淺談商業(yè)銀行代銷第三方產(chǎn)品

摘 要：代銷第三方產(chǎn)品以其收益高、風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)勢(shì)受到商業(yè)銀行的大力推廣，成為一項(xiàng)發(fā)展前景廣闊的中間業(yè)務(wù)。然而，近期頻繁曝光的理財(cái)糾紛、案件，暴露出銀行在該項(xiàng)產(chǎn)品上管理機(jī)制、營(yíng)銷策略以及內(nèi)部控制方面均存在缺陷，缺乏對(duì)客戶利益的關(guān)注。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；代銷第三方產(chǎn)品

作為一項(xiàng)發(fā)展前景廣闊的新興中間業(yè)務(wù)，代銷第三方產(chǎn)品既為商業(yè)銀行維護(hù)和拓展高端客戶提供了有力的支持，也為商業(yè)銀行帶來了可觀的中間業(yè)務(wù)收入和綜合效益，在推動(dòng)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮著重要作用。但近期多家銀行相繼出現(xiàn)的理財(cái)糾紛案件，暴露出了銀行代銷第三方產(chǎn)品渠道存在多種亂象。商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)從產(chǎn)品的管理制度到營(yíng)銷策略，從后臺(tái)管理人員到前臺(tái)營(yíng)銷人員，以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念還未真正樹立起來，缺乏對(duì)客戶利益的關(guān)注，具有明顯的短視行為特征。從已經(jīng)發(fā)生的代銷風(fēng)波看，雖然個(gè)別銀行分支機(jī)構(gòu)存在把關(guān)不嚴(yán)、管理不善的制度漏洞，但個(gè)別銀行工作人員出于私利，刻意誤導(dǎo)客戶，也是糾紛產(chǎn)生的重要原因之一，最終導(dǎo)致銀行聲譽(yù)嚴(yán)重受損。

存在的問題：

（一）業(yè)務(wù)管理缺乏對(duì)客戶利益的關(guān)注，從業(yè)人員缺乏職業(yè)操守。從產(chǎn)品管理模式看，業(yè)務(wù)發(fā)展主要是以部門為依托，以產(chǎn)品為紐帶、以目標(biāo)任務(wù)為導(dǎo)向，以年度業(yè)績(jī)考核為推手形成的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。管理部門關(guān)注的是如何完成上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)，對(duì)前臺(tái)的指導(dǎo)大多為數(shù)據(jù)通報(bào)、系統(tǒng)排名、同業(yè)占比等。受管理體制、人員數(shù)量、專業(yè)素質(zhì)等因素的制約，很少有人考慮如何通過對(duì)市場(chǎng)的分析把握，給客戶以合理的投資提示或建議；如何降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)，使客戶獲得更多投資收益，提高客戶忠誠度等。業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)缺乏對(duì)客戶利益的關(guān)注，具有明顯的短期行為特征，不利于業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。很多商業(yè)銀行在大力發(fā)展理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)過程中，缺乏對(duì)現(xiàn)有制度的遵守和履行，未能讓銀行從業(yè)人員接受足夠的職業(yè)操守教育。在業(yè)績(jī)考核過程中，以單一的銷售額作為理財(cái)經(jīng)理的考核指標(biāo)，致使銀行的支行基層業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)處于一種疏于管理的松散狀態(tài)中，導(dǎo)致銀行理財(cái)從業(yè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)快速上升。長(zhǎng)期的管理失職和放任自流，無形中助漲了從業(yè)人員“鉆空子”甚至違法亂紀(jì)的心理。另外，在近期案例中，還出現(xiàn)了從業(yè)人員在理財(cái)產(chǎn)品的介紹過程中，夸大產(chǎn)品預(yù)期收益，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，甚至不提及產(chǎn)品是非保本產(chǎn)品，致使客戶忽視產(chǎn)品中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）對(duì)引入產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注度不高。

1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：理財(cái)產(chǎn)品募集資金將由銀行投入相關(guān)金融市場(chǎng)。金融市場(chǎng)波動(dòng)將會(huì)影響理財(cái)產(chǎn)品本金及收益，造成金融市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的因素很復(fù)雜、價(jià)格波動(dòng)大。投資者所購買的理財(cái)產(chǎn)品面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也大。比如在遭遇2008年金融危機(jī)時(shí)，由于全球資本市場(chǎng)均大幅下挫，當(dāng)時(shí)大多數(shù)與資本市場(chǎng)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品均遭受不同程度的損失。

2.信用風(fēng)險(xiǎn)：理財(cái)產(chǎn)品的投資如果與某個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)的信用相關(guān)。比如購買企業(yè)發(fā)行的債券、投資企業(yè)信托貸款等，理財(cái)產(chǎn)品就需要承擔(dān)企業(yè)相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果這個(gè)企業(yè)發(fā)生違約、破產(chǎn)等情況，理財(cái)產(chǎn)品投資會(huì)蒙受損失。

3.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：某些理財(cái)產(chǎn)品期限較長(zhǎng)或投資于難于及時(shí)變現(xiàn)的金融產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間，投資者在急用資金時(shí)可能面臨無法提前贖回理財(cái)資金的風(fēng)險(xiǎn)或面臨按照不利的市場(chǎng)價(jià)格變現(xiàn)所致的虧損風(fēng)險(xiǎn)。為了能夠減小流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的影響，投資者可以進(jìn)行資產(chǎn)配置，將一部分閑置資金投資于隨時(shí)可以贖回的高流動(dòng)性產(chǎn)品，以免用錢時(shí)不能夠及時(shí)贖回。此外，需要關(guān)注的是，資產(chǎn)管理類產(chǎn)品有巨額贖回的條款限制，一旦投資者集中贖回達(dá)到一定比例，銀行有權(quán)拒絕或延期處理。

4.政策風(fēng)險(xiǎn)：受金融監(jiān)管政策以及理財(cái)市場(chǎng)相關(guān)法規(guī)政策影響。理財(cái)產(chǎn)品的投資、償還等可能不能正常進(jìn)行，這將導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品收益降低甚至理財(cái)產(chǎn)品本金損失。

5.操作管理風(fēng)險(xiǎn)：銀行是理財(cái)產(chǎn)品的受托人。其管理、處置理財(cái)產(chǎn)品資金的水平以及其是否勤勉盡職，直接影響理財(cái)產(chǎn)品投資的理財(cái)收益的實(shí)現(xiàn)。

解決辦法：

（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高服務(wù)質(zhì)量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，只有轉(zhuǎn)變管理理念、銷售理念，真正做到以客戶為中心，才能使業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。強(qiáng)化專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行深入研究、分析，定期將研究報(bào)告?zhèn)鞯矫课磺芭_(tái)員工，統(tǒng)一營(yíng)銷指導(dǎo)。同時(shí)，要加強(qiáng)售后服務(wù)，及時(shí)向存量客戶傳遞相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，提醒客戶根據(jù)持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特征及時(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，確保獲得更多收益。

（二）完善考核，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。合理調(diào)整考核機(jī)制，制定更科學(xué)的考核辦法，既能引導(dǎo)前臺(tái)人員銷售，同時(shí)又能與銷售人員的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等指標(biāo)掛鉤，促進(jìn)業(yè)務(wù)“又好、又快”地發(fā)展。

（三）嚴(yán)格甄別，充分提示風(fēng)險(xiǎn)。在代銷業(yè)務(wù)委托機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品的選擇上要本著對(duì)客戶、對(duì)自身高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)格篩選、慎重取舍，同時(shí)要充分了解掌握代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，以及外部監(jiān)管的有關(guān)規(guī)定，將風(fēng)險(xiǎn)充分提示給客戶。

參考文獻(xiàn)：

[1]賈丹關(guān)注商業(yè)銀行代銷第三方產(chǎn)品的短視行為 [J] 合作經(jīng)濟(jì)與科技 2014 （1）

[2] 魏一杉銀行理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)漫議 [J] 人才資源開發(fā) 2012 （6）

作者簡(jiǎn)介：李鑫鑫（1982-），女，遼寧沈陽人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士，主要從事個(gè)人VIP客戶理財(cái)規(guī)劃。