文明和耐心對付不了洋騙子

人物簡介

丹尼斯·衛根，1958年1月生于美國賓夕法尼亞州。美國順美財務集團公司CEO。曾在美國最大商賬追收企業擔任副總裁，有21年的國際商賬追收經驗，曾為多家中國出口企業成功收回海外欠款。

得知環球人物雜志記者想采訪他，丹尼斯·衛根（下文稱衛根）正在美國開會，研究怎么幫一家中國公司從其美國客戶手中追回欠款。衛根是一名國際商業催收行業的資深人士，他認為“世間最無奈的事情莫過于，我們辛辛苦苦拉到業務，然后努力履行對客戶的義務，結果卻發現客戶不愿付錢”。他的工作就是教人用最合理的方式跟美國公司做生意，確保能夠拿到錢。2013年，衛根還在財富中文網上開設了“海外追賬360”專欄，每月更新一篇文章講解如何防范和對付洋騙子。

“老外”未必更誠實

在美國，商賬追收是一個成熟的行業，指的是通過合法手段追討商務欠債，降低企業風險率和壞賬率。在中國，這類服務長期被忽視。

衛根最早關注中國市場對商賬催收的需求始于新世紀初。“眾所周知，中國是世界工廠，是國際市場最大的產品輸出地，美國很多商品都是中國制造。我有著21年的國際商賬追收經驗，總是在找機會幫客戶拿回屬于他們的報酬。”衛根告訴環球人物雜志記者，看到中國出口量越來越大，他琢磨著中國出口商可能會被外國客戶拖欠貨款，可能需要專業的催收服務。于是，他對此進行了深入研究，結果令他大吃一驚。

據中國商務部估算，海外客戶拖欠中國出口商應收賬款已超過1000億美元（約合6130億元人民幣），這一數字還在不斷增加。造成這個問題的很大一部分原因是，中國出口商習慣于在售貨時選用無擔保賒銷方式，而非國外流行的信用證方式。一位中國朋友告訴衛根，中國出口商對外商的信用有種迷信，總相信外國公司比中國公司更重視信用。實際上，外國人絕非天性比中國人誠實。安然公司和麥道夫丑聞就是兩個臭名昭著的例子。安然公司曾是世界上最大的電力、天然氣以及電訊公司之一，卻因為持續多年的系統化財務造假丑聞，而在2002年破產，成為公司欺詐的象征。麥道夫則是美國歷史上最大詐騙案制造者，詐騙金額超過600億美元，2009年被判150年監禁。這清楚地表明在西方商業世界里騙子多得是。

2006年，衛根與一位在上海的中國出口商簽訂了合同，并成功幫中方拿回了美國買家的欠款，這是他在中國的第一筆生意。從此，他在這一行越做越深。他代理過很多中國出口商追討海外客戶貨款的案子，都是“老外”存心欺騙中方。比如，海外買家只付部分貨款，稱貨物運達后再付尾款。貨物來了，他們就變了卦，不再付余款或要求重新定價。這時，中方就陷入被動，只能任由買方宰割。洋騙子的另一個伎倆是宣稱自己也失去了一位主要客戶，因此無錢可付，或者說要等自己的客戶付款后，才能支付中方的貨款。然后某一天，洋騙子的電話打不通了，郵件無法送達而被退回，公司也消失了，或者破產了。到這時，一切為時已晚。

“中國方式”看不透洋騙子

隨著與中國出口商接觸越來越多，衛根發現中外文化的差異正在威脅著中國出口商的利益。

首先，中國出口商看重關系，總是羞于追討貨款。中國人非常看重良好的關系和維護雙方的面子，不想因催促付款而冒犯買方。很多精明的“老外”現在知道了這種文化差異，并利用這一點占中國人的便宜。還有些中國商人告訴衛根，他們覺得自己持續不斷地給外國客戶發郵件、打電話，一定會感動對方，讓對方還款。衛根遺憾地表示，在當今的商業世界，這種文明的耐心等待是不值得提倡的“美德”。“經驗告訴我，如果債務人欠某一個供貨商的錢，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢。就在你耐心地發送郵件時，其他債主可能會升級追收方式。結果，他們可能會拿回欠款，而耐心等待的你得到的僅是欠債人的置若罔聞或空洞承諾?！?/p>

很多中國商人也試圖了解自己的外國客戶，看他們是否有誠意，是否有付款能力。但在衛根看來，有些中國商人的判斷方式不科學。中國商人“習慣通過觀察一個潛在客戶訪問中國時的行為，判斷他是否可靠”。他們會觀察客戶說什么、怎么說、是否前后一致；客戶有沒有結婚、有沒有孩子、開什么樣的車、什么時候生日；他在KTV最喜歡唱什么歌，等等。衛根說，這些都是有意思的話題，對建立積極的商業關系也很重要，但這些不能證明對方公司的財務狀況，更無法幫助中方判斷對方面臨資金壓力時的表現。

更可怕的是，很多老到的洋騙子都知道中方的習慣，投中方所好進行“表演”。這些洋騙子演技出色，甚至面對最擅長“識人”的高手，他們也能瞞天過海。衛根提醒中國出口商：“美國前總統羅納德·里根說過，他與蘇聯進行削減核武器的談判時，總是堅持‘信任對方、但要核實’的理念。擁有美國、歐盟、加拿大或澳大利亞護照并不能保證對方誠實無欺。出口商在同意交運商品前，永遠不要忘記對潛在客戶進行專業的背景調查?！?/p>

當然，對付騙子也不是完全沒有辦法。衛根在2014年1月發表的最新專欄文章里寫道，如果是和美國客戶打交道，就要簽訂一份適用美國法律、而且可以在美國法庭強制執行的合同。更重要的是，這份合同應該讓對手怕打官司，讓對手意識到打官司是個虧本買賣。而之所以要適用美國法律，是因為美國法官權力很大，他們常常認為美國企業在外國參加訴訟時，其權利得不到充分保護，所以美國法庭往往不執行其他國家法庭的裁決。一些中國商人希望在中國打贏了官司，然后移交美國法院執行，這在衛根看來“無疑是浪費時間和金錢”。與其如此，不如一開始就用美國法律來制約對方。

中國出口商要改變策略

環球人物雜志：中國出口商的呆賬率在5%到30%之間，而美國公司的呆賬率卻維持在1%的水平。這個差距說明了什么？

衛根：有一個古老的說法：“沒有付錢之前，交易并未完成。”對一家公司而言，呆賬率越高意味著現金流越少，其結果就是收益萎縮，最終只能是關門。中國出口商的呆賬率比美國公司要高許多，這是因為中國的出口商們大多沒有一套成型的信用風險和應收賬款管理流程。而美國公司則通過成熟的應收賬款管理流程，將風險降至最低，減少因拖欠賬款帶來的經濟損失。

環球人物雜志：國際買家想賴賬時會有哪些表現？

衛根：一樁海外生意延遲付款或者賴賬會有很多預警信號。比如，買家在收貨之后的90天或者120天還未給出口商回復，出口商就應該警覺：他們可能要面對買家拖欠款這樣一個嚴肅的問題了。時間越長，出口商能收款的可能性就越小。拖欠3個月的未付款，能收回來的可能性是73%；拖欠6個月的話，收回的可能性有50%；如果拖欠12月，收回的可能性就只有25%了。

環球人物雜志：你怎樣幫助中方追回欠款？

衛根：我們提供專業服務來幫助雙方解決問題。我們許多客戶喜歡稱我們“大叔”，因為我們幫助維系雙方的關系。但是有時買家故意不付款，我們就需要施加壓力來維護客戶的權益。老話說，“信息就是武器”，這句話在商賬追收行業中很適用。我們會做大量調查來挖掘買家的消息，我們也搜集信息來評估負債公司的資產和償還能力。我們還雇傭具有豐富經驗的收款人，他們懂得在拖欠賬款的溝通中如何取得有利地位，他們會讓拖欠款的一方覺得自己沒有優勢并且自愿還錢。

環球人物雜志：最難的是什么？

衛根：最困難的是我們的中國客戶遭到蓄意詐騙的情況。許多騙子知道怎么鉆中西方文化和法律差異的空子，利用這些差異來欺騙出口商。我給中國供應商的建議是，了解你的顧客，在賣給新顧客產品之前，要對他們做詳細的背景調查。比如，供應商可以要求潛在新買家填一份簡單的信貸申請表，表中包含銀行信用調查和至少3項交易記錄作為參考，這可以幫助出口商評定買家可不可信。在西方商業圈，填寫信貸申請表是必經的一項過程。中國的出口商應該敢于讓新買家填寫這份文件，任何合法的買家都是愿意填寫這份文件的。這在國際上其實是一個很常見的做法。

環球人物雜志：中國商人在這方面要有哪些改進？

衛根：中國在改革開放后的變化讓人吃驚。中國人在短時間內成就顯著。從1978年改革開放以來，中國已經成長為一個全球制造和貿易領袖。然而，中國制造商和出口商依靠低價來獲得利益已經不再適用于未來社會發展了。為了保證他們的產品仍舊有競爭力，中國出口商們需要知道并且接受新的企業管理策略，否則他們的地位岌岌可危。過去中國出口商們的表現值得表揚，但他們必須要向前看，愿意學習別人的成功經驗，這樣他們才會在未來繼續創造一個又一個成功。