周立：中小企業創新盈利能力

如果你要創業，能否找到有規律性的方法，思維規律能夠使你的盈利能力提升。我的一個學生開了一個火鍋店，兩年開100多家，我就跟他交流說，以前有沒有開過飯店？他說沒有。原來他花了一年半的時間，每天研究飯店，從地板到燈光，到所有的一切。如果我們做生意沒有商業邏輯，憑感覺很危險。

第一，創業者要選一個具有差異化的市場，但是你一定要做對標研究，一定要做自我體驗，這是我們中小企業可以做的事。第二，本次參賽企業中有一個綠葉堂項目，這個項目是我最喜歡的中小企業創業項目。首先具有不可模仿性，它從某種植物里面提取綠色，在中國很難找到一個大批量的某種植物，這意味著什么？大企業很難到這個行業，與中小企業進行同質化競爭。

我的一個學生跟我說，他做了一個糧油加工廠，面臨著大規模的糧油企業競爭。我跟他說，現在不能夠像大企業一樣做生意，因為你的成本和品牌不如人家，你一定要做大企業做不了的。你是小企業，怎么做？一定要選一個產品，比如說選菜子油的種子，去做一個種子的原種子登記，作為你企業的知識產權，哪怕它出油率再低，也是我們中華民族的原生態的種子，這個產品就是你唯一的。這個唯一只要有一部分客戶群愿意消費，你這個企業就在細分市場是壟斷的，就沒有大企業把你打垮。因為他們不可能跟你做一樣的產品。所以，小企業競爭，我們要選一些要素是獨立的、獨特的，這個我們稱之為細分市場的差異化競爭。

再通過例子研究講普洱茶的一個營銷。在云南有一個企業家決定用舊方法做普洱茶，普洱茶怎么做？原來這個企業家做過一個產品，叫做盤龍云海排毒養顏膠囊，這個產品做到十幾個億，靠廣告把它減肥、養生、排毒的理念輸到大家的腦海中，廣告是第一大成功要素。這個企業家說不想做廣告，想創造一個著名的產品。

對標研究，看看食品行業有什么樣的品牌特征，這個企業家去找云南古代茶文化的書，看看云南、貴州、四川有哪些著名的茶莊，選幾個古代的茶莊，哪個沒有注冊過商標，就把古代300多年前的茶莊拿出來，重新注冊商標，包裝成具有悠久歷史的茶莊。不僅如此，他在兩年前還有個打造普洱茶的非物質文化遺產的想法。他沒有做廣告，也沒怎么花錢，所以他自豪地說，我花了5毛錢，就拿到了著名商標，做大、做強。

再看如何利用大環境賺錢。十八屆三中全會對我們民營企業家最大的利好是什么？這里面的信號是，小企業可以發行股票，小到多少？小到銷售收入300萬，虧損兩年這樣的企業，或者注冊資本500萬的企業就可以上新三板，這是國際規范，也就是在國外剛剛成立的公司就可以招股。

遇到一個好項目，自己沒有資金，特別想找幾個朋友進來入股。過去找股東只能在朋友當中找，找陌生人，陌生人害怕，陌生人覺得錢給了你，你會卷款逃跑。這樣我主動說，你進來當股東，我在工商局，我把我們的股權放到交易所，如果我卷款逃跑，那按國家法律懲處我，建立一個法律監管的小企業的股權市場。這是三中全會的一個重大推進。現在，已經有300多家小企業掛牌，平均的利潤在一兩百萬。

接下來再談談融資問題。小企業民間怎么融資？不是股權融資，是進行債券融資，國家也支持。三中全會倡導發展普惠金融。

有這樣一個案例，一個做茶葉的公司向投資人發行某某黑茶，發行價格一套1萬元，擬發行3300萬。它通過擔保公司向北京特許經營交易所公司發了一個擔保函。也就是說有一家公司做茶葉，它做的黑茶，一套1萬份，總共3000多萬份，我把這個賣給投資者，但是我給投資者承諾什么呢？

你可以買我的茶，把錢給我，隨時可以取走茶，第二，錢給我之后，你將來可以不要茶，你要利潤，要利息，也可以回購。按照你的年息12%、13%、15%、16%，按這樣的利息回購。而后找一家擔保公司，擔保公司是國家有資質的，有政府發批文。最后，通過國家有批文的產權交易所掛牌。那么這個茶葉企業竟然順利把3300萬的錢融進來了，用什么融？用放在倉儲公司倉庫里的茶葉。

茶葉做好了沒有賣，因為這個茶葉需要放3年，3年后兌現融資資金。在這個案例中我們沒有看到銀行的影子，全是老百姓。所以中央文件把這個定義為什么？普惠金融。也就是老百姓的民間金融，用金融體系來構建，找擔保公司擔保。

如果這個企業真的卷款逃跑了，擔保公司負責還款。因為擔保公司認為，這些茶葉值3000多萬元，必須認為這些東西值，如果不值那就是詐騙。這是個真實的案例，正在發生的、公開的，是由國家批準的產權交易所、批準的擔保公司做的。

談起私募債券，我舉一個案例。浙江有一個酒廠，它儲存5年的黃酒有5000萬元，把這些酒賣給老百姓，告訴他們把錢借給我，把酒抵押給你們，這個酒利息8%，將來5年之后可以收取每年8%的利息，每年8%的利息比銀行3%的利息高兩倍。另外你可以要酒，將來把酒委托給我賣，掙得比8%還要多。這樣拿更多的社會資金參與酒廠運作。這就是現在國家金融體系發生的變化，可以讓擔保公司介入管理體系，也是中小企業需要關注的。

（劉江濤整理）