180萬元 只是一張床？

還記得“泰坦尼克號”電影中，Rose豪華頭等艙中奢華的大床嗎？那是由英國Vi-Spring公司手工縫制的。這個品牌在英國本土確實家喻戶曉，有點英國“同仁堂”的意思。

歐陽璐是Vi-Spring在亞洲區的負責人，她畢業于北京舞蹈學院，曾經是章子怡的學姐。她在電臺當過DJ，后來去新加坡游學，自己開了家咨詢公司，1999年，27歲的歐陽璐去德國讀MBA，開始與高檔家具結緣。

在歐洲高端家電行當兜了一圈的歐陽璐曾經也自己代理過德國的電器品牌，但是最后她選擇了這家英國公司，全身心的做起了亞洲區的負責人。歐陽璐說：“我是真正被這個品牌的產品打動的。它完全符合我心中超奢品的定位。歐洲很多皇室都在睡我們的床，而且它是無法復制的。”

“前幾天，幾個溫州的商人來找我，說他們挖了我們品牌的幾個工匠，想要復制這個品牌的產品，問我成功率大不大。我跟他們說，你們倒是能復制出來一模一樣的東西，但是你們的成本是要遠遠高于英國這個廠家的。因為這種100%天然成分、完全手工的產品，工藝只占50%，那些講究的原料才是根本。Vi-Spring在英國有上百年的歷史，他們所用的羊毛都是英國指定的島嶼上出產的。那里每年的產量就是那些，而Vi-Spring與這些農場和農戶都已經合作了百年，他們祖父的祖父就在為這家公司供羊毛，所以你們溫州人再厲害，也不會拿到最一手的羊絨和羊毛的。還有一點非常重要，你們做床的都是工匠，但是這家英國工廠的工匠都是工程師。他們對人體力學和物理學都輕車熟路，他們做出來的彈簧和工匠做出來的就有很大區別。”

Vi-Spring來到亞洲區三年來，一共開了12家店，從經銷商管理到店員培訓，都是歐陽璐一手抓。歐陽璐每天除了忙活著談經銷商，還有就是給銷售們做培訓。當問到她為什么這種小事也要親力親為時，她苦笑道：“我們賣的床最便宜的是十幾萬，幾十萬甚至上百萬的都有。這些銷售是和客戶接觸的最前線的人員，我得先讓他們從心里體會到這個床的奧妙，才能真正把產品全面的介紹給客戶?！?/p>

歐陽璐為了做好培訓，特別在華貿公寓租了一套200多平方米的房子，陳列了十多張不同檔次的床。“好多人剛到這就露出特別鄙夷的神情，這是真的！她們覺得你這個床頭又不是那么奢華，還賣那么貴？但是睡上一晚，她們就徹底服氣了。”

歐陽璐一向主張，試床一定要躺上去半小時才能真正嘗試出床的舒適度。歐陽璐說她覺得中國的有錢人的消費觀非常有特色，尤其是前幾年，更多是面子工程。不過隨著近幾年消費觀的改變，中國高端消費人群的觀念已經在慢慢改變了。

歐陽璐剛接手亞洲區工作時曾給自己做了一個五年計劃，但是沒想到她第一年的業績就實現的第一個五年計劃。歐陽璐把這歸功于自己對歐洲超奢品的充分認知已經對國內市場腳踏實地的熟悉。她說很多國外的超奢品都很好，但是在中國卻不一定都發展的很好，中國人可能到國外會沖動消費，給世界人民造成“人少錢多”的印象，但是在主場，中國人的識別能力已經越來越強。

Q：你喜歡什么樣的經銷商？

A：對于經銷商，我們最看重的不是財力，而是有沒有運作高端奢侈品的經驗以及對奢侈品的理解夠不夠。我甚至會考慮讓賓利或者名表的經銷商來代理我們的產品，因為他們有面對高端消費者的經驗。

另外經銷商是否有一個優秀的團隊也很重要。一線銷售人員對產品的理解直接影響了顧客對產品的印象，我們的店員和經銷商的店員都要去體驗間試睡這些豪華床。只有他們喜歡上我的產品才能更好的把產品介紹給消費者。

Q：你們的客戶里，中國消費者跟國外消費者有什么區別？

A：首先是對家的理解不同，中國人家里一水的新家具，沒有家的感覺，即使換也是一整套的換，歐洲人往往只更換幾件家具，家里往往擺一兩件傳承過幾代的家具，顯得非常有厚重感。

我的外國同事很詫異，中國的富人愿意買幾萬元一個的包包，出來都很光鮮亮麗，但是家里就不一定了。我們做過一次展會，老百姓去看的人很多，我們講完價格以后他們并不覺得貴，但是真正購買的卻很少。他們會說，還是先買個LV吧。