試論保險委托代理關系

程啟政

摘 要 保險委托-代理關系是一種不完全契約關系，委托人要為代理人的行為承擔風險，而契約的執行力掌握在代理人一方，契約的制約力掌握在委托人一方，事前逆向選擇和事后道德風險是委托人不能回避的兩大難題，其很大程度上取決于代理人的行為。信號傳遞、激勵方式、信譽機制三方面決定了保險委托代理關系的狀況，也決定了壽險營銷的發展前景。

關鍵詞 保險 委托 代理關系 逆向選擇 激勵方式

保險委托-代理關系無論從本質上看還是從形式上看，都是一種合同關系，在這種契約下，保險公司作為委托人聘用保險代理人代表他們來履行某些服務，如在授權范圍內向客戶推介保險產品，為保險客戶辦理理賠手續等，即委托人把若干決策權托付給了代理人。保險人與單個代理人的委托代理關系通過保險代理合同（或稱基本合同）確定，同時，保險人通過保險代理人管理辦法（或稱激勵辦法）確定與多個代理人（營銷團隊）的委托-代理關系。我們還可以將保險公司與客戶的關系也看成是委托代理關系，本文著重就保險委托代理關系的特性進行論述，分析其關鍵點。

一、委托人-代理人模型

經濟學上的委托人-代理人模型泛指任何一種涉及非對稱信息交易的委托-代理關系，在信息經濟學中，常常將在交易中擁有信息優勢的一方（知情者）稱為代理人，將不具備信息優勢的一方（不知情者）稱為委托人。在企業內部的日常經營管理中，業務的執行者、操作者是代理人，管理者是委托人。在這種委托-代理關系中，代理人（知情者）所擁有的信息影響委托人（不知情者）的利益，換言之，委托人不得不為代理人的行為承擔風險。這種委托-代理關系廣泛存在于企業市場當中，它通過契約從法律形式上完成交易關系的建立，但契約的執行力掌握在代理人一方，制約力掌握在委托人一方，在委托-代理關系中提高代理人的契約執行力與提高委托人的契約掌控力，是企業管理中最為重要的兩個方面，事前逆向選擇模型和事后道德風險模型是研究委托-代理關系中所必須首先探討的兩個重要模型。

1.事前逆向選擇模型。在契約理論中，自然狀態是指隨機狀態，自然狀態不一定直接或間接被委托人觀察到，以至在現實中，執行契約只能依靠代理人。所謂事前逆向選擇模型指的是，自然選擇代理人的類型，代理人自己知道自己的類型，由于信息不對稱，委托人不知道代理人的類型，委托人和代理人簽訂了一種契約，代理人可能隱藏自己的私有信息，反而提供不真實的信息以謀求增加自己的利益，但是這種行為卻損害到委托人的利益。例如，保險代理人憑借保險信息的優勢，向處于保險信息劣勢的客戶進行違規展業：不如實履行告知義務、代客戶簽名、為多掙傭金蒙騙客戶多交保費、挪用侵占客戶保費等，結果引發大量客戶投訴，他們不僅對保險代理人整體產生懷疑，而且對保險公司也產生不信任感，從而極大地損害了保險公司的聲譽。

2.事后道德風險模型。這是契約理論研究的重點。道德風險分為兩類：一是隱藏行動的道德風險。委托人和代理人在簽訂契約時，有關的契約知識和現實條件都能被簽約雙方觀察到，對雙方是共同知識，此時雙方信息是對稱的。簽訂契約后，代理人選擇行動，決定代理人行動結果的還有自然狀態，代理人的行動與自然狀態一起決定可觀測的結果。而委托人只能觀察到結果，無法知道這個結果是代理人本身的行動所致還是自然狀態造成的。在這種情況下，委托人必須設計一個激勵契約以鼓勵代理人從自己利益出發，選擇對委托人最有利的行動。例如，《個人代理人管理辦法》是建立在《個人代理人保險代理合同》基礎上的一個激勵契約，它通過傭金制和管理效能指標等分配各層級代理人的薪酬，以引導全體業務員將個人的利益與公司的發展目標相結合。二是隱藏信息的道德風險模型。自然選擇代理人的類型，由于信息不對稱，代理人知道自己的類型，而委托人不知道代理人的類型，委托人與代理人簽訂契約后，委托人對代理人沒法進行有效監督，代理人因此可以為所欲為，損害委托人的利益。

二、保險委托代理關系中的信號傳遞

所謂完全契約是指，締約雙方都能完全預見契約期內可能發生的重要事件，愿意遵守雙方所簽訂的契約條款，當締約方對契約條款產生爭議時，第三方比如說法院能夠強制其執行。不完全契約正好相反。由于個人的有限理性，外在環境的復雜性、不確定性，信息不對稱性和不完全性，契約當事人或契約的仲裁者無法證實或觀察一切，就造成契約條款是不完全的，需要設計不同的機制以對付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發的有關契約條款帶來的問題。《個人代理人保險代理合同》就是委托代理的不完全合同。一個不完全契約將隨著時間的推移而不斷修正并需要重新協商。因為委托-代理關系不可避免地產生“事前逆向選擇”，因此在簽訂委托-代理合同時就必須最大程度地規避它。

信號傳遞模型是解決逆向選擇問題的一種方法。自然狀態選擇代理人的類型，由于存在信息不對稱，代理人知道自己的類型，而委托人不知道代理人的類型。代理人為了顯示自己的類型，選擇某種信號，使自己的類型能被委托人識別。委托人在觀察到代理人的信號以后，與代理人簽訂契約。一些保險公司通過《個人代理人管理辦法》規定了與代理人簽約的條件，例如，學歷、品行、健康條件和具有完全民事行為能力的要求，尤其不能錄用“有不良嗜好，有犯罪記錄的，以及因違反《保險代理人管理規定（試行）》而被公司或其他公司解除保險代理合同的人”。而在實際操作中，很多公司在業務的壓力面前，增員門檻一降再降，簽約條件形同虛設，使代理人隊伍的整體素質偏低，信號傳遞失去了作用，公司喪失了規避風險的一種方式，導致事前逆選擇的概率加大。

在現實生活中，大多數契約是依賴習慣、誠信、聲譽等方式完成的，付諸法律解決往往是不得已的事情。保險委托代理合同也必須主要通過代理人的展業習慣、信譽品德來履行，但是，保險委托代理合同等價于一個不完全契約與事前逆向選擇與事后道德風險之和，它給機會主義、欺騙、無知等行為以足夠的存在空間，其違約風險很大，保險委托人往往不得已時才使用法律手段，一些保險公司對業務員的違規行為從輕處罰的現象較為普遍，相應的規章制度還比較粗泛，彈性較大，結果合同的約束性相應減小，因此，習慣、誠信、聲譽等方式在營銷管理中顯得更為重要。

三、保險委托代理關系中信譽的重要性

在一個代理關系中信譽作為契約的重要功能可以用一個模型去表達：觀察者利用代理人原先的記錄和過去履約的歷史去推斷某些個人的特征，諸如誠實。代理人有一種使其行為方式影響市場看法的動機。由于現在的行為有一種持久的“記憶”，當過去的記錄被用于為現在的行為提供信譽時，代理人的聲譽價值提高了。如果委托人很少關心代理人的聲譽，代理人的聲譽便在契約履行中起了很小的作用，其結果導致了契約不起什么作用。

個人代理人信用體系的建立，提升了代理人“過去記錄”的價值，在團隊中起到導向作用。在契約自動實施過程中，聲譽應發揮很大的作用。其原因在于，簽約雙方，不僅要考慮當前，還要考慮未來；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來可能對自己產生影響的交易對手的態度。在一個重復博弈中，一個人的行動是可以影響他人未來選擇的，別人可以從他的行動中判斷他履約的能力，了解他的信譽情況，并由此決定與他的合作關系。信用等級高的代理人得到了委托人更多的支持，并可以較容易地獲取客戶的信任而得到更多的客戶，其展業成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用體系是信譽機制的一部分，道德規范、誠信教育在委托代理關系中都非常重要，而懲罰制度也是信譽機制的另一部分。一個自動履約的契約就可以利用交易者的性質將個人懲罰條款加在違約者的身上。這個懲罰條款包括兩方面的內容：一方面的內容是終止與交易對手的關系，給對方造成經濟損失；另一方面的內容是使交易對手的市場聲譽貶值，使與其交易的未來伙伴知道其違約前科，以至于不相信該交易者的承諾。例如，保險行業的個人代理人“黑名單”，保險人對違規代理人的處理辦法等，都是對不完全合同關系的補充。

四、保險委托代理關系的激勵方式

激勵契約是現代契約理論所研究的另一個重要領域。所謂激勵契約是指委托人采用一種激勵機制以誘使代理人按照委托人的意愿行事的一種條款。在一個競爭環境中，一個雇主必須設法引導一個工人盡最大努力為其工作，這樣會降低公司的成本。制定一個激勵契約，意味著較高的工資支付給了具有較高效率的工人，并由此吸引了一大批能力較強的工人。

傭金制就是一種激勵契約的形式，但是，目前我國壽險業獨立代理人的模式還很少，基本上是由保險公司通過團隊模式進行管理，即標準委托-代理模型的一種擴展，它涉及在模型中引入幾種代理人，如：部經理、分部經理、處經理、分處經理、組經理、業務主任、高級業務經理、業務經理、業務員。當他們之間存在著較強的利益關系時，團隊中的道德風險產生了。兩個新問題是：首先，如果產出依賴于代理人的聯合行動，且如果他們的獨立貢獻不能被識別，那么，“搭便車”問題將導致一個遠低于在標準模型中所能出現的低努力供給。這引發了對營銷團隊的監督和監察服務的需求，對于一個高度集中管理的營銷組織，組織的監督層層削弱，搭便車問題會引起團隊內杠，降低團隊的作用；其次，如果代理人的獨立貢獻能被識別，那么，從某種程度上說，代理人所面對的相關經濟波動的程度，每一個代理人的報酬，不僅依據他自己的（絕對）績效而且依賴于其他代理人的相對績效。《代理人管理辦法》或稱《基本法》就是一種讓每一種代理人的獨立貢獻能被識別并獲得合理報酬的制度，因此，要使《基本法》能達到有效激勵，必須要解決這兩個問題。

五、保險委托代理的成本問題

信息成本和激勵成本是委托代理成本的主要因素，也是降低成本的關鍵所在。

降低信息成本問題，取決于信息不對稱的減低程度。信息成本涉及面寬，其中，客戶信息資料是信息成本的一部分。值得引起高度重視是一些壽險企業與它的一些客戶的信息聯系中斷，無法與客戶發生點對點的直接聯系，這些客戶的比例甚至達50%以上。究其原因有多方面，一是在中國經濟快速發展的過程中，通信技術、商品住房的發展很快，加上人口的流動較過去年代大得多，這些因素加劇了一些壽險企業的客戶資料不準確；二是一些代理人為了壟斷客戶資料而有意不告知公司；三是保險公司對信息資料的認識不足，在一些措施和宣傳上乏力，使得廣大客戶對此缺乏認識；四是保險客戶大多在簽訂保險合同和死退滿轉（死亡給付、退保、滿期給付和保單轉移）時才與保險公司打交道，而不是像銀行客戶一樣，經常出入銀行，使雙方能互相及時交流信息，相比之下保險公司容易疏遠自己的客戶。保險公司應該清醒地認識到，企業的最終服務對象是保險客戶，壽險營銷發展的最初十年是通過營銷隊伍的擴張給企業帶來廣大客戶群，留住客戶靠的是保險公司的優質服務和信譽，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此項彌補的話，將來會為此付出更大的代價。

降低激勵成本問題，在上一段已作討論，即識別出每個代理人的獨立貢獻，解決“搭便車”問題，按照《基本法》和營銷隊伍發展的規律辦事。

在現代契約中，一個最優保險代理-委托關系要滿足以下條件：第一，要求委托人與代理人共同分擔風險；第二，能夠利用一切可能利用的信息；第三，在設計機制時，其報酬結構要因信息的性質不同而有所不同，委托人和代理人對未能解決的不確定性因素和避免風險的程度要十分敏感。這是一個理想化的境界，現代契約理論必須要研究非對稱信息問題，要探討契約不完全的根源，以及委托人如何設計委托代理合同，如何規范代理人的行為問題，這些都是委托-代理關系中不能回避的關鍵點。