達(dá)明娟：高端生活的造夢(mèng)師

在1993年的中國(guó)，一套臥房的家具售價(jià)八九萬元，但依舊火爆到產(chǎn)品脫銷。當(dāng)時(shí)的中國(guó)剛剛度過一個(gè)物質(zhì)匱乏的時(shí)代，一部分先富起來的中國(guó)人，對(duì)高端生活有了井噴式的爆發(fā)。

克拉斯家居就誕生在那個(gè)年代。它在1993年創(chuàng)辦于哈爾濱，主營(yíng)歐洲進(jìn)口高端家具，包括Fendi Casa、kenzo、賓利以及蘭博基尼等。1995年，克拉斯進(jìn)入北京市場(chǎng)，在燕莎五層的展廳里，消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買的場(chǎng)景出乎所有人意料。

現(xiàn)如今，中國(guó)的客人們?cè)缫巡粷M足于在賣場(chǎng)挑選家具成品，他們不僅親自參與選購(gòu)，甚至參與到家具的設(shè)計(jì)中來。

達(dá)明娟是克拉斯家居的常務(wù)副總經(jīng)理。前不久，她遇到一位客戶。該客戶在上海買了棟地理位置和戶型都非常滿意的別墅，美中不足的是他不喜歡樣板間的設(shè)計(jì)。于是他來到克拉斯家居找到達(dá)明娟，希望克拉斯能夠把這套別墅變成他夢(mèng)想的家。

把想象中的家變成現(xiàn)實(shí)，這給達(dá)明娟出了難題。詳談之后，達(dá)明娟注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，客人每次出差都會(huì)下榻在英國(guó)四季酒店，于是她們找來四季酒店的設(shè)計(jì)師，幫助這位客人實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想中的家。

這件事讓達(dá)明娟意識(shí)到中國(guó)客人的需求正在改變，從千篇一律的陳設(shè)到個(gè)性化的定制，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)。

雖然達(dá)明娟大學(xué)讀的是法律，但是畢業(yè)后卻來到了克拉斯家居，這一待就是13年。在她看來，克拉斯跟自己一樣是感性的，為不同的客人提供個(gè)性化的服務(wù)，太理性的人做不來。

“我們跟很多大品牌都有合作，可以為客人提供私人定制的服務(wù)。只要他提供對(duì)家的夢(mèng)想，我們就能幫他實(shí)現(xiàn)。”達(dá)明娟說，克拉斯的消費(fèi)群體有一個(gè)共同特點(diǎn)，不僅有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且熱愛生活，愿意投入時(shí)間和心思在家庭上。

為此，克拉斯專門從意大利聘請(qǐng)國(guó)際頂級(jí)的外籍設(shè)計(jì)師，當(dāng)客人提出需要時(shí)，設(shè)計(jì)師會(huì)將他們的喜好與憧憬結(jié)合，將實(shí)質(zhì)的皮樣、布樣與家居案例對(duì)比展現(xiàn)，最終構(gòu)造出專屬的獨(dú)一無二的客人夢(mèng)想中的家的樣子。如果客戶對(duì)一個(gè)品牌非常鐘愛，還可以請(qǐng)這個(gè)品牌的設(shè)計(jì)師來一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

在消費(fèi)者心目中，達(dá)明娟已經(jīng)是一個(gè)家居生活的造夢(mèng)師，不僅買家具找她、換家具找她，甚至是搬家維修還要找她。

“前兩天我們?cè)诠枮I的客戶打電話給我，說他們十幾年前購(gòu)買的衣柜門有一點(diǎn)點(diǎn)小擦傷，希望我們?nèi)ゾS修。還有一些客戶搬家時(shí)，由于家具比較昂貴，我們也提供拆裝服務(wù)”。達(dá)明娟說。

目前來克拉斯的用戶中，為新房購(gòu)買家具的比例高達(dá)70%到80%。不過，處于換家具的新增用戶越來越多。更讓達(dá)明娟驚喜的是，一些老客戶會(huì)帶著他們的第二代甚至是小孫子來購(gòu)買產(chǎn)品。

Q：克拉斯經(jīng)營(yíng)21年來，消費(fèi)者的需求經(jīng)歷了怎樣的變化？

A：過去，消費(fèi)者認(rèn)為只要買進(jìn)口的就是最好的，現(xiàn)在隨著走出去的客人越來越多，他們見過世界上最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的要求也不斷提高。前些年，我們的客人剛開始有了品牌意識(shí)。比如有人喜歡芬迪FENDI，而且喜歡在面料上出現(xiàn)芬迪的LOGO。但現(xiàn)在這種需求越來越少了，大家比較低調(diào)，講究在低調(diào)中見細(xì)節(jié)。

對(duì)于那些需要設(shè)計(jì)定制的客戶，前些年有設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)就可以滿足他們的需求。后來他們會(huì)在意設(shè)計(jì)師來自法國(guó)還是意大利。再后來他們會(huì)直接問你，是哪個(gè)設(shè)計(jì)師?？傮w上來說，消費(fèi)者對(duì)高端家具的了解越來越深。

過去20年里，消費(fèi)者對(duì)家具的審美標(biāo)準(zhǔn)變化很大。一開始大家喜歡古典風(fēng)格，喜歡繁復(fù)的設(shè)計(jì)和復(fù)雜的雕刻，甚至是鑲金流銀的設(shè)計(jì)。但今天大家更喜歡簡(jiǎn)單、大方、舒適和人性化的風(fēng)格。顧客越來越理智，品位越來越高。

Q：克拉斯代理了很多汽車品牌的家具產(chǎn)品，這是否是高端家具領(lǐng)域的一個(gè)特色？

A：在高端家具領(lǐng)域，跨界品牌并不鮮見。比如賓利為眾人所知主要是汽車，但是它的品牌力量非常大，一些骨灰級(jí)粉絲提出一些設(shè)計(jì)要求，汽車品牌就開始找一些室內(nèi)設(shè)計(jì)師來合作。

此外阿斯頓馬丁、蘭博基尼、奔馳等汽車品牌的全套家具由意大利Formitalia公司制造。在家具上你會(huì)看到有很多這些汽車品牌的DNA，同時(shí)結(jié)合了家居的氛圍。比如家具的線條延續(xù)了跑車設(shè)計(jì)的曲線，將豪車家族輝煌和渾厚的文化內(nèi)涵展現(xiàn)其中。在用料上，皮質(zhì)采用精選的上等牛皮，其軟硬度如汽車坐墊般透氣、舒適。