創新營銷策略 增強企業活力

孫雅琪

摘 要 面對國內鋼材市場價格下行的壓力，銷售宣鋼分公司堅持以市場為導向，及時調整營銷策略，在前期調研、產品結構、價格制定、銷售渠道、產品促銷等方面采取了許多措施，實現了產品、效益的同步增長。

關鍵詞 營銷策略 市場競爭 企業活力

2012年是金融危機以來鋼材市場行業形勢最為困難的一年，鋼材市場出現了大面積的滑坡。面對嚴峻的鋼鐵市場形勢，銷售宣鋼分公司在深入研究并結合銷售市場現狀認識到，實施積極有效的調整營銷策略，在新產品市場開拓、價格策略的制定、銷售渠道的管理及產品促銷等方面，采取了一系列措施，用以增強企業活力，迎接市場挑戰。

一、企業市場營銷策略制定

企業的市場營銷策略制定過程， 是同企業的市場營銷戰略制定過程相交叉的。在企業的市場營銷確定后， 市場營銷策略就必須為市場營銷戰略服務， 即全力支持市場營銷戰略目標的實現。

1.企業價格策略的制定。價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位，在現在激烈的行業競爭環境中， 定價策略不能只考慮傳統的定價方法， 即成本導向法、需求導向法、競爭導向法。而是三種定價法的協調配合， 以保本價格或邊際成本為下限， 以需求價格為上限， 以市場競爭狀況為參照系， 合理制定產品的價格。企業定價策略應考慮的因素包括：（1）利用定價完成產品定位；（2）密切注意競爭者的動向與競爭者保持動態一致；（3）定價要有彈性， 根據競爭壓力和營銷環境的變化適當調整價格， 把價格作為完成營銷策略的一種工具。

2.企業的銷售渠道策略。銷售渠道策略是指用最高的效率和最低的費用把產品送到顧客手里去所采用的辦法。在銷售渠道通常要考慮兩方面的因素： （1）產品因素。如名牌產品質量高、信譽好， 與產品形象相呼應必然選擇大型商廈作為渠道。（2）市場因素。市場因素包括市場范圍的大小、顧客集中與分散的程度， 同時還要考慮競爭產品的銷售途徑等。

二、宣鋼分公司銷售策略的調整

從市場定位來看，宣鋼的產品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋；在產品結構上，宣鋼既有先進水平的品種鋼、角鋼產品，又有70 年代就大量生產的中小型材產品；在地理位置上，宣鋼處于鋼材消費量最大的京津冀地區，既有足夠大的市場空間，又存在激烈的市場競爭；在渠道流向上，既有比較穩定的協議經銷商和直供用戶，又有變化繁多的中小經銷商和零售用戶。宣鋼的生產規模、產品結構、地理位置和市場環境決定了必須采取靈活的營銷策略，與客戶建立長期穩定的戰略合作關系，穩定并擴大產品的市場占有率。

1.做好市場營銷調研與預測。面對金融危機的影響，鋼材市場瞬息萬變，擁有一支高素質的隊伍，可以快速、準確地把握市場信息，做好市場前瞻，能使營銷決策者迅速做出決斷，更好地選擇和利用目標市場，開發出適銷對路的產品，占領市場。

（1）強化市場調研，準確判斷市場，提高應變能力。調查研究是做好工作的基礎，雖然現在的交通通信手段越來越發達，獲取信息的渠道也越來越多，但都不能代替自己親力親為的調查研究。由業務主管領導重視調研、親自參加調研工作，掌握一手資料，對內提供決策依據，對上提供參考政策。

（2）通過多種渠道，收集市場信息，加大與終端市場的對接。召開重點用戶座談會，與來自全國各地的用戶和經銷商代表就合同兌現、結算方式、用戶咨詢等進行了交流和研討。緊盯區域的標志性的重點工程，使宣鋼的棒線產品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點工程；抓住國家項目用鋼上量的機會，使宣鋼的國網角鋼、南網角鋼在國家電網建設中占有一席之地。

2.針對目標市場，調整產品結構。進行市場定位時，要充分考慮地理因素及商品用途，以及產品的有效升級，如建筑型鋼材要定位于基礎建設活躍的京津地區，品種類產品主要以鋼繩、膠線類小家電企業為目標市場，角鋼型材產品則定位于發電站建設比較多的地區，宣鋼生產的國網角鋼、南網角鋼均得到市場的認可，成為國家電網的供貨商。

3.了解市場形勢，采取靈活的價格政策。分公司在河鋼集團的領導下，沒有盲目追漲殺跌，而是控制調價的節奏和力度，正確把撐市場脈搏，調整自己的價格策略和營銷模式，堅持以主導產品螺紋鋼引領市場和貼近市場定價策略，型材產品隨行就市的定價策略，發揮了穩定螺紋鋼市場價格的作用。

4.加強銷售渠道建設，形成戰略伙伴實現雙贏。在嚴峻的市場形勢下，鋼鐵企業營銷要大力實施大戶、協議戶戰略，通過建立中長期戰略合作伙伴關系，進行強強聯合，共同抵御市場風險，營造“雙贏”的局面。

（1）充分考察，建立直供用戶。面對目前國內鋼材市場總體供過于求的環境，為進一步適應市場競爭，分公司審時度勢，積極應對，及時調整營銷主渠道。對鋼材使用企業進行調研，選擇下游行業中資金狀況好、用材量較大的大中型生產企業用戶作為直供銷售的主要目標，把直接用材大戶選為直供用戶。

（2）設立北京、天津專賣場。分公司建立了北京專賣場和天津專賣場，其主要目的是為當地經銷商和直接客戶服務，另外還起到“蓄水池”的作用，在消費淡季可以合理配置資源，減輕濟鋼的銷售壓力，同時還具有市場信息反饋快，經營風險小等優點。

（3）立足本地，發展周邊地區直銷用戶。分公司在優化銷售渠道的同時，充分利用周邊市場運費低、發運快、與周邊企業短程對接等許多獨特的優勢，加大對周邊市場尤其是直銷市場的銷售力度；同時集中發展了一批當地經銷商，利用這些經銷商的資金、地域優勢推廣宣鋼產品，拓展產品覆蓋面。

三、結束語

綜上所述，2013年的形勢將更加復雜，要做好長期應對的思想準備，把“轉型升級、體質增效”作為實現由大到強新跨越的戰略措施，把危機看成機遇，堅定信心，調整好自己的營銷戰略，使企業在絕路中逢生，在困境中崛起。