運用“利益驅動”本質制定企業制度

黨的第十八屆三中全會推出了全面深化改革的系列舉措，其中有一條：國家在處理政府與市場的關系中，把市場經濟在資源配置中“基礎性作用”修改為“決定性作用”。這充分表明，市場經濟將在中國經濟的發展過程中扮演著越來越重要的角色，所以，洞悉市場經濟本質，將有助于企業家和經理人更好地做好企業經營和管理工作。

國家之所以提升市場經濟的地位，是因為市場經濟可以在資源配置的過程中發揮更好的作用，這是由市場經濟背后的利益驅動機制決定的，而這種利益驅動機制是符合人性的，這種人性就是建立在“經濟人”假設的基礎之上的，這就是市場經濟背后的邏輯。只有清楚地了解市場經濟的本質，企業才可以充分地利用市場經濟規律，全面為企業的經營和管理服務。

為客戶創造價值

在市場經濟之下，企業與顧客之間其實是通過利益驅動機制互動的。企業經營就是通過為客戶創造具有獨特價值的產品或服務來滿足其需求，以此來驅動消費者的購買，從而獲得企業合理利潤的過程。所以，要讓消費者購買本企業產品的唯一辦法：就是想辦法盡可能為顧客創造具有獨到價值的產品或服務。

為客戶創造價值不是一句口號，而是實實在在站在客戶角度，洞察顧客沒有被滿足的地方，幫助消費者解決實際問題。比如，同樣是吃火鍋，在海底撈你可以看到，他們為滿足消費者需求的點滴創新：塑料手機套，防止湯水污染手機；小不銹鋼隔網，方便消費者涮食物；為防止浪費，可以點半份菜以及等待用餐前的各種服務。在其他火鍋店，這些細節一般是不會被關注的，但卻又是消費者不滿意的地方，海底撈做到了，所以，他們贏得的是顧客的滿意和長期的忠誠。

企業為目標客戶創造的價值越獨特，消費者越認可，價格就可以越高。云南白藥朗健牙膏就是非常好的例子，雖然零售價高達每支68元，但是因為它很好地解決了吸煙人士的三大煩惱——“口干”、“口腔異味重”和“易產生牙漬”，所以，產品一推向市場，就獲得了消費者的青睞。

對于企業來說，只要能為消費者提供具有獨特價值的產品和服務，消費者就會主動購買，企業自然就有了盈利的基礎。

讓員工自動自發工作

跟企業經營一樣，作為企業的管理者，我們在制定管理制度的時候，也要充分利用“利益驅動”的本質，這樣可以讓員工在“游戲規則”之下自動自發地工作。

比如，如果研發人員的收入能跟自己研發出來的產品的銷量掛鉤，我相信研發人員肯定會努力工作，研發團隊會更注重產品開發的推進速度和產品上市后的受歡迎程度；對于銷售團隊來說，如果扛的任務越重，自己的工資獎金越高，級別越高，公司的支持越多，大家肯定就愿意多扛任務，多承擔責任；對于職能部門來說，對自己的客戶支持的越多，業績得分越高，獎勵越多，這樣大家自然就會盡力支持自己的客戶，這些都是利益驅動的結果，所以，我們設計制度的目的就是要促使每一位員工主動朝著公司的目標邁進。

制定制度時，需要我們考慮制度背后的利益驅動機制；制定制度后，我們要反復推演：如果按照這樣的制度運行下去，是否會得到我們想要的結果。事實上，很多制度運行的結果都與我們期望相反。比如，醫藥招標的低價中標機制，帶來的結果就是大家都沒錢賺，逼得大家恨不得都去造假。疫苗行業也一樣，國家在一類疫苗招標時，長期考慮的關鍵中標因素就是價格，這導致企業利潤微薄，自然就沒有資金投入到對產品做技術改造和升級上，而技術落后和老化最終會影響到產品的安全性，結果進入惡性循環，這難道是我們想要的結果嗎？顯然不是。

同樣的道理，企業的制度設計只有真正考慮到員工的利益，才能夠獲得員工的擁護，員工也一定會在這樣的“利益驅動”之下嚴格遵守制度，當然，要做到這一點，在制度制定的過程中就要充分征詢并尊重大家的意見，而不是像中國現存的很多制度一樣，是“拍著腦袋出臺”的，那結果勢必就是：“上有政策，下有對策”的局面。

給員工一個開心的工作環境

隨著企業規模的發展，企業文化對企業成功的支撐作用越來越強。是否具有優秀的企業文化成為衡量一家企業是否偉大的標志，當然，企業文化沒有對錯，只有合適與否，先進與否，但不管企業文化如何塑造，也一定不能與市場經濟規律相違背。

我們知道，從時代發展的角度，80后、90后已經逐漸登上了歷史的舞臺，他們不僅會成為消費的主流，同時，也是企業經營和管理的中堅力量。所以，如何塑造出他們滿意的企業文化，對留住他們和調動其積極性非常重要。面對這樣的主流人群，如果企業還一味地強調“奉獻精神”，強調“艱苦奮斗”，強調聽話的“執行力”文化，顯然很多員工是不能接受的。從先進性角度來考慮，現在的企業文化不僅要給員工一個工作的環境，更要能給他們一個“開心”工作的環境，這就是現在員工的特點，所以，企業文化也得隨著時代的發展與時俱進。否則，企業很難留住那些優秀的員工。

當然，人性化企業文化也是建立在企業的“紅線”之上的。惠普曾經是一家非常偉大的跨國公司，海底撈是近幾年表現非常搶眼的國內民營企業，兩家成功企業的共同點就是：建立了一套非常人性化的企業文化，企業文化能讓員工積極主動、自動自發、開心地工作。

但是，即便是在這些人性化典范的企業里面，也有明確的“紅線”約束。比如，在惠普，撒謊、造假是不可被饒恕的錯誤，對于違反職業道德的行為，沒有三令五申和下不為例，一經發現立即開除，這些都是紅線。而在海底撈，服務員擁有可以給客人送菜、打折的“大權”，但是員工不可以濫用這些權利，如果發現有員工利用這些權利為自己謀私利，一經發現也是立即開除，所以，人性化不等于“人情化”，人性化也是建立在相應的紅線之上的，這也符合市場經濟“利益驅動”的本質。

深刻理解市場經濟的本質，可以更好地幫助企業家和經理人理解企業運作的本質，從而經營和管理好企業。我們希望更多的中國企業家和經理人能在十八屆三中全會的東風下，洞悉市場經濟的利益驅動本質，培養出更多更優秀的企業。