠讓個人理財業(yè)務具有綜合型復合型人才，從而在現(xiàn)有市場模仿策略盛行的競爭中獲取一份非常寶貴的稀缺資源。

3.3 改善現(xiàn)有市場營銷現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務的推廣和其產(chǎn)品的銷售必須從模式問題、態(tài)度問題兩個方面去解決。首先，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務銷售模式存在問題，其大多是通過利用國人豐富的好奇心去做文章。其應當將產(chǎn)品的內(nèi)容和消費者關心的部門拿上臺面，讓我國眾多投資者能夠更加直觀的去觸摸、去感受。另外，我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行在態(tài)度方面對于個人理財業(yè)務也不是很端正。遮遮掩掩的銷售模式，讓諸位投資者們茫無目的的搜索網(wǎng)頁，而得不到對其有用的信息。我國商業(yè)銀行在面對這兩方面問題時，應當轉(zhuǎn)變現(xiàn)有思維，將數(shù)量推銷變?yōu)閮?nèi)容服務，通過服務來營銷，增加客戶推薦度和再次購買量。

3.4 開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品

我國產(chǎn)品數(shù)量巨大，產(chǎn)品類型豐富，但這些產(chǎn)品背后卻是一些可以合并，相互重復的產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行應當提高自身對產(chǎn)品的設計意識，提高產(chǎn)品設計的科學性，對這些產(chǎn)品進行合并。通過開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品構(gòu)建屬于自身商業(yè)銀行的品牌產(chǎn)品、標志產(chǎn)品。例如，我國商業(yè)銀行可以結(jié)合現(xiàn)有客戶對個人住房貸款還款內(nèi)容的切實需求去設計合理安排其還款期限，并與之關聯(lián)的保險、基金等綜合性的理財服務，從而讓其能夠減少其自身生活壓力，減少銀行壞賬風險。

4 結(jié)語

通過提高產(chǎn)品風險預警機制、科學設計理財產(chǎn)品、開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式，充分改善現(xiàn)有市場競爭戰(zhàn)略、人才培養(yǎng)機制，能夠改變我國商業(yè)銀行在國際當中的競爭地位，能夠滿足我國國民的需求，與此同時也能夠促進我國商業(yè)銀行自身業(yè)務的規(guī)范和這一行業(yè)的長足發(fā)展。

參考文獻

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