Lending Club模式的中國實驗

在點融網北大宣講會的海報上，赫然印著“50億美元公司創始人蘇海德”和“私募基金創始人郭宇航”。這個50億美元，指的是全美最大的P2P借貸網站Lending Club，這兩個人正計劃把Lending Club模式搬到中國，在2013年3月建立了與美國模式相似的點融網。所謂P2P借貸，是指個人與個人通過第三方網絡平臺相互借貸。

Lending Club創建于2007年，如今已經完成了40億美元的貸款量，并作為后來者反超美國最早的P2P借貸網站Prosper，目前正在與SEC溝通申請上市事宜。

點融網創建在國內P2P競爭最慘烈的時候。2010年，中國的P2P行業僅20家，2013年底突破800家，如今每天新增三四家，一個月可以上線100家，成交總量幾乎以每年500%的速度遞增。與之相對應的是層出不窮的P2P丑聞：平臺捐款潛逃、資金鏈斷裂、資金池模式以及過高的壞賬率。

諸多業內資深人士喜歡津津樂道Lending Club，但他們卻又不認為這種模式在中國具有可借鑒性。中美兩國有著完全不同的市場環境和監管政策，以Landing Club模式為代表的P2P網站們能否在中國走通還是一個大大的問號。

中國式P2P的機會

“現在央行只有1.8萬人的征信系統，征信體系不完善，我不認為P2P模式在中國能有多大的發展。”互聯網千人協會秘書長易歡歡如是說。

與之相反的是中國近兩年生長出成百上千的P2P企業，細看之下，每家P2P都有著不一樣的模式，但也都存在著一定的問題。他們共同目標是利用互聯網的先進技術和銀行借貸的不完善之處，從縫隙中找到一個可以深耕的細分市場。

創建點融網以前，郭宇航曾經是一名律師。他曾經服務過一個金融服務型的溫州公司，主要業務是高利貸。他看到了大量的中小企業難以從銀行獲得貸款，被高利貸的三分利、五分利活活壓得資金鏈斷裂。

2009年，當時Lending Club創始人之一蘇海德（Soul Htite）來中國為公司尋找技術開發的外包團隊時認識了郭宇航，當時郭宇航了解了Lending Club的商業模式之后最先認為在中國政策風險太大很難推動，一度暫停思考這個項目。那時，宜信、拍拍貸、人人貸等P2P公司已如雨后春筍般迅速冒出。

直到2011年年底，郭宇航去Lending Club總部學習，了解其商業模式之后覺得很有希望，遂游說蘇海德加入。蘇海德是Lending Club的聯合創始人，主要負責技術平臺的搭建。當時，愛上中國姑娘的蘇海德與郭宇航一拍即合，開始從美國來到中國創建點融網。

在Lending Club的兩周徹底改變了郭宇航對金融的認識。以往，他在與傳統金融機構聊天時，傳統的金融機構始終都把互聯網當做工具，而去Lending Club考察后，發現他們幾乎都抱著一個完全不同的信念——“技術可以改變金融”。郭宇航告訴《商業價值》：“你的流程應該圍繞著客戶的變化調整，而不是很僵化地等待客戶來適應你，這是根本性觀念上的不一樣。”

最典型的表現是對待風險控制的態度。Lending Club的人發現，美國人對提供收入信息比較敏感，一旦提到要交收入證明時，大量的借款客戶就流失了。“收入這一塊是否可以不問客戶要？”郭宇航聽到這個瘋狂想法幾乎不可思議。風險控制是P2P網站的命門，而收入水平正是驗證借款人是否具有還款能力的核心指標。

Lending Club的想法是，通過職業信息和權威渠道的征信系統推導工資，比如你在蘋果工作，具體的職位會有一個行業平均市場薪資，也可以通過職業經歷算出大概的工資水平。“中國銀行們的想法是你問我要錢，我要什么你就應該給我什么，不提交就不貸了。”郭宇航說：“要能把Lending Club的這種精髓學到手，可以很大程度上獲得客戶的好口碑提高黏性，也不需要砸太多廣告。”

但一個不容忽視的事實是，美國擁有完善的社會征信體系，Lending Club會利用征信局獲取資料，并通過FICO進行信用打分作為選擇借貸的標準，但中國的第三方征信體系和風控模型并不完善。即便如此，Lending club壞賬占已完結貸款的比例一度高達12.6%，Prosper為14.5%。再者，Lending Club的借款主體主要是個人，大多數是為了歸還信用卡卡債，而在中國，更大的市場是郭宇航曾經接受法律咨詢的那些小微企業。

核定利率

事實上，Prosper是美國最早的P2P網站，Lending Club在商業模式上做了差異化競爭后來居上，尤其是利率制定模式，Prosper的投資者可以自己決定他們想要發放貸款的利率，而Lending Club采用平臺根據風險判斷給出合理的利率。

大部分P2P平臺是由網站依照貸款金額和還款時限硬性規定利率，點融網的一大特色是引進Lending Club的利率制定方式。在網站規定的9.49%至23.99%的利率范圍內，根據風險定價原則，參照借款人的信用資質和貸款性質等具體情況，劃分出30個不同的小級別和6個大級別來進行風險定價，匹配不同的利率。

針對商業類的貸款，點融網收取貸款金額2.0%～3.5%作為審批費用，另外將每月收取貸款金額的0.2%～0.3%作為賬戶管理費用；針對個人類貸款，根據借款期限及借款人資質，審批費2%起，月管理費0.2%起。對于出資人，則按月收取出資人利息收益的10%。債權轉讓業務則按照債權轉讓人承擔交易金額1%的手續費。

對于投資人來說，點融網從Lending Club學習的最重要的投資理念是分散投資。打開點融網，你會發現標題欄上寫著“以1萬元為例：100元×100個標好于1000元×10個標”。

點融網利用“本金保障”引導分散投資，當你把錢分散投資在點融網30個以上不同的借款人，每單筆不超過借款金額的5%時，網站可保障本金。當消費者分散投資時，由于點融網平均收益率可以做到15%～18%，即便一個人有1%～2%的壞賬，只要收益足夠覆蓋，風險會大大降低。

“平均每一筆都有15%以上的收益，在這種情況下，除非我的壞帳率超過15%，才有可能賠到本金。”郭宇航解釋。

蘇海德認為，點融網區別于其他P2P平臺另一特色是技術優勢。對于高頻次的小額交易，在巨量的增長的情況下，平臺能夠組合和支撐；同時技術能夠快速適應不斷更新的產品設計。

尋找借款人的魔鬼細節

Lending Club發展的一大困難是需要啟迪認知，告訴大家這是一家什么公司；而在中國的P2P混戰中，激烈的競爭環境使得市場認知已經打開。如今，幾乎所有的主流P2P平臺優秀投資標的都會一搶而光，因此所有P2P平臺爭奪焦點是如何獲得優質的借款人。

點融網的第一批借款人來源于那些被銀行拒絕的中小企業。創建之初，郭宇航找到了一批銀行資深的業務人員加入點融網，他們利用線下的方式去尋找客戶。與此同時，點融網還與東方資產管理公司在浙江成立了一家合資公司，對浙江的P2P客戶進行全面推廣。

創建點融網以前，郭宇航是上海白玉蘭律師事務所的合伙人，也曾擔任特有威領新三板投資基金的合伙人，而那些即將登上新三板的企業，正是他的獵物：新三板的公司多是輕資產公司，很難以抵押的形式從銀行貸款，而這類企業的貸款多是采集原材料填補融資缺口，且會有反復的短期融資需求。為了爭搶這些優質的借款人，這些即將上市的新三板公司往往能夠拿到更低的借款利率。郭宇航認為：“長期來看，各大P2P公司為了爭奪優質客戶，借款利率還會不斷下降。”

點融網在2013年3月創建，從2014年1月后，開始進入了快速增長期：春節前是用錢需求最旺盛的時候，除了季節性因素，業務增長也與銷售人員的培訓配比以及網站流程的修正有關。

這些流程包括到底是做個人貸款還是小微企業貸款，線上還是線下，有抵押還是無抵押，這些小范圍的產品線調整，幾乎每個月每周都有。但到底哪種模式是正確的，郭宇航也沒有結論。而這些細微之處的差別，正是中國P2P企業發展需要考慮的核心問題。

現在，點融網的借款人小微企業和個人消費信貸各占一半，因為小微企業資金需求大金額大，可以迅速壯大規模；個人貸款金額小，符合了小額分散的投資策略。

“有抵押絕大多數銀行或者傳統金融機構都能夠做，但在初期當你的信用數據不足，和信用客戶不足的情況下，做一些有抵押的對我投資端的客戶會更有保障。”郭宇航這樣解釋，“原來無抵押的話我可能只能借給他10萬元錢，有抵押后我能夠借給他50萬元錢；有抵押的項目雖然安全性更好一些，但操作環節成本很高。”點融網未來到底以哪種方向為主要目標并沒有定論，現在只是根據市場情況在不斷修正。

在美國，無論是Lending Club還是Prosper都是純線上的模式，沒有線下的銷售人員。然而，中國的互聯網并沒有美國普及，東南沿海的小微企業主們并不了解網上貸款的方式，不主動找項目發展極慢，一個典型的例子就是成立時間與宜信相當的拍拍貸，采用純線上的模式，其交易量還不如線下宜信模式的1/10。因此，后來成立的人人貸在經歷一段時間的線上發展之后，成立線下的貸款公司友信。

郭宇航稱：“現在完全依靠線上的數據質量不足以支撐線上的審核，最有效的方法不是讓客戶來找我們，而是我們去找我們的目標客戶群。”

主動找客戶的另一個優勢是降低壞賬率，防止惡意詐騙的道德風險，但這種中國式的快速擴張似乎正在與互聯網精神的純粹P2P平臺相背離。

從網絡借貸到風控系統

P2P借貸吸引風險投資的兩個關鍵指標是：風險控制如何，即壞賬率多少；風險控制的成本是不是最低，是不是未來的模式。

如今，這些P2P企業風險控制的成本包括向第三方征信平臺獲取報告，向各互聯網公司購買數據，以及線下考核的人力成本。一個30萬以上的項目，如果有線下考核，很可能會花費2000～5000元的風控成本。而未來的模式是指，如何運用技術去解決風險控制。與美國不同，中國人并沒有借款消費的習慣以及基礎數據的缺失，所有基于大數據去分析借款行為的方式聽起來并不完美，但在業內人士眼中，這就是未來的模式，只是看誰能更快更好地做出來。

點融網的風險控制目前也使用線上與線下結合的方式，郭宇航稱現在所運用的信貸審核技術和團隊80%都來自于傳統的金融機構。線下審核主要包括還款能力、還款歷史記錄、銀行卡流水、水電煤支付情況和收入證明，隨著央行征信報告和征信環境的改善，郭宇航希望這些工作慢慢會交給系統來做。

互聯網的方式究竟比銀行先進在哪里？郭宇航的目標很簡單——“比銀行簡化、高效、快速。”

事實上，傳統銀行對風險控制的重視程度不亞于這些P2P網站：他們采用的是多級審批制的，再小的貸款都有一級兩級三級的這種報批流程。但這種依賴考核和龐大體系的制度也在束縛銀行的發展，以點融網、拍拍貸之類的互聯網公司多采用一級審批制，即信審人員有權限的他看完資料馬上就可以做出判斷，可以放多少，利率定多少，這種扁平的方式更加高效。

其次，銀行利用數據維度有一套比較固化的模式，這批互聯網公司發現任何一個新的數據源，只要對借款人的征信可以判斷，就可以馬上引用驗證，對新技術的反映速度更有優勢。長遠來看，P2P企業未來會更多利用信用數據而不是利用資產價值去判斷借款人。

但無論是銀行還是P2P借貸企業，都需要一套管理體系來隔離道德風險，即如何避免信審人員貪污和借款人造假。通常的方式是系統分級授權，銷售端跟信審端看到的信息有不同的區隔，爭取信審人員不直接和借款人發生接觸，以降低內外勾結的道德風險。

“我們認為它原來的運作方式并不那么高效，希望引入硅谷最新的科技降低人工審核成本。”郭宇航的這句話代表了大量在P2P借貸領域里認真創業的人的想法。

這個理念的確是很多互聯網公司的精髓，但缺乏用戶信用記錄和數據正是中國P2P網站們面臨的主要問題。在此情況下，拍拍貸試圖通過算法來進行純線上的風險控制審核，人人貸最初也采用了線上審核的方式，但在面臨幾次壞賬教訓后發現中國線上審批機制并不成熟，常常無法分辨提交材料的真假，無法實地考核征信，也無法貸后催收管理，于2011年5月成立小貸公司友信，開始組建自己的地面部隊，線上線下同時作戰。更有許多P2P公司希望能夠通過房車的抵押來降低風險，但這些似乎并不是風投們看中的“未來模式”，這種抵押模式在壞賬和資金周轉面前，也顯得缺乏流動性。

“一個P2P公司成功的秘訣是什么？P2P核心目的是盡量去降低成本，然后把多余利益盡量多的直接給到借貸兩方。”蘇海德告訴《商業價值》。也就是說，擁有風險控制的核心技術，并以更低的成本進行風險控制， 正成為P2P平臺們的核心競爭力。

大數據希望做到的理想狀態是：如果你是在湖南工作卻在北京登錄點融網進行貸款申請，后臺會自動識別身份證地址和IP地址不匹配，就亮一個黃燈；如果你用一臺電腦換了10張身份證來獲取貸款，后臺也會亮黃燈，同時也會根據航班管家的開放接口查詢航班記錄來實時審查身份證真偽及航空記錄，如果你一個月飛了四次澳門，就很難獲取貸款。當然前提是借款人在申請貸款的時候，愿意開放所有隱私記錄給P2P類網站。

但易歡歡認為：“傳統銀行大量的貸款基本上就是領導一句話說貸給誰就貸給誰，P2P公司所謂的風控技術，包括對于大數據的應用還是剛剛起步，這個過程里面需要長期的時間去沉淀。”

利用大數據在美國進行信審的案例并不少見。一個人如果晚上八點到十二點登錄上網，和凌晨兩點到六點登錄上網，會反映出不同的情況。這也僅僅只是多提供一種維度來識別出有可能風險高的人群。

蘇海德希望能夠建立自己風險控制的核心技術，把“這些大數據分析技術和累積的征信數據用來提供給銀行使用”。越來越多P2P公司，也正在從一個純粹的P2P平臺轉型為擁有核心技術的風控平臺。

亟待監管的灰色地帶

“所有的金融創新都是從違法開始。” 這是郭宇航去Lending Club學習以前不會說的話，“從違法開始一定要懂法，來保護自己，既不能離紅線太遠，這樣你沒有機會，也不能越紅線一步，這樣就是非法集資。” 法律出身的郭宇航的一大工作是與監管部門的溝通。

中國P2P市場與美國市場最大的不同是本金保障制度。近日，央行出臺政策明確堅定P2P網站只能做中介平臺，不得建立資金池和提供本金保障制度，但國內的P2P平臺幾乎全部提供了本金保障制度。

郭宇航心里是不愿意提供本金保障的那一類，但在做法上卻完全相反。在現階段，他主要在利用本金保證計劃引導投資人進行分散投資，并稱：“本金保障是一個過渡性措施，如果不提供類似的本金保障計劃的話，投資人的疑慮很難打消，現階段需要教育投資者和培育市場 。 ”

事實上，監管部門要求取消本金保障制度，的確有益于健全健康的市場環境。金融投資的黃金法則是高回報永遠伴隨著高風險，如果P2P把一門風險生意做成毫無風險，正是對市場規則最大的挑釁。

郭宇航同樣認為：“線下審核融資客戶，第三方擔保這些措施未來都不應該有，投資者應該自己承擔風險。”在點融網最新上線的一個借款項目標題上，赫然印著“知名資產管理公司100%回購承諾”，即如果該筆借款發生逾期，資產管理公司承諾墊付當期所有本金和利息。他同時又對現狀很無奈：“但現在還不行，只能通過先加入這些外部信用來慢慢完成投資者教育。”

“中國絕大多數擔保公司都是騙子，因為資本少，千萬資本能夠擔保什么？現在擔保業務里面出現的隱性擔保問題、擔保的連帶問題、擔保的撬動性問題，都非常危險。”易歡歡認為，“P2P就是在線的平臺，不要把自己疊加太多的功能，但是你不疊加太多功能又沒法讓消費者所信任，所以往往開始過度地承諾、過度地加了很多隱性的東西在里面。”

在中國，絕大多數P2P創業者是像郭宇航這樣以一種矛盾體存在。他們懂金融和市場規律，卻又在行動時對市場規律置若罔聞；他們積極配合監管，又深信“創新先于監管”，以創新者的身份行走在法律邊緣。

不容忽視的事實是，絕大部分P2P公司不僅僅使用了擔保措施，為了吸引投資者，還在近期紛紛模仿Lending Club推出了可轉讓債券——你可把某個項目的投資轉換成流動的債券，并在自己的網站上公開出售，這實際上與二級市場的債券無異。

“風險控制適當進行資產證券化是可以接受的，但重要的是杠桿的比例。一旦杠桿超過常規標準，在經濟下行的時候是很危險的。”深圳投哪金融CEO吳顯勇告訴《商業價值》。

目前，中國的P2P市場就像一個商品零售市場，有資金就可以嘗試；而美國有著很長的P2P借貸歷史，卻只有兩家主要的平臺——Lending Club和Prosper，其核心原因是SEC設立了400萬美元的注冊資金，并且公開每一份借貸信息，形成了極高的準入門檻和嚴厲的監管。

如今的P2P與2010年的團購有幾分神似，這最終是一個依靠規模取勝的行業，只有領先者才能以更低的邊際成本獲得更多的使用者，市場的洗牌正在開始。