我為什么購買“不知名”產(chǎn)品

電腦維修師傅告訴我，我妻子的臺式電腦由于病毒侵襲已經(jīng)無法運(yùn)行。事實(shí)上，它已用過十多年，很有必要換一臺新電腦。因此，我立刻考慮買什么牌子的電腦，是戴爾還是惠普呢？我之前用的許多電腦都是戴爾品牌，而現(xiàn)在我還有一臺惠普打印機(jī)，我一直很喜歡“惠普之道”（HP Way）。但是，考慮了幾分鐘之后，我決定買華碩電腦，即使我之前對它沒什么印象。

我為什么做出這個決定呢？原因有三：

1、品牌推薦（The Recmmendation）。電腦維修師傅說他剛為一位客戶安裝了一臺華碩電腦，性價比很高，那臺電腦是在一家電子商店買的，有完整的售后服務(wù)，包括技術(shù)支持、電腦維修。

2、品牌故事（The Story）。電腦維修師傅告訴我，一直以來，華碩都是許多計(jì)算機(jī)領(lǐng)先品牌的主板供應(yīng)商。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)閷ξ叶裕?jì)算機(jī)的性能和可靠性比它的價格更重要。

3、品牌證實(shí)（The Confirmation）。之前我對華碩電腦沒有什么印象。因此，為了打消疑慮，我給女婿打了電話——他是我們家的電腦專家。女婿證實(shí)，華碩的主板值得選擇，鑒于主板是電腦的心臟，因此選擇華碩電腦是一個不錯的選擇。

在購買了華碩電腦之后，我才對華碩有了更多的了解。谷歌搜索顯示，華碩是一家臺灣企業(yè)，1989年成立，如今在全球主板市場擁有40%的份額，是戴爾和惠普的主板供應(yīng)商。據(jù)市場調(diào)研公司Interbrand的調(diào)查結(jié)果，2011年華碩是臺灣第三大最具價值品牌，總價值為16億美元。華碩筆記本電腦和平板電腦在市場上都取得了很好的成績。

回顧此次購買電腦的過程，我可以總結(jié)出消費(fèi)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。

第一，要有一個有力的影響者，這一點(diǎn)至關(guān)重要。這讓人想起，蘋果公司早期，喬布斯的營銷導(dǎo)師里吉斯·麥肯納（Regis McKenna）曾提出，要依靠公關(guān)影響力指引蘋果公司進(jìn)行決策，由此加快了蘋果公司的發(fā)展速度。

第二，品牌故事必須強(qiáng)有力，傳遞品牌的關(guān)鍵信息。

第三，恰當(dāng)?shù)姆咒N策略，要讓產(chǎn)品在合適的時候出現(xiàn)在合適的地點(diǎn)。如果不是因?yàn)樯痰赀^道或當(dāng)?shù)氐纳痰暧腥A碩電腦的宣傳資料，那位電腦維修師傅可能不會知道華碩電腦。

第四，消費(fèi)者沒有固定的購買思維邏輯。我在整個購買過程中，從品牌意識、品牌理解、品牌偏好，之后直接跳到產(chǎn)品購買。這讓我不禁懷疑，許多營銷方案是否真的有邏輯性，同時懷疑消費(fèi)者決策數(shù)據(jù)分析工作的意義。

為什么沒有太多的元器件企業(yè)能夠創(chuàng)建自己的品牌，比如像華碩一樣，充分利用自己的產(chǎn)品開發(fā)能力，進(jìn)而提升品牌聲譽(yù)？一家元器件企業(yè)有幾大好處。首先，它在自己的元器件領(lǐng)域能夠擁有創(chuàng)新性的領(lǐng)先優(yōu)勢。三星之所以能夠成為手機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，是因?yàn)樗鼡碛邪雽?dǎo)體元器件優(yōu)勢。其次，一家元器件企業(yè)能夠掌控元器件的質(zhì)量和數(shù)量，這是品牌體驗(yàn)中不可或缺的部分。同時，元器件企業(yè)擁有建立消費(fèi)者信任的品牌故事，畢竟元器件有可視性優(yōu)勢。

當(dāng)然也會有一些問題。一家元器件企業(yè)可能與客戶形成競爭關(guān)系，讓元器件企業(yè)尷尬。此外，如果想持續(xù)鞏固自己在市場上領(lǐng)先元器件企業(yè)的位置，你必須擁有不可或缺的創(chuàng)新機(jī)器，讓自己有“人們必須擁有”的產(chǎn)品。同時，你必須保證元器件質(zhì)量和數(shù)量的穩(wěn)定性。最后，你必須形成各種技能，積累資產(chǎn)，尤其是積累品牌資產(chǎn)，這樣才能與下游企業(yè)競爭。

因此，元器件企業(yè)將工作重點(diǎn)放在核心產(chǎn)品上，是最明智的做法。然而，華碩電腦的例子表明，元器件企業(yè)在生產(chǎn)元器件核心業(yè)務(wù)之外，有著很大的發(fā)展空間和市場掌控力。