科通芯城的商業模式創新，如何玩轉B2B

金胤和

4年時間，科通芯城的年營業額已經接近100億元。其快速增長的背后，是其商業模式創新的力量，科通芯城是如何進行商業模式創新的呢？我們從商業模式定位、資源能力狀況、商業模式要素逐一做解讀。

科通芯城的資源能力分析

科通芯城推出B2B電子商務平臺前，在IC元器件代理分銷領域已經積累了諸多的大牌廠商，供應商如Intel、博通、微軟，客戶如華為、聯想等大的廠商。在服務這些大型企業的同時，公司深入理解了IC元器件市場，建立了自己在行業內的品牌。

如何服務中小型的客戶，如何充分與中小型的供應商合作？面對這個“長尾”市場，科通芯城要快速高效做大，利用互聯網電子商務方式成為不二的選擇，未來如何打造平臺，營造商業生態？在這個方面，科通芯城探索出了一條成功之路。

商業模式五要素描述

對于科通芯城商業模式創新的方法，我們從交易結構、定位、資源能力組合、金融模式、組織發展，這五個方面做解讀。

交易結構

科通芯城將上游供應商分為大型供應商和中小型供應商。將客戶分為藍籌客戶和中小型客戶。他們都有不同的供應采購和服務的特點。都通過B2B電子商務平臺作為統一的、基礎的交易和服務的平臺。

對大型供應商，在向其采購大量IC及其他電子元器件外，亦通過售前服務及微信社交媒體營銷，以度身設計的方式推廣其新產品和新科技。

對藍籌客戶，在享有科通芯城提供的與品牌供應商提供的相若價格外，還能得到品牌供應商一般不會提供的免費線上及線下額外增值服務。

對大型供應商至中小型客戶，建立良好有效渠道，讓中小型客戶透過科通芯城的廣闊的交易網絡，向大型供應商以具競爭力的采購價格取得品牌供應商原廠元器件。

對中小型供應商至中小型客戶，提供線上市集平臺，讓他們以獨立第三方商戶身份進行產品推廣。

定位

在產業定位方面，科通芯城定位于IC元器件，上下游客戶大、中、小都有。中國的電子制造業有300萬家企業，每年大概要采購2萬億元的IC元器件，其中大企業的采購規模占采購總額的60%。華為、聯想、金立這種大企業的數量不超過1%，原廠或者大分銷商都在主要服務大企業。同時，數以百萬計的中小企業代表的IC元器件年采購額達8000億元。

在品牌定位方面，科通芯城是中國“最大的IC及其他電子元器件交易型電商平臺”。強調了盈利的模式是賺取買賣差價。

在價值定位方面，科通芯城匯聚中小企需求，面向萬億級價值供應鏈。其對中小企業通過電子商務平臺提供服務，很大程度上解決了中小企業的產品選擇、價格控制和服務到位的要求。

資源能力組合

在科通芯城母公司原有的客戶及供應商基礎上，公司已經形成百億級的業務量基礎，擁有成熟的地面經銷服務能力。建立新的線上團隊，以O2O運營的方式，充分利用了線下業務優勢和基礎，平穩過渡，支持線上業務的發展。

隨著線上業務的逐步成熟。公司認識到公司的核心客戶，體現在決定企業采購的關鍵決策人，他們是企業的負責人、采購人員或是工程師，實際的數量并不是非常大。如何將他們低成本地找出來，并維持關系？通過逐步建立各類微信圈，讓工程師與直接客戶與他們保持聯系，成為長期的客戶。與騰訊公司合作，逐步加強的微信商務服務功能，從訂單查詢到下單等業務都可以在手機上完成，科通芯城逐步加強了自己在線上的資源和能力，培養了既懂技術又懂業務的能手。

金融模式

從財務上，科通芯城做的很健康，沒有走一般的B2B電子商務平臺多年燒錢發展的路子。由于實際決策性的客戶數量有限，公司主要通過做活動、微信等方式針對性營銷客戶，并不是以化大價錢買流量的方式為主，因此，廣告推廣費用很少。公司2013年利潤已經達到近1億元。

另外，不像一般電商，科通芯城的每單運費占比很低，IC元器件占地小、單價高，科通芯城2013年平均每一單的交易額是十幾萬元，而京東是幾百塊。先下單后采購為主的采購模式，很低庫存，壞賬率低。賬期安排方面，足夠多的客戶匯聚了大采購量，供應商是30天賬期，大客戶的賬期一般是45-60天，中小企業客戶一般是貨到付款。鑒于公司健康的現金流，銀行給予極大的授信，香港每年可以拿到上億美元的銀行貸款，并且年息非常有競爭力。

組織發展

科通芯城分階段地將自己變為一個電子商務平臺公司。先用信息把它的整個業務流打通，兼具線上推廣和線下交易、服務的平臺，有大概五六百人。其中線上團隊是新建立的，而線下團隊是經過科通集團十幾年熏陶出的完整團隊。將B2B平臺服務形式做成O2O，一部分流程線上做，一部分流程線下做，效率比以前高，逐步穩定地將客戶拉到了線上的業務。如此，充分地把十幾年積累下的知識、經驗全放到科通芯城上面，保證了業務組織的平滑過渡。

在營銷方面，科通芯城建立微信圈，利用后臺的數據庫分析，將客戶細分到了小行業及地區，生產平板電腦的企業和生產MP4的就是兩個行業。對每個細分客戶都建立不同的圈子，每個工程師負責他的客戶群圈子的維護，拉近與客戶的溝通與交流。工程師利用微信群跟客戶的互動很多，從而拉近了與客戶的距離，留住客戶的成本降低。活動推廣信息，也都通過微信平臺得到了有效的傳播。

在服務方面，把微信作為CRM研發了公眾賬號“芯云”。芯云是一個傻瓜式的前臺，它的界面很簡單，在上面輸入關鍵詞或者語音詢問一下，系統會自動回答問題。它的功能就是打通B2B的交易環節。芯云是免費的服務。用戶最關心的是到貨時間，以安排降低庫存，所以，微信首先提供的服務就是到貨時間查詢。信息化帶來的好處是越來越精準的管理，最后公司與客戶的效率都提高了。

由微信主導商業模式升級后，科通芯城的業績在2012年下半年開始突飛猛漲，營業額做到了6億元。2013年的營業額做到了40億元。

科通芯城不但關注企業內部的業務組織發展，還積極關注硬件制造業生態系統的打造。其中“硬蛋”大賽，就是科通芯城積極營造行業生態的舉措。硬蛋大賽倡導的“大連接”思維，涵蓋電子制造業的重建與連接，創意與制造的連接，現實與未來的連接，推動實現無所不在的連接，成就中國硬件新硅谷。大賽為開發團隊提供全方位保障，推動開發者能將自己的idea變成demo，甚至是產品。

思考與啟示

傳統企業的轉型，是一件非常有挑戰的事情，方式有很多。科通芯城的上市與發展給我們什么啟示呢？

第一，科通芯城的上市，預示著有越來越多的B2B垂直電商的壯大，引領行業發展。不僅僅在電子元器件領域，在更大宗的工業型商品領域，同樣有成功的B2B電商平臺，遠東電纜買賣寶就是這樣的平臺。

在2010年，國內最大的電纜企業，遠東電纜公司發現了短段電纜的市場機會，這是一個長尾的、利潤率豐厚的市場。如何整合？非B2B電商莫屬。通過滿足客戶購買短段輸電電纜、普通布電線的需求，遠東電纜買賣寶科技發展公司利用了眾多電纜廠家的短段輸電電纜庫存提供給電力客戶，并配合線下的普通布電線的專賣店渠道做銷售與服務，在2013年底，成為一家銷售額20億元的電商平臺公司。

第二，微信與移動互聯網可以成為工業品銷售企業營銷與服務的重要手段。早在十年前，國內的恒基偉業公司，通過商務通開發行業應用服務各類企業營銷和服務功能，但基于各方面的不成熟，效果不佳。如今，智能手機的普及，微信、各種APP功能的強大，已經充分具備了移動展業的能力。誰先掌握了這個工具，誰就在競爭中占據優勢。

第三，行業整合加速，行業內企業需要加強商業模式創新。中國工業企業所在的行業，都是散小亂弱的狀況，如何實現行業升級和整合是趨勢，也是問題。舊工業時代的主要手段是并購，新工業時代的手段是“網絡整合”。沒有充分建立互聯網思維的工業企業，要開始積極考慮，你的未來在哪里？如何通過商業模式創新解決生存與發展。