高大上的必要條件

呂品

以四川為主的西南地區，是國內最近三五年汽車銷售增長勢頭最猛的區域，成都車展在車企眼中的重要性的直線上升就是最好的證明，豪華汽車品牌也云集于此，因此沃爾沃有很大的機會和空間。

相同氣派和豪華的裝修條件下，成都豪華品牌店內體驗整體更顯高端

作為西南地區最國際化的大都市，成都的豪華汽車品牌經銷商尤其是奔馳寶馬奧迪，相對于當地總人口以及目標客戶群來說，略顯密集，尤其是機場高速沿線。與北京同檔次4S店內的密集人流大不相同，成都店面由于店內人少，更顯得氣派和豪華。這并不是說他們的生意不好，而是4S店的數量相對于用戶基數來說，更與自身的品牌定位吻合，人太多的地方，總是不會顯得上檔次。拿成都的沃爾沃經銷商來說，西邊、西南、東北各有一家4S店，市中心還有一個展廳。它們分屬三個集團所有，東北邊的長征沃爾沃最為年輕，屬于長征車業集團；機場路的三合沃爾沃屬于著名的三和集團；而最西邊的通孚祥沃爾沃以及市中心的展廳都屬于通孚祥集團。第一眼的直觀印象，通孚祥的裝修水準、服務人員的熱情程度與三和旗鼓相當，長征店面品相最差，雜亂感明顯。對于沃爾沃這樣的豪華品牌來說，工作人員著整潔的制服、熱情的態度、寬敞氣派的展廳、舒適豪華的休息區以及整齊潔凈的車間應該是最基本的要求。

眾多豪華汽車品牌扎堆成都，沃爾沃的售后服務缺少響當當的殺手锏

在我看來，沃爾沃經銷商的服務水平已經非常專業和規范，并且產品的設計、性能也有獨到之處，顯然沃爾沃可以在市場活動上加大發力，應該做出一些更有侵略性的動作，才能保持超過40%的同比增長。在三和沃爾沃我看到了店內組織的“穿越貴州·廣西視覺驚艷自駕之旅”客戶自駕活動，這就是一個很好的活動，拉近與客戶的距離，也能起到宣傳的效果。另一方面，和競爭對手相比，沃爾沃之前的售后服務缺少特別搶眼之處，比如類似雷克薩斯、英菲尼迪的4年或者6年免費保養政策。好在沃爾沃趕緊追了上來，目前它最新的售后服務政策是在2014年3月份推出的新車延保服務，規定在原有3年質保期的基礎上，將保修期延長12個月并且不限里程（自原廠保修期滿次日起開始計算12個月）。這個策略雖然能優化車輛的置換價格，提升車輛的保值性，但還難以和雷克薩斯、英菲尼迪相比，那個真的是買了之后不用再花錢保養。沃爾沃不妨學習日系品牌的策略，來個狠的，驚艷一把，讓消費者徹底無后顧之憂。

幫助客戶買車，不妨從訂制特色化的金融服務開始

汽車金融服務并不是什么新鮮玩意兒，它的重要性，往往能夠決定客戶的最終選擇。以50萬元售價的車為例，如果能夠首付50%，第二年再付50%且無任何利息，這25萬元放在客戶自己手里，購買金融理財產品，顯然能夠帶來不少收益。寫這篇文章之前，沃爾沃剛剛在其官方網站上推廣其春季購車金融方案，其大概內容是在銀行貸款的基礎上贈送優惠，包括補貼50%購置稅、20%超低首付及零利率以及贈一年全險。但是一般消費者如果不在店里留下自己的電話，或者經常關注這個品牌的促銷活動，很難得知這種重大利好消息，因此沃爾沃應該加大廣告宣傳力度。endprint