艾柯卡與克萊斯勒的起死回生（上）

曾經有一段時間，李·艾柯卡是中國人最熟悉的美國企業家。從1986年的夏天開始，李·艾柯卡的自傳開始在中國知識分子中瘋傳，我第一次見到這本書就是擔任主任醫師的父親從他的同事那里借來的。

當后來老板們滿懷敬意的和我談杰克·韋爾奇的時候，我便會不經意地提到艾柯卡，他們中的大多數會一臉茫然。如果你在商界混而不知道艾柯卡，這意味著你年輕、資淺、讀書少。

在美國，李·艾柯卡曾經是位英雄般的人物。他用3年時間把一個即將宣告破產的公司——美國3大汽車公司之一的克萊斯勒拯救過來，并在1984年使該公司贏得了24億美元的利潤，這比克萊斯勒汽車公司此前60年利潤的總和還要多！很多人慫恿艾柯卡參加美國總統競選。

“國會今天早些時候通過了一項立法，向處于掙扎中的克萊斯勒公司提供15億美元的聯邦擔保，這是有史以來最大的一項針對一家公司的援助計劃。這項法案已經提交給卡特總統，他預計在圣誕節之前簽署該法案。”這是《紐約時報》1979年的一篇報道的導語。讓政府為行將破產的公司提供貸款擔保，是艾柯卡上任之后的第一場硬仗。

拯救克萊斯勒

克萊斯勒是艾柯卡的第二份工作，在此之前從22～54歲，長達32年的時間里，艾柯卡一直忠貞不二的為福特效力。艾柯卡在福特的第一份工作是推銷員，此后每隔幾年上一個臺階，25歲的時候成為地區銷售經理，38歲成為福特公司副總裁兼總經理，46歲升為公司總裁。1978年，54歲的艾柯卡被老東家亨利·福特二世解雇。

艾柯卡被解雇的原因是“功高蓋主”，當然這可以用來解釋所有被老大干掉的二把手。艾柯卡直接去找小福特要個說法，作為老板的小福特給了一個莫須有的理由：“我就是不喜歡你”。同樣這也是全世界的老板干掉老二的理由。

和全世界被戀人蹬掉的人一樣，大多數被開除的人都會立志比以前干得更好，給過往的戀人或者東家看，讓他們悔青腸子。54歲艾柯卡接受了一個最能幫助他實現這個愿望的新挑戰——應聘到瀕臨破產的克萊斯勒汽車公司出任總經理。

艾柯卡接手的是一個遠遠超過了他預期的爛攤子。公司竟然有35位副總裁，而且各把一方，管理極為混亂，產品積壓嚴重。迫在眉睫的麻煩是公司現金已經枯竭。為名譽而戰的艾柯卡到此時才明白自己上了一條毀掉自己一世英名的賊船。但既然已經上船，他只能硬著頭皮干下去。他首先把原來定好自己36萬美元的年薪主動降為1美元，以換取管理層和普通員工同意減薪。“要想渡過難關，克萊斯勒人流出的血必須一樣多。如果有人光等待別人為他付出，自己卻袖手旁觀，那就會一無所有。”他強調：“作為企業的領導，最重要的一點就是身先士卒，做出樣子。這樣員工的眼睛都看著你，大家都會模仿你。”

1美元薪酬的做法在美國企業界是個先例，在后來有不少企業家在接手虧損嚴重企業時都學習這種做法，甚至已經成為慣例。例如在日本被稱為“經營之圣”的稻盛和夫，在金融危機后接手全日空航空，也是領1美元薪酬。

艾柯卡是一個深諳人性的營銷天才，他的另外一項天才創新是發明了汽車的分期付款銷售方式。在擔任銷售經理的時候，他想出了一個推銷汽車的絕妙辦法：誰購買一輛福特汽車的新車型，只要先付20%的貨款，其余部分每月付56美元，3年付清。這一招使福特汽車在銷量火箭般直線上升。福特迅速將這種分期付款方式在全國各地推廣，公司的年銷量猛增了7.5萬輛。艾柯卡也因此名聲大震，打下了他日后在福特平步青云的基礎。

這項15億美元的援助計劃最終得到了國會兩院的批準。艾柯卡成功了，拿下了上任之后的第一場硬仗。艾柯卡在這里開創了又一個先例——說服政府為瀕臨破產的企業提供貸款擔保。在此之前，沒有人敢想過，在高度市場競爭的美國，會有政府為一家企業提供貸款擔保的可能性。

在市場經濟體系下，國家為企業提供貸款擔保，可以看作是利益集團違背市場經濟基本原則成功裹挾政府，政府插手經濟運行扭曲市場信號的典型案例。再后來的幾十年，克萊斯勒公司在艾柯卡任上的幾年輝煌之后，在經營上再次陷入磕磕絆絆的境地，茍延殘喘，后來又被賣來賣去，現在已經落入意大利菲亞特集團手中，只剩下幾個品牌，昔日美國老三的榮耀早已灰飛煙滅。這似乎也證明了，其實讓它自然死亡也許是最好的辦法，政府救助得不償失。

成功游說美國政府

在許多美國人，尤其是企業家群體和共和黨政客眼里，克萊斯勒公司的請求違背了公平競爭的原則，是對美國傳統和美國憲法精神的違背。但天才的營銷大師艾柯卡成功化解了反對意見，并促使國會批準了看起來根本不可能通過的救助法案。

艾柯卡的第一招是訴苦。他對媒體說“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的。但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。”

艾柯卡的第二招是制造“日本汽車大舉進攻，美國汽車公司全線陷落”的輿論攻勢。他反復強調豐田等日本汽車對美國汽車咄咄逼人，導致三大汽車公司損失慘重慘狀。威脅到如果政府聽任克萊斯勒破產，那么無疑會幫助日本汽車擴大市場，削弱美國汽車業的集團力量。美國政府如果不保護本國工業，將讓曾經代表著美國企業光榮與夢想的汽車行業陷入深淵，并最終削弱美國的國力。喚醒民族情緒是最好用的一招。

艾柯卡的第三招是用數據嚇唬國會和老百姓。他組織人馬統計出如果公司破產，美國政府將在在失業救濟、社會福利等增巨額開支。艾柯卡給出的數字是160億美元。160億元的真金白銀支出和15億美元的貸款擔保，哪個劃算你們自己考慮。

在布局好強大的輿論攻勢之后，富有經驗的艾柯卡開始直接面對手握生殺大權的國會議員們。艾柯卡手中的牌是由公司員工、股東、供應商、經銷商組成的利益集團，這個集團擁有60萬人，其中最有活動能量的是遍布全國各地的經銷商團隊。按照艾柯卡的號召，經銷商們分別去游說各自選區的國會議員。在總結這場硬仗的時候，艾柯卡給予了經銷商們高度的評價：“他們（克萊斯勒經銷商）在華盛頓做了大量讓人意想不到的游說工作……他們才是挽救克萊斯勒的最大功臣。”

按照經濟學書呆子們的看法，艾柯卡完全是胡說八道。克萊斯勒公司即使破產，也不意味著工人都會失業，他們完全可以去日本人的廠子里工作。而日本人在美國土地上生產更物美價廉的汽車受益的不正是美國消費者嗎？讓管理、技術落后的企業破產，不正是市場經濟的精髓嗎？

但現實是，在重大事情上，世界完全不是按照古典經濟學原理運行的。在美國內外交困、焦頭爛額的20世紀70年代末，信心比黃金還重要。長遠經濟利益在被烘托出的現實國家利益面前往往不堪一擊。當拯救克萊斯勒公司等于拯救美國工業、等于保衛美國安全、等于維護美國的榮耀這樣的等式被建立起來之后，貸款擔保法案在國會順利通過當然也就沒有什么奇怪的了。