淺析關系營銷對我國民營企業發展的重要性

肖歡

摘 要：近年來，關系營銷作為一種全新的營銷理論，已經開始替代傳統的交易營銷理論并被國內外專家學者研究實踐。但關系營銷在中國企業尤其是民營企業中應用的范圍和程度還不夠廣泛。針對這一現狀，正確認識關系營銷的本質內涵，并用其指導實踐，顯得尤為重要。本文通過分析我國民營企業關系營銷存在的問題，探討我國民營企業應用關系營銷的策略。

一、關系營銷理論產生的背景及內容

隨著社會經濟的不斷發展，市場競爭也日益激烈，消費者的購買方式越來越廣泛，企業間的競爭也更加激烈而且競爭手段已多元化。如何爭取到更多的顧客并與顧客建立一種持久的良好關系已迫在眉睫。傳統的市場營銷理論已經無法解決許多民營企業面臨的困難。上個世紀80年代，西方的一些營銷學家根據當時社會和經濟的發展，積極研究和探索新的競爭形式下的能夠與企業生存和發展相適應的營銷理論。關系營銷理論正是在這一背景下應運而生，并成為了21世紀企業市場營銷的指導思想之一。

所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。正確處理與這些個人及組織的關系是企業營銷的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷將建立與發展同相關個人及組織作為企業營銷的關鍵變量，把握了現代市場競爭的特點，使現代企業有了更寬廣的發展空間。

目前，企業的發展與壯大倍受社會的廣泛關注，尤其是民營企業。經過30多年的改革和發展，我國民營經濟已成為國民經濟的重要組成部分，是國民經濟中最為活躍的經濟增長點。由于民營企業的發展對我國國民經濟的增長有很大的關聯，現在國家投入大量優惠政策扶持民營企業的發展，吸引了很多專家學者對我國民營企業的關注，他們從各個方面對我國民營企業進行了深入研究。本文重點從關系營銷的角度提出對我國民營企業的營銷創新及對策，力爭推動我國民營企業的發展。在我國的民營企業實施關系營銷非常重要，對我國維護正常的市場秩序，促進民營企業的健康成長，加強民營企業間的合作都有著重要的意義。

二、我國民營企業在關系營銷中存在的主要問題

（1） 關系營銷觀念的意識不夠強

目前，國內學者對關系營銷的研究與國外學者相比還不夠深入，更多的是受傳統的交易營銷觀念的影響。并狹義的認為關系營銷就是“拉關系、走后門”。我國民營企業目前尚未有系統的關系營銷理論的指導。許多企業只是將國外關系營銷進行簡單照搬，并沒有很好的將國外關系營銷理論與我國的具體國情和民營企業的特點相結合。自從我國加入WTO之后，我國民營企業直接面臨著全球市場的競爭，我國民營企業必須將原來的交易營銷轉變為關系營銷，這樣才能使企業在日益激烈的競爭中獲得生存和發展。

（2）與政府的關系營銷處理不夠好

我國大部分民營企業都是企業家自主創業經營的，他們更多的關注與顧客的關系而忽視了與政府的關系互動。由于我國市場經濟制度的不完善，民營企業與政府的互動，以及相關制度的變遷沒有很好的聯系起來。我國民營企業并未獲得國有企業的優惠政策幫扶，他們的發展很大程度上受到了政府的制約，這也是我國民營企業和國有企業關系營銷的不同之處。

（3）對顧客外的關系主體不夠重視

很多民營企業只會關注在目標市場上通過市場細分而確定的顧客群體，而忽略了供應商、中間商市場、競爭者市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場等這些也會對企業經營有著重要影響的關系主體。沒有形成明確的認識和全面的關系協調和促進政策。對這些關系主體不夠重視，將直接導致成本增加和資源不能有效利用。高價可能意味著失去部分顧客群體。

三、對我國民營企業關系營銷的策略建議

關系營銷作為一種全新的營銷理論，被越來越多的學者所肯定。并有更多的企業已意識到關系營銷的重要性。它可以幫企業與客戶建立一種長期的合作伙伴關系。但關系營銷只有在顧客與企業達到價值共識的基礎上，通過不斷滿足顧客期望的價值利益，使顧客高度滿意，才能實現顧客忠誠。筆者認為，在民營企業中做到更好的關系營銷，可采用以下幾點策略：

（1）樹立正確的市場營銷觀念，提升對關系營銷重要性的認識。

首先要樹立以市場為導向的現代營銷觀念，也就是說企業的一切經營活動應該以客戶需求為首，再貫徹正確的關系營銷的理念，致力于建立、發展和維系與利益相關者的良好關系，尤其是維護好與顧客的長期穩定關系。第二要有良好的營銷道德約束。爭取實現企業的長期盈利與顧客高度滿意的雙贏。

（2）強化民營企業內部營銷，增強公司整體素質。

企業的生存與發展離不開員工的努力與付出，所以企業必須調整企業文化，樹立正確的企業理念并讓員工產生認同感。我國民營企業可能對于員工的培訓過于簡化，使員工沒有一種歸屬感、認同感。要對員工給予更多的關懷，可采取情感維系法，建立一種良好的工作氛圍。

（3）民營企業應加強與顧客關系的維護。

從顧客角度出發建立關系型營銷組織，按顧客群體劃分不同的銷售平臺。并建立數據庫，掌握顧客需求信息，能更好的為顧客提供服務。還要建立完善的客戶服務中心或機構，及時妥善地處理好與供應商市場、內部市場、分銷商市場、競爭者市場、顧客市場以及影響者市場的關系顧客的問題。將這六個市場有機結合，才能擁有一個穩定發展的環境，提高企業的競爭力，取得良性循環發展。

（4）民營企業應正確運用與政府的關系營銷。

政府代表著社會公眾的最大利益，目前，營銷的重點已經從消費者利益的最大化逐步轉向社會利益最大化了。所以企業的價值觀要向政府的價值觀靠攏。同時，我國政府對民營企業也給予了很多支持政策，民營企業也應主動承擔一部分社會責任，這樣也能大大提升政府及消費者對民營企業的支持。

參考文獻：

[1]王葉紅，徐明喬.民營企業“內部營銷”策略探索[J].浙江萬里學院學報.2008，1：132-134.

[2]莊貴軍，席酉民.關系營銷在中國的文化基礎[J].管理世界，2003.10：98-109.

[3]高鳳民.關系營銷理論與顧客關系管理[J].商業研究，2004，24：31-33.