基于網絡的科技服務平臺的盈利模式研究

周晴晴++梅姝娥

摘要：互聯網的普及和信息技術的發展推動了基于網絡的服務平臺的興起，創新型國家的建設使得基于網絡的科技服務平臺快速發展，但目前這類平臺大多在政府的支持下運行，還很少形成有效的盈利模式，本文對網絡科技服務平臺的盈利模式進行了初步探討。首先，論文分析了平臺的參與主體，構建了平臺的邏輯結構模型，明確了平臺所提供的主要功能和特點；其次，論文分析了平臺的盈利對象、盈利點、盈利源、定價方式和盈利活動等盈利模式要素，并進一步在應用的層次上，從服務提供方式、定價方式、平臺在服務中充當的角色、付款方式等維度討論了平臺盈利模式的分類。

關鍵詞：網絡 科技服務平臺 盈利模式要素 盈利模式分類

科技服務子系統是創新系統的重要組成部分之一，科技服務平臺為科技服務的需求方和供給方提供信息和服務對接等服務，科技服務平臺在提高創新系統的運行效率上發揮著重要作用。近年來，科技服務平臺快速發展，特別是基于網絡的科技服務平臺在創新系統中發揮著越來越重要的作用。目前我國的科技服務平臺大多是在政府支持下運行，自身的生存能力比較弱，為此，從長遠發展來看，迫切需要根據科技服務平臺自身的特點，研究并解決科技服務平臺的盈利模式問題。

網絡技術的快速發展，給企業帶來了新的機遇和挑戰。對盈利模式的研究也成為了學術界和企業界共同探討的內容，國內外對盈利模式的內涵、盈利模式的要素和分類等方面均已取得一些研究成果。

對盈利模式的內涵，Timmers（1998）認為盈利模式是對產品、服務和信息流的一種構造，同時是一種對各類企業收入來源和能獲得的潛在利益的描述[1]。Magali Dubosson-Torbay，Alexander Osterwalder ，Yves Pigneur等（2002）認為盈利模式是企業為了對價值進行創造、營銷和提供所形成的企業結構及其合作伙伴網絡，是產生持久的、有利可圖的收入流的客戶關系資本[2]。國內的周永亮博士（2001）提出，企業的盈利模式就是企業將人才、技術、品牌、外部資源等要素巧妙而有機地整合在一起，并為企業創造價值的獨有經營模式[3]。應楠殊（2009）將盈利模式定義為：企業從思考收入來源問題開始，圍繞價值創造、傳遞和實現而形成的一種邏輯[4]。

對盈利模式的構成要素有很多種描述，Joel R.Evans（2005）認為盈利模式的構成要素有利潤率、資產周轉率、資產回報率、財務杠桿、凈值報酬率[5]。Adel I.El—Ansary（2006）提出盈利模式的構成要素有銷售凈利率、總資產周轉率、杠桿比率、凈資產收益率[6]。國內方面，史玲（2007）基于對博客行業的研究提出盈利模式的構成要素包括客戶、向客戶提供的價值、提供價值的形式、企業的核心優勢、能力、關系、知識、持續盈利[7]。甄國紅（2007）在研究網絡公司的盈利模式時按照利潤點、利潤對象、利潤源、利潤杠桿、利潤屏障五大要素來研究的[8]。張美娟、徐新（2011）研究網絡書店的盈利模式時也分別研究了其利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障[9]。都躍良（2012）提出盈利模式應包含定位、贏利點、關鍵資源和能力、業務系統、自由現金流結構[10]。

近年來也有很多關于盈利模式的分類。朱武祥、魏煒（2009）將盈利模式分為“固定”、“剩余”和“分成”三種[11]。敖華東、李建棟（2012）提出基于價值發現的四種基本盈利模式：空間模式、時間模式、規模模式和風險模式[12]。孫志偉、張文秋（2012）將目前我國電子商務網站的盈利模式分為網上銷售商品、網上信息收費、網上提供服務和支持移動電子商務四種盈利模式[13]。

但目前的這些研究成果較少是針對基于網絡的中介服務平臺的，尤其是科技服務平臺?？萍挤掌脚_具有公共產品的特性，這就使得其盈利模式有不同于完全以盈利為目的的商業平臺。本文研究基于網絡的科技服務平臺的盈利模式。論文的第一部分闡述基于網絡科技服務平臺的結構和功能；第二部分研究基于網絡的科技服務平臺盈利模式的要素；第三部分討論基于網絡科技服務平臺盈利模式的分類。

1 基于網絡的科技服務平臺的結構和功能

基于網絡的科技服務平臺是利用網絡技術，在建立門戶網站的基礎上提供科技服務，吸引科技服務的相關方成為平臺的參與者，產生規模效應之后更好地為用戶提供服務以滿足用戶的需求，從而實現平臺的良性運作。

1.1 基于網絡的科技服務平臺的參與主體

圖1 基于網絡的科技服務平臺的相關參與方

基于網絡的科技服務平臺的相關參與方主要包括科技資源供應方、科技資源需求方、專業的科技服務方以及平臺方?？萍假Y源包括技術、專利、設備、人才和資金等。專業的科技服務包括專利申請、專利分析、技術評估、技術經紀、政策咨詢、項目申報、項目評估、研究開發、工業設計、科技招商、認證評估、管理培訓、會展租賃、策劃服務、IT服務和廣告服務等，主要涉及的相關方包括專業服務機構、政府和個人。網站提供方是指網站的建設者和維護者以及為網站用戶提供基本咨詢服務的工作人員，也包括平臺的加盟者，即分支網站的建設和維護方及相關工作人員。此外，還會涉及第三方支付和第三方物流等與平臺建立合作關系，提供服務的第三方服務商。

1.2 基于網絡的科技服務平臺的結構和功能

分析基于網絡的科技服務平臺的功能應從它提供的主要服務入手。通過分析國內外科技服務平臺網站，本文構建出平臺的邏輯結構模型如圖2所示。

圖2 基于網絡的科技服務平臺的結構和功能

具體來說，基于網絡的科技服務平臺的主要功能包括：

1.2.1 提供全方位、及時的科技信息服務

為科技服務相關方提供全方位、及時的科技信息服務是基于網絡的科技服務平臺提供的基礎服務，它是指平臺的工作人員廣泛收集及時的科技信息，建立科技信息庫，精心組織，集中發布，定向推介?？萍夹畔⒅饕▽＠畔?、技術信息、會展信息、政策法規信息等。信息組織者可以根據信息內容和區域將信息進行分類。此外，也可通過提供用戶間科技信息交流的平臺，增加用戶間的互動獲得更全面的信息。endprint

1.2.2 為技術、設備、場地、人才、資金等科技資源的供求雙方提供溝通和合作的平臺

由于科技資源具有明顯的分散性，經常出現擁有者找不到需求者，而需求者又找不到合適的供應方。建立基于網絡的科技服務平臺，克服了科技資源的地域限制，集中供方和需方的需求信息，并協助供需雙方實現供需匹配，使科技資源合理流動和優化配置。同時，也降低了交易費用，使市場交易效率得到提高。

1.2.3 為專業科技服務供求雙方提供溝通和合作的平臺

從專業科技服務提供方的角度來說，平臺可以通過發揮用戶集中而產生的規模效應，為科技服務方提供接觸客戶的渠道；從專業科技服務需求者的角度來說，平臺為其提供了獲取專業科技服務的便捷方式。提高了專業科技服務的市場效率。

1.2.4 為科技資源、服務供需雙方的合作提供跟蹤服務

由于科技資源供求雙方因距離和專業知識領域的差距，往往會產生溝通問題，很難按照預定的方向發展，這就使對接合作具有很大的不確定性，即合作風險。因為平臺方長期以第三方身份參與市場交易，在市場交易方面有較多的經驗，能夠確保交易中的雙方實踐其交易談判的結果。平臺跟蹤合作的全過程，通過構建相關衡量指標，在合作過程中檢查相關數據是否符合合同要求，以達到監督和控制合作的目的，同時為合作雙方提供合作信息。并在出現矛盾時參與協調、在合作一方出現違約行為時進行懲罰，從而很大程度上降低了合作風險，防止市場中的機會主義行為。

2 基于網絡的科技服務平臺盈利模式的要素分析

從價值創造出發，本文將盈利模式定義為在了解服務對象的客戶價值的基礎上，結合平臺擁有的資源分析可提供的服務內容和可實現的功能，并設計相應的盈利活動，發現盈利源，使企業良性運作，完成財務目標的整體解決方案。盈利模式應解決以下一系列問題：向哪些用戶提供價值，向客戶提供什么樣的價值，收入來源有哪些，如何為這些服務確定價格，以及如何提供這些價值等。因此，研究盈利模式的要素主要包括盈利對象、盈利價值、盈利點、定價模式和盈利流程的分析。

2.1 盈利對象

盈利對象主要是指目標客戶?；诰W絡的科技服務平臺的盈利對象主要包括通過平臺提供科技資源和專業科技服務的供應方、通過平臺獲得科技信息、科技資源和專業科技服務的需求方，以及通過加盟平臺的方式向其所在的地區或者行業提供平臺服務的平臺加盟方。

2.2 盈利點

盈利價值是從客戶的角度定義的，即回答企業向客戶提供哪些價值的問題。盈利價值在很大程度上決定了客戶對企業提供產品或服務的認同并愿意接受的程度，如果用戶愿意支付的價值超過企業提供產品或服務所需的成本，那么企業的產品或服務就具有盈利能力。

通過前文對基于網絡的科技服務平臺功能的分析，平臺通過提供科技信息、科技資源對接、專業科技服務對接和合作跟蹤服務四種服務為客戶提供價值的。科技信息服務有針對性地為客戶提供其所需的信息，提高了獲取科技信息的效率；科技資源對接和專業科技服務對接涉及供求雙方的交易，供求雙方則希望最大限度地降低交易成本；提供合作跟蹤服務為了保障對接成功之后，雙方簽訂的合作協議得到有效實施的一大舉措，能夠有效地降低合作風險。

因此，基于網絡的科技服務平臺向客戶提供的價值可概括以下三點：

服務高效率、交易低成本、合作低風險。

2.3 盈利源

盈利點是盈利模式的核心與歸宿。尋找合適的盈利點，也是企業實現良性運作的基礎?；诰W絡的科技服務平臺可能在建立初期有政府的支持，但只有找到盈利點，實現網站的盈利，才能保證網站平臺的健康發展。盈利的實現實際是源于用戶需求的滿足，平臺利用自己的資源向用戶提供服務，用戶支付相應的服務費用的過程。要分析基于網絡的科技服務平臺的盈利點可以從每項服務入手，確定每項服務中用戶的需求有哪些，平臺有哪些可以通過哪些方式滿足這些需求，從而確定盈利來源。

通過分析平臺用戶的相關需求，本文對基于網絡的科技服務平臺的常見盈利點總結如表1所示。

表1 基于網絡的科技服務平臺的常見盈利點

2.4 定價模式

定價模式顧名思義就是研究收費標準的確定。

有3種定價戰略：

以成本為基礎，以價值為基礎和以競爭為導向。以成本為基礎就是分析提供產品或服務需要付出多少成本，制定的價格至少應彌補成本。

以價值為基礎，是通過分析該產品或服務給顧客帶來了多大的價值，顧客愿意為此支付多少錢。

以競爭為導向則是根據同行業競爭者制定的價格來確定自己的價格。

2.5 盈利流程

盈利流程是指企業為獲取盈利而提供服務的具體實現過程，實際是在服務流程的基礎上嵌入盈利點，在提供服務的同時，收取費用的過程。在考慮如何嵌入盈利點時需考慮收費時機、付款方式等相關因素。每一個盈利點都需要平臺提供服務，例如提供付費科技信息服務需要用戶根據自己的需要在網站上定制其所需的信息類別，平臺根據信息的可獲得性、發送頻率和發送方式等確定價格，也可以和用戶協商確定，之后平臺工作人員收集和處理相關的信息，通過電子郵件或者郵寄的方式發送給用戶，用戶向平臺支付信息費。

3 基于網絡的科技服務平臺盈利模式的分類

本文在搜集了大量基于網絡的科技服務平臺的盈利模式信息的基礎上，基于多個角度將盈利模式進行分類，為其他研究者提供了研究思路，也為平臺的開發者提供了借鑒，幫助他們對各種盈利模式的優缺點有一個更清楚的認識，從而選擇與自己服務模式相匹配的盈利模式。

3.1 按服務提供方式分類

這里的服務提供方式指的是平臺向服務接受者提供自己的服務產品時，考慮提供形式，是以產品包的整體形式還是單項服務形式，對應的分類結果如表2所示。endprint

表2 盈利模式按服務提供方式分類的分類結果

按服務提供方式將盈利模式分類，提供給中介平臺一種設計服務產品的思路。如，服務需求者的經濟水平和對服務效果的要求對服務的內容和質量會有所不同，這時就不能將太多的服務產品作為整體推送給需求者，可將特殊需求單獨出來，需求者根據自己的需要有選擇地購買。同時，產品包的設計也極大地影響網站的盈利情況，如何設計產品包使產品包更具吸引力，又可充分利用網站的資源，也是平臺需要思考的問題。

3.2 按定價方式分類

根據定價方式的不同可將盈利模式分為三大類：

①以成本為基礎

以成本為基礎的定價方式，即按照服務成本來確定價格。采用這種定價方式提供服務，要求平臺要做好前期的服務準備，服務過程以控制成本為主。例如提供科技信息服務，應根據信息的可獲得性、發送頻率和發送方式等確定價格，和客戶簽訂信息提供協議后按照協議內容提供信息服務。

②以價值為基礎

以價值為基礎，考慮的是服務給客戶帶來的效益，根據效益的大小，向用戶收取費用。因為這種定價方式會涉及服務效果，在服務過程中更應該注重服務內容的設計，充分滿足用戶的需求，在提高用戶的滿意度的同時，提高自身的收益。例如收取中介平臺使用費，它根據雙方的交易金額或者規模確定價格，為了獲得更多的使用費，平臺應提供多種服務撮合交易的實現，如提供即時溝通平臺、舉辦線下會展、供需見面會等。

③以競爭為導向

以競爭為導向實際是根據同行業競爭提供服務收取的費用來綜合確定自己的價格。這種定價方式則要求平臺要實施差異化服務，平臺利用自身的優勢資源給客戶提供其他競爭者很難提供的服務，提高客戶的忠誠度，從而提高自身的收益。

3.3 按平臺在服務中充當的角色分類

平臺在服務中可以充當兩種角色。一是作為中介服務方，為服務商提供服務渠道，為服務提供者提供獲得服務的方式；二是作為服務的直接提供方，自己組織服務產品的設計、生產和銷售。兩種角色所涉及的盈利模式有很大的區別，其分類結構如表3所示。

表3 按平臺在服務中充當的角色盈利模式分類結果

3.4 按付款方式分類

收費方式可以從兩個角度來劃分，一是是否通過第三方支付，二是資金是全額支付還是分期支付。

因此，按付費方式分類可將盈利模式分為四類：

①直接全額付款，即服務需求者直接將全部費用支付給服務提供者。

②直接分期付款，服務者需求者按期將費用支付給供方。

③間接全額付款，即服務需求者通過平臺提供的第三方支付平臺，將費用一次性支付給供應方。

④間接分期付款，服務需求者分期將費用通過平臺提供的第三方支付平臺支付給供應方。

直接支付的方式可以避免供方向平臺支付平臺使用等費用，也可提高其資金流動率，但需求方則可能會因為缺乏保障機制，要冒風險，所以這種方式更適用于供不應求的情況，而在供大于求的情況下間接支付則更合適；全額還是分期支付應基于資金的多少和風險大小的考慮。

4 結論

基于網絡的科技服務平臺的功能和結構的分析和國內外關于盈利模式的研究成果，本文詳細分析了網絡科技服務平臺的盈利對象、盈利點、盈利源、定價方式和盈利活動等5個構成要素。并在應用的層次上，基于服務提供方式、定價方式、收費對象、付費方式，將盈利模式進行分類，通過將盈利模式分類，以期為其他研究者提供了研究思路，也為基于網絡的科技服務平臺的開發者提供借鑒，幫助他們對各種盈利模式的優缺點有一個更清楚的認識，從而選擇與自己服務模式相匹配的盈利模式。

本文研究的盈利模式主要是基于運作的角度，在盈利模式戰略層次上的研究有所欠缺，如資金鏈的設計等；此外，文章對盈利模式分類只是簡單羅列了結果，缺乏對分類結果之間的詳細比較。今后將在這兩個方面對基于網絡的科技服務平臺進一步進行研究。

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基金項目：

國家科技支撐計劃項目“產業集群金融和技術轉移服務平臺總體技術研究”資助（項目編號：2012BAH29F01）。

作者簡介：

周晴晴（1989-），女，安徽合肥人，東南大學經濟管理學院碩士研究生，研究方向：管理創新。

梅姝娥（1968-），女，江蘇鹽城人，東南大學經濟管理學院教授、博導，研究方向：技術創新。endprint