91金融：打造金融業的“天貓”

張越

2013年可謂互聯網金融元年。諸多互聯網大佬紛紛涉足互聯網金融。先是阿里巴巴的“余額寶”在金融領域掀起一陣巨浪，接著，百度推出的“百度百發”理財產品又踏入金融領域分得了一杯羹。2014年3月，由中國電商巨頭京東聯合嘉實基金和鵬華基金共同推出的理財產品“小金庫”也不聲不響的低調上線了。

IT巨頭的舉動印證了互聯網金融的巨大潛力。而彼時，先知先行的91金融已經在這個領域默默扎根3年。如果除去阿里巴巴、百度等巨頭在互聯網領域的響亮頭號，單在金融領域PK，91金融一點都不遜色。日前，91金融的日貸款量已經突破3億元人民幣。其80后的創始人許澤瑋不知不覺跑在了諸多IT巨頭的前面。

天上掉下的機遇

2011年，在眾人尚不知“互聯網金融”為何物的時候，許澤瑋就跳進這個圈子了?！澳菚r候我們從事的行業被稱為‘金融電商。但2012年，我們又被改了名，叫做‘金融大數據。2013年，卻變成了‘互聯網金融?！痹S澤瑋就這樣成了“每年都被貼上一個不同標簽”的新興行業的探路者。

在經歷三年的艱苦創業，并且小有收獲的許澤瑋，已經成為諸多同行眼中的成功者，并且大多數人都佩服這位80后小生頗具前瞻性的眼光。但許澤瑋卻認為，“我們并沒有創造一個原來沒有的市場，我們只是改變了一下金融的營銷模式，將其搬到了網上?；ヂ摼W和金融的結合是很奇葩的事，因為金融是相對不透明的，而互聯網卻相對透明。能夠找到二者的結合點，并不是因為我有多聰明，這其實是順其自然的事情?！?/p>

許澤瑋更喜歡用雷軍的“風口吹豬”來形容自己的創業。他出身銀行世家，他的父母和爺爺都在銀行工作，許澤瑋對金融的興趣與理解似乎是與生俱來的，但是他的志向卻并不拘于此，其實他對互聯網的興趣從某種程度上來講，是大于金融行業的。早在許澤瑋讀大學的時候，他就跑到搜狐實習。后來，他又在銀行工作了一段時間，但許澤瑋最終又跳了出來，選擇了新浪，做產品經理，負責作為微博前身的互動社區。

在新浪，許澤瑋的工作就是跟蹤用戶的行為軌跡，緊盯這些數據進行分析，并尋找精準投放的機會，發掘變現的可能。這段經歷讓許澤瑋對大數據的開發了如指掌。

在微博公測之前，許澤瑋退出新浪，加入了由前谷歌中國技術總監周杰創辦的互聯網廣告公司——浪淘金。浪淘金通過技術手段將有需求的消費者和企業進行對接，并在大數據的基礎上，分析客戶的行為規律和購買欲望，再用搜索引擎、門戶、社區等各種互聯網渠道將這些用戶送達至企業完成銷售，最終按照廣告效果收取費用。這不僅最大化地發揮了許澤瑋大數據開發的能力，這種模式也被許澤瑋用到了后來自己的創業上。

其實，起初許澤瑋創辦的是一家提供精準營銷方案的網絡廣告公司。而漸漸地，他發現越來越多的用戶通過互聯網尋找、比較、購買金融產品。這種新發現給了許澤瑋一個新的靈感：“如果我們做平臺，讓用戶在這里購買廣告主的產品，這樣廣告主也可以達到他們想要的效果?！庇谑窃S澤瑋果斷把公司變身為向用戶推薦金融產品，并為金融機構篩選用戶的“金融電商”。

搭建金融導購平臺

其實，站在消費者和金融機構之間從事中介業務的公司出現已久。僅在北京一座城市，就有近三千家擔保公司或投資公司在兜售各類金融產品，但其盈利模式往往是向用戶收取中介費用，而91金融的賣點是對消費者免費。

但是一個新的商業模式的誕生，必然要經受多方面的考驗。在91金融剛剛步入正軌的時候，曾一路碰壁。由于市場貸款難的現象普遍存在，因此銀行始終以“高姿態”面對許澤瑋團隊的“說服工作”?！白铋_始銀行根本想不通憑什么要接受一家網絡平臺推薦客戶，并且還要向自己收取服務費?！痹S澤瑋說。但現實給出了合理的驗證：銀行之間的競爭激烈，成本高漲，雖然每家銀行的理財產品各有優劣，卻難以向用戶普及。這就給許澤瑋找到了說服部分銀行的入口。

最開始，91金融首先選擇與個人和小微企業信貸業務較多的銀行進行合作，比如民生銀行、北京銀行，以及在北京缺乏地面網店優勢的地方股份制銀行。91金融的團隊著重收集各銀行的業務信息，并通過精準營銷的老本行，為平臺帶來客流，再從中篩選出匹配銀行產品的客戶進行推送。

通常情況下，普通消費者很難了解多家銀行的信息?！叭绻患壹胰ヅ苁羌茴^疼的事?！痹S澤瑋說，“更何況線下中介還要收取高額的費用，這是擺在消費者面前的一堵墻。所以絕大多數中國的普通老百姓，根本無從知曉哪家金融機構更符合自己的意愿?！边@也是許澤瑋開通91網上金融超市的原因所在。

其實91網上金融超市本質上就是一個導購平臺。站在消費者的角度上，這個平臺更便于購買；而在站在金融機構的角度上看，這個平臺則便于他們推銷自己的理財產品。同時91金融利用信息和專業知識，將不同的人群與相適應的金融機構進行配對，實現效益和效率的最大化。

但在公司發展前期，用戶通過什么知道91金融呢？這也許是諸多新興公司所面臨的市場問題，但對于許澤瑋而言卻并非難事。除了在專業知識及管理上有過人之處，許澤瑋的市場運營則更勝人一籌?！爸袊说馁J款是圍繞生活展開的。例如婚姻，就是其中最重要的出發點。”許澤瑋分析?；谶@個分析結果，91金融設計了一套廣告投放模型，在婚慶公司、購車網站、二手房網站及一些社交媒體重點投放廣告。他用最少的錢，做了最有必要的宣傳?！斑@個時候根本不需要選擇財經類網站，品牌形象廣告并不是這個階段我們所需要的?！痹S澤瑋說。

就這樣，91金融為前方逐漸鋪平了路，進而拿下了第一個客戶：渣打銀行。隨后華旗銀行也開始投放貸款產品。在外資銀行之后，民生、光大、華夏、北京銀行等內資商業銀行也加入了91金融的電商平臺。

萬事開頭難，當許澤瑋帶領團隊完成最初的拓荒任務之后，91金融的發展似乎勢不可擋。直到現在，已經有300 多家銀行與91金融超市合作，為用戶提供貸款、保險等產品。據統計，在 91 金融超市平臺上目前有 30%的貸款最終會達成。在這個過程中，91 金融對于個人是免費的?！拔覀冎皇浙y行的錢?！痹S澤瑋認為，91 金融針對金融機構正是“解決銀行抵擋客戶最后一公里的問題”。

打造企業版“余額寶”

2013年10月，91金融獲得來自寬帶產業資本的6000萬元A輪融資。當下，即將完成B輪融資的許澤瑋意欲打造一家金融業的“天貓”，他的理想畫面是：在網絡貨架上陳列來自金融機構和自行開發的類企業余額寶的產品——后者意味著許澤瑋在向金融更后端冒險。

2013年下半年，金融界發生了幾件大事。6 月初，阿里巴巴余額寶對接資產管理公司天弘基金的增利寶；10月，阿里巴巴以11.8億認購天弘基金26230萬的注冊資本額，持股51%入駐天弘基金。當然，騰訊也第一時間有所行動。同年8月，騰訊微信5.0 聯合財付通推出“微信支付”。新增的支付功能為其涉足金融行業鋪平道路。

阿里巴巴在獲取第三方支付牌照后，與平安集團、騰訊聯合成立眾安在線財產保險（放心保）公司，正式進入金融領域，并成立金融事業群。阿里的“大金融”戰略版圖已清晰呈現。而騰訊的財付通因之與拍拍網、騰訊QQ和微信有著深度融合，其交易量僅次于阿里巴巴的支付寶，占市場份額的20%。

這場互聯網金融革命轟轟烈烈，同時阿里巴巴與騰訊的舉動讓許澤瑋蠢蠢欲動。“是時候該推出自己的金融產品了?！痹S澤瑋下定決心。于是他將目光瞄準阿里的余額寶，希望做出一款類似余額寶的自有產品。但許澤瑋心知肚明，在個人金融產品領域，91金融與阿里和騰訊都沒有可比性，于是他在企業端找突破口，就這樣，91金融增值寶問世了。

“中國的很多中小企業手中都有些‘閑錢，但這筆錢達不到銀行企業級理財產品的門檻，他們通常會在銀行存活期。即便一些企業購買年收益3-4%的理財產品，也經常要被封閉很長時間。所以中小企業的理財需求一直得不到滿足。這實際上是個巨大的市場缺口?！痹S澤瑋細心地發現了這個問題，“如果我們把這些資金合并在一起，然后到銀行團購理財產品將會如何呢？”

很快，許澤瑋在寬帶資本入股一個月后的董事會上提出了這個設想，并獲得了資本方的認可。2013年底，在資本方的幫助下，91金融超市拿到了國內首張“金融信息服務牌照”。并以此為敲門磚，與民生銀行旗下加銀資產管理公司達成合作，推出一款年收益率在 5.5%、一個月就能贖回的理財產品——“民生加銀資管91金融月月盈”，對外的品牌名稱為“增值寶”。

增值寶首期收益率為6.5%，起始資金100萬，一年合同，封閉期一個月。很快，91金融的增值寶就受到了中小企業的熱捧。截至目前，增值寶一共吸引了累計1300家企業加入，囤積資本量逾10億元人民幣。

增值寶的成功給許澤瑋更多的啟示，之后，91金融不斷推出了91旺財、91貸款、91車險等自營產品。與此同時，91金融超市也按照許澤瑋的設想——做成金融業的“天貓”而改變了原有的垂直搜索、匹配推薦的模式，而是按貸款、理財、保險等大類區分虛擬樓層，陳列300余家合作金融機構的各類產品，其中品牌專區將開放給五家銀行，類似天貓旗艦店。而91金融與金融機構合作推出的自有產品，也將在貨架上占據一席之地。

3年時間，許澤瑋將一個個設想變成現實，已然成為互聯網界和金融界的一匹黑馬。他就像一個魔術師，他的花招無處不在，他也幾乎無所不能。接下來91金融將往何處去，他自己也給不出一個最終答案。在商業模式不斷被顛覆的今天，許多人也許在吃飯喝茶之間即可經歷從有到無，但這個時代卻給草根們提供了一夜成名的機會。許澤瑋并不相信奇跡，他只相信一步一個腳印地走過的路，與向前遙望中隱約可見的景致。