Radnet：創新的整合者

2014年的納斯達克市場上，一家名為Radnet醫療服務業公司大放異彩。截至11月6日，公司年初以來股價累計漲幅552%，大幅跑贏同期納斯達克生物科技指數的23%，迅速成長為全美最大的連鎖影像診斷中心，其高成長的模式里究竟藏著怎樣的秘密？

獨特的商業模式

RadNet公司通過和醫療設備供應商、醫療機構及保險機構的合作，面向病人提供高性價比的診斷成像的“一站式全覆蓋”服務，例如核磁共振、CT、超聲波透視等。目前公司全資擁有250家網絡和門診成像中心，核心市場包括加利福尼亞州、馬里蘭州、新澤西州和紐約等。RadNet的運營，可以概括為獨立第三方連鎖影像診斷中心模式——利用其龐大的設備資源、站點網絡、合作醫療機構、專家資源、保險網絡，編織了一個從“設備-醫療機構推薦-影像診斷-診斷報告服務-保險支付”的完整體系，從而使利益相關方實現了多贏。

對設備供應商而言，RadNet是其大客戶，每年巨大的設備采購是其業績穩步增長的保證;而對RadNet而言，由于設備采購量每年都很大，因此也能夠獲得較優惠的采購價格。

對醫療機構而言，和RadNet合作，能夠讓自己減少固定資產和人力資源投入的同時，面向客戶提供更多元化和高性價比的影像診斷服務。美國的私人診所和小醫院比較多，很多醫療機構的病人數量和收入都不足以支撐其購買大型影像設備以及聘請專業人員負責診斷服務，但是這些醫療機構的病患也會有影像診斷服務的需求。RadNet出現之前，他們只能放棄向病患提供這一服務，也會喪失一部分客戶及收入。

對保險機構而言，和RadNet合作，能夠讓自己的客戶在發生醫療費用時，在同等的醫療條件下，支付較低的費用。由于RadNet有一個比較大的網絡，所以也有助于其更好地掌握醫療市場的費用水平和其客戶的歷史記錄。并且RadNet還為保險公司和一些大型機構提供按照人頭付年費的模式，這樣會顯著降低保險機構的經營風險。

對病人而言，接受RadNet的服務很方便，比如在加州RadNet的中心數量和密度都很高;又可以享受到頂尖的醫療設備和專家網絡（公司擁有專職和兼職的影像診斷專家超過100名）;同時支付很便捷，由RadNet與保險公司對接就可以。

最后，對RadNet而言，目前的商業模式讓其能夠對供應商有較大的談判能力，以較低的價格購入設備;由于聚合了專家資源、客戶資源之后，和付費機構之間的談判也有較大的話語權，可以獲得較好的價格;并且由于聚攏了大量的客戶，和醫療機構內設的影像中心比較，其設備和人員利用率都要高，因此分攤到單次檢測成本會下降。這些因素，提高了公司的盈利空間。

創新整合獲得優勢

美國影像診斷服務市場是旺盛的，可持續增長的。奧巴馬總統提出讓每個人都有醫療保險，醫療費用的支出主要是由保險公司承擔;對負責醫療費用支出的保險公司而言，誰能夠提供合格的、成本更低的影像診斷服務，就傾向與那家機構合作。那么，RadNet是怎么構建起這套商業模式，或者說它是如何搭建起這個生態鏈的呢？公司主要是在充分研究影像診斷市場需求和可以利用的外部資源，通過創新來利用資源，滿足相關方的需求，實現低成本、高質量的診斷服務。

對RadNet公司來說，可以利用的資源包括這幾樣：專家組織和團隊，美國有成熟的執業醫師團隊，他們有自己的協會和組織，可以自由地選擇執業地點，并且有執業資質的醫師開具的診斷報告是互認的;電子病歷系統，病人都有比較成熟的電子病歷系統，檢查結果可以記錄和查閱;眾多的儀器設備供應商及金融服務商，由于存在成熟的設備供應體系，這意味著有眾多可以選擇的合作伙伴，以及豐富的金融解決方案。

對影像診斷服務而言，成本的構成項目主要是設備投入和專業人員成本，如果能夠有效地提高設備利用率和專業人員利用率，則可以比較顯著地降低單次檢測成本;同時如果能夠降低設備采購價格和人員單位時間薪資，也可以降低成本。而質量的關鍵因素主要是專業人員素質和設備的性能，如果能夠和高素質的醫生合作，同時采購先進設備，則可以提高質量。

不難看出，要想提供低成本、高質量的影像診斷服務，可行的路徑就是采購高性能的設備，聘請高水平的醫生，但同時要提高設備和人員的利用率，從而降低單次診斷成本。而Radnet的商業模式，充分利用了信息化時代的大數據優勢，統合各種資源，形成了自己的競爭優勢。

充分利用互聯網技術和信息技術：醫生及患者可以在線預約診斷時間和診斷醫生，以及獲得診斷報告，提高設備利用率和人員利用率，降低成本。

大數據與云計算技術：可以實現全網絡的實時資源調配及數據分析，降低成本，理想狀況是可以實現“病人、設備和專家”的完全時間匹配。對歷史診斷數據進行及時存儲與分析，對于按照人頭付費的機構用戶，能夠合理規劃診斷頻次和時間。

遠程影像診斷技術：通過eRad技術，實現專家可以不在現場但是能夠給予準確的影像診斷結果，這樣可以降低駐點專家數量及成本。

營銷創新：在每個地面網點配備營銷人員，與當地的醫生保持密切聯系和溝通，使其了解和信任RadNet的服務。充分地利用與其合作的專業機構，由他們帶動醫生介紹病人到中心接受診斷服務。面向醫療服務的支付方做營銷，使其接受RadNet的影像診斷服務是低成本、高質量的概念，由其直接導入用戶。

動態的專家網絡：除了全職的人員以外，還有一部分外聘的專家資源，可以充分利用他們的時間，卻又不必支付全職薪資。保證質量，并且降低成本。

通過上述創新，RadNet形成了自己的核心競爭力：高質量、可靠、低成本的影像診斷服務。同時，RadNet還不斷地兼并、收購和擴張，從而增加自己的市場占有率，在客戶端和供應商端增加話語權，增加自己的盈利能力。

對中國公司的啟示

RadNet的成功案例，對于國內醫療行業的參考價值主要在于其適應市場需求和環境的商業模式，和相應的創新。

連鎖影像診斷中心這一模式，能夠實現專業化分工，從而能夠降低整個醫療體系的成本。國務院在新的醫改方向中也明確支持專業影像中心這一模式。2013年9月，國務院發布了《關于促進健康服務業發展的若干意見》，中提出要 “大力發展第三方服務。引導發展專業的醫學檢驗中心和影像中心。支持發展第三方的醫療服務評價、健康管理服務評價，以及健康市場調查和咨詢服務。”

A股上市公司中，迪安診斷的第三方連鎖醫學檢驗中心模式在中國已經得到了驗證和快速發展，如廣州金域、廣州達安、杭州迪安、杭州艾迪康等銷售規模已經到十幾億元甚至幾十億元，占據整個檢驗市場的容量達到3%-5%，而3-4年前這一比例僅為1%不到。

檢驗和影像有相似之處，也有不同之處。影像診斷對于醫生的技術能力的依賴較醫學檢驗會高一些。該如何結合中國的市場環境進入該領域中，成為一個勝者？其實，已經有一些機構在嘗試，如美年大健康體檢和慈銘體檢，他們先在上海、北京、廣州、武漢等中心城市的體檢中心內，增加核磁共振、CT等設備，逐漸實現影像診斷的功能，優先保證通過自有體檢病人的自用量能夠逐漸收回成本，然后在市場環境較為成熟時對外提供服務。但是在這一領域，尚沒有一個類似于迪安診斷這樣的大型連鎖診斷服務機構，因此還存在著眾多的機會。

兩個方向的創新可能是突破的機會。一是，傳統醫療服務與互聯網技術的結合。一些國內的廠商已經開始進行影像歸檔和通信系統（PACS）的開發和實施，一些創業者在進行影像資料通過移動網絡的傳輸和調用，還有一些創業者在進行移動醫療方面的探索，如醫生預約、排班等。二是與利益相關方的關系協調。影像診斷是很多醫院的“印鈔機”，雖然國內明令禁止不允許醫院通過融資租賃的方式購置大型醫療設備，但仍有很多醫療機構在沒有資金購買的情況下去上核磁共振、CT、PET等大型設備，說明需求是非常旺盛的。在現有的市場環境下，如何與供應商、醫療機構、醫生、病人、付費方這些利益相關方協調，使其能夠多贏地接受獨立影像中心這種模式的出現，是需要下大功夫研究的。

RadNet公司情況對中國企業來說有一些局限性，即中美醫療環境的不同之處：如醫師資源、醫療機構購買影像診斷設備的動機、醫療費用支付機構的考慮因素、電子病歷及檢驗結果互認、醫療機構的構成比例等。