中德嬗變

李風(fēng)林

總部位于山西省長(zhǎng)治市的中德集團(tuán)起步很晚，在它涉足塑鋼型材領(lǐng)域的時(shí)候，時(shí)間已處在世紀(jì)之交了。那時(shí)國(guó)內(nèi)的幾家大型企業(yè)早已卡位，塑鋼型材市場(chǎng)幾乎被分割殆盡，但這并沒有妨礙中德公司筑夢(mèng)塑鋼的夢(mèng)想。十多年來(lái)，它出神入化般地從一個(gè)名不見經(jīng)傳的初涉者，迅速崛起成長(zhǎng)為行業(yè)弄潮兒。

中德的成功被不少媒介冠以“中德現(xiàn)象”、“中德模式”、“中德奇跡”，加以闡釋探尋，試圖從一個(gè)理性的高度總結(jié)歸納出一個(gè)從零做起的企業(yè)的嬗變秘籍。不過(guò)，這些在中德的創(chuàng)始人程田青看來(lái)，中德能夠快速發(fā)展、進(jìn)而登上宏闊的塑鋼型材制造舞臺(tái)，靠的是一股韌性。

董事長(zhǎng)程田青說(shuō)：“認(rèn)定目標(biāo)，一刻不停地往前走，一切都會(huì)夢(mèng)想成真！”

我們?yōu)槭裁床荒茏鏊茕?/p>

中德在此之前從事的是貿(mào)易流通，經(jīng)營(yíng)的是鋁合金型材，也包括部分鋼材，網(wǎng)絡(luò)遍布山西省長(zhǎng)治市十多個(gè)縣市，巔峰的時(shí)候，一年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到上千萬(wàn)元。但是，程田青發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，塑鋼型材市場(chǎng)非常混亂，魚目混珠的現(xiàn)象十分普遍。他想到了一個(gè)方法，自己制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工藝參數(shù)，讓廠家按要求組織生產(chǎn)，然后獨(dú)家代理這個(gè)品牌，還市場(chǎng)一個(gè)純潔。有了思路之后，程田青就把自己的宏愿放在了東北一家知名廠商。

但事情沒有按程田青預(yù)設(shè)的情況發(fā)展。這家廠商也提出了自己的要求：開發(fā)新品種可以，但要付160萬(wàn)的模具開發(fā)費(fèi)。這是哪門子道理，程田青一點(diǎn)兒也想不通，走在遼河平原，迎面吹來(lái)的海風(fēng)像刀子一樣扎心。

請(qǐng)將不如激將。他問(wèn)同行的張軍、高洪清、楊喜亮：“我們?yōu)槭裁床荒茏鏊茕摚俊边@不是一個(gè)隨便就能回答了的命題，要回答好這個(gè)問(wèn)題，需要的東西太多了，不僅要有把握市場(chǎng)的韜略，還要有干成事業(yè)的定力，更要有敢闖、敢冒的魄力。不管如何，程田青要建設(shè)一個(gè)讓人刮目相看的塑鋼型材生產(chǎn)制造基地。

程田青拿出積蓄，買了一輛當(dāng)時(shí)堪稱名貴的帕薩特轎車，開始了全國(guó)性考察之旅。經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查和技術(shù)儲(chǔ)備，中德塑鋼型材有限公司登臺(tái)亮相了。程田青花5萬(wàn)元在山西潞華集團(tuán)租了半個(gè)車間，又投資560萬(wàn)元上馬了4條先進(jìn)的塑鋼型材擠出生產(chǎn)線。中德建廠的時(shí)刻，正是2001年，那時(shí)國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)萬(wàn)象爭(zhēng)輝，群雄逐鹿，不說(shuō)國(guó)內(nèi)的大市場(chǎng)，單是長(zhǎng)治這個(gè)巴掌大的地方就有6家塑鋼型材生產(chǎn)商，中德再加入進(jìn)來(lái)，已是第7家。中德年底投產(chǎn)，翌年春就向市場(chǎng)投放產(chǎn)品，它要在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)分一杯羹。

準(zhǔn)確說(shuō)，中德不是來(lái)分羹的，而是要盡一份利國(guó)利民的責(zé)任，把人們須臾不可離開的門窗做到極致，讓生活變得更美，更具人性。這里有個(gè)故事，中德的產(chǎn)品出來(lái)后，當(dāng)時(shí)的銷售部經(jīng)理高洪清拿了一截產(chǎn)品，請(qǐng)一家在長(zhǎng)治塑鋼型材做得很好的廠商老總品鑒指點(diǎn)，不想人家看都沒看就說(shuō)：“知道了。恭喜，恭喜。”眼里充滿了對(duì)后來(lái)者的不屑。高洪清說(shuō)：“那一刻我就在心里發(fā)誓：一定要做出一個(gè)像樣的品牌來(lái)！”

有了這些經(jīng)歷，中德做起產(chǎn)品來(lái)非常認(rèn)真細(xì)致。像塑鋼型材的斷面設(shè)計(jì)，他們就是在走訪了眾多的終端客戶、匯集了不少意見和建議之后才定型的。這項(xiàng)設(shè)計(jì)一投放市場(chǎng)就大受歡迎，引起不少?gòu)S商暗地里學(xué)習(xí)模仿，這當(dāng)然是后話。

品牌出去了，市場(chǎng)也來(lái)了。中德一步步地向前挺進(jìn)，城池一座座被攻破。長(zhǎng)治市場(chǎng)站穩(wěn)了，就向晉城開拔，接著就以太原為中心，向山西全境輻射。之后，中德的胸襟更大了。他們以鄭州為基點(diǎn)，開始虎視全國(guó)市場(chǎng)，接下來(lái)就是妙棋連連。通過(guò)石家莊，進(jìn)軍北京市場(chǎng)；通過(guò)濟(jì)南，進(jìn)軍東部市場(chǎng)；通過(guò)西安，進(jìn)軍西北市場(chǎng)；通過(guò)成都，進(jìn)軍西南市場(chǎng)……

十年磨一劍，中德做到了。

要做就做一流的

中德信步市場(chǎng)的時(shí)候，一位資深的記者向程田青提出了這樣一個(gè)問(wèn)題：“中小企業(yè)怎樣以小搏大？”記者為什么會(huì)提這樣的問(wèn)題？因?yàn)樗钚牛械碌某晒W秘一定是眾多正在成長(zhǎng)中的企業(yè)非常關(guān)注的話題。

的確，從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，這是一個(gè)多么詩(shī)意、多么誘人的軌跡。哪一個(gè)渴望成功的人和期待走出泥淖的企業(yè)，不希望通過(guò)獲得一部“真經(jīng)”，把腳下的攀登之路縮短再縮短。中德從低洼處站起，并一路向高處走來(lái)，靠的就是自己做事的認(rèn)真與踏實(shí)。中德起步的時(shí)候，抱定的就是“只要有過(guò)硬的產(chǎn)品，就不怕沒有銷路”的信念。想想也是，在強(qiáng)手如林和前景不明的境況下，拿什么開路？用什么策略擴(kuò)大自己的地盤？唯有人無(wú)我有的過(guò)硬產(chǎn)品這條出路了。

中德將“人無(wú)我有的過(guò)硬產(chǎn)品”提煉概括為“人為本、技為先、質(zhì)為根”的企業(yè)理念，這個(gè)理念體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是要擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。工廠創(chuàng)建一年之后，中德就研制生產(chǎn)出了“塑膠共擠（雙密封）”的新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了密封膠條和型材的一體化生產(chǎn)。這個(gè)產(chǎn)品填補(bǔ)了山西塑鋼型材生產(chǎn)的一項(xiàng)空白，獲得了國(guó)家專利證書。接下來(lái)，中德又研制開發(fā)了“鋁塑復(fù)合（斷橋隔熱）”、“毛塑共擠（四密封）”、“彩色通體”、“彩色覆膜”等多個(gè)新型專利產(chǎn)品。坦率地講，中德近幾年能夠迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并在后來(lái)獨(dú)步三晉、信步天下，靠的就是這些富有創(chuàng)新力的過(guò)硬產(chǎn)品。

2008年之后的那段時(shí)間，許多企業(yè)在國(guó)際金融風(fēng)暴面前，不敢有任何的舉動(dòng)，深怕有什么閃失陷進(jìn)去不能抽身。但中德卻是我行我素，依然按照既定的戰(zhàn)略向前推進(jìn)。

每年一次的春季廣交會(huì)上，程田青派出營(yíng)銷人員奔赴廣州，把產(chǎn)品推到了國(guó)際展銷平臺(tái)上。到廣交會(huì)推介產(chǎn)品并不是一個(gè)輕松的事，一個(gè)幾米大的展位就要9萬(wàn)元的場(chǎng)地費(fèi)。那時(shí)，正值金融危機(jī)爆發(fā)的緊要檔口，人們都在為值不值的問(wèn)題來(lái)回拿捏。程田青說(shuō)話了：“值！”一口氣租下3個(gè)展位，并且要求精裝展位。把中德現(xiàn)代化的管理、高科技的產(chǎn)品和對(duì)塑鋼型材事業(yè)追求的氣度，統(tǒng)統(tǒng)都融匯在了展柜上。大多數(shù)企業(yè)選擇的是從簡(jiǎn)應(yīng)對(duì)，中德這么做，立刻有了鶴立雞群的效果。對(duì)，程田青要的就是這個(gè)！

廣交會(huì)上商賈如云，那些云游世界的外商既看產(chǎn)品，更看企業(yè)的內(nèi)涵。當(dāng)然，內(nèi)涵是靠外在的東西來(lái)表達(dá)的。中德現(xiàn)代超脫的展柜和鮮亮俊美的產(chǎn)品一下就把外商吸引住了，來(lái)展臺(tái)咨詢、了解、參觀的人絡(luò)繹不絕，比起那些簡(jiǎn)便展柜前的人，顯得分外多。幾天下來(lái)，資料發(fā)了幾大沓，聯(lián)系電話留了幾十個(gè)，中德讓外商認(rèn)識(shí)了。廣交會(huì)過(guò)去不久，就有外商來(lái)廠參觀洽談業(yè)務(wù)，再下來(lái)，中德的塑鋼型材產(chǎn)品就走出了國(guó)門，走向了世界，也就有了產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、烏克蘭、蒙古、韓國(guó)、泰國(guó)、印度尼西亞、危地馬拉等幾十個(gè)國(guó)家的下文。到這個(gè)時(shí)候，那些原來(lái)拿捏不定的人算是明白了，程田青這步棋，走的是營(yíng)銷高端路線。真是出其不意，制勝千里啊！

說(shuō)到高端營(yíng)銷路線，中德的兩個(gè)案例不能不提。

一個(gè)是產(chǎn)品進(jìn)北京奧運(yùn)會(huì)工程。中德的目標(biāo)是，不管工程大與小、數(shù)量多與少，只要能被工程采用就行，哪怕是一扇門窗都成。提這樣的要求，自然有當(dāng)時(shí)那種為奧運(yùn)做貢獻(xiàn)的激越氛圍，更重要的是中德有一種無(wú)法釋懷的奧運(yùn)情結(jié)。董事長(zhǎng)程田青是奧運(yùn)會(huì)火炬的傳遞手之一，回報(bào)這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的最好方式，就是將自己的產(chǎn)品印記在奧運(yùn)會(huì)的工程中。但是，從營(yíng)銷的角度看，這何嘗不是對(duì)產(chǎn)品的最好推介。

中德的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，產(chǎn)品被奧運(yùn)會(huì)自行車和擊劍館兩個(gè)比賽場(chǎng)館工程所采用。中德的智慧和中德的追求，融進(jìn)了北京奧運(yùn)會(huì)之中。

另一個(gè)產(chǎn)品中標(biāo)青藏鐵路工程。青藏鐵路是中華民族復(fù)興的標(biāo)志性工程，承載著國(guó)人太多的夢(mèng)想和希冀，能進(jìn)入這樣偉大的工程，無(wú)疑是對(duì)中德最好的肯定。當(dāng)然，企業(yè)是有企業(yè)的追求的，讓自己的產(chǎn)品在高海拔、高寒地區(qū)接受檢驗(yàn)，這又何嘗不是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)巨大促進(jìn)和提升？產(chǎn)品中標(biāo)了青藏鐵路拉薩、羊八井、當(dāng)雄三個(gè)火車站和周邊的建筑項(xiàng)目。世界屋脊由此記住了，在太行山中斷西麓，一個(gè)叫上黨盆地的地方，有一個(gè)企業(yè)叫中德。

沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)

“沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)。”這句話是毛澤東主席說(shuō)的，但程田青常拿它教育引導(dǎo)中德的員工。

程田青為什么如此看重文化？這里有個(gè)故事。

2005年6月，中德的規(guī)模越來(lái)越大，產(chǎn)品擴(kuò)展到三大系列一百多個(gè)品種，但這還是不能滿足用戶的需求，提貨車輛排成的長(zhǎng)隊(duì)常把廠區(qū)道路塞個(gè)水泄不通。用戶不能按時(shí)提貨，程田青心里急啊。瓶頸怎樣打破？程田青想到了擴(kuò)大生產(chǎn)隊(duì)伍，但這是個(gè)遠(yuǎn)水解不了近渴的事情，對(duì)眼下的問(wèn)題無(wú)補(bǔ)也無(wú)助。他的視角落到了挖掘員工的潛力上，組織全員開了個(gè)學(xué)習(xí)動(dòng)員會(huì)。程田青問(wèn)：“哪位能告訴我，什么是經(jīng)營(yíng)管理？”臺(tái)下“嗡”的一聲開始議論了。有說(shuō)“按時(shí)、按質(zhì)完成任務(wù)”，也有說(shuō) “把工作做好，創(chuàng)造應(yīng)該創(chuàng)造的效益”，還有說(shuō)“有信心不錯(cuò)，但要講求方法”。程田青趁勢(shì)用一句通俗的話引導(dǎo)大家：“把公司的大麻煩分解成小麻煩，每個(gè)人頭上領(lǐng)一份，自我消化。”話說(shuō)了，程田青卻發(fā)現(xiàn)員工有理解了的，也有不理解的。他抬頭望見天花板，靈感一下有了，“同志們，假如烙了會(huì)議室這么大的一張餅，讓一個(gè)人吃需要十天的話，那么十個(gè)人吃需要幾天？”大家答：“一天。”“同志們，十比一啊！你們聽明白了沒有？”臺(tái)下異口同聲：“明白了！經(jīng)營(yíng)管理就是‘吃餅。”

“吃餅原理”啟發(fā)了員工，蘊(yùn)藏的潛力爆發(fā)了，大家比學(xué)趕幫超地展開競(jìng)賽，立刻走出了產(chǎn)品供不應(yīng)求的窘境。這件事情也啟迪了程田青，他從簡(jiǎn)單的“吃餅”中體悟到了小與大、難與易、個(gè)體與整體的大道理。他就想：在經(jīng)營(yíng)管理中處理好了這些關(guān)系，還有什么困難和問(wèn)題不能迎刃而解？

程田青是個(gè)愛動(dòng)腦、愛思考的人，“吃餅原理”誘發(fā)他產(chǎn)生了一系列的治企理論：“五多（多學(xué)習(xí)、多觀察、多思考、多實(shí)踐、多總結(jié)）”、“四個(gè)考慮（員工要考慮帶班長(zhǎng)的工作、帶班長(zhǎng)要考慮車間主任的工作、車間主任要考慮廠長(zhǎng)的工作、廠長(zhǎng)要考慮總經(jīng)理的工作）”、“三字工作真經(jīng)（壓——用工作任務(wù)給員工增加適當(dāng)?shù)膲毫Γ灰妙I(lǐng)導(dǎo)干部的工作疏導(dǎo)員工在壓力之下產(chǎn)生的思想情緒；督——用強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制對(duì)工作實(shí)施督查）”……

程田青有個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)富有生命力的組織，一個(gè)企業(yè)的真正存在，不在于它有多大的實(shí)體規(guī)模，有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而在于是否具有掌控和引領(lǐng)員工心靈的思想觀念，是否具有一種精神和文化存在于員工的頭腦和心靈之中。應(yīng)該說(shuō)，這是把住了企業(yè)成長(zhǎng)與進(jìn)步的脈搏。不是有這樣的說(shuō)法么：一流企業(yè)靠文化，二流企業(yè)靠制度，三流企業(yè)人管人。

中德創(chuàng)建十多年，在構(gòu)筑“人力智本源”上下足了功夫，甚至倡導(dǎo)員工學(xué)習(xí)哲學(xué)，把一本叫《圖解哲學(xué)》的書列為員工必讀的手冊(cè)。程田青說(shuō)：“技術(shù)只能解決有限的問(wèn)題，而哲學(xué)可以解決無(wú)限的問(wèn)題。”

這種哲學(xué)思維和哲學(xué)思考確確實(shí)實(shí)給中德帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，程田青提出了“三個(gè)偏移”經(jīng)營(yíng)思想——“由長(zhǎng)距離市場(chǎng)向短距離市場(chǎng)偏移；由城市市場(chǎng)向農(nóng)村市場(chǎng)偏移；由房地產(chǎn)商品房市場(chǎng)向經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房市場(chǎng)偏移”。這讓中德再次捕捉了機(jī)遇，2009年4月，他們?cè)诔啥紲亟{兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)建設(shè)上馬了70余條現(xiàn)代化塑鋼型材生產(chǎn)線，西南市場(chǎng)由此穩(wěn)固并得到了拓展。

對(duì)于學(xué)習(xí)，中德的信條是“勉強(qiáng)成習(xí)慣、習(xí)慣成自然、自然成素質(zhì)、素質(zhì)成文化”。員工在潛移默化中提高，也在學(xué)習(xí)和努力中升華。營(yíng)銷服務(wù)部的耿銀華就把在中德養(yǎng)成的習(xí)慣和行為方式帶回了家。一次，她參加學(xué)校召開的家長(zhǎng)會(huì)，老師卻說(shuō)：“你不用來(lái)了，孩子的自理能力很強(qiáng)。”耿銀華“哇塞”了一聲，她驕傲地把這件事常常掛在口中。

在中德，人人知曉“沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)”這句話，人人懂得“沒有文化的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)”的思想內(nèi)涵。顯然，程田青和中德追求的“以文化人、以文興企”的理念深入了人心。

只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)

以中德現(xiàn)在的情況而論，企業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)處在行業(yè)發(fā)展的前列，獲得了一系列別人求之不得的耀眼榮譽(yù)。但中德和程田青非常自省，沒有為已有的東西驕傲。相反，他們思考的問(wèn)題更多了，目光更長(zhǎng)遠(yuǎn)了。我去采訪的時(shí)候，中德的頭頭腦腦幾乎擠不出時(shí)間向我介紹情況，副總經(jīng)理?xiàng)钕擦梁臀艺f(shuō)了十幾分鐘的話，就匆匆地去趕飛往北京的航班了。黨支部書記程郁更是幾天見不上面，聯(lián)系了幾次董事長(zhǎng)程田青，也都落空了。他們都在忙著一件事——與北京汽車股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。

北汽是世界500強(qiáng)企業(yè)、汽車輕量化國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室依托單位，中德能與它攜手開發(fā)汽車輕量化鋁合金零部件和汽車新型材料，無(wú)疑將是一個(gè)新的提升，對(duì)產(chǎn)品的更新?lián)Q代、對(duì)企業(yè)發(fā)展舞臺(tái)的拓展，都是個(gè)無(wú)法估量的事情。

思想有多遠(yuǎn)，發(fā)展就有多遠(yuǎn)。中德就是這樣的企業(yè)。