印度商人義烏淘金記

趙杏兒

印度的優勢

印度擁有民主體制、自由市場、媒體自由，印度人民被認為富有創造性。印度25歲以下的勞動力迅速增長。印度企業國際化能力很強。較好的民主傳統、宗教自由、語言便利、私營企業發達和更西方化的視角，使印度被歐盟和美國大多數人視為機遇所在。

你可以很容易地把“新興市場”、“金磚四國”、“軟件外包”等和印度聯系起來，但你很可能不知道，印度從中國進口的小商品門類有多全，從針頭線腦到印度教神靈畫像塑像都產自中國。

你可能也不知道，新當選的印度總理莫迪對中國意味著什么，這很難用好或不好來評價，因為他既屬于務實的經濟改革派，同時又是一名民族主義者。這只是印度復雜性的例證之一。

莫迪在古吉拉特邦當了13年邦長，任期內實現了連續兩位數的經濟增長。你可以從莫迪發展地方經濟的策略中看到典型的印度式智慧：一個例子是，古吉拉特邦在河床上建太陽能設備，這樣既可以把滾燙的河水溫度降下來直接用于灌溉而不至于把莊稼燙死，又可以解決太陽能發電占用土地太多的問題；另一個例子是，某公司要建一家電力廠，莫迪沒有給它提供理想的場地，而是將其引到了一個路還沒修到的、更遠的地方，但土地免費，條件是要把路修好。

印度擁有的中產階級人口數量相當于整個歐洲，而且印度的人口結構年輕，擁有全球28%的可雇傭勞動力，而中國僅為11%。單是這兩點，就足以讓跨國公司和著眼未來的企業無法忽視印度，對于和印度在經濟結構上有著巨大互補性的中國來說更是如此。

放眼全球，印度超大型本土跨國企業、IT技術人員、經濟學家、科學家、高級職業經理人、貿易商等，借勢全球化浪潮，把印度的核心競爭力拓展到了極致。在中國，身處義烏的印度商人即為其中的代表。

義烏，這個面積僅相當于北京市石景山區的浙江省縣級市，每年吸引外商到訪50多萬人次，這里是世界小商品市場。義烏聚集了三大小商品市場，1992年開業的篁園市場、1995年開業的賓王市場以及2002年開業的國際商貿城。正是從2002年開始，這里的印度商人明顯多了起來。

最早發現義烏的不是印度商人，但印度商人是在義烏外商人群中最重要的一部分。到2012年第一季度，印度成為義烏最大的出口目的國。來這里的印度商人，多數是貿易中間商，他們將中國制造的商品出口至印度，然后抽取3%～5%的傭金作為主要收入來源。目前在義烏長期居留的印度商人有將近兩千人，而且這一數字并未將其家屬統計在內。

在義烏，連接稠州北路、工人北路這兩條主干道的城北路是印度商人的聚集區，因為這里距離國際商貿城僅兩三公里，離市場近，填飽肚子之后能迅速開始工作，非常符合印度人的要求。

能吃苦與不守信

總結起來，在義烏的印度人有兩種，一種是開飯館的，一種是做貿易的。

在城北路東段二三百米的區域內，密密麻麻地散布著七八家印度餐廳，其中還穿插有賣印度食品的小超市和雜貨鋪，這些都是2004年第一家印度餐廳出現后接連興起的。

印度商人的吃苦耐勞和節儉到吝嗇的特質都頗為聞名。印度商人摳門，有時甚至為了幫客戶省錢，或為自己精打細算，客戶從印度來義烏考察市場時，都不預訂酒店，而是直接住在這些中間商的辦公室里。所以，一般印度商人的辦公室都留有一間客房，以方便留宿。即使那些住酒店的客商，也經常會為了節省開銷，而三五個人擠在一個雙人間里。他們甚至可以一天不吃飯，餓著肚子跑遍市場，尋找便宜貨源。

印度商人以會砍價聞名。中國人講“貨比三家”，他們則是“貨比三十家”，在他們眼里，義烏是一個即使每天花8個小時、每個攤位只停留3分鐘，用一年時間也轉不完的小商品大市場。

在義烏，我聽到了太多關于印度人的經商故事。他們中，有人為了爭奪一宗毛毯訂單，開車從義烏出發一路尋盤問價，幾乎跑遍了全中國的毛紡廠，最后向北走到了河北保定。結果在保定的酒店，他們發現，同樣來自義烏的印度競爭對手就住在隔壁，而且是為了爭奪同一訂單。

已經有很多吃苦、勤奮、精明的印度商人在義烏買車買房，他們的年齡從三十多歲到六十多歲不等，也就是說，這里聚集著老中青三代印度商人。

我發現，留在義烏的印度商人很少是白手起家的，大多是帶著之前在印度或海外積攢的客戶資源來到此地的。比如66歲的印度商人Ramesh。早在1965年，Ramesh就加入了從事國際貿易的家族企業，隨后分別在設立于香港、泰國、印尼等地的代表處工作，2002年來到義烏時，他手上已有來自澳大利亞、南美洲、非洲、美國等地的大量客戶資源，他反而是印度客戶幾乎沒有。

但大部分印度商人和Ramesh不同，他們的客戶資源主要依賴同鄉關系。印度共有28個邦，地方語言眾多，區別較大，交流方便對于客戶來說十分重要。他們覺得，有了同鄉這層關系，做生意就多了個保障。

跟印度商人稍微待久一些，我發現，他們之間的關系其實并不那么親密無間。Ramesh在我到義烏的第二天，在一家印度餐廳組織了一次印度商人的聚餐。他們大概一個月聚會一次，聚會很熱鬧，但不談生意。這是因為，他們來自印度不同的地方，很多人說不一樣的語言——不是方言之間的差異，而是壓根就不屬于同一種語言。更重要的是，他們在生意上是競爭關系，談論生意怕被搶單。

和吃苦耐勞的好品質一樣，印度人的不守時、不守信也是出名的。

印度人拖拉，比如約好9點在酒店見面，你到了發現他可能剛起床，再比如說好付款日期，卻以匯率不合適為借口，拖上一兩個月。

“不守信用，而且太以自我為中心，覺得自己是客戶，而客戶就是上帝。”賣文具的張經理這樣評價印度人。

“中國商人呢，給你看的樣品和發貨的產品不一樣，說明天就發貨，那個明天可能永遠都不會來，連街邊賣的蘋果都可能是假的，他們還想怎樣？”聽完我的轉述，印度商人Anup進行了反擊。

這樣的互相“控訴”經常出現在我接觸過的印度商人和中國商人之間，這就像一個中國的背包客在印度內陸與印度人短兵相接30天后曾經總結的那樣：“唯有當話題轉到印度時，你才會感到談話氣氛為之一變，讓人想起‘前男友俱樂部之類的場景來，仿佛大家都是被同一個男人甩掉的倒霉姑娘，要靠互相哭訴來彼此安慰。”

走出印度

印度人為什么會這樣？我覺得，簡單說，這是因為在印度，大部分窮苦人需要非常努力地和貧困抗爭才能活下去，而這些生存技能里不乏務實、狡猾甚至不擇手段，如果你發現他們做的這一切只是為了能夠活下來，你可能會更寬容一些。

30多歲的馬克，來自印度面積最大的拉賈斯坦邦，當地沙漠與半干旱土地幾乎占到總面積的2/3，全年降水極為稀少。

印度國內貧富差異極大，農業人口占70%以上。因為基礎設施差等原因，制造業不發達，就業和經商機會相對都比較少，窮人改變命運的可能性就更小。基本上，能走出來的人都已想盡一切辦法離開那里了，而義烏對于這些渴求商業機會的人來說，簡直是天堂。

馬克來自很低的種姓。在接觸中，我發現，馬克是跑在最前面最勤快的印度商人，也是我接觸到的印度人里唯一能說中文而且說得不錯的。他曾開車跑遍了中國15個省、80%的毛毯廠，就為給客戶找到最便宜的貨源。而當時，他已經不單純在做貿易，另和一個中國人在義烏江灣工業區合伙開辦了一個節能燈泡廠，雖然燈泡廠規模還很小，但已經在為尼泊爾和印度的燈泡廠商做貼牌代工了。

“客戶知道我們自己也做工廠，會更信任。”他說。

馬克不愿意再做中間商，因為中間商會騙人也會被騙。印度商人在義烏的口碑并不好，一些中國商人甚至見到印度人來講價就躲開，因為他們會拿另一家店面的低價來逼你降價，而有些中國商人為了甩貨或者做更多生意賠錢也賣。

實際上，很多印度企業都像馬克這樣在印度以外的地方開設了工廠，因為，在印度本地建廠并不是一個好主意：

一方面，印度基礎設施建設嚴重滯后。印度全國公路網總長334萬公里，其中國道以上高等級公路僅6.5萬公里，高速公路只有200多公里。鐵路相對老化，港口和機場設施陳舊，而且基本上都在超負荷運轉。另外，印度缺電率高達22%至30%，全國有近4億人過著沒有電的生活，停電及供電不穩等情況時有發生。

另一方面，印度基礎教育普及率低，男性識字率為76.9%、女性為54.5%，這在金磚四國中是最低的，因此熟練勞動力短缺。這些因素導致印度雖然能夠參與國家軟件分工，但不能開展大規模制造，同時這也決定了印度企業在成長到一定規模以后，必須到海外市場尋求機會。

夜總會

為了滿足我們對印度商人“業余生活”的好奇，在義烏采訪的最后一個晚上，馬克帶我們奔赴了五六家夜店酒吧和夜總會，最后選定了一家位于地下室的夜總會“體驗生活”。在這里，我們看到了白天勤奮克制的印度商人的另一面。

那天晚上，那間位于地下室的夜總會里，一共有四五桌客人，但只有我一個女客，他們大多是來自印度和中東的商人，多數選擇的是俄羅斯或中東的陪酒女郎，而中國商人永遠摟著打扮蘿莉的中國女孩。

“One flower for Laura from Table 8！ Another one flower for Laura from Table 6！ Thank you all！”T形臺上各國女郎正搔首弄姿翩翩起舞，主持人則在不停地用英文播報臺下客人的打賞記錄，同時服務生將循環使用的塑料花籃擺在對應的女郎面前。

“花籃100元一個，彩帶禮賓花300元。有喜歡的女孩嗎？告訴我。”大堂經理看了看我們——兩位印度商人、一位中國攝影師和一名中國女記者——桌上只有水果拼盤和軟飲，還擺著一部單反相機。“把相機收了，不許拍。”

過了12點，音樂聲變得更為吵鬧，但即使放著remix的《愛情買賣》，舞臺上的女郎們也照樣跳得起勁。

“你覺得好玩兒嗎？”帶我來的年輕印度商人馬克嚷嚷了好幾遍，我才聽清楚。這個平時說話聲音很小的嚴格素食主義者，到了中國才學會喝酒和陪客戶。

“實在有些別扭。你經常來這里嗎？”看到馬克也有些手足無措、渾身不自在，我問。

“很少，除非個別客戶要求。”馬克還是更喜歡周末的時候約幾個朋友去郊游，但這樣奢侈的休閑時光幾乎幾個月才有一次，平時他都要努力工作。

“你們晚上的時候會想家嗎？”這個問題在我心里憋了很久。這時，夜總會里來自印度和中東的客商正擁抱著舞女們喝酒跳舞，已完全沒有了白天的精明和克制。

“你相信嗎，很多印度商人給家里打電話，只和男性家庭成員講話，哪怕他只是個兩三歲的兒子，對女性家庭成員，無論是母親還是妻子，一概都不說話。”馬克抬眼笑笑說。

“你也是這樣嗎？”我追問。

“印度大都是包辦婚姻，妻子娶了也就娶了，她會做家庭給她安排的一切事務和勞動，沒有其他。”30歲的馬克已經是一名父親，有一個三歲的兒子，而妻子是個遙遠的畫片和符號。這讓我聯想到美劇《生活大爆炸》里那個來自印度的天文物理學家RAJ。RAJ經常通過互聯網和在印度的媽媽通話，媽媽代表著印度傳統的一面，想控制生活在美國的RAJ，但鞭長莫及，總是在緊要時刻被RAJ關掉電腦屏幕。

“我不希望感情的事干擾我做生意，我會給家庭足夠的經濟支持，但我沒時間想更多。”我感覺馬克好像身上有個按鈕，按下后可以瞬間切換到純粹的工作狀態，“在新環境中，我希望能更努力地工作，保持自律不惹麻煩。”

不過有時候，婚姻會帶來很大的好處。我在義烏就聽到過這樣一個故事：有個印度商人做香煙走私生意，涉案金額巨大，海關將貨物扣繳后本該判處千萬罰金和10年有期徒刑，但由于這位印度商人的中國老婆在當地背景深厚，最后硬是入獄未滿一年就獲釋出來了。

“但是中國女人普遍胸小。”另一位和馬克性格截然不同的印度商人朋友整晚沒怎么說話，但開了腔就是語不驚人死不休的節奏，“義烏除了小商品，最開始火起來的就是飯館和足療館，因為都是基本需求。”

我不禁又向T型臺上看了看， Laura是個有著黑色長卷發的中東女郎，當晚收到了最多的花籃。但她并不是最漂亮的，甚至還有點胖有點矮。

“時間長了，我也適應了，因為那就是你在當時能得到的。后來也就覺得不錯，甚至愛上了。跟養寵物一樣，沒有喜歡不喜歡，就是習慣了。”我去過那位印度朋友在義烏的家，客廳里有紅色的指甲油，鞋柜里有女人穿的靴子，只有35碼。這些看起來都不屬于墻上全家福照片里的印度女主人，聯想起這些話，我倒有些明白了。

“你們說，為什么Laura會格外招男人喜歡？”此時，她已經走下T臺，去到8號桌，拉起為她送花的男人一起熱舞，倆人一直咯咯地笑。

“因為只有她樂在其中，其他女人都是一副‘憑什么我淪落至此的表情。”隨行的攝影師同事對Laura頗為欣賞，甚至還想著該如何偷拍兩張。

“這就叫‘干一行愛一行吧。”馬克活學活用了一句中文名句。

“可能還是因為胸大。”那位印度朋友又開腔了。

后記：

一年后，回顧這段在義烏和印度商人相處的經歷，五味雜陳，覺得還有好多話要說，畢竟這里面的好多料都是我深入虎穴得來的。

最近我從義烏的印度朋友那里得來的消息是，因為匯率、稅費以及印度國內政策變化等原因，義烏的小商品貿易越來越難做，他們在討論下一個機會在哪里。憑我對他們聰明和刻苦程度的了解，我知道這對他們來說并不難。