極路由突圍記

極路由的打法變了。

7月15日，極路由在北京召開新聞發布會，這家在過去一年備受矚目的硬件創業公司，這一次沒有發布任何的硬件新品，而是正式推出了其首款面向消費級市場的路由器操作系統——HiWiFi OS。這是一款可以向第三方廠商開放的系統。

極路由的這一舉措很容易讓人聯想到早年的小米，2011年8月之前，小米尚未發布自己的手機，但是卻已經依靠MIUI圈到了幾十萬的種子用戶。

眼下的智能路由器市場，主要玩家們的產品無論是功能、硬件配置還是價格都難分伯仲，產品層面很難拉開差距，在這樣的背景下，極路由打出了操作系統這張牌，希望能夠繼續保持自己的領先身位。

2013年起，硬件創業在國內漸成風潮，智能手表、智能手環、智能路由器，各種打著智能旗號的硬件產品層出不窮，不過，其中絕大多數都是雷聲大、雨點小。很多產品在獲得初步的媒體曝光后就銷聲匿跡，對于市場的影響幾乎為零。

極路由是這一輪智能硬件創業大潮中為數不多的、取得了一定市場成績的玩家。其官方數據顯示，發布至今，極路由的出貨量已經超過100萬臺。就在這次發布會前的半個月，這家公司剛剛宣布完成了千萬美元級別的A+輪融資，投資方是凱鵬華盈和聯發科。這家公司在過去兩年的創業經驗，對于所有立志或者正在做硬件的創業者都頗具參考價值。

不是所有打著“智能”旗號的硬件都有“錢”途

從鼓勵創新的角度，創客運動以及眼下涌現出的各類智能硬件都是值得肯定的，但是，如果你的創業是為了取得商業上的成功，那么就必須面對一個殘酷的事實——能夠在短期內被市場接受的智能硬件鳳毛麟角，或者說的更加直白一點，眼下大部分的硬件創業團隊都必死無疑。

為什么智能路由器能夠從眾多的智能硬件中脫穎而出？在極路由發布一年后，創始人王楚云才真正想明白這個問題的答案。

“路由器是一個很特殊的硬件，不能跟其他硬件相比。我覺得做硬件創業，最重要的還是看這個設備在生態系統和食物鏈里的位置。”王楚云告訴《商業價值》。

“路由器處在一個很核心的位置，做一個音箱、手環之類的產品可能都不會像路由器有那么強的重要地位，大家把路由器當做一個重要的流量入口。”

在王楚云看來，衡量一個智能硬件項目是否靠譜，應該考慮三個因素。首先，這個行業是不是一個長期沒有發生過變化的行業；其次，這個行業里是否有一家獨大的情況；最后，這個產品是不是每個家庭都需要的。

這三個因素其實與傳統路由器市場的現狀一一對應：在長達10年的時間里，路由器行業只有元器件的換代升級，在產品設計方面一直沒有革命性的顛覆產生；2012年IDC的一份調研報告顯示，在全球無線網絡設備市場占有率排名中，TP-Link以34%的市場份額蟬聯第一，并且比第二、第三名的總和還要多；每個上網的家庭都需要至少一臺路由器。

2013年3月，極路由的第一代產品“極壹”工程版發布，王楚云成了第一個吃螃蟹的人，極路由也成功完成了對互聯網巨頭們的卡位，雖然它僅僅領先了半個身位而已。但正是這半個身位的領先，幫助極路由贏得了足夠多的媒體曝光，也幫它得到了資本的青睞。去年5月，當時已經“山窮水盡”的王楚云拿到了來自紀源資本和創新工場1000萬美元的A輪融資，不過，直到半年后才對外宣布。

據不完全統計，在極壹發布后的半年多時間里，包括小米、360、騰訊、百度、果殼電子、迅雷等互聯網公司均推出過自己的智能路由器，這些老牌互聯網企業的進入，也印證了王楚云對于智能路由器市場的判斷是正確的。

搭建一支軟硬結合的團隊

互聯網背景的創業者進軍硬件領域，最為頭疼的問題就是不懂硬件，在創業之初，王楚云同樣面臨這樣的問題。極路由誕生的故事，科技圈的人都已經耳熟能詳。

王楚云曾是商務社交網站大街網的創始團隊成員之一，主管大街網的技術研發。2011年，他離職創業，剛開始的方向是做微博營銷，在這期間，無意中發現了路由器產品中存在的機會，于是迅速調整方向。

極路由初期核心團隊的另外一位成員是王楚云在大街網時的老下屬李愷，雙方搭檔多年、知根知底，所以，王楚云在確立新項目后順理成章地在第一時間叫上了李愷共同創業。

“我和李凱是各自優勢能互補的，他是屬于做事嚴謹、認真的，而我的想法比較多，對外接觸也更多。”王楚云如此評價自己的這位老搭檔。

這樣兩位互聯網背景的創業者想要干智能硬件，難度可想而知。讓這個年輕的創業團隊命運發生扭轉的是他們的第三位合伙人——張利鵬。

張利鵬此前在行業巨頭TP-Link工作多年，有著豐富的路由器硬件開發經驗。2012年5月，王楚云經朋友介紹，輾轉見到了當時還在TP-Link工作的張利鵬。此時的張空有一腔熱血，但在TP-Link的體系下始終難以施展。在彼此交流了對行業趨勢的判斷和想法后，他最終被王楚云打動，決定入伙。

一個有趣的細節是，當時雙方簽訂協議的地點是在TP-Link深圳總部的一間會議室內，可謂是王楚云成功打入“敵人”內部，“策反”了對方的大將。

張利鵬的加入讓這個當時看來有些天方夜譚的創業故事終于變得靠譜起來。一支年輕的創業團隊想要去做一件顛覆行業規則的事情，有多少人會相信他們真的能做到呢？

此后，王楚云又先后找來大街網的老同事丁衣和自己當時的“債主”王健入伙，極路由的管理團隊終于就位。

其中王健的加盟頗為有趣。眾所周知，硬件創業需要很大的前期投入，在拿到A輪融資之前，王楚云一度要靠向親戚朋友借錢度日，維持公司的運轉，王健就是當時王楚云的借錢對象之一，“錢越借越多，最后直接就債轉股了。”王楚云打趣地說。

如今這五人團隊各司其職，王楚云主抓產品、招聘和對外溝通；李凱負責公司內部流程的建立和梳理，王楚云稱李凱是公司的“救火隊長”；張利鵬率領一支20多人的團隊駐扎深圳，負責硬件的研發；王健負責銷售、渠道和供應鏈；丁衣則主管營銷。

在這五人創始團隊之外，今年年初，王楚云還挖來了技術大牛康曉寧擔任公司的技術副總裁。康曉寧因其高超的編程能力在業界享有盛名，在技術圈被尊稱為“康神”，先后供職于搜狐、百度、谷歌等互聯網公司。此次發布的HiWifi OS就是在其領導下開發的。

“不要讓人才成為我們的瓶頸點，如果我們自己不行，就找比我們更牛的人進來。”王楚云這樣評價康曉寧的加盟。

搭建一支優勢互補的團隊，這個道理看上去似乎是句正確的廢話，但是遺憾的是，許多硬件創業團隊并沒有做到這一點。找到一位靠譜的硬件背景的合伙人，是一個軟硬結合創業項目能夠成功的前提。

硬件創業是件“燒錢”事

啟動資金的問題是許多硬件創業團隊都要面臨的問題，不過王楚云的經歷很難復制，因為這筆錢的來歷聽上去這簡直是個童話。

極路由的啟動資金來自于王楚云父親的一個朋友，這位阿姨給了他200萬元。王楚云說，這位阿姨并不圖回報，而是希望他一旦做成功，也能幫助更多的年輕人實現夢想。

不過，對于硬件創業來說，200萬元的數目也只是杯水車薪，王楚云很快花光了這筆錢，之后，就過上了向親戚朋友四處舉債的日子，最困難的時候，王楚云甚至將自己在北京的房子也拿出來做抵押。

“當時也沒有恐懼和擔心，想法很簡單，大不了把房子賣了嘛，還有套房子可以填平所有的債。”王楚云說，他是個心態樂觀的創業者。“你的焦慮感就會影響到很多人，我是一個比較正能量的人，創業者應該有正能量和自信，否則，對公司肯定會有打擊。”

雖然當時公司處境艱難，但王楚云一直想辦法保證按時給底下的員工發薪水，這也讓公司的團隊一直保持穩定。

2012年底，公司賬上的錢即將見底，此時的王楚云已經陸續投入了1000多萬元人民幣。為了尋求融資，王楚云找到了雷軍。2013年元旦后的一天，王楚云與雷軍會面，期間雙方交流愉快，雷軍對極路由的產品十分有興趣，也表達了投資的意愿，但王楚云最后還是謝絕了雷軍的好意。

“當時雷軍想要先投資，如果極路由做得好，就打算直接收購，然后歸入小米的體系下面。但這意味著我們將來的發展空間會很有限。”當天晚上跟雷軍聊完，王楚云和團隊在北京五道口的一家麥當勞商量對策，大家討論了半天，最終做出了拒絕的決定。

此后，在公司的早期投資人黃明明的引薦之下，王楚云先后結識了紀源資本的合伙人符績勛和創新工場的合伙人邱浩，去年6月，極路由終于完成了A輪1000萬美元的融資，公司得以繼續活下去。這也是自從小米之后，第二家獲得千萬美元級別融資的硬件創業公司。

今年7月初，極路由宣布拿到了凱鵬華盈和聯發科的千萬美元級別A+輪融資。其中聯發科的出現格外值得關注，聯發科對極路由的投資讓人很容易聯想到高通當年對小米的投資，極1S中采取的就是MTK的MT7620A芯片，顯然，聯發科希望將極路由樹立為自己的合作標桿，從而推廣自己的芯片方案，以抗衡博通、高通這樣的對手。

在7月初的融資發布會上，出現了這樣一幕，王楚云在介紹與聯發科的合作時稱，希望與聯發科成為類似于“Wintel”聯盟一樣的合作伙伴，但是聯發科的代表隨即在后面的發言中急忙澄清，表示這樣的表述并不準確。

“進入這個圈子之后，我發現很多創業者會罵VC，但是在我看來，我的投資人還是挺好的，我其實并不關心我的估值，我想要的是把這件事做成。”這就是王楚云對于投資人的態度。

今天的融資環境與極路由起步時不太一樣，眾籌平臺的興起給了硬件創業者一個新的渠道。不過，這個渠道的意義不在于籌錢，它不可能幫你籌到啟動資金。眾籌平臺的意義在于印證你的產品邏輯是否站得住腳，并且是否有人愿意買單，如果你的項目能夠在眾籌平臺上取得不錯的成績，那么很有可能得到投資人的青睞，從而讓你的項目走得更遠。

從創意到規模化的產品

從一個好的創意到成為可以規模化生產的產品，并不是一蹴而就的事情。

張利鵬的加盟解決了硬件研發的問題，但是想要讓產品能夠批量生產，還需要一個過程。

2012年9月，張利鵬率領團隊正式加盟極路由，這支隊伍在加入之后旋即被派往杭州的一家工廠進行硬件開發和批量生產前的調試。這間王楚云朋友介紹的工廠此前并沒有生產路由器的經驗，但是王楚云當時并沒有別的選擇。

“那個時候，沒有名氣、沒有量，找不到工廠愿意給你做試產的，那個過程是很痛苦的。”王楚云回憶。

敲定工廠后，新的問題隨之而來，該怎么打動上游的元器件廠商呢？幸運的是，由于小米的成功，此時的上游廠商已經不敢完全輕視這些創業團隊，誰也不愿錯過下一個小米。不過即便如此，由于規模太小，創業團隊注定無法像大廠商一樣拿到優惠的價格，這使得極路由早期的硬件成本很高。

磕磕絆絆中，極路由的第一批工程機終于生產了出來，量不多，只有1000多臺。

“那個時候我們最擔心的就是質量。”這批貨運到北京后，王楚云和團隊一起將1000多臺產品全部開箱，通上電后檢測。當時這批貨的做工并不完美，由于內部的部件接合不嚴，個別路由器在晃動時會發出響聲。

這其實并不是要命的質量問題，但是為了確保萬無一失，王楚云還是將這些產品拆開，把部件重新加固。為了檢測這批機器，他和團隊整整花費了一周時間。

“第一批貨很關鍵，你的態度決定了用戶對你的態度。”王楚云說。

第一批工程機中暴露出的問題在隨后的批次中得到了解決，之后，王楚云也不再像第一次一樣對所有產品逐一檢測。隨著出貨量的增加，這已經是一件不可能完成的任務了，而且“任何硬件都會有不良率，不可能百分之百”。

表面上看，互聯網行業奉行的快速迭代似乎在硬件領域難以照搬，但其實也不盡然。快速迭代的概念在硬件生產中也有體現，只是在這里，迭代所指的不是產品版本的迭代，而是產品批次的迭代，創業團隊應該從每一批次的產品生產中總結經驗。

此外，硬件創業團隊必須明確一點，不能因為自己是創業公司就放棄對質量的要求，最近錘子手機爆出的質量門無疑是最好的反面案例。

去年5月，王楚云將極路由合作的工廠轉到了深圳，之所以這樣做，其實是迫于成本的壓力。杭州的工廠雖然在起步階段給予了極路由極大支持，但是隨著極路由出貨規模的擴大，它對成本的控制已經無法滿足王楚云的要求。

智能硬件應該怎么賣？

2013年7月，極壹正式上市銷售，當時定價269元。

對于這樣一款全新的產品，想要打動消費者，就必須找到一個很好的賣點。極路由最初選擇的賣點是蘋果應用商店的加速服務，當時國內的用戶想要下載一款應用，往往需要花費大量時間。不過，就在工程機上市前后，蘋果在中國與藍汛合作，下載速度的問題迎刃而解。這幾乎給了王楚云致命一擊。情急之下，極路由轉而主推存在政策風險的“出國加速”服務。

這迅速迎合了極客人群的口味，極路由一炮打響。

但是，極壹269元的定價卻招來了非議。一些路由器發燒友將極路由與大廠配置相近的的產品做比較，指責極路由的產品定價過高。對此，王楚云感到相當委屈，他解釋說，由于極路由的出貨量還很小，與上游廠商接觸時不可能像大廠一樣拿到很優惠的價格，因此成本本來就比大廠要高。

“當時還是想要靠賣硬件賺一些錢的。”王楚云坦言。極壹的最初成本在199元左右，王楚云本來打算定價在299元，給自己留100塊錢的利潤，269元實際上已經是妥協的結果。

那時，極路由的A輪資金資尚未到位，公司面臨著生存的壓力，想靠硬件賺錢也是理所應當的。

隨著產品的走紅，媒體關注陡然上升，其主打的“出國加速”功能就顯得格外“扎眼”。為了規避潛在的風險，王楚云決定砍掉這一功能。功能“縮水”后，價格也相應調整至199元。

兩個月后，市場環境突變，不斷有互聯網巨頭進軍路由器市場，而且由于A輪資金終于到位，極路由燃眉之急已解。為了迅速圈住用戶，王楚云下狠心開始以99元的促銷價格大量銷售極壹。

不過，由于缺乏市場經驗，極路由在價格調整的節奏上出現了問題。2013年11月，極路由召開新品發布會——發布極壹的升級產品極壹S和第二代雙頻產品極貳，售價分別為99元和169元。而就在此前一周，極路由剛剛結束一輪大促。

極壹S與極壹相同的價格引發了軒然大波，后來王楚云不得不出面道歉，并且采取回贈禮物的方式補償老用戶，這才平息了風波。現在回頭去看，王楚云認為當時99元的策略本身并沒有錯，“實際上我們的成本那時候根本沒有做到那么低，當時的成本在130元左右。”但99元的價格卡位幫助極路由在市場上站穩了腳跟，這就足夠了。

“當時99元的這個目標定下來之后，我們所有的團隊都在往這個目標去努力，后來還是有點賠錢，但是賠的就沒有那么多了。”王楚云說。

解決了定價問題，極路由的出貨量開始快速增長，蜂擁而至的訂單讓發貨成為了大問題，由于不能及時發貨，極路由屢屢遭遇投訴。此后，極路由轉而與京東和天貓合作，將這些瑣碎的工作交給第三方的合作伙伴來完成。如今，極路由的絕大部分產品都是通過第三方的渠道完成銷售的。未來極路由的官網主要承擔的是新品首發的職能。

除了線上的渠道，極路由目前正在招募經銷商，拓展傳統的線下渠道，王楚云希望今年線下的出貨量能夠達到200萬臺。

“互聯網第一就是要有量，沒有量就沒有后面的故事。”王楚云說。在與聯發科合作后，他已經在計劃借助臺灣做跳板，試水海外市場了。

極路由還是一家硬件公司嗎？

7月15日的發布會上，極路由推出了首款面向消費級市場的路由器操作系統——HiWiFi OS。

HiWiFi OS包含HiCloud云服務平臺、HiMobile移動終端、HiStore插件商店三大部分。其中，HiCloud云平臺實現了智能路由器的多種云服務，包括云賬號系統，云遠程通道，云智能存儲系統等，是聯通路由器和移動端的關鍵。HiMobile移動終端包含了HiWiFi客戶端，可實現遠程管理設備，網絡測速體檢，安全預警，家長控制等功能。HiStore插件商店則是一個路由器中的應用市場，提供了各種插件的下載、安裝、付費、擴展等服務。

此外，“康神”康曉寧還在發布會上公布了HiWiFi開放平臺。通過OpenAPI為開發者及合作伙伴提供了多種開發接口。同時，極路由還開放了基于HiWiFi OS的云服務、DPI、儲存系統、訪問認證、設備管理等各種能力。目前，開放平臺對開發者采取邀請制。

發布會期間，HiWiFi OS的首批開發者代表，中國電信、搜狐視頻、阿里媽媽也先后登臺亮相，其中，中國電信與HiWiFi合作打造的多種互聯網提速插件，已經在嘗試收費運作，即電信用戶可以購買制定套餐，從而實現網速的提升。

雖然沒有自己的硬件發布，但是當天的發布會上卻出現了一家來自深圳的第三方硬件廠商的產品——必聯電子的LB-Link無線路由器，其中搭載的正是極路由的HiWifi OS操作系統。目前極路由對于HiWiFi OS采取的是免費授權的方式，但是并不排除將來收費的可能。

極路由的戰略調整顯而易見，從過去簡單的硬件沖量，轉為探尋服務層面的變現可能性。而這種變化的背后，或許源于當下路由器市場愈發激烈的競爭。

極路由的出貨量已經超過100萬臺，但是行業老大TP-Link一年的出貨量則在1億臺上下，極路由很難在短期內撼動行業老大的位置；與此同時，老牌的互聯網公司們同樣虎視眈眈，這些互聯網公司并不缺錢，更不缺流量，將來一旦展開肉搏戰的時候，極路由很難占到便宜。

一個頗具說服力的事實是，7月22日，小米在其年度發布會上推出了小米手環這款產品，價格只有79元，而國內創業團隊打造的手環產品普遍在200元到500元之間的價位。一時間，手環創業團隊哀鴻遍野。

采取類似MIUI的方式，用軟件拓展疆域并且探尋后向收費的模式，這不失為一種高明的策略，值得一試。不過，對于打法上的調整，王楚云的態度則顯得有些曖昧。

在接受《商業價值》專訪時，他一方面表示，HiWiFi OS是極路由未來的方向，并且特別強調，“我們本來是一家互聯網公司，而不是硬件公司。我們當年做硬件，是沒辦法，我們需要自己做來證明我們的想法是成立的。”但另一方面，他拒絕承認硬件在極路由整體戰略中位置下降的說法。

可是，他又告訴記者，“我們可能未來每年只做一款硬件，定價999元，并不追求量，就是給行業樹立標桿。”

言語間的邏輯矛盾，似乎透露出的是一家硬件創業團隊在面臨一個強手如林市場時的無奈。

極路由這兩年的創業故事相信會給許多創業團隊以啟發，而對于所有關注智能硬件的人來說，應該從極路由的身上意識到，當下熱炒的智能硬件依舊是一個非常早期的生意，即便是對于智能路由器這樣一款剛需型的產品，暫時也還沒有取得真正意義上的爆發。大廠商有實力、也有耐心去等待市場的逐步成熟，但是對于創業的小團隊而言，如果選錯了方向，那么結果很可能只有一個——在勝利來臨之前，淪為炮灰。