市場經濟中的人脈分級矩陣研究

許宇彤 許海霞

摘 要：在當今社會，人脈管理日益受到現代人的普遍重視，越來越多的專家、學者、教授對人脈管理這個課題進行了深入的研究。人脈如同資產一樣，也需要用心籌集、管理、儲蓄、增值，良好的人脈管理對我們財富積累、目標達成、人生成功具有重大意義。本文首先敘述了提出人脈分級矩陣的原因，其次具體闡述了人脈分級矩陣的模型、使用和擴展形式，最后筆者闡明了提出人脈分級矩陣的意義所在。

關鍵詞：社會關系網絡；社會價值；熟悉度；人脈分級矩陣

引言：斯坦福研究中心曾經發表了一份調查報告，結論指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關系。雖然結論很震驚，但足以說明人脈對一個人的財富積累、目標達成、人生成功的重要性。人脈通常指的是人與人交往過程中形成的復雜的社會關系網絡，簡而言之，就是人際關系網。人脈如同資產一樣，也需要用心籌集、管理、儲蓄、增值。但假設所有的經濟生活都依靠存在于市場體制之上的人脈，那中國的市場經濟必然會喪失其應有的活力，甚至陷入深度危機。怎么進行有效的人脈管理呢，我從關系網絡構建的角度提出一種有利于個人、組織發展的人脈分級矩陣模型。

一、人脈分級矩陣的提出

馬克思說：“人的本質是一切社會關系的總和?！笨梢?，關系網的存在是一種客觀、普遍的社會現象。每個人都有一個以自己為中心的關系網，而與此同時，又處于他人關系網的一個點。這樣錯綜復雜的網絡交織在一起，不斷的新增，不斷的破裂，形成了龐大的社會關系網絡。[1]

在社會關系網絡中，每個人都是一個節點，而兩人之間的關系則為一條線段，即人脈。線段的這一端和那一端，存在著交換關系，或者是物質的，或者是精神的。如果人脈的一端有著豐富的可交換資源，那么他在關系網中就處于相對強勢的地位，有求于他的人就多。如果人脈的另一端可交換資源匱乏，那么他在關系網中就處于相對劣勢的地位，有求于他的人就少。我們可以把這個理解為社會價值，即一個人通過自身和自我實踐活動滿足社會或他人物質的、精神的需要所做出的貢獻和承擔的責任，簡而言之，就是一個人對他人的貢獻。也就是說，在關系網中處于相對強勢地位的人，他的社會價值就高，反之，他的社會價值就低。一個人社會價值越高，這個人脈資源就越珍貴。

關系網的構建是一個不斷變化的動態過程。在讀書時代，有同學關系、校友關系、師生關系。工作之后，有上下級關系、同事關系、客戶關系。隨著時間的推移，有些關系變得越來越牢固，有些關系卻變得越來越松散，甚至破碎。[2]當一個人遇到困難、需要幫助時，只有那些關系牢固的朋友才會伸出援助之手，而那些關系松散，甚至無關系的人并不會及時出現，這就涉及到熟悉度的問題。

人脈分級矩陣就是從關系網絡構建的角度提出的，涉及到社會價值和熟悉度兩個變量，定性地幫助我們從縱橫交錯的人際關系網絡中尋找、理清對我們有價值的人脈資源，對我們更好的把握利用人脈有著積極的意義。

二、人脈分級矩陣

（一）人脈分級矩陣的形式

人脈分級矩陣的橫軸是熟悉度，箭頭指向右，越往右走說明你們越熟悉，關系越好?？v軸是社會價值，箭頭指向上，越往上走說明這個人脈具有極高的社會地位或擁有他人所需要的財力、權力、智力，能為他人創造價值。

當一個人跟你很熟悉，關系要好，但社會價值卻很低，他并不能為你創造很大的價值；當一個人社會價值很高，但你卻不認識他，或認識并不熟悉，比如國家領導人、美國總統，人家根本就不會無緣無故為你提供幫助；如果一個人既有很高的社會價值又是你的好朋友，恭喜你，這就是一個很有價值的人脈資源，你應該好好把握；如果一個人社會價值不高，且你不熟悉，這個人脈資源你就可以放棄。因此，在矩陣上劃分三大區域，即A區B區和C區。A區為價值最大區，在這個區的人脈是最有價值，最應該用心維系的；B區為良態發展區，這個區的人脈呈良性發展，能為你創造很大的價值；C區為潛在發展區，這個區的人脈并不能掉以輕心，只要你用心培養，在關鍵時候也能助你一臂之力。

并不是說一個社會價值低的好朋友，就不是一個好的人脈，反之你更應該挖掘利用。他對你價值低，但他可能認識你所不認識的更有價值的人，通過他的引薦或幫忙，將會發展出多個有價值的人脈；一個社會價值高的陌生人，也不能拋棄，只要你有目的的接近，做出相應的努力，不可能的事終將成為可能。所以，A區、B區、C區的人脈資源并不是靜止不動的，而是動態連續的。B區C區的人脈資源有可能向A區發展，A區的人脈資源也可能最終淪為B區C區，這就取決去你是否用心管理你的人脈資源了。

（二）人脈分級矩陣的使用

1.梳理你現有的人脈，列出你想要發展的人脈，匯總整理人脈資源

把你認識的人全都找出來，看看你究竟認識多少人，然后剔除一些你可以放棄的人脈，并找出一些對你有價值的潛在人脈。根據熟悉度和社會價值將你整理出的這些人在人脈分級矩陣上一一列出。

2.有重點、分層次、針對性地拓展人脈

將你所有的朋友進行層次劃分后，不同層次采取不同的關懷和互動頻率。你所有時間、精力和資源的投入應遵循80/20法則，即任何特定群體中，重要的因子通常只占少數，而不重要的因子則占多數，因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。80/20法則在人際關系中應用就是：一個人的時間和精力是有限的，而對一個人的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，我們不可能平均分配我們的時間、精力和資源。因此，我們必須區別對待。我們必須將80%的時間、精力和資源花費在影響或可能影響我們前途、命運的20%的貴人身上。[3]因此，對人脈的管理，不要面面俱到，應重點突破。

對于A區的人脈，我們應該格外用心，投入大量的時間和精力，定期問候，頻繁走動，互利互惠。價值最大區的人脈具有巨大的投入產出比，如果能產生的收益，必定是無可估量的。B區和C區的人脈也不能忽視，將自己的投入成本適當分配，時常關懷，雪中送炭，維持和保鮮人脈，使人脈資源持續升溫。

3.人脈分級矩陣的共享

每個人都有自己的人脈分級矩陣，如果人與人之間能夠達到人脈資源共享，將會產生一個巨大的人脈能量爆發。一個有著較高社會價值的人（甲）可能在某個人（乙）的人脈分級矩陣上處于較低的熟悉度位置，而在另一個人（丙）的人脈分級矩陣上位于較高的熟悉度位置，而乙和丙又是關系很好的朋友，那么甲和乙建立起一種關系并不是難事。也就是說，相識并不困難，兩個獨立的個體，只要在合適的時間、合適的地點、存在某個相關聯的事件或中間人，兩個人就能建立起人際關系。如果期待這種關系能進一步地向良性發展，則需要繼續投入相應的成本。[4]

人脈分級矩陣共享是一種快速、便捷的人脈拓展渠道，具有倍增的力量。每個人的時間、精力、所處環境都是有限的，他不可能與每一個對他有用的人發生聯系。而通過共享，可以精準地找到對你有價值的人，降低交往的成本，加快信任的速度、提高合作成功的概率，是一種事半功倍的人脈積累的捷徑。

（三）人脈分級矩陣的擴展

上述分析的人脈分級矩陣只考慮了兩個變量，即他人的社會價值和與他人的熟悉度。雖然這是兩個極其重要的因子，但自身的社會價值也是不容忽視的。因為關系網的維護和經營，遵循著互惠互利的原則，也就是說互惠互利是形成良好人際關系的潛規則。人與人之間的交往是一種互動的雙方關系，而這種關系得以存續是以一定的基礎為支撐的。比如你是否能滿足他人某方面的需求，或你能否給他人帶來某種利益，這都是關系能得以持續并加強的理由。反之，如果你們的關系總給對方帶來麻煩，造成矛盾，這種關系極易破碎，或者變成交惡關系。所以，自身的社會價值高低，也決定了人脈資源能否被良好利用。

三、人脈分級矩陣的意義

人脈分級矩陣的實質，是由人際關系網絡，以及在這個關系網絡上流動的信息所構成一個動態系統。在市場經濟下，人們對利益的追求、對成功的實現需要人脈的支持，但更重要的是對市場經濟實質與原理的把握，而實時更新自己的人脈分級矩陣，并善于利用，會給你帶來意想不到的驚喜。和朋友，甚至朋友的朋友分享自己的人脈分級矩陣，在這種一環扣一環的人際關系網絡的推動下，每個人的人脈交際圈就會像滾雪球一樣越滾越大。而擁有這樣一個龐大的人脈網絡資源，無疑是一筆巨大的財富，能夠讓參與其中的人們彼此都擁有更強的人脈能量。

參考文獻：

[1] 金耀基. 關系和網絡的建構——一個社會學的詮釋[J]. 二十一世紀 （香港）， 1992 （12）.

[2] 項偉.基于六度空間理論的SNS系統研究[D].南開大學，2009

[3] 姜開達. 社交網絡中陌生個體間人際關系形態研究[D]. 上海交通大學， 2013.

[4] 邵建. 鄭觀應社會關系網研究[D]. 華東師范大學， 2012.

作者簡介：許宇彤（1989-），女，河北石家莊，在讀碩士研究生，研究方向：人力資源；許海霞（1989-），女，云南大理人，在讀碩士研究生，研究方向：財政學。