滇虹：家族式桎梏

“如果不把滇虹藥業(yè)做成跨國集團，那我就對不起已經(jīng)放棄的事業(yè)。”5年前，滇虹藥業(yè)董事長郭振宇在一次采訪中對媒體表示。但成為全球跨國制藥巨頭拜耳旗下的一員，這個結局至少1年前從未在郭振宇的腦海中預演過。

1年前，滇虹剛剛通過上市公司環(huán)保核查。其擬在深交所上市，募集資金6.5億元投入與主業(yè)相關的3個項目。彼時，擁有康王洗發(fā)劑、皮康王等知名OTC品牌產(chǎn)品的滇虹已成長為年銷售額逾10億元，利稅達3億元的企業(yè)。而12年前，郭振宇接過滇虹帥印的時候，這家企業(yè)年銷售額不到兩億元。

2014年2月27日，拜耳集團在德國總部宣布，計劃收購中國昆明滇虹藥業(yè)集團的所有股份，并稱預計將在2014年下半年完成此交易，但是并未透露具體的交易金額。

顯然，滇虹的被收購令業(yè)界有些愕然，不過，聯(lián)想到去年年初“嫁入”豪門利潔時的桂龍藥業(yè)，滇虹的“出嫁”似乎也在情理之中。

與桂龍一樣，滇虹也屬于家族式企業(yè)，郭振宇的另外一個身份是滇虹創(chuàng)始人周家礽的女婿。內(nèi)部管理不暢是家族企業(yè)的通病，主打OTC的藥企產(chǎn)品研發(fā)后續(xù)乏力，上市又遭遇了IPO“寒冬”，找個好“婆家”亦不失一個明智的選擇。

但誰都明白，一家從零起步，如今已經(jīng)有所建樹的企業(yè)于創(chuàng)始人而言，就像是自己一手撫養(yǎng)長大的孩子，不到萬不得已，誰會舍得放棄？

滇虹的努力

“其實，郭振宇對滇虹這些年的發(fā)展速度一直都不是很滿意。”一位知情人士告訴《E藥經(jīng)理人》。

已在國際學術界小有成就的郭振宇放棄喬治華盛頓大學終身教授的職位加盟滇虹，其人生軌道堪稱180度大轉彎。至少從滇虹當前的業(yè)績來看，郭振宇稱得上“華麗轉身”。2011年成為世界自我藥療產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（WSMI）主席后，他在行業(yè)的名聲地位似乎已經(jīng)高過其所在的企業(yè)。他站在國際舞臺上，站在與更多業(yè)內(nèi)大佬對話的舞臺上，他希望自己所代表的滇虹從規(guī)模上也能匹配他在行業(yè)的影響力。

早年，郭振宇曾公開表示2008年就有望實現(xiàn)滇虹整體銷售額過10億元的目標。這一目標的提出是基于滇虹在2006年確立的“以藥品為中心、日化品和保健品為兩翼”的發(fā)展戰(zhàn)略。當日化線產(chǎn)品短時期內(nèi)銷售額突破億元后，滇虹整個領導層對這一領域寄予厚望。但他們顯然樂觀估計了這一市場的競爭態(tài)勢。

滇虹的日化產(chǎn)品均以“滇虹康王”為品牌，其日化產(chǎn)品的官網(wǎng)上顯示目前有包括洗發(fā)水、護膚品、牙膏等26種產(chǎn)品。顯然，這些普通日化產(chǎn)品無法借力“康王”這一“去屑專家”的品牌優(yōu)勢，日化與藥品截然不同的銷售渠道和模式也使得滇虹難以再有更大突破。

在藥品主業(yè)上，滇虹成立之初的當家花旦皮康王也因產(chǎn)品老化、后續(xù)同類競品增多，銷售額一直停滯不前。滇虹此后推出的以“康王”為品牌的骨痛靈酊、口潰液（余麥口咽合劑）等OTC產(chǎn)品，無一能復制康王洗發(fā)劑的輝煌。

在處方藥領域，滇虹發(fā)展相對緩慢。造成此種局面的原因有兩方面：一是滇虹處方藥產(chǎn)品單一；二是滇虹老一代股東一直不愿意對處方藥有太大投入。目前，上市多年的處方藥產(chǎn)品丹莪婦康煎膏銷售額剛過億元。

在保健品領域，滇虹同樣以康王為品牌推出了紅葉膠囊和加加寧口服液等多個產(chǎn)品。而保健品更是無法從康王品牌借力。

加加寧口服液主打調節(jié)腸道菌群和通便的保健功能，紅葉膠囊則是輔助降血脂、輔助降血糖，市場上同類功效的產(chǎn)品比比皆是。加加寧口服液是滇虹的子公司昆明滇虹生物制品有限公司的主打產(chǎn)品，由中俄合資（俄資占25%）生產(chǎn)，也是滇虹意圖重點培養(yǎng)的康王系列產(chǎn)品之一，但其上市以來市場表現(xiàn)平平。

當看到云南白藥、昆明制藥等依托商業(yè)平臺快速躋身國內(nèi)制藥企業(yè)百強之時，滇虹的胃口也開始變得更大了。

2008年，昆明滇虹銷售公司成立，這家銷售公司從事醫(yī)藥商業(yè)流通業(yè)務，來實現(xiàn)自產(chǎn)及外購產(chǎn)品、化妝品、保健食品的物流配送。據(jù)上述知情人士透露，這其實是滇虹整合云藥資源戰(zhàn)略的一部分。按照滇虹的設想，通過收購當?shù)厮帍S、貼牌、代理相關產(chǎn)品等方式，來逐步搭建起自身的商業(yè)平臺，但這一想法最終未能落地。直到2012年底，滇虹才收購了當?shù)匾患抑扑幤髽I(yè)（玉溪生物制藥有限公司）。

滇虹的快速發(fā)展必須要多頭發(fā)力，于是，滇虹開始嘗試聘請外部職業(yè)經(jīng)理人來做大處方藥。

目前擔任滇虹總裁營銷助理兼醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理黃潮江，是滇虹醫(yī)藥事業(yè)部8年來的第9位操盤手，醫(yī)藥事業(yè)部主要負責滇虹的處方藥營銷。如此頻繁的人事更迭背后，暴露出家族化企業(yè)在管理上的短板。

家族企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)的矛盾是：股東分不清楚管理者和所有者的身份定位，而管理者對股東又不具有管轄權。這導致公司內(nèi)部溝通障礙重重。一位熟悉滇虹藥業(yè)的人士稱，滇虹的中層管理者屢屢因領導層意見的不統(tǒng)一而遲遲未能就某些決策達成一致而深感無力。

任何一個職業(yè)經(jīng)理人融入企業(yè)需要一定的磨合期，更何況是滇虹這樣的家族企業(yè)，加之相關領導層對業(yè)績增長有點操之過急，職業(yè)經(jīng)理人的融合無疑更加困難。值得一提的是，滇虹已逐步在完善職業(yè)經(jīng)理人的激勵機制。比如引進相關資本方后，滇虹拿出一部分股權給相應的職業(yè)經(jīng)理人。

與郭振宇相比，滇虹的老一代創(chuàng)業(yè)者更希望企業(yè)能夠平穩(wěn)前行。

誰的滇虹

1993年，云南白藥廠原總工程師周家礽、昆明部隊大觀制藥廠原副廠長兼總工程師汪伯良，退休后與醫(yī)藥老專家曹家駒一起，籌資20萬元創(chuàng)辦滇虹天然藥物廠。第一年滇虹銷售收入達1000萬元，這超出了所有創(chuàng)業(yè)者的預期。“創(chuàng)立滇虹的時候，我們只想作為退休后的一點補貼，做夢也沒想到能做到現(xiàn)在這個地步。”滇虹董事曹家駒曾對媒體表示。

最初，滇虹天然藥物廠與云南省科技交流中心簽定隸屬掛靠協(xié)議，滇虹天然藥物廠成為云南省科委下屬集體企業(yè)。上級主管部門任命周家礽為滇虹天然藥物廠廠長、企業(yè)法定代表人，汪伯良為副廠長兼總工程師。據(jù)業(yè)內(nèi)人士告知，周家礽和汪伯良的股份不相上下，由此便形成滇虹由周家和汪家兩大家族掌控的局面。

“之所以兩家股權比例設置為均等，就是為了避免日后出現(xiàn)分歧意見無法統(tǒng)一。”上述知情人士對《E藥經(jīng)理人》說。但他們忽略了一個潛在的風險：話語權均等的體系下，意見相左的時候誰說了算？

知情人士稱，周家礽是上海崇明島人，希望滇虹的業(yè)務能夠在上海有所布局和發(fā)展；而汪伯良是四川人，則希望能夠在四川做中藥研發(fā)新產(chǎn)品。但近幾年滇虹在藥品研發(fā)上鮮有收獲。

2005年，四川滇虹醫(yī)藥開發(fā)有限公司成立；2006年，上海康王日用化妝品有限公司成立，該公司主要銷售“滇虹康王”的日化產(chǎn)品。同年，上海滇虹藥業(yè)成立，主要生產(chǎn)以“滇虹康王”為品牌的普通洗發(fā)劑、護膚品和牙膏等日化產(chǎn)品。上海滇虹官網(wǎng)顯示，其藥品車間將在今年投入生產(chǎn)，并將會有兩款新藥面世。

近兩年，滇虹的發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)更改為“以消費者大健康產(chǎn)業(yè)為主體，以拓展醫(yī)藥及國際市場為兩翼”的“一體兩翼”。其OTC事業(yè)部也于2012年重組并更名為CHPD（消費者健康品事業(yè)部）。與之前的“以藥品為中心，以日化品和保健品為兩翼”的“一體兩翼”相比較，大健康顯然已成為滇虹的發(fā)展重心。

郭振宇成為滇虹新一代的掌門人后，年事已高的周家礽和汪伯良等老一代股東退居幕后，但老一代股東始終未放棄對滇虹的控制權。郭振宇等管理層遇到兩大股東意見分歧的情況則很棘手。

2009年，滇虹啟動新一輪營銷改革，從以前注重渠道轉變?yōu)樽⒅亟K端建設，變革總會觸及一部分人的利益，由此必然遭遇相應的阻力。當年，滇虹首次花重金4000萬元在央視做廣告，其意圖是打造滇虹品牌，并提高滇虹產(chǎn)品在大連鎖的市場占有率。與此同時，滇虹重新搭建了相應的營銷體系，并引進負責改革的職業(yè)經(jīng)理人。2010年聯(lián)想弘毅入股滇虹后，其營銷負責人再次發(fā)生調整。

引進聯(lián)想弘毅的最終目的是讓滇虹上市。

曾與郭振宇有過接觸的一位業(yè)內(nèi)人士稱，郭振宇一直強調要做民營企業(yè)的標桿，強調民族品牌，上市本不在郭的計劃之中。而作為職業(yè)經(jīng)理人，郭一方面希望能夠打破滇虹現(xiàn)有的公司治理格局，另一方面也希望借助資本之手來為滇虹發(fā)展助力。核心目的，則是希望爭取自己在滇虹更多的話語權。

上述人士告訴《E藥經(jīng)理人》，周家礽和汪伯良最初并不贊同上市，因此對聯(lián)想弘毅的入股態(tài)度并不積極。但老一代股東已對現(xiàn)有管理層的做法有異議，聯(lián)想弘毅的入股或有望改變公司管理層結構，滇虹最終與聯(lián)想弘毅達成戰(zhàn)略協(xié)議，前提條件是聯(lián)想弘毅要選派高管團隊到滇虹，以對現(xiàn)有管理團隊的權利有所約束。但在聯(lián)想弘毅此前投資的藥企中，從未有這樣的先例，折中的策略便是從業(yè)內(nèi)選聘職業(yè)經(jīng)理人加盟滇虹。

在現(xiàn)任滇虹的營銷負責人肖夏之前，李從選、關平均在滇虹有過短暫的任職。據(jù)稱“同屬”海歸人士的肖夏與郭振宇在思維方式上更加統(tǒng)一。其實，在滇虹內(nèi)部，營銷也被默認為“兩派”：一個是由郭振宇主要負責的OTC業(yè)務，另一個則是由汪家女婿負責的處方藥業(yè)務以及海外市場業(yè)務。

上市背后

比起勢單力薄的處方藥，滇虹的海外市場稱得上小有成就。盡管其整體銷售額不過1億元左右，但如果從國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)制劑出口額的角度去衡量，這個戰(zhàn)績也名列前茅。皮康王、康王洗發(fā)劑、丹莪婦康煎膏等產(chǎn)品已經(jīng)銷往東南亞國家及非洲地區(qū)。

不過，滇虹對于海外市場的投入有限，主要是因為滇虹內(nèi)部對于海外市場是否要投入太多精力和資金有分歧，這也讓滇虹的國際化道路走得磕磕絆絆。

其實，滇虹早在1997年就試水過產(chǎn)品在美國市場的營銷。1997年，美國大東公司（以下簡稱“美國大東”）向滇虹注入資金57萬美元換取滇虹26%的股份，滇虹由此成為中美合資的一家民營企業(yè)。

滇虹官網(wǎng)信息顯示，美國大東是滇虹在美國的銷售總公司。而據(jù)滇虹內(nèi)部人士透露，早年滇虹曾有產(chǎn)品嘗試在美國銷售，但迫于銷售業(yè)績不理想而退出。而美國大東的法定代表人龔天伙實乃當年滇虹天然藥物廠創(chuàng)始人之一。

滇虹與美國大東公司的合作時限是11年，2008年雙方合作協(xié)議到期后，滇虹又將合作期限延長了10年，不過，在其上市環(huán)保核查的公司股權架構顯示，美國大東持股比例已經(jīng)下降到4.36%。

美國大東被稀釋掉的股份，接盤者便是聯(lián)想弘毅。按照2010年滇虹與聯(lián)想弘毅簽署的協(xié)議，聯(lián)想弘毅、周家礽家族、汪伯良家族持股比例均等，已形成彼此之間的權力制約和平衡，雙方約定滇虹要在兩年內(nèi)上市。現(xiàn)在看來，這一約定顯然未能如期達成。有知情人透露，聯(lián)想弘毅考慮到上市遲遲未能落實，便將股份做了相應的轉讓。

去年公開的滇虹股權結構顯示：云南滇虹藥業(yè)股份有限公司持股65.84%，美國大東公司持股4.36%，雄創(chuàng)投資有限公司持股18.46%，弘毅投資產(chǎn)業(yè)一期基金（天津）（有限合伙）持股6.79%，嘉源投資一期基金（天津）（有限合伙）持股0.08%，佑華控股有限公司持股 1.98%，昆明騰朗科技有限公司持股2.50%。

至于2013年紅杉資本入股滇虹的薇諾娜藥妝公司，目前與滇虹已無股權上的關系。據(jù)上述接近滇虹的人士稱，薇諾娜藥妝這部分業(yè)務已經(jīng)全部歸于郭振宇夫婦名下。《E藥經(jīng)理人》聯(lián)系紅杉資本的一位投資人也表示其與此次拜耳的并購無關。

上述知情人透露，被納入上市計劃的資產(chǎn)并不包括日化產(chǎn)業(yè)和保健品業(yè)務，但在拜耳的此次收購中，日化也一并納入，保健品由于規(guī)模尚小，被排除在外。對此信息，《E藥經(jīng)理人》向滇虹求證時，未得到明確答復。

滇虹的未來

沒有人不好奇，即將要上市的滇虹為何突然改變了主意，謀求被并購？

接近滇虹的人士表示，客觀原因還是IPO受阻，恰好又有出價不錯的買家有收購意向，權衡利弊之下，便選擇了出售。據(jù)了解，早在去年8月份，拜耳就已經(jīng)與滇虹頻繁接觸，去年年底基本達成了收購意向。

針對市場傳言的36億元并購金額，以及郭振宇要留任5年，并簽署了相關對賭協(xié)議等細節(jié)，滇虹和拜耳方面均表示不方便告知。不過拜耳對于《E藥經(jīng)理人》的回復中提到“對于此項收購，拜耳愿意支付一個完全且合理的價格，其股東認為此項交易是公平合理的且滿足公司的最大利益。”（當年拜耳收購白加黑時，就簽署了類似對賭協(xié)議：拜耳要求東盛相關業(yè)務在2007年的凈銷售額不低于3.3億元。此外，拜耳還要求以交割日前任意一天為基準的前12個月相關業(yè)務銷售額不低于2億元。）

而在拜耳全球總裁一封致電中國區(qū)員工的郵件中，有如下這樣的表述：“此次重要的交易也是中國‘5X5’戰(zhàn)略（探索潛在的業(yè)務發(fā)展機會）的一部分，此外我們另外3項戰(zhàn)略增長支柱是：奠定堅實的業(yè)務基礎、地域擴張、引入更多全球品牌。我們將繼續(xù)加速擴張，朝我們成為中國最大的非處方藥公司的目標邁進，而此次收購將有助于更快地實現(xiàn)我們的宏偉藍圖。此次收購對于我們保健消費品中國的業(yè)務是一個重大的戰(zhàn)略契合，兩公司業(yè)務的合并將使拜耳成為在中國非處方藥市場領先的跨國公司。”

看來，滇虹的下一步命運很有可能將是被整合。

遙想當年，東盛的白加黑“出嫁”了，跟隨白加黑一起的，還有小白、信力等品牌。但是，拜耳抱得白加黑這只會下蛋的“金雞”后，“金雞”出現(xiàn)了嚴重的水土不服。盡管白加黑等產(chǎn)品的銷售隊伍一并到了拜耳麾下，但此后不斷有營銷人員流失，白加黑也因為感冒藥市場日趨殘酷的競爭而大勢東去。中康資訊“2013年OTC銷量排行榜”顯示，白加黑已經(jīng)跌出感冒藥銷量前三位，2013年銷售額為3.43億元，且近三年復合增長率為負值，2013年受國家食品藥品監(jiān)督管理總局“限麻令”的影響同比下降了20%。

不知未來的康王又將是怎樣的一番光景？