徐林：取勢(shì)明道優(yōu)術(shù)

做經(jīng)理人的時(shí)候，是前鋒或者中場(chǎng)，你做得不好，頂多是不贏球，因?yàn)楣镜膽?zhàn)略已經(jīng)定了；而當(dāng)了老板以后，你就變成了守門(mén)員，你做得不好，就會(huì)輸球。

徐林此次來(lái)北京的主要目的，是要補(bǔ)完在長(zhǎng)江商學(xué)院落下的課。

跳出熟悉的人際圈子和舒適的工作狀態(tài)，是徐林來(lái)長(zhǎng)江商學(xué)院進(jìn)修的初衷。長(zhǎng)江商學(xué)院“取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)”的理念讓他對(duì)職業(yè)生涯有了新思考。

現(xiàn)在，他又重新回到醫(yī)藥行業(yè)，與合伙人共同創(chuàng)立天縱易康生物科技有限公司，主攻醫(yī)療美容及體外診斷試劑。“主要是國(guó)家對(duì)于生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大力支持，我們之前做的廣告公司銀行貸款都很困難?！?/p>

而徐林首次與醫(yī)藥行業(yè)有交集是在他3歲碩士畢業(yè)時(shí)。

在先聲的那些年

碩士期間，徐林考取了律師資格證。畢業(yè)后的徐林有兩個(gè)職業(yè)選擇：繼續(xù)在校任教、做律師。但他考慮到自己如果從事管理類(lèi)教學(xué)，卻沒(méi)有管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，遂萌生了去企業(yè)的想法。恰逢此時(shí)先聲首次對(duì)外引進(jìn)人才，徐林加盟先聲，剛?cè)ゾ蛽?dān)任先聲一家分公司的副總，負(fù)責(zé)生產(chǎn)工作。

做了4個(gè)月后，徐林提出辭職。

因?yàn)椋诖髮W(xué)三尺講臺(tái)上坐而論道的管理學(xué)理論在企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)中完全派不上用場(chǎng)，他無(wú)法給生產(chǎn)主任和產(chǎn)品經(jīng)理任何業(yè)務(wù)層面上的具體指導(dǎo)，這讓徐林很苦悶。“在不適合的崗位上，對(duì)自己的發(fā)展不利，更會(huì)對(duì)公司的生產(chǎn)造成影響?！?/p>

時(shí)任先聲藥業(yè)董事長(zhǎng)的任晉生給他指了三條路：回學(xué)校去、去另一家公司、自己創(chuàng)業(yè)。任晉升還給徐林做了“專(zhuān)業(yè)”分析：已經(jīng)辭職四個(gè)月，學(xué)校不可能再要他；去另一家公司，還不如在先聲；自己創(chuàng)業(yè)，他當(dāng)時(shí)一無(wú)所有?！傲粝聛?lái)，我們—起干吧?！比螘x升的這句話(huà)，讓徐林最終選擇留下。

隨后他被調(diào)任至市場(chǎng)部，做助理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。開(kāi)始他用三十頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案令所有人眼前一亮，有人夸贊“不愧是管理專(zhuān)業(yè)出身”。但理論落到實(shí)踐中，他的很多想法無(wú)法實(shí)現(xiàn)。最后他被營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)善意地分配去負(fù)責(zé)“每年花銷(xiāo)也很大”的公司禮品業(yè)務(wù)?！澳阆胍幌?，我當(dāng)時(shí)得有多失落?！?/p>

但徐林從來(lái)都不是安于現(xiàn)狀的那類(lèi)人。他骨子里熱衷挑戰(zhàn)、不愿服輸，現(xiàn)實(shí)的挫敗往往會(huì)更加激發(fā)他的斗志。

彼時(shí)，先聲對(duì)運(yùn)行的八個(gè)大區(qū)進(jìn)行分公司制改革，所有人都可以競(jìng)聘上崗?！拔疫x了河南、安徽地區(qū)，這兩個(gè)地方竄貨相當(dāng)嚴(yán)重，大家都不愿意去?！毙炝终f(shuō)，“但我并不是為了爭(zhēng)口氣，而是出于現(xiàn)實(shí)的考慮?！币?yàn)槿ソ隳切┮呀?jīng)成熟的區(qū)域，徐林根本沒(méi)機(jī)會(huì)。

但是，剛到安徽兩個(gè)多星期，總部的一個(gè)電話(huà)讓他立刻到西北分公司走馬上任。比西北惡劣的環(huán)境更糟糕的是西北地區(qū)混亂的銷(xiāo)售局面。但總公司做出此安排，也有其用意。

“當(dāng)初調(diào)我去西北，原因有三個(gè)，一是西北已經(jīng)濫到不行，我去了再糟也不會(huì)糟到哪兒去；二是我是新人，去西北對(duì)集團(tuán)造成的風(fēng)險(xiǎn)最??；三是我做過(guò)學(xué)生工作，就是與人打交道的，西北就是人出了問(wèn)題。”自此，徐林開(kāi)始了自己真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人之旅。

西北分公司當(dāng)時(shí)報(bào)給總公司的年銷(xiāo)售計(jì)劃是2800萬(wàn)元，但實(shí)際每年只有—萬(wàn)元回款，爛賬、壞賬俯首皆是；底下的主管有6個(gè)，徐林到任之后，公安局抓走了2個(gè)’他開(kāi)除了2個(gè)，最后還剩下2個(gè)。開(kāi)除的兩個(gè)人當(dāng)中，有一個(gè)人直接威脅徐林說(shuō)，“我知道你住在什么地方！”。徐林笑著告訴我，“當(dāng)時(shí)我們住對(duì)門(mén)”。到了西北以后，他拒絕了每日300元的星級(jí)酒店待遇，讓同事給他找了一間每月只需付300元租金的辦公室。他以“我們以工作為樂(lè)，薪酬是副產(chǎn)品”作為公司文化，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，聚集了_一批目標(biāo)相同的人。冒險(xiǎn)之旅的迷人之處就在于充滿(mǎn)未知和意外，徐林說(shuō)“探索未知是件很有意思的事兒”。

接下來(lái)是整頓渠道、梳理客戶(hù)，又·個(gè)橫在眼前的挑戰(zhàn)。一個(gè)剛從中美史克跳槽過(guò)來(lái)的小伙子，在跑完第一個(gè)客戶(hù)后立刻辭了職，就是因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)告訴他‘先聲是把胸脯拍紫，也說(shuō)活不算數(shù)的公司！”。一個(gè)月的時(shí)間，拜訪、懇談、致歉，徐林跟著員工走完了所有的客戶(hù)，把37個(gè)代理商砍到了12個(gè)。他說(shuō)，跟人打交道，重在真誠(chéng)，‘你說(shuō)了什么，做了什么，做沒(méi)做到，別人都會(huì)看在眼里'’。

做銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)論英雄。

西北分公司在他上任的第三個(gè)季度，由全國(guó)倒數(shù)第一變成全國(guó)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、回款增長(zhǎng)率、純銷(xiāo)達(dá)成率、毛利達(dá)成率和凈利達(dá)成率“五項(xiàng)全能”第一。他的團(tuán)隊(duì)像一只漠北蒼狼。

我替上一位經(jīng)理人問(wèn)道“什么能激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的狼性基因？”徐林回答“用馬斯洛需求理論的話(huà)說(shuō)，人們都有需求而每個(gè)人又都不一樣，那你就應(yīng)該去滿(mǎn)足他們；并且要讓員工深信，在他們工作的平臺(tái)上能有發(fā)展。”徐林說(shuō)作為經(jīng)理人，一定不能去和員工搶功勞，而要去替他們扛責(zé)任。

當(dāng)別人在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)總結(jié)自己工作的時(shí)候，他卻利用這個(gè)機(jī)會(huì)向高層領(lǐng)導(dǎo)展示自己分公司員工的成長(zhǎng)和成就，“因?yàn)榛鶎拥慕?jīng)理主管，沒(méi)有機(jī)會(huì)向高層領(lǐng)導(dǎo)展示自己”。員工的成功代表著公司，而公司的成功則代表著經(jīng)理人。徐林說(shuō)這邏輯簡(jiǎn)單，但卻不容易做到。面對(duì)老板，他的經(jīng)驗(yàn)是“目標(biāo)公司定，我絕不會(huì)跟老板討價(jià)還價(jià)，而資源我來(lái)要”“資源就是—定的用人權(quán)和用錢(qián)權(quán)。”

一年半以后，徐林“衣錦還鄉(xiāng)”，調(diào)回南京總部。后來(lái)先聲出資與社會(huì)資本合辦了第一家保健品公司，徐林出任常務(wù)副總經(jīng)理。在接下來(lái)的兩年半里，他從先聲最年輕的分公司經(jīng)理，變成先聲第一位，也是唯一一位由老板親自借錢(qián)購(gòu)買(mǎi)公司股份的職業(yè)經(jīng)理人。

再后來(lái)，徐林用了十五分鐘的時(shí)間，做出了辭職決定。

他給出的原因是，先聲作為大股東很強(qiáng)勢(shì)，想要把保健品公司打造成集團(tuán)的第二大利潤(rùn)來(lái)源，而公司的其他自然人股東，作為當(dāng)初個(gè)人財(cái)富已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)的成功人士對(duì)于公司發(fā)展也有自己的想法，自己的協(xié)調(diào)和平衡能力已經(jīng)出現(xiàn)天花板。文人的薄臉皮和自尊心告訴他，做不好不如不去做。

創(chuàng)業(yè)

離開(kāi)先聲后，徐林于2006年創(chuàng)立衛(wèi)生技術(shù)信息公司，希望把醫(yī)院、患者、廠家聯(lián)系起來(lái)，解決至今仍困擾中國(guó)的“看病貴，看病難”問(wèn)題。

挑戰(zhàn)越大，誘惑越大，但沒(méi)有清晰商業(yè)模式、資金投人不足、沒(méi)找合伙人，他失敗了。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者早期沒(méi)米下鍋的窘迫，徐林說(shuō)自己記得很清楚。比如意外發(fā)現(xiàn)了一張里面存有70000塊錢(qián)的銀行卡時(shí)的那種驚喜和之后的落寞。他說(shuō)現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，只做“自己喜歡的，干得了的，而且要找合伙人”。

要做成功一件事情，必須得有人才。“真正的人才要什么價(jià)錢(qián)都可以談，肯定能找到對(duì)的人?！?/p>

內(nèi)心深處，徐林更喜歡做實(shí)業(yè)，一是覺(jué)得實(shí)業(yè)不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)變化那么陜，而且與人類(lèi)生命健康相關(guān)的行業(yè)更有社會(huì)價(jià)值感。

被問(wèn)及做職業(yè)經(jīng)理人和老板的不同時(shí)，徐林用足球作喻給我舉了一個(gè)例子。他說(shuō)“做經(jīng)理人的時(shí)候，是前鋒或者中場(chǎng)，你做得不好，頂多是不贏球，因?yàn)楣镜膽?zhàn)略已經(jīng)定了；而當(dāng)了老板以后，你就變成了守門(mén)員，你做得不地，就會(huì)輸球。決策失誤是公司發(fā)展的最大成脅。”所以他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，尤其是成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于其創(chuàng)業(yè)成功非常關(guān)鍵。

不過(guò)，比起做老板，徐林有些懷念以前做經(jīng)理人的日子?！艾F(xiàn)在開(kāi)會(huì)，大家都盡量繞著我坐。做經(jīng)理人時(shí)，大家開(kāi)會(huì)都圍著我坐。”他調(diào)侃道。