揭秘年賺百萬元的購物中心中庭“承包”生意

爾東

購物中心中庭，指購物中心商場一層，是一片無視線遮擋的空地，面積從100多平方米到數千平方米不等，中庭分為室內與室外，而大多數中庭都位于室內，但也有少部分中庭會有半露天設計，室內中庭不受天氣影響，室外中庭則有利于戶外活動，但會受制于天氣，比如雨天會難以開展室外活動。舉個例子，現在人們逛購物中心時，經常會看到在一樓大廳有展示汽車、樓盤的地方，這個區域在業內就被稱為“中庭”。

小小中庭，年收益數千萬元

絕大多數人對于中庭的價值并不了解，據天津萬達廣場物業負責人介紹，千萬別小瞧了這個中庭，如果運作得當，中庭給購物中心帶來的收益一年可高達千萬元，甚至數千萬元，這也是為什么很多購物中心商鋪租金會相對便宜的重要因素，購物中心只需要有人氣即可，商鋪多多益善，所以他們不會在租金上設置太多障礙，很多的損失從中庭出租收益中獲取。

中庭出租的收益真的會有那么高嗎？首先，現在購物中心的中庭幾乎都沒有閑置的，業內最為便宜的價格也是1—2萬元/周（不含周末），面積不過10—20平方米，如果是周末，兩天的出租價格就要在8—10萬元。其次，購物中心的中庭面積大都在300—500平方米，可以同時舉行多個活動。第三，有些活動購物中心也是要從中拿分成的，比如一些主題特賣場活動。所以收益過千萬元十分輕松。

承包生意，抓住市場需求

那么這個生意與草根投資者又有何關聯呢？筆者要告訴投資者，盡管中庭出租業務收益高，購物中心也有自己的市場部，但是他們更愿意將這項業務交給專業的公關公司來處理。因為：活動種類很多，數量也大，購物中心的市場部除了要負責招商、管理、維護等工作，再做全部中庭業務，著實忙不過來，所以他們只能關注一些重點的中庭活動，絕大部分出租業務都會轉交給公關公司。

一般公關公司會從這個租賃業務中獲得一部分返點，具體比例視活動收益大小而不同，大約在10%—15%之間，運作得當年收益可以過百萬元。而這樣的公關公司的投資門檻其實并不高，資金投入大約三四萬元。所謂的技術門檻也不是很高，要求投資者具有一定的眼光，選取活動有一定特色，可以為購物中心帶來一定的客流量，因為對于購物中心而言，將中庭業務承包給誰都可以，關鍵是誰舉辦的活動能為商場帶來人氣，如果客流量可以提升20%以上，商場倒貼錢都可以。不過即使眼光差一些也無所謂，那就是不斷組織活動，讓商場的中庭永遠不閑置，讓購物中心一直有收益即可。

三類客戶幫你賺錢

何明，2012年投資5萬元介入中庭承包市場，2013年凈利潤80萬元，2014年第一季度的凈利潤超過30萬元。

據何明介紹，其實投資者沒有必要為客源發愁，市場中有大量的企業愿意掏錢來到中庭展示自己，畢竟這是一個雙贏的局面：企業利用購物中心的人氣提升知名度；購物中心利用企業的商品提升客流量，進而提升整個購物中心的銷售額。目前適合投資者介入的三類客戶：

第一類客戶：兒童類業態，比如兒童攝影、教育。作為家長最舍得花錢的業態，兒童相關產業這幾年火速成為各大商場最賺錢的商戶之一，有些兒童教育培訓機構一年的營業額高達數千萬元，而這類產業非常需要品牌宣傳和親子互動活動，于是中庭成為這類商戶活動的“至愛之所”。

第二類人氣活動，比如明星見面會、展覽會、簽名售書、動漫展等，這些活動往往比第一類客戶更能帶動人氣，因為前者更多的是一種被動展示，后者是主動宣傳。像在上海某購物中心近日舉辦的一個迪斯尼動畫展，就使該購物中心的客流量提升了近30%。一般這類活動投資者的收益除了提取租金的分成，還可以參與門票收益分成，一般拿門票收益的10%—20%。

第三類特賣會。中庭展示不會天天有，而特賣會卻可以天天有。特賣會有兩種形式，一種是由公關公司承包下來，然后再轉租給各個小品牌，公關公司向小品牌收取租金以及收益分成，而購物中心則向公關公司收取租金和收益分成；另外一種是購物中心直接與商場內的各個品牌洽談，由他們組織特賣會。不過鑒于第二種的特賣會具有很強的時間性，比如元旦、圣誕、春節、情人節等適合，其他普通時間更適合第一種特賣會形式。所以對于投資者而言機會還是相當多。

相對而言，后兩類客戶可以為投資者帶來更高的收益，以特賣會為例，一個經營2年以上的購物中心，一天的特賣會的收入在四五十萬元，投資者獲取收益至少有兩三萬元。

怎么出租更賺錢

首先，要學會打包處理。購物中心的人流量是波動的，一般周一至周四人流量少，周五至周末人流量高。所以前四天想展示的企業不多，投資者要學會打包處理，將這四天活動打包銷售。根據何明的經驗，價格上相對便宜一些，依然可以吸引一些企業，畢竟展示時間長，特別是一些不太知名的企業。盡管收益少，畢竟有錢進賬。

其次，學會“黃金分割”。一般一個中庭的面積在300多平方米，對于投資者而言，要學會分割，這樣才能為自己帶來更多的收益。因為出租一個企業，會有大量面積浪費，就算這家企業支付租金高，也沒有出租多家企業劃算。一般而言，將中庭面積出租給3—5家企業收益最高。另外，在分割過程中，要注意各個企業的關聯性，比如你這邊舉辦一個兒童用品展，那邊舉辦一個成人用品展，就不適宜了，反之，這邊是女裝特賣會，那邊是女鞋特賣會，這樣就能起到相輔相成作用，可以實現1+1大于2的效果。

第三，同是中庭，租金也有高低之分。對于商場而言，中庭的租金都是一樣的，但是對于投資者而言，這樣劃分就會減少盈利，在租金設置上也要有高低之分。雖然商場的入口很多，但是總是有1—2個是主入口，人流量要多于其他入口。何明透露，正常狀態下，主入口的客流量要比其他入口高出50%，這對企業展示宣傳效果更好，所以投資者要將主入口處的租金設置高一些，比其他位置高出20%—30%。一般而言主入口靠近地下停車場、臨街（主道或是臨近公交換乘站）。

選取經營2年以上的購物中心

何明表示，雖然目前購物中心正在逐步增加，但是并非所有的購物中心都能賺錢，如果購物中心不賺錢，就證明人流量差，你承包中庭業務也是不賺錢的，像天津和平區某處，前后更換了三四個購物中心都是賠錢的，不管什么原因，這樣的購物中心就不能合作。

那么如何判斷購物中心賺錢呢？一般有三個指標：一是，經營時間，2年以上的購物中心大多數都在盈利，或者正在走向盈利；二是，入駐商戶的品牌，特別是有沒有麥當勞、肯德基入駐，因為這兩家企業的選址都是科學研究的，如果他們選擇入駐，這個購物中心基本上可以做起來；三是，商戶出租率，如果開業時出租率低于60%，那么這個購物中心做起來的幾率只有30%，投資者可以選擇不合作。

三類客戶不是你的菜

何明透露，不是所有企業都是投資者的菜，像奢侈品、汽車、房地產等企業基本上不是小投資者的菜，特別是知名的業內企業，因為這些企業的營銷預算較高，更喜好做現場展示活動，最為關鍵的是每年都有固定的營銷預算，這筆費用是必須花掉的，絕對不能省，否則第二年的營銷預算就會縮減，甚至有的房地產公司喜好以商場活動成本來平衡營業額。另外，隨著購物中心的增多，三類客戶基本上都會將中庭展示列入到全年營銷計劃中。加之這部分企業花錢都比較豪爽，也是大客戶，購物中心管理也容易。endprint