P2P蹺蹺板：線上流量與線下資產如何平衡

民營企業融資成本高企的重要原因是公共部線下生產資產（尋找借款人），線上理財銷售（尋找投資人）已經是一個大型P2P公司不爭的趨勢和事實。這種模式也被美其名曰O2O。但一些同時具備線上線下平臺的P2P借貸平臺似乎擺脫不了“蹺蹺板”的憂慮。

O2O模式下，隨著公司數量和規模的增長，兩個“O”的平衡，開始考驗這些公司了。在今年的前幾個月，不少人還在為線上擔憂，因為線下資產緊缺，不能滿足線上流量需求，線下團隊在當時是發展重點。于是今年上半年很多公司的線下團隊快速增長，目前擁有數千人線下資產開發人員的P2P公司有幾十家。

近期跟一些公司交流，他們卻開始吐槽線上給力不夠，銷售跟不上。聽下來，原因大致有：

1、線下資產開發和風險定價被很多人視為互聯網金融O2O模式的核心競爭力。這也是“互聯網金融的本質是金融”這一流行論點的現實參照之一。

從經驗看，要上規模，還是線下地推最見效，其主要原因還是線上比較難尋找優質借款人，并且中間利潤較低。有了這兩條準繩，很多公司卯足了勁兒開發線下資產，廣布線下網點，無論是知名的大公司、不知名的大公司，還是新生的追趕者，都花了很大的力氣廣布網點、到處抓壯丁。一家去年底剛成立P2P公司，半年拉起了近兩千人的線下團隊。這些團隊在低底薪高提成的激勵下嗷嗷叫的開發線下資產。

2、線上理財用戶的黏性較差（把數量有限的雞蛋放到更多籃子里去，而且經常換籃子）且頻度不高（投資有周期）。線上平臺雨后春筍般出現，花樣百出地招徠用戶，分流現有平臺的用戶。

3、投資者資金的季節性。每年的前幾個月，投資者手里余錢相對更多，閑余資金逐步派上其他用場后，夏季相對減少。

一會兒線上富余，一會兒線下滯銷，給這些平臺帶來的挑戰不僅僅是一會兒工作重心的調整。

1、團隊穩定性。無論線上線下，員工的主要收入來自提成。當線上流量富余，投資者沒有交易可做，負責線上推廣的團隊業績下滑，激勵減少，部分員工離職。當線下資產富余滯銷，線下拓展人員業績下滑或沒有增長空間，部分員工離職。

2、競爭殘酷性。理論上，這兩端可以動態平衡，但實際操作中，員工離職并不會按照比例精確走人，同時還會帶來三大弊端：一是負面情緒感染，降低員工士氣；二是加大人力資源成本；三是在較強的競爭環境中，員工離職可能壯大對手，此消彼長。

3、擴張邊界。有個段子這么說：周一包了頓餃子，剩下了點餡，然后周二又和了點面，又吃的餃子，結果這次剩下了點面，然后周三又弄了點餡，又剩下了點餡……然后你們懂的……。在團隊穩定和殘酷競爭的壓力下，這些平臺只能往前沖，資產多了加強推廣，流量大了線下擴張。但是企業的業務和管理都是有邊界的，究竟這個邊界在哪里？每個企業都不想踩到雷區才停步。而中國市場廣大，讓多數平臺都認為，我們離邊界還很遠；但企業的邊界不完全是由市場的容量決定的。

4、資產質量。競爭強度、擴張速度和團隊穩定都會影響資產質量，既要讓團隊快速擴張，有飽滿的業績提成，又要讓他們對資產質量負責，在技術條件沒有變化的情況下，越來越難。

5、獲客成本。線上的情形也一樣，把線下的資產搶到手，就得搶線上的客戶。無論是搶競爭對手的客戶，還是開發新客戶，獲客成本都在提高。

6、技術突破。當規模擴張到一定成都，必須考慮用技術手段來提高效率。事實上，國內幾家大型P2P公司曾在增加技術投入。

正是這些難題，才能錘煉出優秀的公司。這讓P2P市場越來越有意思了，市場本身建立的門檻，會讓新進入者重新掂量。