TrueCar為什么這樣紅？

自打2013年12月初汽車之家在美國上市，一家叫做TrueCar的美國網站就開始被越來越多國內汽車圈的人掛在嘴邊，在很多人眼中，TreuCar就是汽車之家下一步轉型需要效仿的模版。

成立于2005年的TrueCar是一家汽車電商網站，它自己本身并不賣車，而是搭建了一個線上的新車交易平臺。TrueCar在美國目前擁有超過7000家合作經銷商，根據最新的統計，TrueCar一年的交易額已經占到了全美新車銷售份額的2.3%。

TrueCar至今已經完成了5輪融資，總額超過2億美元，最近一筆發生在2013年12月初，由微軟聯合創始人保羅·艾倫創辦的Vulcan Capital領投，金額3000萬美元。而彭博社則援引消息人士報道，2013年上半年TrueCar就將完成IPO，市值預計達到15億美元。

為什么這家公司如此受到國內從業者的青睞？它究竟是一家怎樣的公司呢？

揭開車價的“鐵幕”

TrueCar之所以受到消費者的喜愛，說到底，這家公司其實只是做了一件事情，那就是車價透明化，正如這家公司的slogan所說：“不花冤枉錢（Never Overpay）”。TrueCar官方宣稱，如果以廠商的指導價格作為基準，那么至今它已經幫助消費者節省了超過20億美元。

車價不透明一直是汽車行業的“頑疾”。

無論是美國還是在中國，消費者在購車時常常會遇到這種情況，廠商所謂的指導價格僅僅只是一個參考。同一款車，在不同地區、不同經銷商手里的價格可能大相徑庭。這讓消費者在購車時不得不收集和比對大量的車價信息、并且與經銷商反復討價還價，在被各種所謂的優惠方案搞得頭昏眼花之后，也未必能夠以最優的價格拿到車子。

TrueCar的核心就是搭建了一個公開透明的價格信息平臺。TrueCar宣稱，它的車價信息來源渠道包括提供車貸的金融機構、主管車輛注冊的政府部門等，這確保了其所收集到價格的準確性。

此外，TrueCar還最大限度簡化了消費者獲取汽車價格的過程。在TrueCar的網站上，消費者只需要3步就可以成功選車。首先，選擇想要購買的車型。然后，輸入自己所在地區的區域代碼，接著，就能看到這款車當前的價格分布水平，TureCar會將其從低到高分為4個區間：罕見低價、超值價格、不錯的價格以及超過市場均價的價格。

如果TureCar的合作經銷商中有銷售這款車型的，TrueCar就會根據用戶的地理位置為其推薦離他最近的幾家經銷商。這些TrueCar認證經銷商的報價通常分布在中間的兩個價格區間，這確保了TrueCar能夠兌現自己對消費者“不花冤枉錢”的承諾。被推薦的幾家經銷商彼此之間的報價差異也就在幾百美元之間，用戶可以選擇最適合自己的方案。

最后，當用戶選定一家經銷商后，TrueCar會向其提供一份購買憑證，用戶依靠這份憑證，就可以按之前賣家約定的報價購車。

雖然消費者最終拿到的價格未必是市場上的最低價，但是至少他們不用擔心會做冤大頭。更重要的是，由于簡化了繁瑣的流程，過去消費者糟糕的購車體驗被徹底改變，這讓TrueCar迅速得到了用戶的認可。

TrueCar的車價服務其實也并非獨一無二，在美國它也有著眾多競爭者，比如Kelly Blue Book等，但是與對手相比，它卻有著截然不同的商業模式。

通常，汽車電商網站所做的事情都是幫助廠商和經銷商匯聚銷售線索，主要依靠賣流量來賺錢。但TrueCar則采用的是抽傭的模式，經銷商首先要經過Truecar的認證，之后，每成交一筆生意，就需要向TrueCar繳納299美元的傭金。依靠這套簡單的商業模式，2009年，成立僅僅4年的TrueCar就已經實現盈利。

動了誰的奶酪

任何商業模式的創新都不可避免觸及到利益既得者們的利益。對于許多已經習慣了利用與消費者間的信息不對稱來攫取高額利潤的經銷商來說，TrueCar的出現顯然壞了他們的好事。

在絕大多數情況下，TrueCar所收集到的車價信息都要比廠商的市場指導價格低一些，有些時候，甚至還會比經銷商從廠商那里拿車的價格還要低。

由于經銷商能夠從廠商處拿到各種名目的補貼，所以即便低于成本價售，也不意味著一定會賠錢。

由于價格變得透明，經銷商彼此之間不得不開始“自相殘殺”。

隨著TrueCar的漸成氣候，麻煩也隨之而來。在一些利益受損的經銷商們的施壓之下，一些整車廠商開始“阻撓”旗下經銷商與TrueCar合作。

比如本田就告誡其經銷商，如果他們不停止向TrueCar這類網站提供公司內部的價格信息，就會失去每輛車數百美元的市場補貼。對這一舉措，本田官方給出的理由是，過低的價格會損害本田的形象，讓消費者將低價與低品質畫等號，這是本田這樣的日本廠商所不能接受的。

TrueCar CEO Scott Painter當時也就此事接受了《經濟學人》雜志的采訪，他表示，通過TrueCar在美國銷售的本田轎車中，的確有23%的車低于經銷商的拿車價格，但實際上，在本田自己的線下經銷網絡中，同樣有22%的車低于經銷商的拿車價格。所以本田的指控站不住腳。

廠商們除了通過向經銷商施壓，還借助政府的力量不斷給TrueCar制造麻煩。比如用諸如侵害隱私、擾亂市場秩序等各種理由打壓TrueCar。

到2012年初，TureCar的合作經銷商數量下降了一半，公司賬上的資金也僅夠維持4個月的生存。原本的上市計劃也不得不暫時擱淺。

此后，TrueCar開始努力修復與廠商和經銷商之間的關系。其中最重要的舉措就是成立了全國經銷商委員會，傾聽來自于經銷商方面的意見。并且TrueCar也開始注意保護經銷商的利益，比如，在網站的宣傳策略上進行了微妙的調整，從過去強調幫助消費者找到最低價格，轉變為更為溫和的不花冤枉錢。經過半年時間的努力，TrueCar終于擺脫了危機。

TrueCar之所以能和廠商以及經銷商最終達成和解，是因為雙方的根本訴求并沒有本質不同，大家都希望賣出更多的車。

在Painter看來，TrueCar并不是真的要摧毀汽車產業的價格體系，而是讓廠商將讓給經銷商的利潤（也就是各種名目的補貼），直接讓利給消費者，車價的降低也會帶動整個市場的銷售。他認為，消費者選擇TrueCar的原因也并不都是想要最低的價格，更多只是不希望上當受騙。

TrueCar受到資本追捧的邏輯也并不復雜，在商業社會里，一切生意的基本邏輯就在于對接需求，打通消費環節中的一切阻礙，將商品和服務送到需要它的消費者手中，TureCar的價值也正在于此。

雖然至今依舊有不少廠商禁止經銷商與TrueCar合作，但是隨著TrueCar被越來越多消費者所認可，廠商的“封殺”對TrueCar的殺傷力已經變得十分有限，而且正在反過來傷害廠商自己的利益。

舉例來說，現在一位消費者想要通過TureCar購買一輛奧迪Q7，由于奧迪的經銷商并不在TureCar的合作伙伴之列，所以TureCar會向消費者推薦自己合作經銷商體系內的卡迪拉克SRX、寶馬X5等同類型的其他品牌車型作為替代方案。

眼下奧迪等廠商或許還可以耐得住“寂寞”，但是當它發現自己的消費者正在通過TrueCar迅速流失到對手那里去的一天，那么一定會開放與TrueCar的合作。

躥紅背后：汽車電商的臨界點就要來了？

TrueCar在中國躥紅的背后，到底說明了什么？

2013年的“雙十一”期間，汽車之家、易車和搜狐汽車三家網站一共賣掉了16.8萬輛車，創造了253億的賬面成交額，而當天天貓的成交金額也不過350億元。253億的數字讓整個業界為之一振，仿佛看到了汽車電商的希望。

事實上，業內對汽車電商的探索已經持續了很久，許多廠商都曾試水線上銷售，不過這些嘗試的營銷意味遠大于實際意義，對傳統銷售模式的改變也十分有限。

由于要經過試駕、提車等線下環節，汽車電商注定無法獨立于線下銷售體系而獨立存在，這就導致汽車的電商化過程必然涉及與線下經銷體系的利益再分配問題，所以汽車電商的推進一直舉步維艱。

一位業界資深人士告訴《商業價值》，之所以眼下整個行業都對TrueCar模式高度關注，背后更深層次的原因則在于，中國的汽車產業即將迎來一個新的轉折點——產能過剩。

全國乘用車市場信息聯合會發布的數據顯示，2013年上半年，全國汽車產量為817.84萬輛，銷量為865.72萬輛。雖然整體上依舊處于供不應求的狀態，但是二者之間的差距已經非常小。

TrueCar并不是真的要摧毀汽車產業的價格體系，而是希望廠商將讓給經銷商的利潤，直接讓利給消費者，車價的降低也會帶動整個市場的銷售。

“以前經銷商的日子太好過了，現在形勢已經變了。過去一年，許多國內外品牌都開始向渠道壓貨，一些經銷商已經開始出現嚴重的庫存問題。”該人士表示。

在供求關系發生扭轉的背景之下，無論是經銷商還是廠商，迫于生存壓力，一定會嘗試新的渠道，而這正是電商的機會。事實上，近期已經傳出上汽等廠商打算在2014年上線自有電商平臺的消息。而TrueCar作為一種被驗證成功的汽車電商模式，自然開始就受到業界的關注。

不過TrueCar模式是否真的能在中國落地并且走通，還存在太多的變數。第一大難關就是如何獲得車輛的真實售價，在這方面，TrueCar的經驗很難直接復制。站在經銷商的角度，出于維護自身利益和廠商壓力的考慮，顯然沒有動力和意愿去公開自己的實際價格。既然從賣家處拿不到數據，那么從買家手中呢？購車人顯然對自己的購車成本了如指掌，只要有適當的激勵機制出現，那么他們肯定樂于提供車價信息，而無論是經銷商還是廠商也無力約束車主自發的公布價格的行為，這似乎是一條可行的道路。

據內部人士透露，汽車之家已經打算利用這種途徑，基于汽車之家龐大的用戶規模，用類似“眾包”的方式來破解價格透明化的難題。

2014年，中國的新車電商能否真正邁出實質性的一步，這無疑是行業內的最大看點之一。