徐雪珉：電商“老兵”在路上

當提到電熨斗，兒時媽媽為全家人燙衣服的美好回憶會涌上心頭。對許多年輕人而言，也許這僅是回憶，而徐雪珉卻借助電商的力量重新使電熨斗走進了千家萬戶。

人到中年的徐雪珉，在電商這個年輕人為主的地盤，可謂是“老兵”了。在線下，他是上海紅心器具有限公司在豫晉地區的總代理，在線上的身份是淘寶電熨斗類目中最大的供貨商。

走上電商

“我們就是紅心，紅心就是我們。”徐雪珉這樣說。上海紅心是中華老字號，是民族工業中最早的小家電產品之一。紅心電熨斗市場占有率曾經接近50% ，獲得“半壁江山數紅心”的美譽。

紅心正尚作為上海紅心的天貓電熨斗旗艦店，徐雪珉借助電商從區域代理商成為全國最大的電熨斗采購商，占有電熨斗子類目40%的市場份額。

在電商渠道，像電熨斗這樣的小家電大放異彩，線上銷售量遠遠超過了線下的銷售額，這是小家電和電商的自身特點決定的。小家電體積小、運輸方便、金額低，適于電商渠道。與家電連鎖賣場、專賣店、百貨賣場這三種渠道相比，實體店面臨著房租高、人力成本高、倉儲費用高的難題，電商渠道的成本優勢表現得淋漓盡致。電商渠道還具有選擇面廣、溝通方便、送貨上門等優勢。因此，小家電在電商渠道風生水起。

“我走上電商之路有點‘瞎打瞎撞’的感覺。”徐雪珉這樣說。

在2008年，電商的宣傳甚囂塵上，但真正做出業績的還不多。徐雪珉已經進駐淘寶商城，并做了一些早期準備。在2010年，電商銷售額呈現出井噴式增長。有一次，紅心電熨斗參加淘寶聚劃算活動，一天出了一萬多單。“那是一個神奇的時刻”，徐雪珉意識到電商的巨大潛力，開始將主要精力轉移到線上渠道。

此時線上與線下的銷售額平分秋色，而發展趨勢由此拉開。徐雪珉表示，線上渠道不僅爭取到大部分的線下市場，而且開創出新的市場。

在電熨斗品類，2011年全網銷售達到30萬只，2012年全網銷售達到50萬只，紅心牌占到20萬只；2013年全網銷售接近100萬只，紅心牌占30萬只；2014年預計全網銷售達到150萬只，紅心牌預計占60萬只。

徐雪珉對產品質量要求極為嚴格，以對品牌和消費者負責的精神做電商。紅心小家電的售后服務要求高于國家三包規定，全國聯保，無憂退換貨，一般的電熨斗使用期是10年以上，同時全國各地幾百家售后服務實體店。

面對變化，徐雪珉擁抱變化，牢牢地抓住了機會，根據消費者的需求做出新產品。掛燙機出現之后，電熨斗銷量下降，電商卻重新定義電熨斗的功能。電熨斗不僅能暖衣除濕，而且具有消毒功能，重新成為家居生活的必備品。

徐雪珉說：“走上電商之路，靠的就是學習。”在電子商務剛剛興起之時，徐雪珉就通過各種渠道學習前沿的商業模式，梳理國外的電商發展脈絡，思考中國電商的發展趨勢。直到現在，徐雪珉每月規定團隊成員參加講座，始終保持著旺盛的學習動力，隨時隨地學習新東西。

海量、互動、迅速

徐雪珉表示，現在電商的輝煌成績是線下實體與互聯網思維的有機融合的結果，是互聯網、廠家、賣家和物流的資源整合。

徐雪珉對電商渠道的特點總結為：海量、互動、迅速。

通過互聯網，店主與海量的消費者直接交流溝通。以往的總代理商最多擁有幾百位經銷商，而今的店主則面對全國范圍內數以萬計的消費者，市場空間可以無限拓展。

店主與海量消費者的互動是多邊互動，可以更深刻地理解消費者的需求，以往的經銷商是一對一的互動，獲得信息是有限的。

互聯網時代是“讀秒時代”，信息變化以“秒”計算。以往制定年計劃，電商則是制定年變化，按月份制定營銷計劃，按天調整計劃。因此，店主要迅速了解消費者的需求，通過系統數據分析，快速了解訂單、倉儲、發貨、收款情況。在2013年淘寶雙十一活動中，一天下單達到30000單，而且是第一分鐘就下單1000單。

當談及淘寶和金淘俱樂部時，徐雪珉表示淘寶是一個生態圈，金淘俱樂部就是一個圈子。淘寶有幾百萬商家，每個商家背后影響十個人，就是幾千萬人的大圈子。在淘寶內部，內部成員就具有強大的循環能力，商家與消費者融合為一，而且淘寶已經成為眾多消費者的習慣入口，淘寶可持續發展的前途廣闊。通過金淘俱樂部，河南商家可以有效地分享信息，群策群力，共同解決難題，而且作為電商的整體形象，有利于擴大宣傳面，提升河南電商的影響力。

在瞬息萬變的互聯網時代，徐雪珉用“擁抱變化”來面對，“科技發展有多快，電商發展就有多快。”未來電腦被手機代替，有線被無線代替了，互聯網會被物聯網代替，未來的家電是智能化家電。

未來，這位電商“老兵”的傳奇還在繼續。