利爾達：物聯網解決方案的締造者

迎接物聯網時代

記者：利爾達公司成立十多年來，從一家分銷企業轉變為一個物聯網解決方案供應商，請問根本原因是什么？成功的核心因素是什么？

陳賢興：十多年前的利爾達從電子元器件代理貿易銷售、技術增值銷售做起，逐步發展成為現在的物聯網嵌入式解決方案提供和技術服務商，中間經歷了一系列的變革與創新過程，企業隨著時代和市場環境進行變革，才能不被市場所拋棄，實現不斷進步。

2009年，利爾達敏銳地觀察到移動互聯網時代的到來，泛網社會開始變成現實，而物聯網概念的出籠更是貼切地描述了未來網絡社會的藍圖，而支撐物聯網社會的硬件基礎將在未來數年間大量部署，而這正是電子元器件產業鏈的市場機遇。

因此，我們從2009年開始確立了提供面向物聯網技術解決方案的方向，向著物聯網解決方案供應商轉變。而這樣的轉變完全基于利爾達多年專注于嵌入式技術應用的積累，嵌入式系統是物聯網技術的基礎，無論是無線通信技術、傳感技術、微處理技術、軟件技術、接口技術、顯示技術以及電源管理技術、控制技術等等，都是物聯網所必須的基礎技術，這也是利爾達向物聯網解決方案供應商轉型成功的根本保證。

記者：物聯網社會給利爾達帶來了哪些巨大的市場機會，哪幾個市場是重點？

陳賢興：物聯網社會帶給電子行業是一個空前絕后的大市場，是第三次產品的革命，原來的產品孤零零的而現在產品可以上網啦，我們無法統計市場有多少產品通過無線通訊與物品、與人連接，有500億臺、1000億臺還是10000億臺、億億臺設備。。。這真的無窮大的市場。這樣大規模的嵌入式設備都需要更新或者改造，因此利爾達基于嵌入式技術的物聯網解決方案將會獲得龐大的發展空間。具體地說，利爾達根據行業發展的需要準備了包括WiFi、ZigBee、RF、藍牙2G、3G、4G等無線、控制解決方案，我們陸續推出了全功能辦公智能化系統、智能停車系統、智能家居網關和智能可穿戴產品方案等等，而且都已經獲得了市場的廣泛認可，我們的目標：要把物品上加一個ID讓物品上網連成系統，實現辦公智能化、生產智能化、生活智能化，真正的達到社會智能化。

記者：作為物聯網解決方案供應商，哪些核心技術是關鍵？請問利爾達是如何形成自已的核心技術實力的？

陳賢興：在物聯網技術解決方案領域，利爾達科技擁有強大的無線射頻技術和物聯網自組網絡技術、無線射頻的RFID、WIFI、藍牙、Zigbee、GPRS標準模塊及多個自有協議的傳感網絡的系統解決方案，整合成利爾達全功能樓宇辦公智能化系統、利爾達智慧停車系統、智能網關、智能可穿戴系統產品等，且均已經成功落地應用。

欲善其事，必利其器，我們率先引進了先進的實驗設備，并建立了物聯射頻實驗室、高低溫實驗室、電脈沖實驗室、可靠性綜合實驗室、熱表實驗室、電表實驗室等，打造了一流的研發環境。針對不同產品線、組建了對應的八大事業部及先芯科技制造基地，創造了8項國家行業標準、21項發明專利、101項實用新型專利、82項軟件著作權等。

同時，我們也非常重視人才的引進和團隊打造，我們有一支中國、香港、臺灣、新加坡人等組建的國際化團隊，并建立了完善的內部培訓體系，核心員工送讀工程碩士及MBA。利爾達擁有完善的薪資體系、競崗體系、員工職業規劃體系，均是十年團隊建設創新的開拓，從構建矩陣式管理架構、打造質量管控體系到產業轉型升級，完成現代化管理集團雛形，是十年管理架構創新轉型的探索。

記者：物聯網解決方案中軟件的比重顯得相當重要，請問利爾達是如何加強軟件方面的實力的？

陳賢興：利爾達在嵌入式軟件已有了10多年的積累，我們自主研發成功Android 、Linux系統應用平臺，智慧樓宇、智慧停車、無線抄表、智能家居等多套自主協議的傳感網絡軟件系統，為了加強用戶端軟件方面的平臺建設，我們引進了美國惠普歸來的高級人才組建了物聯網軟件系統事業部，2014年初投入巨資啟動研發“物聯網系統云服務平臺”用戶端建設，把我們多年積累的抄表系統、樓宇系統、家居系統、停車系統等整合到一個系統平臺上，這個平臺2015年初可以推出市場與用戶見面。軟件平臺的建設帶給利爾達更明確的發展方向。

記者：物聯網標準的缺失是制約市場發展的關鍵因素之一，利爾達在中國物聯網標準方面有怎樣的貢獻？

陳賢興：多年來，利爾達參與了數項國家標準的起草工作，如《安裝式數字顯示電測量儀表》、《用戶計量儀表數據傳輸技朮條件》、《熱量表》、《IC卡膜式氣表》、《社區能源計量抄收系統規范 第6部分：本地總線》等，對于物聯網標準我們也正在積極努力的推進中，利爾達入選多項國家物聯網標準基礎工作組成員單位，同時參與了工業和信息化部電信研究院《物聯網白皮書》的編寫，在物聯網標準尚未出臺的今天，利爾達在2011年已全面啟動投放市場的嵌入式硬、軟件產品接口標準化、無線通信模塊接口標準化，系統軟件接口標準向行業開放。中國物聯網行業要快速發展，我呼吁相關的科研院所、企業單位，您的技術、產品、系統投放市場時開放您的接口標準、系統軟件協議接口公開，只有這樣我國物聯網產業才能快速落地，我們物聯網產業才能快速發展。

分銷模式的變革

記者：互聯網的興起對于分銷模式的變革力量是巨大的，您認為這種變革體現在哪些地方？

陳賢興：互聯網的出現對于產品銷售模式的最大影響就是一個“變”字，互聯網營銷模式改變了傳統的產品銷售模式，市場營銷不僅僅再是價格、產品、質量的競爭，互聯網模式的營銷是信息的競爭、需求的競爭、速度的競爭、模式的競爭、服務的競爭、運營成本的競爭，最重要的是快速了解到客戶的需求，并組織產品及服務滿足客戶的需求。

互聯網模式營銷的出現：利爾達在十多年前就建立自己的利爾達官方網站，同時在2007年投資ICBUY電子產品行業網站，在2009年利爾達ERP的庫存管理系統、客戶管理系統與公司官網、ICBUY行業網站無縫鏈接，同時也與幾十個行業網站合作。我們利用互聯網這個平臺為客戶提供了更便捷的服務。我們建立的電子元器件電子商務平臺，通過與世界領先的電子元件制造商和分銷商建立的良好伙伴關系，從而提供了一個省時的一站式購物網站服務。截止目前它可以提供約800，000款電子產品， 包括元器件，測試與測量，電氣與機械組件，無線模塊，開發工具等。

記者：現在以中小客戶為主的“長尾市場”逐漸受到大家的重視，跨國分銷企業都紛紛投以巨資研發電子商務系統和工程師輔助設計軟件以吸引小客戶，您認為本土分銷企業該如何開發這一市場呢？

陳賢興：這是跨國分銷企業培育未來市場的一個措施，但是客戶選擇采購渠道的因素是多方面的，工程師在利用那些輔助設計軟件完成學習后不一定就要通過他們的采購平臺完成采購，因為設計與采購畢竟還是兩個不同的環節，設計工程師對于采購有著重要影響，但是決不是唯一的決定因素。

而該類企業大多有一個難以規避的弊端，會給企業的未來發展帶來制約及風險，即他們對于中國市場的需求把握度會比較差，且難以及時地應對，如之前所講，互聯網模式的核心就是對于客戶需求、市場需求的最快速度的反應。利爾達近年也在關注物聯網產業鏈的資源整合，利爾達的優勢在于我們對于中國市場的需求最準確最及時的了解與反饋。所以，作為本土的分銷企業，必須利用好“天時”、“地利”和“人和”這三個因素。“天時”即準確把握本土的市場需求，“地利”就是要做好本土化服務，“人和”就是通過本土文化來理解客戶。只要做好這三方面的功課，同時在技術研發和產品制造方面取得平等優勢，那么中國本土分銷商就一定會取得應有的市場份額，且我們應該充分把握和利用與跨國分銷企業的合作機會，彼此整合資源。

關于市場競爭

記者：由于中國本土半導體產業的原因，使得中國很難出現世界級的分銷企業，在與國際分銷企業的競爭中，如何保持自身的市場地位的？

陳賢興：三十年來，中國電子工業從弱到強，中國的本土分銷企業也走過了從無到有，從有到優的過程。改革開放把中國變成了一個世界級的市場，而國際半導體廠商要想在中國市場上占有一席之地，那他們就離不開中國本土的分銷企業。上面我們講過，本土的分銷企業占據著“天時，地利和人和”這三大先天優勢，因此只要輔之以在技術研發與創新方面的投入，一定會保持自己的市場地位。

另外，在中國自主創新政策的引導下，特別是“18號文件”以來中國本土的IC設計業取得了空前的進步，涌現出了一批具有國際競爭力的半導體供應商，他們的產品已經開始在全球范圍內銷售，因此中國本土分銷商也有機會把他們的產品推向世界，在這過程中也獲得自身快速發展的機會。

但是，作為中國本土企業，我們需要了解自我的優勢與弊端，利爾達在這個行業十年磨一劍，奠定了我們目前的產業基礎，其中一個原因在于我們開創了一條屬于我們的發展之路。在與這個行業世界級的企業競爭時，我們更多的應該避其鋒芒，在商業模式上不斷創新，尋找一條最適合的道路。

記者：物聯網時代客戶往往要求一站式的解決方案，同時客戶的需求瞬息萬變，這就要求解決方案提供商要及時應對，在這方面本土企業該如何面對跨國企業的競爭？

陳賢興：一決式的解決方案，要求分銷商必須對于客戶的需求有著深入的了解，同時對于核心器件也有深入的了解，這樣才能做出適銷對路的解決方案來。而對于客戶需求的及時準確把握正是我們本土企業的優勢，所以，在與國際半導體供應商合作時，我們需要把握我們的資源優勢獲得更多的產品和技術支持，通過不同產品和技術的搭配做出更多有特色的技術解決方案。

記者：以前的利爾達與原廠是代理的關系，現在原廠也加大了在中國市場上的直銷力度，那么現在是怎樣一種新形式的關系？

陳賢興：現在的利爾達與原廠是緊密的技術合作伙伴關系，產業鏈聯盟關系。我們作為一個關鍵的市場信息橋梁，將原廠的產品更好的匹配于我們國內的市場，并依賴利爾達強大的技術及市場團隊，選擇適合的原廠產品，研發適合市場需求的利爾達自主產品。

近幾年，利爾達一直致力于產業轉型并取得了非常好的成效，我們的千島湖生產基地規模不斷擴大業績快速增長，我們的自主產品已取得市場的廣泛認可，擁有了大批穩定的行業龍頭企業客戶。

編后：利爾達公司的轉型表明，物聯網帶來的不僅僅是技術變革，更是一種商業模式的變革，只有適應了物聯網社會的商業模式才能在競爭中獲得有利位置。以嵌入式技術為基礎，以分銷業務帶來的大量客戶為支撐，以提供技術解決方案為新的服務，利爾達走出了一條良性的中國本土分銷企業的變革之路。