優客逸家的二房東生意

口述/劉翔

劉翔是重慶人，來京創業多年。一個偶然的機會，他受高人點撥，跑到成都創立了“優客逸家”，做起了與天通苑、回龍觀的二房東們一樣的生意：拿房源—整理居住環境—對外出租。

當然，不一樣的人，做一樣的事，結果也會不一樣。劉翔用自己在北京歷練出的數據感、體系性思維、運營等能力，降維攻擊素質普遍不高的傳統中介及二房東群體。優客逸家目前已被劉翔打造成提供標準化服務和產品的互聯網房屋租賃平臺，而且初具氣象——優客逸家目前僅在成都、武漢兩地開展業務，估值已達8000萬美元。劉翔對《創業家》聲稱，此數據毫無水分。

重運營的類金融模式

我和殷振華做了十幾年旅游電商，還是希望能盡量選擇自己熟悉的領域再次創業。但調研旅游電商方面的項目時，總覺得到處都是問題，很難有看得上眼的模式和機會。

2011年9月，北京的一個哥們兒到成都找我們喝茶，說起了他們在回龍觀的房屋生意。他們把房子從房東手里租過來，簡單裝修、配置一些家具家電后，再按單間出租。2004年，他們的啟動資金是15萬，2009年，他們的年利潤是1000萬。

他把其中的財務杠桿跟我說明白了。房屋租賃是一門現金流非常好的預收款生意，可以相對快速地回籠資金、擴大規模、滾動發展。這種以房屋租賃為載體的“類金融”觸動了我。

租房領域消費者的痛點不用做調研，大家都知道，我只需要去了解為什么之前的玩家們沒有做大。我對北京、上海和成都的二房東們做了走訪考察，發現他們有一些共同的問題：

1.從業者的文化素質偏低，沒有信息化管理，經營重心停留在銷售和利潤最大化上。

2.雖然不少人手里已擁有上千間房源，但是產品沒有標準化，沒有附加服務，更沒有自己的品牌。

所以消費者的租住體驗糟糕，二房東們無法擴大規模。同時，市場上還有太多閑置房產，沒有專業機構去協助房東全程打理，提供真正靠譜的服務。

而上述問題，我恰恰可以去解決它們。很快，我們在成都創立了優客逸家，開始了新的探索：打造面向房東的不動產增值管理服務商，面向租客的輕時尚長租連鎖公寓。

作為新進入者，房屋租賃管理和設計裝修成為我們首先需要站穩腳跟的領域。我們通過中介、開發商和物業公司渠道與房東洽談，獲得五年的房屋租賃托管權，對房屋進行統一的設計裝修后出租，用保底或分賬的模式與房東分享租金收益。

房東之所以愿意與優客逸家合作，源于我們創造了價值，而不是從他兜里掏錢。原來房東需要花錢裝修再出租，但是他可能不懂裝修，或者不是集約化采購，不能降低成本。其次在招租和租后環節，我們提供從圖文包裝發布、租客帶看篩選到房屋保潔維修，再到水電氣費的墊付代繳等全程服務，改善了租住體驗，使租客愿意為此多支付租金。結果就是，房東在沒有減少租金收益的基礎上，還享受了一系列的專業服務，省時省心。

在面向租客的產品層面，我們的目標是提供的房子要舒適整潔，家具齊全，有設計感，符合年輕人的調性和支付能力。所以，決定做優客逸家以后，我們邀請了宜家的前王牌設計師加入團隊，打造簡約、時尚、便于成本控制和規模化復制的家居產品。

裝修是管理難度非常大的環節。我們在成都拿到的房源99%是毛坯房，即使是裝修過的房子，也要做標準化的內部改造。為了搞好裝修管理，做好產品體驗，我自己租了一套毛坯房，用優客逸家的材料工藝和工人，裝修自己住的房子，獲得了大量的一手經驗。

我們設計的標準要比北京、上海出臺的房屋租賃政策嚴格許多。一個套四的合租房，最多常住五人，只允許有獨立衛生間或者最大的那間房住兩人。每間房都統一設計風格，配家具家電，寬帶免費，還有半個月一次的上門保潔。因此優客逸家的房子比市場價平均每月貴一兩百元。不過，我在上海做調研的時候，租戶跟我說，你這房子每月多出三四百塊錢我也愿意。

優客逸家現在跟銀行合作，提供還款擔保并承擔相關手續費，租客憑身份證就可以輕松辦理信用卡年付租金貸款，實現分期月付房租。這在減輕客戶付款壓力的同時，讓公司獲得了銀行的租金貼現，可以迅速回籠資金加快發展。

作為合作方的銀行，也收獲了大量潛力優質的年輕信用卡用戶，還能獲得穩定豐厚的租金貸款收益。這樣一個多贏的金融產品設計，讓財務杠桿效應在優客逸家的商業模式中發揮得淋漓盡致。理論上，優客逸家發展兩萬間房屋需要投入的資金和發展兩千間房屋需要的資金基本一樣。現金流的世界，很奇妙！

在實際的運營中，這個項目涉及到的鏈條很長，從收房談判、簽約、設計、裝修、招租到租后管理，任何一個環節沒有抓好都會導致效率拉低、收益損失。因此，是否具備高效精細化運營能力，成為項目成敗的關鍵。

找錢不難

優客逸家最初的啟動資金只有60萬，這些錢對于要大量裝修房子的項目而言只是杯水車薪。我們精打細算，外加借貸，跌跌撞撞堅持了一年，做出了80間房子。

我們也參加過《創業家》組織的黑馬大賽，沒有拿到好的名次。一來比賽時的陳述時間太短，語言組織不夠精煉的人很難向評委完整描述項目的要點；二來不少評委其實不太理解我們這個行業。我說這個，是為了鼓勵那些在黑馬大賽中沒有獲得名次的創業兄弟們。

2013年1月，我們獲得了源渡創投300萬人民幣的天使投資。源渡創投的合伙人戴建春，我和他是通過微博上的朋友介紹認識的。所以，有個開放私信的實名認證微博挺有必要。

我們用源渡的300萬做到300多間房后，再次彈盡糧絕，那是2013年9月。幸好我們的運營數據良好，之前一直有接觸的君聯資本主動提出了投資意愿，并且快速達成合作，向優客逸家投入了400萬美金。

還有兩家VC想投優客逸家，但因為對君聯“知人、知道”投資理念的認同，我毫不猶豫地選擇了君聯資本。聯想是一家充滿正氣、受人尊敬的公司，這與我所追求的價值觀非常一致。選投資機構，和選擇創業伙伴一樣，價值觀趨同非常重要，未來更容易建立信任，減少很多不必要的溝通協調成本。

由于是美元投資，需要到海外辦理VIE架構。我們碰到了圣誕節和春節，從簽署投資協議到真正用上投資款，我們花了整整6個月時間，公司的發展速度也因此多多少少受到些影響。創業者們，如果確定要拿美元投資，可以考慮提前注冊離岸公司，加快交割進程。

跟君聯簽完A輪投資協議后，國內某金融機構旗下的創投公司也聯系到我們，表達了投資意愿。性情直爽的我很開放地跟對方交流了項目思路和運營情況，并把商業計劃書發給了對方，建議他們下輪再投。可他們等不及，拿著資料轉身找人在上海做了一家類似的公司。

說這一段是想提醒創業的兄弟們，不是所有VC都講職業道德。尤其到了B輪融資階段，你需要接觸大量VC，在他們面前“脫光衣服”。那些看好項目方向、跟你深度接觸的機構如果投不了你，就會投你的競爭對手。所以，你和競爭對手之間其實沒有秘密可言。建立好的企業文化，練好內功，才是關鍵。

永遠不用擔心那些抄襲你的人。他們好比嗅覺靈敏且行動力超強的狗，聞著氣味就去了你要去的方向。但它們高度有限，往前跑時并不知道拐角處有沒有坑，是否要提前做些什么準備。而你，如果對項目發展規劃的思考足夠通透，則如鷹在高空盤旋，更容易看清路。

憑借漂亮的經營數據和先進的IT系統（美國某頂級PE合伙人用“震撼”來形容他了解過我們這個系統之后的感受），到今天我們進行B輪融資時非常受歡迎。前后十多家頂級VC/PE專程到成都去做項目考察，并且以同行中最快的速度和最貴的單位估值完成了B輪投資意向的簽署，連為我們做FA的華興資本都派出直投基金合伙人前往成都，只為能在本輪投資中爭取到100萬美金跟投份額。

講個段子，姚勁波提出10億美金投資O2O的計劃后，58投資部門的朋友打電話到我們公司希望洽談投資事宜，我們接電話的小姑娘一聽是58的，瞬間腦補出勤奮的58銷售員在電話那頭的光輝形象，果斷掛了電話。

降維攻擊

2012年參加《創業家》黑馬大賽時，評委看完我們的項目，覺得我是個純粹的二房東，生意沒有門檻。其實那時我們還處于試驗階段，才幾十間房，把生意翻到線上也就是做一個簡單的網頁展示一下，意義不大。通過58同城等第三方渠道，足夠我解決招租和找房的問題。

我是用60萬元，在一座陌生城市，一個陌生領域，一個鏈條超長的項目上熬一年的人。我需要分辨輕重緩急，把所有的資源放到刀刃上。在經營發展策略方面，我給優客逸家定了產品標準化、服務品牌化、居住社交化三張牌，按順序一次打一張。

第一張牌是打產品標準化，也就是現在的二房東階段的模式。房子舒適整潔，精裝全配，一下就比原來市場上的房子高出一等。第二張牌是服務品牌化，簡而言之提供規范、保證體驗的服務。既幫租戶改善居住體驗，又幫房東管理好房產。同時，逐漸引導改變房屋租賃行業的游戲規則，讓租后服務變成租房標配，那些傳統二房東和小公司將被迫開始提供服務，并且因為不具備IT應用能力而陷入運營泥潭。第三張牌是居住社交化，它在未來會衍生出更多令人興奮的新業務模式。

關于居住社交化的產品，我們在一年前其實就可以上線了。但用戶基數未到，放上去只會給別人足夠的時間研究我。你只要比對手領先半步就可以了，不要一下把所有牌都打出來。

線上的人做O2O一定要把線下先夯實。線上諸如流量之類是可以花錢快速搞定的，前端網站也是容易被模仿的，但線下的標準化體系建設和業務流程打磨就沒法靠錢快速解決。線下最臟最累的活兒咱們先干掉，做好積累，是O2O領域低起點的草根創業者最明智的選擇。否則，你就只能淪為巨頭們的炮灰，在大風來時被吹得煙消云散。

2013年5月優客逸家開始組建IT部門。除了網站自行設計開發外，后臺業務模塊用的是第三方的項目管理軟件，名字都記不住的那種。我之所以并不著急，是因為整個工作流并沒有固化，開發自己的業務系統意義不大。

隨著業務流程逐漸成熟，2013年底，我們開發了自己的業務管理系統，命名為“波多野結一號”。我們的IT團隊希望開發出一個大家都喜歡“上”的系統。你可以把它想象成一個大型的訂單系統。從業務層面看，優客是三個不同類型的公司（中介、裝修、物業管理），我們把三種形態融合進來，并且完全打通。如果只是單線程的業務流轉很簡單，但一個房子到了某個狀態可能產生分支，還有可能發生逆向流轉，所以導致系統的多線邏輯非常龐雜。

我不覺得在中國類似的系統中有比優客逸家更復雜的。從收房評估、設計裝修、出租帶看到租后管理，一套房子有近300個狀態節點。單開發完成后的部署實施，就耗費了將近一年時間。我們的系統已經很接近我的理想狀態了。

比如我們房源部拿下一套房子，系統會通知運營部門組織接收物料，通知設計部門開始設計，設計部門圖紙完成后該套房源會自動發布到網站上開始預租，并通知到工程部門及時開工，操作全是一環扣一環。每位同事進入系統，就會顯示當前的待處理任務，點擊后進入到具體頁面做及時處理。每一級管理者看到的信息是不一樣的，某一套房子某一個流程超時，相應的負責人就會收到提醒。

當優客逸家未來發展到管理數萬間房屋時，我們能通過系統知道哪些環節超時或者有問題，知道公司應該往哪方面投資源。當企業內部的運營信息高度透明時，就可以做數據挖掘與分析，而且實時反饋。后端全部打通意味著公司360度無死角，所有的事情都信息化，高度開放和透明，它的效率傳統企業根本無法想象。我們把這一套用到很low的二房東生意里的殺傷力非常強。就像《三體》里的降維攻擊，我現在干的就是這個事。

有很多年輕的互聯網創業者找到我，說這個項目很好，自己也想做。我以朋友的身份勸他們，如果沒有強大的運營能力，不要做，絕對會陷進去。有的項目看起來是非常好的機會，但它不屬于你。因為你沒有匹配的資源和能力，你就不要去玩它。

——整理/杜秀

我掉進過很多坑

創業這十幾年，我嗆過很多水，掉進過很多坑，積累了很多經驗與教訓。

1998年，我離開家鄉重慶到秦皇島上大學，就讀燕山大學的旅游管理專業。上學的時候不太安分，不滿足傳統的校內社團，通過QQ串聯北大、山大、南開的旅游協會，由此也第一次感受到互聯網的力量。

秦皇島的互聯網環境并不好，學校里也沒有電子商務的專業課程，所以我每天至少在圖書館花兩個小時認真看《中國經營報》、《計算機世界》等報刊自學，還做學習筆記。那個時候積累吸收的知識對自己非常有幫助。

上學時我就到傳統旅行社兼職，積累行業經驗，還發起組織了旅游電子商務論壇——包括攜程、藝龍、國旅、中旅、中青旅、春秋在內的企業高管都來參會，我也由此結識了許多旅游電商行業的朋友，攢下了第一撥人脈資源。

出于實踐學習的心態，2000年我拉著一個學計算機的師弟開始做針對秦皇島的旅游預訂網站。憑著對旅游業務和互聯網的熟悉，以兩人之力很快在秦皇島做到當地市場第一，暑期時每天能收到一百多個訂單，并且成為攜程、藝龍、中航信的本地業務合作伙伴。

經過兩年多的探索，我發現基于本地的旅游預訂服務體系，可以與集中式運營的攜程、藝龍們，在非標非單品領域形成差異化競爭優勢。于是，我希望將秦皇島模式用連鎖方式復制到全國，形成分布式旅游預訂服務網絡。

2002年大學畢業后，我想去春秋國旅做這樣的嘗試。那時他們在全國擁有31家全資子公司，本地化服務體系健全。可是春秋內部當時還有些部門之間的協調問題需要解決，年輕氣盛的我等不及，只待一個多月就離開了。

我開始思考別的出路，嘗試先從旅游信息服務切入。當時我不知道國外已經有了先行者，就是憑著原來做酒店和機票預訂的經驗，覺得可以做不同渠道、不同價格的比價搜索，還能把之前認識的旅游網站的人脈都利用起來。除了比價，我還提供特色內容，把來自旅游者的鮮活信息做結構化聚合然后重構。事實上，這樣的結構化攻略社區就是后來的螞蜂窩。不過我是在2003年想到的。我的網站叫優客。

接下來的三年成為我人生中最難熬、成長也最快的時光。公司只有我和一個負責搞開發的計算機系校友。我的搭檔負責寫代碼、做開發，另一位校友以項目方式參與幫我們做頁面視覺設計。其他諸如網站策劃、需求分析、原型設計、內容填充、網站測試等，都由我自己負責。

做比價搜索很燒錢，那一點廣告收入是杯水車薪。為了節約成本，我回大學租學生公寓做辦公室。那時候國內沒有酒店、機票比價搜索引擎，也沒有Web2.0的概念和網站推出，我們做了很多開創性的探索，走得也非常慢，整整用了一年多時間才最終將網站推出。

為了推廣網站，我自己寫了篇稿子投給《中國旅游報》，稿子里干貨不少，最后的版面也很大。接下來近一年時間里，每個月都有投資人來找我。當時將百德勤賣給藝龍、還未進入阿里變成合伙人的樊路遠，以及南航、中航信的人我都接觸過。我自己更偏向跟專業的VC合作，但我做的事情處于比較早期的階段，個人和團隊也偏弱，所以VC們一直處于觀望中。

2005年，去哪兒和酷訊冒了出來。坦率地講，那時去哪兒的團隊比優客強，觀望我的VC又一直沒有談成，到2006年市場的窗口期就這么過去了。當年這段經歷，我的總結是：

1.現金流對一家公司至關重要，商業模式要足夠簡單。

2.客觀的自我認知，清楚自己的優劣勢。

3.如果沒有與之匹配的整合掌控資源的能力，再好的機會都不會屬于你。

比價搜索的投入很大，我放棄了維護，就做單純的驢友社區，這樣運營網站的成本比較低。優客在定位上類似于旅游版的豆瓣，有點陽春白雪。當時中國經濟網的總編、新疆昌吉市的副市長等，都是我這個網站的鐵桿粉絲。

2005年冬天，朋友約我去滑雪。因為16個人就可以買團體票，我就在自己的網站上招募驢友。當時社區里北京注冊用戶數僅700人左右，人不多，但是因為有大量意見領袖和骨灰級驢友的參與，一百多個會員帶動了四百多人參加滑雪，規模遠遠超過同時期搜狐旅游和新浪旅游社區組織的活動。

這次活動的效果完全出乎意料，我開始想著組織更多的活動。那時我的技術搭檔已經到微軟上班，他玩過一次真人CS，覺得這個項目不錯。于是機緣巧合，我跟原來旅游電子商務論壇的兩位朋友一起投資了真人CS。

那時這個游戲形式剛興起，我們打造了“鐳戰”概念來包裝這個活動。我們第一個月就盈利，并且很快成為行業標桿，在全國六座城市開展連鎖。當時在京的世界500強，一多半都是我們的客戶。印象最深刻的兩次，是王小川在搜狐辦公樓里組織的室內反恐戰，還有李開復帶著谷歌400人團隊在鷹山公園的野外戰斗。

但我們的發展目標并不僅僅是做一家俱樂部，而是打造一個融合軟硬件技術、可以線上線下互動的真人實境游戲夢工廠。所以研發設備成為我們的發展關鍵。當時提供真人CS激光模擬對抗設備的是沈陽的一家工廠，缺乏創新思維和網絡技術。而且老板偏安一隅，不接受參股合作，我們只好轉為自行研發。

第一批樣機測試的不穩定性結果，讓我們意識到硬件制造的水很深，必須找專業的硬件團隊來做。終于做出首批產品，此時市場上的設備價格早已大跳水。接踵而來的是合伙人分家和2008年金融危機爆發，整個行業都不行了。我們啟用新品牌后還慣性投入，未削減開支，結果是持續賠錢——我又回到了原點。

現在我的總結是：

1.選對項目方向很重要。消費頻次和客單價雙低導致的有限市場規模，無法孕育大企業。

2.可復制、有門檻，是保障連鎖發展的關鍵前提。

3.選擇有共同價值觀和理念、優勢互補、遵守規則的合伙人。

在旅游電商這個圈子里自己算是成名早的，大家也都看好我，但幾次創業最終都沒能達成目標。于是我開始考慮找一家公司上班，做一個有上級的人，換個環境來審視自己。

當初做比價搜索網站時，中坤集團曾接觸過我，我認為黃怒波是一個集理性和感性于一身的、有傳奇色彩的大佬。而我身上有一些感性的因素可能成為制約企業做大的障礙，所以當我獲悉中坤要投巨資做旅游網站時，便選擇了加入，以便近距離觀察黃怒波如何運作企業、化解這些性格上的短板。在中坤的一年，因為公司和個人的原因，基本沒做出什么有成果的事情，卻感悟了很多。

我對那段經歷也做過反思：

1.一把手的三觀決定了企業文化，企業文化決定了團隊基因，團隊基因決定了企業可做什么、不可做什么。

2.互聯網思維很重要的核心是開放、自由、平等。如果企業家本人不能從思想上真正認同這些理念，很難做好、用好互聯網。

3.做企業，一定要足夠豁達與謙和，懂得尊重并信任比自己強的人，去實現一個共同的理想，否則一把手本人會成為企業發展壯大的瓶頸。

2011年初，之前旅游電子商務論壇的老友、中國入境游電商的泰斗人物殷振華，邀我去生活與商業環境更平衡的成都定居，共同創業。另一邊，IT界的仙姑才女梁寧希望邀請我運營即將被騰訊收購的旅人網。

要不要離開北京？老婆的一席話，讓我下定決心前往成都。她說：“你不缺能力，更不缺想法，但你在北京認識人太多，面臨太多機會的誘惑，容易浮躁。到了成都，除了務實的老殷，你誰也不認識，可以靜心創業，專注做事。”

于是，2011年7月，安頓好北京共事的兄弟們后，我和老婆開著車，拉上所有行頭，離開了奮斗十年的北京，來到成都。