李功福：賣出30萬只豬蹄之后

口述/李功福

賣烤豬蹄算是我的副業。我的本職工作是中科院電子所助理研究員，主要做軍工方面的研制，偵察雷達、偵察衛星、無人機都是我們的涉獵范圍。不過很快我會全職出來賣烤豬蹄。現在我覺得，烤豬蹄這門生意可以做到更大，就差一個平臺、一個店，把我的想法和所有的精力都押上，讓它爆發。最近一段時間，我一直在北京五道口附近尋找合適的第二家店面，但一店難求。

因為家庭因素，我很早就開始自己賺錢了。小時候，媽媽用荷葉把吃剩的豬蹄包起來，類似叫化雞那樣做，味道很好，我一直記得。在成都電子科技大學讀研期間，我發現燒烤很受歡迎，女生又特別喜歡豬蹄，但市面上的工藝不是煮就是鹵，沒人用烤的。當時學校后門也有一個賣烤豬蹄的，做法和我想象的完全不同，但銷量很好。那時我想，沒準按照我的方法來做更有市場。

腌制、鹵是烤前的必備步驟，否則生豬蹄很難入味。為了學習這門技巧，我去燒烤店、鹵肉店打雜，洗碗、掃地，看他們配料。每天偷學一點，晚上借同學家的房子再自己調試。導師和同學都是我的試驗用戶。經過一百多次反復試驗，口感慢慢定型，大家都說我可以去外邊擺攤了，導師也很支持，給我4000塊啟動資金。那段時間我一個人做，每天早上騎摩托車兩小時到市場進貨，100斤豬蹄全靠我自己處理，給豬蹄破殼之后再除毛。

我們學校在成都也算有名氣，一個成電的研究生在校門口擺地攤，沒少遭到質疑，多少雙眼睛看著。常聽到很多家長在我面前議論：我的小孩就在里面上學，他現在擺地攤，我的孩子以后怎么辦？那時我每天推餐車在校門口賣貨，還要常常躲城管。被城管追過幾次后，我也在想要不要放棄。但既然已經出來了，錢又是老師給的，我還沒做成就回去怎么交代。

到中科院大概是我最保守的選擇，如果簽到西安、武漢，我可能會去搞衛星和核潛艇，待遇也比北京好。盡管來北京什么都沒有，但還是覺得自己可以闖一闖。入職中科院后，我白天上班，下班就繼續忙活自己這攤生意。

和以往一樣，我們的豬蹄都是加工好的半成品再去燒烤，我現在考慮盡量不要依靠廚師，盡可能和廚師剝離關系。只是現在我們的供應鏈還不完善，單一店面可以，一旦開始規模復制，就要考慮中央廚房或加工、代工廠，這些超出了我們現有的能力。

這幾年，我總共賣出了30萬只豬蹄。如果想賺快錢，也許早就開始做加盟了，之所以沒走這一步，是因為我想做長久一點。營銷和宣傳手段的運用也一樣，如果不是基于產品本身，做宣傳會死得很快，相當于空中架樓。不管怎么宣傳，最終還要回歸到產品本身。過度營銷的模式也只有在北京會成功，因為這兒有數以百萬計的流動人口，不用考慮二次購買就能盈利，但并不適用于其他城市。

我們五道口店面大概三平米，只有三名服務員。之前還有“小蹄大作”的牌子，但城管覺得我們這個招牌不合格，拆掉了。我也想知道沒有招牌的情況下會對我們營業有多大影響，結果發現大家照樣排隊。我們團購量很大，在大眾點評是五星店鋪，海淀區排名第一。

最高峰時，我們每天能賣500只豬蹄。不過我仍想把生意做大一點，這個時代已經不能用傳統思維做生意了，現在講究單點突破。阿里巴巴、騰訊都是靠一款產品打品牌，后面做大、做出名氣，什么都能嘗試。一面玻璃一個拳頭打下去，可能不會破，但單點打過去很容易突破，我們也想靠烤豬蹄來打造自己的品牌。有了個人知名度后，再把我的企業文化給推出去，立一桿旗，吸引有想法的人過來。

之前我擔心別人抄襲，但現在我的思路已經完全不同了。顧客花13塊錢來我這里，他想象中的豬蹄應該是怎樣的，我大概可以猜到，不外乎是干凈、味道好。之后我想做的事情是顧客花了13塊錢之后，不僅買到意想之中的東西，還有更多他想不到的，這可能是產品背后的故事或是店里的裝修風格。我賣的不僅僅是烤豬蹄。未來我們要抓住大學生這一塊市場，以后我宣傳或表達的，一定是能正面影響大學生靈魂的東西。

烤豬蹄是個沒有壁壘的生意，競爭對手的加入，讓我不得不加快融資和轉型的速度。我們有了競爭壓力，每天下班的時間推遲了個把小時。我們現在已經有了做其它產品的技術儲備，只差一個好團隊。最近也有投資人找到我，但他們都更看重團隊，我們還沒有這方面的搭建。下半年我挖來一位老同學和我一起創業，他曾是杭州九陽豆漿機的區域經理。畢竟小吃生命周期有限，受眾群體也有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后轉型到快餐。