試論農村地區開展人壽保險業務的經營策略

許建紅

自古以來我國就是以農村人口為主體的人口大國，據2013年年末人口統計，我國13.6億人口中有9.3億是農村人口。如此龐大的人口數量決定了人壽保險業務的開展，也決定了農村人壽保險將成為保險行業的重點。只有農村地區保險業發展起來了，才能充分發揮保險的功能及其作用，其保險業務的覆蓋面才能不斷擴大，影響力不斷增大。農村地區開展人壽保險業務還存在著一些不可避免的現實基礎，必須綜合考慮制約農村地區開展人壽保險業務的因素，創新農村地區人壽保險業務經營策略，喚醒農村保險市場，促進農村地區人壽保險事業的健康、穩固發展。

一、農村地區開展人壽保險業務的現實基礎

（一）農村地區開展人壽保險業務的收入基礎

有關數據表明我國2013年農民人均純收入8896元，比上年增長12.4℅。隨著農民收入的不斷增多，人們的保險意識也會不斷增強。我國保險業起步于上世紀八十年代初，至今已有三十多年的歷史了，從最簡單的簡易人身保險，到現在復雜多樣的保險險種，而且各類保險業先前都集中在城鎮發展，忽略了農村這個潛在的巨大市場。如今的農村家庭收入已經完全滿足保險業市場的需求。

（二）農村地區開展人壽保險業務的現實需要

隨著社會經濟的不斷發展，農村地區開展人壽保險業務的現實需要也就越來越迫切。首先，農村人口老齡化程度相對于城市而言更嚴重，對醫療、養老保險有極為強烈的需求。老年人群是身體各類慢性病高發的群體，這就為人壽保險險種多樣化提供了市場。其次，農村社會經濟結構的變遷，改變了養老觀念，為商業養老保險提供了廣闊空間。

二、制約農村地區開展人壽保險業務的因素

（一）人壽保險公司對農村市場的重視程度不夠

在農村地區除了中國人壽擁有眾多網點以外，其他保險公司農村市場開發還不夠。主要原因：一是對農村市場缺乏足夠的信心；二是縣域市場保險業務網點不足，影響了農村市場開發的組織、隊伍建設；三是城市市場還有很大的利益可圖。

（二）人壽保險公司提供的保險產品不切合農民實際需要

保險公司為農村地區設置的險種不切合農民的實際需要，是制約農村地區保險業發展的重要因素。保險公司的保險產品忽略了城鄉之間的差異性，對農民的收入水平、購買力沒有準確考察，一味的銷售與城市相同的保險產品，自然無法滿足農民的現實需要。

（三）農村地區專門從事保險業務的人才匱乏

由于長期以來農村保險市場不受重視，導致農村人壽保險業務有一定的萎縮，農村地區人壽保險業務在整個公司中的經營地位也有所下降。一些從事農村人壽保險業務專業的人才選擇了改行，或者重新開拓城市市場，這樣致使農村人壽保險業務陷入低速狀態。

三、農村地區開展人壽保險業務的經營策略

（一）人壽保險的產品策略

農村地區收入不穩定、人壽保險意識淡薄、知識水平、思想觀念相對落后等因素，決定了人壽保險業務的開展要根據我國農民實際收入情況，有針對性的開發壽險新產品。特別應該重點開發醫療、養老等保險險種，壽險保額要以小額為主，醫療、養老保險產品價格相對低廉，來滿足農村市場需求。

農村地區人壽保險的險種生命周期較之城市人壽保險險種而言要有所差別。其營銷策略也要差別對待。迅速打入農村市場的策略效果最好，公司推出價格適宜、回報高的險種，這樣才能從根本上實現農民、人壽保險業務營銷人員和人壽保險公司三方盈利。根據險種的生命周期，分階段進行營銷，先期搶占市場，擴大市場份額；成長期拓寬營銷渠道，開展售后服務，確保壽險的市場占有率；成熟期應開發新市場，改進新險種，確保市場穩定；淘汰期要有計劃的退出壽險市場。

（二）人壽保險的服務策略

有針對性、有步驟的開展農村地區人壽保險業務才能真正的占領農村市場。首先，要重點抓好公關宣傳工作，積極主動地與當地政府部門尤其是村民委員會取得聯系，尋求支持與幫助。通過多種形式的宣傳，不斷提高廣大農民的人壽保險意識。與此同時也要深入農戶家中，加強廣大農民的聯系，建立完善的服務系統。

其次，農村地區相對城市而言有許多特殊性，這也就要求營銷人員必須因地制宜，開展個性化服務。營銷人員要在實踐中不斷的總結和探索，有針對性的開展服務。比如說：農村地區的信息相對封閉、醫療條件相對落后等等，這需要營銷人員有區別的、及時的為保險對象提供相應的知識、信息服務，建立完善的服務體系。營銷人員應經常地和投保農民深入交流，適時了解他們對購買保險以后的意見或者建議的動態，向廣大農民傳授保險知識，促進農民對保險的認識與理解。

（三）人壽保險的銷售渠道策略

人壽保險銷售渠道的寬窄決定著壽險市場的大小。在壽險的銷售渠道上，營銷人員要下足功夫，應從市場的產品、市場開拓的階段、市場資源狀況等方面的差別考慮。首先，應在農村市場建立農村營銷服務網點。從縣域城市到鄉鎮營銷服務部門的建設，來輻射廣大農村市場。也可在較大的行政村建立服務點，進駐營銷人員，這樣可以確保對農民進行直接、及時的服務。

其次，有步驟的在農村當地培育、建設本土營銷隊伍。可以通過本地招募的方式，建設本地銷售隊伍，維護農村銷售服務。本地的營銷人員可以利用自身社會關系，建立穩固的客戶鏈條，確保保險公司農村地區業務的拓展。當然在招募本地營銷人員的時候應針對有一定文化水平、社會活動能力較強、有一定社會信譽的青年。

總之，只有根據農村地區的具體情況，制定切實有效的營銷策略，從產品創新、公關服務、銷售渠道等多方面制定正確的策略，才能從根本上保證農村人壽保險市場的健康發展。