食用油品牌的市場(chǎng)僵局

最近在走訪市場(chǎng)時(shí)，在眾多大型KA商場(chǎng)的食用油銷售終端，觀察了一下食用油，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，僅供二三線食用油企業(yè)參考。

在大型KA銷售終端，如果這些食用油企業(yè)的最終目標(biāo)是產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，那么這些銷售終端無(wú)疑成為二三線食用油企業(yè)最想攻占的目標(biāo)陣地。

經(jīng)過(guò)企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商的努力，再加上高額的進(jìn)入費(fèi)用，總算得以進(jìn)入KA，從這一角度來(lái)說(shuō)，不少二三線食用油品牌已經(jīng)獲得了進(jìn)入陣地的許可，但很可惜，這些品牌要么不珍惜自己的陣地，要么因?yàn)楦鞣矫尜Y源有限而僅僅獲得一個(gè)較薄弱的陣地。

在沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等大型KA賣場(chǎng)終端，食用油專區(qū)的貨架上和貨架前的展示臺(tái)上，2/3的地盤被金龍魚(yú)和福臨門毫不客氣地霸占了，余下的1/3，才是眾多二三線品牌互相爭(zhēng)搶的小地盤。

于是，在這些銷售終端，很容易看到這么一種現(xiàn)象：金龍魚(yú)和福臨門兩個(gè)江湖大佬，一副威嚴(yán)氣派地站在專區(qū)最顯眼的位置，整個(gè)排位看上去仿佛就是它們兩個(gè)的專屬（它們的產(chǎn)品線實(shí)在是太豐滿了，這是二三線品牌所望塵莫及的），顧客無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)，第一眼看到的，或者最大面積進(jìn)入顧客視線的，都是兩大品牌的產(chǎn)品。

更厲害的是，這兩個(gè)江湖大佬還專門派出終端殺手——促銷員。“金龍魚(yú)是食用油第一品牌，你看這1：1：1的營(yíng)養(yǎng)均衡是金龍魚(yú)提出來(lái)的……”這是金龍魚(yú)的促銷員；“福臨門是國(guó)營(yíng)大品牌中糧公司的，買了放心……”這是福臨門促銷員甜美的聲音。

毫無(wú)疑問(wèn)，90%的消費(fèi)者都被這兩個(gè)江湖大佬給攔截了，因?yàn)檫@是事實(shí)，它們確實(shí)是中國(guó)食用油市場(chǎng)中兩大最有實(shí)力的品牌，消費(fèi)者也認(rèn)了。

那么我們來(lái)看看，那些好不容易花費(fèi)大價(jià)錢才進(jìn)入這個(gè)陣地的二三線品牌們是如何利用這個(gè)陣地的：

以茶樹(shù)籽油進(jìn)入公眾視野的湖南金浩茶油，在沃爾瑪和家樂(lè)福這些KA賣場(chǎng)中，僅有在貨架上展示一到兩桶4L或5L的產(chǎn)品，而且“淹沒(méi)”在一大群同類品牌之中，實(shí)在不怎么顯眼；以玉米胚芽油為核心訴求的長(zhǎng)壽花和西王，與金浩是同樣的命運(yùn)，顧客只是偶爾才能發(fā)現(xiàn)，貨架上竟然還有這樣的品牌產(chǎn)品。

是企業(yè)花不了更大的價(jià)錢或者缺乏公關(guān)能力，而無(wú)法拿到更多的貨架排位？還是企業(yè)自身沒(méi)有底氣，干脆沒(méi)有占領(lǐng)重要陣地的想法？

要說(shuō)二三線食用油品牌沒(méi)錢吧，也不對(duì)，因?yàn)檫@些品牌在電視頻道、平面媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體大下血本，請(qǐng)名人代言的廣告隨處可見(jiàn)，當(dāng)然，這么大的投入也能帶來(lái)一些銷量的增長(zhǎng)。

靠廣告來(lái)提升品牌知名度以增加產(chǎn)品銷量，當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)，只是在沒(méi)有穩(wěn)固陣地的基礎(chǔ)上，不是讓廣告公司創(chuàng)意挖掘一個(gè)賣點(diǎn)，提煉一個(gè)貌似正確的訴求點(diǎn)，就可以動(dòng)用飛機(jī)大炮去胡亂投放。

沒(méi)有陣地，你所投入的費(fèi)用，起碼有80%會(huì)被浪費(fèi)掉，你這是在做營(yíng)銷嗎？