傳統行業的“互聯網思維”

營銷圈子最近一直在熱議“互聯網思維”，到底什么是互聯網思維？簡單理解就是要對傳統的工業思維進行顛覆，消費者已經反客為主，擁有了消費主權。

消費者的消費需求升級對產品的要求提出了更多的要求，換句話說，產品生產商僅僅靠一般的廣告引導很難打動新時代的主流消費群體，尤其是年輕的消費群體。在消費者主權的大時代下，信息越來越對稱，價值鏈上的傳統利益集團越來越難以鞏固自身的利益壁壘，傳統的品牌霸權和零售霸權逐漸喪失發號施令的能力，話語權從零售商轉移到消費者手中。

互聯網思維是一種商業民主化的思維。消費者的權力發生了轉變，消費者主權形成。互聯網思維也是一種用戶至上的思維。這種用戶至上必須是真誠的，不是口號，是實實在在體現在整個銷售鏈條中的體驗。用戶至上是你不得不這樣的行為，你得真心討好用戶。淘寶賣家“見面就是親，有心就有愛”是真實的情緒，因為好評變成了有價值的資產。好評的透明化公布和傳播讓你很難再掩飾你的不足。

變革到來了，即使傳統企業在互聯網、移動化聯網的影響下沒能夠想多大的變革，即使你的產品暫時不會被互聯網所威脅，但面對互聯網思想，每個企業都必須對自己的產品定位和銷售服務進行反思。

可口可樂的個性瓶子通過給用戶更多的表達機會來增加銷量；黃太吉小票上面的箴言；江小白的瓶子上的時尚語錄等等，越來越多的傳統企業開始在行動，以抓住新消費環境中的消費力量。

產品定位：區別行業的“大差異化”

產品定位的大差異化是根據時代的發展和主流消費群體的變化，敢于大膽的重新定義行業定位，例如酒水文化主要是“賣歷史”的文化，很少有企業敢于做新的挑戰，由歷史的悠久大逆轉為青春的時尚，第一個做的，著實需要勇氣，同時也是對當代互聯網消費習慣，潛在主流消費群體消費意識的變化有深入的調研和把握。

由江小白酒業推出的青春小酒“我是江小白”，是定位時尚青春群體，富含時代感和文藝氣息，根據80后、90后年輕消費人群的口味需求，是具有開創性、顛覆性的酒類產品。公司成立于2011年，以青春的名義創新，以青春的名義創意，以青春的名義顛覆，深刻洞察了中國酒業傳統保守的不足（拘泥于千篇一律的歷史文化訴求，對鮮活的當代人文視而不見）認定中國酒業時尚化、低度化的長遠發展趨勢。

產品創意有賣點，能與消費者產生積極的互動，線下的促銷活動也主要圍繞著互動在設計，因此會產生更好的銷量。2013年主要靠線下餐飲渠道銷售的江小白，更為人性化的設計理念著實火了一把，面對白酒白熱化競爭和寒冬季節，有著不錯的銷量。

江小白認真讀懂了年輕人的飲酒新習慣和心理需求，并竭力滿足他們的喜好，與他們能夠真誠互動，這點最重要。大差異化并不是和消費者需求完全脫節，只是去發現別人沒做的事和不重視的事，但這是很有潛力可以好好經營的事，做的是對的事。

顛覆傳統：表達鮮活的當代人文、樂趣

要做到有鮮活的當代人文樂趣，那就必須離消費者更近一點，更柔和一點。以前的傳統企業離消費者較遠，除了產品包裝上面的聯系電話和網址，與消費者直接溝通的機會很少。與消費者溝通最多的是當地的代理商、經銷商，但因為經銷商更偏重于銷售層面的服務，其他方面的服務不到位，企業了解信息更多通過經銷商二次獲得，很難得到市場上真實的聲音。而如今時代，我們面對消費群體的升級和服務的高要求，企業必須要更快捷地利用互聯網思維與消費者產生更多的互動，以獲得更多的反饋。于是，企業開始通過微博、微信參與主流群體的直接溝通，但出現的問題也很多。

一些企業的微信、微博逐漸淪為形式的應付，開通了但沒有持續更新，里面沒有對消費者有幫助的內容，更多成為消費者投訴的渠道，但是這個渠道的反饋卻并不是很理想，因此并沒有真正實現與消費者互動的目的。

這一點上，我們看看微信上的小米公司和其董事長雷軍。小米公司通過微博互動得到了更多消費者的信息反饋，從而不斷創新自己的產品，滿足更多消費群體對產品的要求，也讓消費者最快捷地了解到產品信息，真正形成了互動溝通粘度，更培養了用戶的忠誠，值得傳統行業的學習。

有的傳統行業經常在微信、微博上發一些心靈雞湯、笑話應付了事，對消費者投訴進行搪塞，內部運營也不能有效對接服務跟進。這樣恰恰會讓消費者反感，進而影響品牌。新媒體需要做，但要做就做好，要不就別做。

真正做到用戶至上

我走訪過南方很多鄉鎮專業銷售蔬菜的個體“菜籃子”小店，他們的蔬菜保證新鮮，顧客隨便挑揀產品，店主不厭煩，5角內零頭抹零不收，并且免費搭贈小蔥、辣椒等贈品。顧客購買的饅頭保證是熱的，顧客購買的肉、魚免費清理、切塊，甚至教年輕的小兩口做菜。

這些“菜籃子”小店的價格雖然比超市貴一點，但因為服務周到，銷量甚至優于大賣場。一個小店一天的營業額少則幾千大則幾萬元，有的顧客因為忙沒時間進店購買，打個電話就可以送貨上門，并且還免費提供開水，他們給附近的消費群體培養出了消費習慣。

反過來想一想其他的店，正規化是有了，但與消費者斤斤計較。在價格相差不多的情況下，年輕人消費更在意的是贏得尊重和購物時的附加服務，以及能否解決其購物消費的便利性問題。顯然，這類“菜籃子”小店可以滿足消費者的新需求，所以他們的生意很好。

小店尚且如此，大中型企業更需要反思。你們的產品很好，可為什么就是賣不好？

發現和滿足消費者的潛在需求

大家都知道，無論多么好的營銷方式，都抵不住競爭對手的跟隨模仿。營銷方式和產品亮點似乎禁不住時間的打磨，今天的創新很亮眼，但很可能不到一年就會出數十上百甚至更多的同類，所以營銷要始終在變動中求生存與發展。

今天你為客戶提供了兩項新的附加服務，明天競爭對手可以模仿你創造出三種更好的服務。其實這些都是發展的規律，在營銷市場上很難有一枝獨秀的常青樹。那么，我們可以做的除了不斷滿足消費者目前的需求，還要挖掘他們潛在的需求，這也是永遠不變的市場規則。

滿足客戶的需求，就必須想在客戶的前面。例如三只松鼠，他們賣高品質堅果，通過贈送開果器、果殼袋等方式，發現并滿足了客戶需求，于是他們就跑在了前頭。賣牛奶的有沒有設計兒童喝完牛奶時用的手帕，茶企有沒有附贈茶道書籍等等，這些都是機會。讀懂你的消費者，發現并滿足他們的潛在需求，生意自然就來了。

好產品自己會說話

現在真的是產品為王的時代，好的產品是最好的營銷。很多互聯網品牌強勢發展，一發不可收拾，不僅僅是他們營銷做得好，更多的是他們的產品自身優勢。三只松鼠除了特色的服務和人性化的互動，產品自身的設計風格、產地和口感都是他們的王牌利器。黃太吉宣傳再好，如果產品不好吃，也沒人會買？小米手機僅僅是跟風嗎？不是，良好的配置和體驗價值性價比才造就了這么多的米粉。

產品為王的時代，企業不要對產品的生產設計太簡單同質化，不要把大量費用投入到概念、廣告和營銷上，沒有好產品，就沒有好口碑，產品不行，皆為徒勞！