小議外貿函電課程中的商務談判禮儀

王有文

摘要：在外貿函電課程教學中，商務談判禮儀的教學是必須貫穿在課堂中的。而出色的商務談判者，不僅要精通專業知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場上的較量是文質彬彬地進行的，即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，良好地禮儀都是十分重要的。禮儀在商務英語談判中起著十分重要作用。

關鍵詞：商務禮儀 商務英語談判 外貿函電

1 概述

談及禮儀，眾所周知中華民族自古以來就有“禮儀之邦”的美稱。在我國歷史上，春秋戰國時期就已經總結出了“仁 義 禮 智 信”五常之道，其中的禮就包含了今天我們要講的“禮儀”，雖然舊時代的禮儀有些方面是具有封建和迷信色彩的，但是，現代的禮儀隨著社會的不斷發展和進步，不僅吸取和繼承了古代禮儀中的文明成果，更具有了時代文明的氣息。不管是形式上，還是內容上都是與時俱進的。現代禮儀已經儼然成為了新世紀中國兩個精神文明建設的重要組成部分。在日常生活工作中可以說是處處都有禮儀，有日常生活禮儀，有節俗節慶禮儀，有涉外交際禮儀，還有我們現在要講的商務禮儀。那么什么是商務禮儀呢？商務禮儀是商務活動中的一種行為準則，主要是體現貿易雙方之間的相互尊重。商務禮儀的形成主要有兩種，一種是官方制定并要求遵守，和另一種社會公眾在長期交往過程中逐漸形成的或約定的一種行為規范。因為時期，地點，和人的不同所以具有一定的差異性，并各具特色。大家都知道商務禮儀在商務英語談判中具有重要的作用，它體現了一種文化，一個國家和一個民族的素質。一定程度上決定了一場談判的成敗。商務英語談判是雙方基于各自的經濟利益和所處經濟立場進行的商務交流和合作。其中由于不同的國家，不同的民族，政治，經濟和文化都具有差異性，所以商務英語談判也是不同文化之間的碰撞和交流。因此，在這樣多種不同文化背景之間進行的商務英語談判如何把握和運用商務禮儀具有決定性和戰略性的意義。

2 應該注意和把握的商務禮儀

2.1 儀表禮儀

2.1.1 發行發式禮儀。男士一般標準是要求干凈整潔，注意修飾修理，頭發不應過長，前額部不應遮住自己的眉毛，側部的不應遮住自己的耳朵，后面的不應長過襯衫的領子的上部。女士應該表現大方，美觀，有佩戴發釵發帶的時候選擇莊重大方的體現對談判對方的重視和尊重。

2.1.2 面部修飾禮儀。男士一般在商務活動中應注意兩點，一是每天進行剃須修面保持清潔，二是接觸到香煙，酒這類帶有刺激性的氣味的物品后應保持口氣的清新。而女士主要涉及面部化妝的問題，應該是以淡妝為主，不要濃妝艷抹，也不要不化妝。

2.1.3 著裝修飾禮儀。在正式的商務場合下男士的著裝一般是西裝搭配襯衫跟打領帶。西裝的顏色以深色為主，避免有花格子的或者是顏色太過鮮艷的。在系扣子時如果是單排的，兩個扣子的系上面一顆，三顆的系上面的兩顆。如果是雙排的則系好所有的紐扣。杜絕不扣敞開西服。同時襯衫的選擇也非常重要，襯衫的顏色應和西服的整體顏色協調同時不宜過透或過薄。穿著時應把所有的紐扣都扣好。再者選擇協調的領帶，注意配合。最后男士應配上皮鞋，顯得莊重典雅。而對于女士來說商務著裝主要是干凈整潔。女士有職業套裝，晚禮服和休閑服之分，不同的場合有不同的著裝，著正式的套裝時，避免無領，無袖或領口開得過低，或著裝太緊身太性感。衣服應該合身，有利于活動，特別應該注意的一點是女士在選擇絲襪和皮鞋時，絲襪的長度應高于裙子的下擺，皮鞋應避免鞋跟過高或過細。

2.2 談吐禮儀（語言禮儀）

2.2.1 首先，語言文明，態度誠懇，尊重對方。一般我們可以用上如下詞“幸會，打擾，請教，請問，失陪，告辭”等禮貌用語。

2.2.2 談判過程中不要隨意打斷對方，以免使其產生不快，應當注意傾聽對方的意見，給對方重復和圓滿的解釋，以使談判順利的進行。

2.2.3 談判中針鋒相對，相互爭論是十分常見的，此時應運用策略迂回解釋，避免談判過程中發生爭吵。

2.2.4 提問也應該注意禮儀，不能查戶口式的追問和生硬的追問對方一時答不上的問題，或有鄙視的眼神。

2.3 舉止禮儀

注意商務英語談判中的行為舉止，講究禮貌禮節，塑造良好的交際形象，做到彬彬有禮，落落大方。遵守一般進退的禮節，避免不文明不禮貌的習慣。商務談判過程中坐姿要端正，身體微向前傾，杜絕蹺二郎腿。交談時語氣平和，與對方要有眼神交流，站立時上身要穩，雙手安放兩側，不要背背上，也不要雙手抱握胸前，身子不要側歪一邊。克服各種不良舉止，如當著對方的面掏耳朵，捂鼻子，別牙齒，打哈欠，等等。如實在忍不住，要用手捂住口鼻面朝一邊，盡量不要發生在場。注意這些禮節的細節給對方留下一個良好的印象，促進商務談判良好進行，達成雙方所要達成的效果。

2.4 介紹禮儀

商務英語談判中相互介紹的時候有先后順序的禮儀，一般是由職位高的人開始介紹，如果有分主方和客方之分的時候，應該先把主方介紹給客方，然后把客方介紹給主方。

2.5 握手禮儀

握手時如果對方伸出手是應當迅速的迎上去，握手時應當注意握手的力度，避免上下過分搖動，避免相互交叉握手，如對方是女士則由女士先伸出手。

2.6 交換名片的禮儀

雙方拿出自己的名片這時有一個停頓，注意將自己的名片調整到對方適宜觀看的位置雙手遞過去。接受對方名片時需要簡單看一下名片上面的內容，然后把名片放到專用的名片夾中，避免弄丟。接過來時不要直接放在兜里或其他地方根本不看，也不要長時間拿在手里擺弄。

3 談判安排禮儀

3.1 地點的選定，為避免人員的走動，說話，聲音等因素的打擾，選擇環境安靜的地方非常重要，再有，最好選擇非談判第三方地點。

3.2 排定座位，兩方代表相對而坐，雙方負責人居中。旁邊安排談判助手。

3.3 安排談判開會和休息的時間，一個較長的談判可能一兩個小時談不下來，那么就要合理安排好中間休息的時間，避免雙方代表過度疲勞。

商務禮儀是商務人員在商業交際活動中必須遵循的禮儀規范，它規范著商務人員在商務英語談判中的各個方面的言行舉止，關系著商務英語談判能否順利進行，那么商務禮儀究竟在商務英語談判中有哪些作用呢？

首先，商務禮儀中儀表禮儀對于商務談判人員個人素質和個人形象的塑造具有重要意義，商務英語談判人員塑造好了一個個人形象，直接體現了一個人的素質和投射出一個企業的形象，商務英語談判其實就是一場商業競爭，而員工的素質競爭就是現代企業之間的競爭。商務英語談判人員在儀表禮儀中體現出良好的個人素質，在著裝，發型等儀表禮儀方面體現對對方的重視和尊重，給對方留下良好的第一印象，對于談判的開局，無疑能取到事半功倍的作用。就有利于商務英語談判的繼續，從而贏得競爭的勝利。

其次，把握和合理應用商務禮儀有利于提升和維護企業的整體形象，在商務英語談判中，個人代表整體，個人形象代表企業形象，個人的行為舉止就是企業的典型活體廣告，尤其在涉外談判中個人代表企業，也代表了一個國家的風范，每個人都必須時時刻刻重視禮儀注意自己的一言一行、一舉一動，在禮儀上留給外國友人一個具有中國傳統美的良好形象。那么商務英語談判就能拉近彼此之間的距離，促進商務英語談判的成功。

再次，商務禮儀在商務英語談判中，合理巧妙地應用，有利于給雙方的談判創造一個良好的氣氛，使談判雙方在友好協商的氣氛中進行磋商，建立信任，消除地方心理，推動談判進行。

再者，商務禮儀在商務英語談判中的運用，能夠提升企業的信譽度，有利于企業之間建立信任關系，尤其是“信守約定”，不管是從談判時間上的信守約定，還是對合作內容上的信守約定，是國際交往中必須認真遵守自己的所有承諾的必要禮儀。如果忽視這些商務禮儀，可能會導致談判的失敗，企業間合作的破裂，因此，禮儀在商務英語談判中對企業的信譽度非常重要。

最后，商務禮儀在商務英語談判中的運用能夠給談判雙方留下美好的印象，有利于企業未來的合作，特別是企業之間存在長期良好合作關系的。禮儀上給對方重視和尊重，讓對方在談判中感覺到受重視、受尊重，帶著輕松愉快的心情來談判，實現談判的目的。

4 結束語

商務禮儀是實現商務談判成功的重要條件，隨著現代社會人文環境的日益進步，對于商務禮儀的要求標準也會不斷提高。因此對于企業來說，在和客戶或合作者的商務談判過程中，要時刻注意商務禮儀，給對方留下美好的印象，為實現談判的成功增添變量。

參考文獻：

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