張拓：做別人不敢做的事

半坡

5年前，他大學未畢業在中央電視臺實習時，從電視節目現場觀眾席位上嗅到商機，投身創業。他根據電視欄目組需求，為節目招募“精準”觀眾，在大眾與電視欄目之間架起橋梁。5年多來，他創建的觀眾網，歷經艱辛運營，線上線下發力，逐步被打造成國內最具影響力的020觀眾文化平臺，形成觀眾大數據，觀眾點評，觀眾調研的中國觀眾網絡電視互動社區。

央視實習生，觀眾席位上發現商機

觀眾網CEO兼首席執行官張拓是個85后，來自湖南省邵陽市的一個偏遠小鎮，是個真正的草根青年。2005年夏天他高中畢業，順利考入北京吉利大學商務策劃師專業。

大學期間，張拓就是個活躍分子，曾先后組織創建3個校級社團。大一時，他就借在央視體育頻道做實習生的機會結識了主持人馬欣，并成功邀請她前往大學校園做有關奧運知識的宣講活動。此后，張拓處處展現出敢為人先的精神，積極參與到學校社團及社會實踐中去，熱心于各種公益性活動。比如：組織預防艾滋病的宣傳活動及向汶川災區捐款活動等。

在此期間，張拓已開始嘗試創業，和同學一起創辦了一個名為“方便傳媒”的小公司，免費為消費者開發一款購物袋，并將廣告植入到購物袋上，以投放廣告的形式就得盈利。然而不到半年，他的第一次創業便以失敗而告終。

2008年下半年，張拓升入大四時，他先后進入央視體育頻道、經濟頻道等多個著名欄目組實習，并漸漸地對電視節目的制作流程由陌生到熟悉，產生了濃厚興趣。有一次，張拓在節目現場遇到了大名鼎鼎的嘉賓馬云，從此改變了他的命運。

那時，馬云已經是傳奇式人物，在互聯網業界擁有大量粉絲，也成了眾多大學生心目中的超級偶像。而作為實習生的張拓，也是現場觀眾之一，毫無例外地視馬云為導師，更渴望獲得與其接觸和學習交流的機會。

然而在節目錄制過程中，張拓卻發現了一個很奇怪的現象。馬云在臺上做演講，妙語連珠，激情澎湃，而臺下觀眾席上坐著的卻多是老大爺、老大媽。這些上了年紀的老人可不管馬云的演講精彩與否，始終處于似聽非聽的狀態，感覺枯燥時就昏昏欲睡。

節目錄制完成，張拓回到學校，一直都在思考。他后來了解到，那些參加錄制節目的老人早已是“現場觀眾專業戶”。一方面，導演急于尋找現場觀眾，而另一方面，更多的大眾想參與節目錄制卻無機可尋——這是不是一個可以突破的機會呢？為節目錄制招募現場觀眾，在當時還是一個市場空白領域，屬于創新項目。

此后，張拓并沒有輕舉妄動，繼續在央視做實習生。他一邊搜集來自電視臺節目錄制現場招募觀眾的信息，一邊考察市場和可行性，竟吃驚地發現，當時央視所有頻道的欄目就有293個，北京衛視也有100多個電視欄目，每年需要的現場觀眾超過3萬人次。更為驚人的是，如湖南、安徽、江蘇等全國各大衛視近70%的知名欄目都在北京錄制，每年所需現場觀眾數量超過10余萬人次。

于是，張拓再次按捺不住激動心情，萌生了創建一個網站的想法，為大眾架起一道橋梁，讓大眾都有機會，在參與節目制作的同時，還可以與影視明星、文化名人、商業精英等近距離接觸，既能給電視欄目組導演解決“觀眾難尋”的成本和流程等問題，又能提供和滿足大眾“上電視當觀眾”的機遇與需求。

創建觀眾網，搶占“藍海”艱辛筑夢

起初，張拓并不了解的是，有的現場觀眾已職業化，參加節目還有機會獲得50元至1000元不等的勞務報酬。應當承認，這個條件對大眾參與電視節目的錄制極具吸引力。而張拓只是依托于名人明星的號召力和電視屏幕上的出鏡機會來吸引人，他希望能借此打開市場。就這樣，他毅然選擇離開央視實習平臺，開始籌建觀眾網。

2008年11月，張拓帶領兩個志同道合的學弟，一人拿出5000元錢，在安定門租了一間狹小的房間，3張辦公桌是上一個租戶留下來的，兩臺筆記本電腦是學弟們自帶的，還有一臺電腦是他去中關村花600元錢買來不知幾手的破機子。張拓搶在第一時間前往工商局注冊成立公司，一邊搭建觀眾網，一邊編織業務拓展計劃。

然而，在電視行業產業鏈中，為節目錄制現場招募觀眾的環節，尚屬無人涉及的“藍海”領域。網站搭建起來后，張拓首先想到的是跟中央電視臺的各品牌欄目尋求合作，卻因為沒有影響力而處處碰壁。一是網站沒名氣，人家不知道觀眾網；二是團隊僅3人，其業務能力更讓人懷疑，把招募觀眾這事交給你，人家不放心。

那段時間，由于運作不得力，張拓經常遭遇對方一口回絕：“不要再打電話了，煩不煩呀？”為了省錢，3個年輕人開始長達數月的“節食計劃”，早餐一人吃一個饅頭，午餐和晚餐也僅以泡面充饑。每當他看到兩個學弟跑完業務回來后，滿臉都是疲憊和落寞，自己感覺就要崩潰了一樣，快堅持不下去了。

為緩解壓力，張拓除了獨自去爬山，在山頂上大吼幾聲，別無辦法。次日一覺醒來，他還要召集兩個學弟，一起開會商量。然而，一個月過去了，公司面臨公關受挫、業務失敗、資金極度匱乏等多重壓力，生存也難以為繼，所有業務都停滯下來。

2009年初，張拓不得不向外界尋求支持和幫助，他找到了在校時曾一起合辦過社團雜志的大學校友、現任觀眾網運營總監郭維龍。郭維龍聽取了觀眾網的艱難處境，也表示對觀眾網非常看好，二人一拍即合，決定同甘共苦，共創未來和希望。最后，郭維龍毫不猶豫地拿出一部分錢作為補充資金，重振團隊士氣。

2009年3月，另一位合伙人、現任技術總監應江林加盟，觀眾網業務才慢慢有所提升。應江林原在微軟工作，不惜辭職加盟觀眾網后，負責網站設計和技術管理工作。這時，整個團隊雖然困難重重，卻依然堅持負重前行。

在身為觀眾網創始人兼首席執行官的張拓等人的四處奔波和不懈努力下，這種艱難的處境在幾個月后終于出現轉機。在一次創業論壇上，一位來自新加坡的企業家聽了張拓的創業經歷和公司前景后，當場允諾出資8萬元錢作為觀眾網的種子資金。

2009年底，觀眾網團隊進行了進一步擴容，原新東方老師劉思辰負責觀眾及導演的溝通和協調工作、學習戲劇影視文學專業的大三學生楊秋蒙成了觀眾網電視電影評論人員。觀眾網第一次做出重新定位后，擬以央視和北京臺為主要陣地，打造“首都大學生第3課堂”為目標，繼續跟各欄目組接洽，在“軟磨硬泡”下拓展業務，甚至為幾個節目免費招募現場觀眾。2010年全年，張拓及其公司團隊已發展至15人，暫且走出資金緊張、人員不足和網站技術缺失等困境，完全以價格、服務和口碑打開了局面，不僅使網站存活了下來，還通過行業會議、導演推薦等擴大業務面，獲得了幾家地方衛視的跟進與支持，共與72個電視欄目建立了通力合作關系。

2011年上半年，觀眾網在創建兩年多后，每月營收超過了4萬元。由此，張拓和他的團隊更加意識到，將觀眾與電視欄目相結合是個巨大市場，觀眾需要網上家園，讓觀眾距離上電視、當現場觀眾更容易了，為市場找到了一條為電視欄目提供“精準觀眾”的解決方案和營銷服務的渠道。這時，母校吉利大學也恰好為其提供了50萬元的一等獎創業基金。

2011年末，張拓在大學畢業兩年半后，將公司從一開始的3人團隊逐步壯大成擁有20多名專業骨干的公司，觀眾網也從一個只為品牌欄目提供免費現場觀眾的網站，發展成擁有觀眾社區現場體驗平臺、市場調研、移動平臺拓展、組織高峰論壇等綜合性的“觀眾新媒體中心”。

2012年初始，觀眾網與CCTV、BTV及湖南衛視、江蘇衛視等全國16家電視臺相關的78個欄目取得緊密合作。觀眾網經歷了三年多的無錢、無人脈的窘境之后，到2012年10月，網站注冊用戶超過35萬人，成為連接全國130個電視欄目與觀眾的橋梁。

“互動+資訊”模式，全年收益已超千萬

在張拓看來，最初的觀眾網是受馬云啟發才創立的。沒有馬云，就沒有觀眾網。現如今，觀眾網每年可招募觀眾超過20萬人，讓大眾與名人明星面對面、近距離接觸的機會越來越多。僅北京地區，每月需要招募的觀眾已達到2萬余人次。

2012年以來，同時作為“京城大學生第3課堂”品牌的觀眾網，也和國內外100多家企業、300余所高校、上千個學生組織及社團聯合會等建立了密切合作，大學生可根據自身需求，通過觀眾網選擇電視節目參與錄制，并從節目中聆聽、分享和學習來自企業界、文藝界、科技界等成功人士的人生經驗和智慧。觀眾網的專職人員則匯總注冊用戶所填寫的興趣、愛好、職業、年齡、地理位置等，對用戶進行篩選后，與電視節目對觀眾年齡、學歷等相關要求進行對接，并以短信群發方式通知符合條件的用戶。為此，觀眾網在各高校建立了80余名市場兼職人員的線下團隊，隨時組織線下招募，并通過線上和線下結合，不同區域的觀眾分別對接位于不同區域的欄目組，撐起了整個觀眾招募市場。

2013年伊始，觀眾網及其公司團隊經過改版和整合后，已具備2個小時內隨時組織500余名職業觀眾參與節目錄制的能力。在北京，每當遇到刮風下雨等極端天氣，觀眾網為確保招募觀眾不缺席，便會采取雙重應急預案。一方面通過車接車送，保證將每個人送到節目現場，再將其送回家中；另一方面，若仍不能招夠人數，會隨時啟動第二預案，在5至10公里范圍之內，以高于平時5至10倍的價格，迅速招集職業觀眾應急，以湊齊更多人參與電視節目錄制為最終目標。

眼下，觀眾網除招募現場觀眾外，還立足北京，面向全國，不斷延伸和創新網上業務范圍和商業模式。在網絡上，觀眾網以“觀眾樂園”、“TV秀”、“我要上電視”三大板塊作為三股動力源，在后臺建立了龐大的觀眾庫、演員庫和資源庫，努力將網站打造成為國內觀眾互動和綜合資訊服務的社區網站。

點開網上“觀眾樂園”板塊，只需注冊為會員，即可有機會免費參與《非誠勿擾》《非常靜距離》《星光大道》《我要上春晚》《魯豫有約》等全國各類知名的大型綜藝節目的現場錄制，成為職業觀眾后，還有機會獲得有償的勞務報酬。

現今，張拓早已成為圈內的創業名人。觀眾網依托強勢傳媒資源優勢及專業市場運作團隊，為電視電影、體育賽事、歌舞劇、演唱會、歌友會、展會論壇等提供了精準的募集現場觀眾服務，至今已組織了近100萬人次參與各大知名電視節目的錄制。這樣既給普通大眾提供與名人、明星面對面的機會，又在無形中普及了“娛樂就在身邊”的理念，為各合作伙伴提供了所需的品牌推廣、活動策劃、明星經紀、禮儀模特等各種軟性資源，成為國內最具影響力的觀眾社區體驗平臺。2013年，觀眾網全年收益已超過1000萬元人民幣。

就在不久前，張拓接受媒體采訪時回望多年來的創業歷程，深有感觸地表示：“創業就要敢于做別人不敢做的事，勇于接受失敗，從中汲取經驗和教訓。不能只憑一時的熱情和金錢，因為只靠金錢不可能砸出好項目，只有靠實事求是的調研、實踐和分析，得出自己的思考和想法后，逐步破解離你最近的困境或困惑才能獲得突破和成長，長久地努力、堅持、勤奮和專注才能取得成功。”（編輯/張本科）