許澤瑋：抵達消費者的最后一公里

周玉池

2013 年，被稱為“互聯網金融元年”。互聯網三巨頭BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）相繼推出各自的互聯網金融產品，此后各種“寶寶”層出不窮。而這一年，號稱國內首家“網上金融沃爾瑪”的91金融異軍突起，成為一匹“飛起來的黑馬”，格外引人注目。

3 月10 日， 由91 金融和花果金融聯合推出的互聯網企業網貸“奔流計劃”正式上線，“網站流量資產”首次被納入貸款范圍，有貸款需求的互聯網企業憑借網站流量評估即可獲得貸款。

91 金融創始人、CEO 許澤瑋表示，“奔流計劃”打破了企業獲得貸款必須有資產抵押或者足夠銷售收入的固化思維，現在有貸款需求的互聯網企業只需要登錄91 金融超市，在提供最近一年內的第三方流量報告，以及相應的一系列操作后，即可完成貸款申請。

目前，成立不到三年的91 金融超市日交易量就達到3 億元。

精準的未來

平頭、短發，有些消瘦，皮膚微黑，外加一副眼鏡。乍看上去，許澤瑋完全是一副“中關村碼農”的派頭，并不特別起眼。但說起話來，卻是干脆利落，眸子里精光四射。

“80 后”的許澤瑋，出生于銀行世家。“我爺爺、爸爸媽媽全都在銀行工作。但我本人的興趣卻在互聯網。”

2006 年，從北京航空航天大學法律系畢業以后，許澤瑋先后在新浪、搜狐等互聯網門戶工作。離開之后，許澤瑋在一家創業型的互聯網公司里又做了兩年。

“在創業公司待了一陣，就想要出去搏一把，做做自己喜歡做的事兒，在大的門戶網站里面積累了很多規范化管理經驗以及很多的資源。最后基于這兩者的結合做了一家技術型互聯網公司。”

2011 年9 月1 日，許澤瑋創立了先智創科（北京）科技有限公司（簡稱先智創科）。如今，先智創科是91 金融的全資子公司。當月就獲得經緯創投的首輪投資。沒有商業計劃書，沒有復雜的調查論證。“一開始還什么都沒有，只畫了一張圖，張穎（經緯創投管理合伙人）就定了。”2013 年9 月，91 金融獲得田溯寧旗下寬帶資本等多家機構的6000 萬投資。

不是所有的創業公司都需要很費勁的去尋找投資人。當被《中國民商》記者問起，為何91 金融會如此受投資人青睞的時候，許澤瑋不無霸氣的回應，“應該說，不需要他們來看重我什么，一直都是我在挑人。你不投我，有的是人來投我。”

也不是所有的互聯網公司都需要“賠本賺吆喝”。“我一開始計劃前半年是沒有收入的。沒想到，第一個月的時候交完一年的房租，發完當月的工資，投資人的錢還沒有動，竟然還有盈利。”許澤瑋說。

這樣的霸氣，與91 金融的業務模式有關。早期的先智創科，主營業務是互聯網精準營銷。當時，團隊開發出了號稱基于“人群標記定向”技術的新一代精準廣告營銷工具：通過追蹤每個電腦終端的cookies 記錄分析用戶瀏覽習慣，近而將每一個cookies 背后的用戶貼上各種各樣的屬性標簽，廣告主根據這些標簽找到自己想要的目標消費者。比如：你是一位體育愛好者，當你習慣穿梭于各大類體育網站之間時，你或許已經被打上“體育”的標簽，在下次你打開電腦時，一款阿迪達斯球鞋彈窗廣告已不經意間呈現在你眼前。

“基于cookies 的傳統精準識別，實際上只是識別了一個電腦終端，并沒有具體到個人。”許澤瑋說，比如一臺家庭電腦，cookies 無法具體識別到背后的每個家庭成員，而一旦用戶選擇清理cookies，這個終端識別器就消失了。于是，后來就有了抓取新浪微博、騰訊微博、人人網等open API 用戶數據的工具。

這些海量的數據可以精準得識別每一個用戶的每一次登錄以及登錄之后的所有瀏覽記錄，隨著用戶的不斷登錄，這些數據會積累而不會中途消失。這就從根本上解決了精準性本身的問題和歷史數據的連續性問題。基于人工建模技術，先智創科將抓來的龐大數據庫進行屬性分析，將每個用戶標簽化。

當你發微博喊著“想旅游”時，系統會自動將你打上“旅游”標簽； 當你給好友留言哭訴“自己胖了”，系統會自動把你分入“肥胖”標簽； 哪怕你從來沒有發過任何微博說過一句話，只要你關注的人群中有2/3 都是汽車圈人士，系統也會自動將你歸結到“汽車類”……

最終，在先智創科的數據庫里，你可能已經成為一位“愛旅游、愛汽車、也愛麥當勞雙層芝士漢堡和水果沙拉、在北京中關村某棟寫字樓里辦公、IT 圈里的一位29 歲的白領胖子男”。

正是在這些“標簽化”用戶的基礎上，許澤瑋的業務慢慢開始向互聯網金融聚焦。用許澤瑋的話說，是“發現了這里的金礦”。

如今，被稱為“鐵人”的許澤瑋，每天早上7點上班，第二天凌晨2點才休息。 “大部分時間，就是花在對于大數據的分析上。”他最重要的工作就是找出客戶和銀行的可匹配性，也就是通過算法和人工篩選之后，將不同的用戶分發推薦給金融機構。“我們的客戶是最真實有效的，如何開發利用他們至關重要。”

“互聯網與金融行業的結合，將會充分挖掘出大數據的價值，更有效的整合個人、企業與金融機構之間的供給需求，幫助人們創造出更加符合需求的、定制化的產品，為眾多傳統行業和企業帶來機遇。” 許澤瑋表示。

最后一公里

之所以從事互聯網金融，還與許澤瑋小時候的一個愿望有關。“我小時候每年1 月1 日是我一個人在家里度過，因為我的父母在銀行工作，他們每年12 月31號要結算，他們每天都是當天要結算到第二天白天。那個時候我特別想有一臺機器能夠讓銀行工作大幅度提升。”

“我們銀行工作人員面對這么辛苦工作，我們消費者也同樣面臨很痛苦選擇，一個人有貸款的需求到他完成貸款結果至少要問到10 個人，通常情況下要請3 天假才可能完成整個過程，這是辛苦和痛苦的過程。在中國有超過300 家銀行，100 多家保險公司為我們消費者提供各種各樣金融的服務。在這個過程當中，這些金融機構也面臨著激烈競爭，他們在不同地域面對不同競爭環境，他們產品有類似還有同質化非常嚴重的產品，競爭非常激烈。我們消費者面對選擇的時候，也不知道哪個產品更適合他。”endprint

許澤瑋有一個大學老師，是法學院的院長。“ 他本身的資信等級相當高。”但在買第二套房子的過程中，由于該教授已經貸過款，導致他無法借貸。許澤瑋知道后，運用 91 金融在網上幫老師在一天之內就找到了貸款。

“事實上對于同一個人，不同的金融機構給出的信用等級是不同的。”他指出，“比如在讀的大學生，如果想買一部5000 元的手機，大銀行是不愿意貸款的。因為銀行認為這應該靠信用卡解決。”

但對于某些信貸機構來說，他們認為只要是正規大學的在讀生，就可以放貸。“很簡單，一個大學生不會為了區區5000 元而放棄自己的文憑。”

在許澤瑋看來，金融消費與金融服務之間存在三大不對稱：一是信息不對稱；二是專業知識不對稱，因為絕大多數金融產品跟大家購買手機和機票有一個不同，它涉及到購買資質的問題；三是服務不對稱，中國的金融機構通常處于相對高高在上的狀態，他們服務用戶的能力或者說性價比并不是最合算。正是因為這三個“不對稱”給了91 金融一個巨大的發展機會。

“本質上它就像一個導購平臺。站在消費者的角度，便于購買；而站在金融機構的角度，則便于推銷自己的保險、貸款等產品。”許澤瑋說。由于金融機構信息不對稱，不同的人對應的是不同的貸款公司。高凈價值的人群，有時候在大銀行也貸不到款。“91 金融要做的就是利用信息和專業知識，將其進行配對。”

目前，91 金融超市已與300 多家銀行建立聯系，為用戶提供貸款、保險等產品。據統計，在 91 金融超市平臺上目前有 30% 的貸款最終會達成。在這個過程中，91 金融對于個人是免費的。“我們只收銀行的錢。” 91 金融要“解決銀行抵達客戶最后一公里的問題”。

而對于媒體熱炒的互聯網金融，許澤瑋則更顯淡然。每一年，我們都被貼上不同的標簽。2011 年，91 金融面世時被人稱為“金融電商”；此后一年被稱為“金融大數據”，而如今則被冠以“互聯網金融”的名號。許澤瑋說，“但我們本質一直沒變，我們只是作為一個媒介給銀行提供客戶，真正的業務還是銀行的。”

“其實我們的業務模式很簡單，媒體和投資人總是傾向于想得很復雜。”許澤瑋一再強調。91 金融并非P2P 金融，借貸雙方并不是在91 金融超市確立借貸關系并完成相關交易手續，而是獲得一個“流量的入口”。

就像當初打動投資人張穎的那張草圖上，他寫了91 金融需要涉及的五個步驟，“需求+ 分類+ 在線服務+ 審核+ 風險控制”。“前三步是我們要做的”，他很清楚地告訴這位著名的投資人：“最后兩步，就必須交給銀行了。”在他看來，這就是傳統金融與互聯網金融之間的分野。

介于金融與互聯網之間，許澤瑋總保持著謹慎的樂觀。“我們的發展速度，會比傳統金融機構更快，但卻一定比一般的互聯網公司更慢。”穩扎穩打，步步為營，許澤瑋身上有著普通“80 后”身上少有的沉穩與霸氣。

飛起來的黑馬

雷軍說，“ 我們成功80 % 靠的是運氣。站在風口上，豬都能飛。”而2013年的91 金融，正站在了互聯網金融的風口上。正如，許澤瑋在2013 年底的新春致辭中所說：“今年91 金融被人說的最多的是我們站在風口上，飛起來了，是黑馬，飛起來的黑馬。”

這一年91 金融蓄勢騰飛。9 月，91金融田溯寧旗下寬帶資本等多家機構的6000 萬投資，并成為被央視新聞聯播首家重點報道的互聯網金融企業。

11 月22 日，91 金融獲得由央行、銀監會、北京市工商局、北京市金融工作局等多家監管機構核準頒發的金融信息服務牌照，成為首家獲此牌照的互聯網金融公司。

在許澤瑋看來，2013 年互聯網金融界最大的事件，“就是阿里巴巴買下天弘基金”，它推出的余額寶“簡直就是動了銀行的命根子——也就是存款”，而奇思妙想的則是，眾安保險對于在線游戲賬戶、裝備等虛擬財產的保險項目。

對此，許澤瑋迅速推出了自有產品“增值寶”，這完全是得益于“余額寶”的啟發。他指出：“就像屈臣氏，一開始貨架上全賣別人的貨物，后來也推出自有產品一樣。”他發現中國很多中小型企業，為了保持企業資金的流動性，手上總有些“閑錢”，“他們一般會存活期；或者購買年收益 3～4% 的理財產品，而且還要被封閉好長時間。”“如果我們像馬云那樣，把這些資金聚攏然后到銀行團購理財產品會如何呢？”

于是2013 年底，許澤瑋很快就設計出一款年收益率在 5.5%、一個月就能贖回的理財產品。“如果一個小企業只有 100 萬資金，銀行當然不予理睬；但若總資金達到 5 億呢？它一定會給出如此收益。”很快，這款產品就受到小企業主的熱捧，除了高收益、資金靈活，許澤瑋還為小微企業設計了“免費提供代駕”，“為企業主免費體檢”等優厚待遇。“其實，銀行弄錯了。大企業都有專人司機，代駕是小企業主真正需要的。”

現如今，成立不到三年的91 金融北京、上海、廣州設有運營中心，業務遍及全國80 個重點城市。與全國300 家以上的銀行類金融機構成為戰略合作伙伴，每天申請購買各類金融產品消費者超過1 萬人， 每天成交超過2000 筆， 每天交易金額超過3 億。

“如果按照1% 來抽取傭金，其收入就可以達到300 萬。”許澤瑋說。說到底，是金融機構太掙錢了，哪怕僅僅是一家分行的量，對我們來說也是一個不小的數字。

雖然業績驕人，但許澤瑋說，“其實，我們自己心里明白，我們也不是什么黑馬，我們頂多算才剛剛騎上馬，2014 年正是考驗我們腳力的時候。是騾子是馬，接下來才見真章。”

關于未來，許澤瑋有著清晰而明確的規劃。“我們預計在2014 ～2015 年，91金融每年服務金融消費者將會超過200萬人，交易金額將超過3000 億元人民幣。2014 年，91 金融將推出全國首個金融垂直領域孵化創新項目“互聯網金融孵化器”以及CEO 百人會、互聯網金融智庫等項目。91 金融在2016 年有望達到市值100 億元，并成為國內互聯網金融第一股。”endprint