試探重慶銀杏苗木的營銷策略

黃莉

摘 要：本文簡要概述了銀杏樹的生長狀況及重慶銀杏種植的發展現狀，指出了其中存在的一些問題，并提出相關營銷建議，對重慶銀杏樹苗市場未來做出展望。

關鍵詞：重慶；銀杏苗木；營銷策略

銀杏（Ginkgo biloba L.），落葉大喬木，胸徑可達4米，幼樹樹皮近平滑，淺灰色，大樹之皮灰褐色，不規則縱裂，粗糙，有長枝與生長緩慢的距狀短枝。葉互生，在長枝上輻射狀散生，在短枝上3～5枚成簇生狀，有細長的葉柄，扇形，兩面淡綠色，無毛，有多數叉狀并列細脈，在寬闊的頂緣多少具缺刻或2裂，葉在一年生長枝上螺旋狀散生，在短枝上3～8葉呈簇生狀，秋季落葉前變為黃色。銀杏為中生代孑遺的稀有樹種，系中國特產，僅浙江天目山有野生狀態的樹木，生于海拔500～1000米、酸性（pH值5～5.5）黃壤、排水良好地帶的天然林中，常與柳杉、榧樹、藍果樹等針闊葉樹種混生，生長旺盛。銀杏為陽性樹，喜適當濕潤而排水良好的深厚壤土，適于生長在水熱條件比較優越的亞熱帶季風區。一般3月下旬至4月上旬萌動展葉，4月上旬至中旬開花，9月下旬至10月上旬種子成熟，10月下旬至11月落葉。

重慶是我國乃至亞洲酸雨危害最為嚴重的地區。要減小酸雨的危害，最好的方法就是多種能有效中和酸雨的樹種，如銀杏樹，以期起到最佳的中和作用。雖然有些區縣移栽方式不科學，銀杏樹成活率并不高，但大量的銀杏樹還是在重慶安了家，可見重慶地區適宜銀杉的生長。因此，重慶除了大量向外地引進銀杏樹種外，還應該注重重慶本地區的銀杏市場的建設。重慶南川市山王坪銀杏林場位于國家級自然保護區金佛山東麓，距南川市區40公里，平均海拔1300余米。山王坪沃土成片，自然生態氣候環境良好，雨量充沛，人跡罕至，環境清幽，無任何污染，就是本地市場的建設事例。

重慶是國家重點扶持的直轄城市，城市進程飛速，城市綠化建設日新月異，作為主流大喬木的銀杏樹前景依舊很好。不僅銀杏苗木，很多從業者對苗木業的整體未來都相當看好。重慶綠化銀杏苗木行業發展至今，呈現了這樣一種狀態，即育銀杏苗面積大幅減小，房前屋后大樹挖空，山中大樹能出山的已經出得差不多了。然而，現在荒山植綠、道路綠化、城市綠化對銀杏苗木的需求量還在逐年加大，中小規格銀杏苗木（胸徑2-6厘米）短缺，大規格銀杏苗木（胸徑10厘米以上）稀少，農民退出育銀杏苗大軍，主產區育銀杏苗隊伍也在“瘦身”。由于育銀杏苗的自然性和生長周期性，在短期內很難解決銀杏苗木青黃不接的局面。專業銀杏苗圃的經營者們因具備主觀優勢和客觀優勢，在未來十年將進入黃金發展時期。前些年，隨著國家退耕還林政策的出臺和北京舉辦奧運會的確定，全國綠化銀杏苗木生產受到極大拉動，加之當時農業產出低，大批群眾加入了育銀杏苗行業隊伍，可謂“一哄而上”。經過幾年發展，銀杏苗木積壓，價格下跌，引起了銀杏苗木市場的恐慌。加上無序競爭，銀杏苗木價格持續走低，一些原來看好銀杏苗木行業的“城里育銀杏苗大戶”因入不敷出，也相繼退出銀杏苗木市場，育銀杏苗面積大幅減小，農民育銀杏苗的積極性嚴重受挫，加上國家對糧食種植進行補貼，這決定了農民很難再走上育銀杏苗之路。

近10年來，小銀杏苗育銀杏苗面積都很難增加，中小銀杏苗短缺，價格上揚。外來行業資金的注入，加劇了市場中小規格銀杏苗木的短缺。這些企業的特點是資金雄厚，種植規模較大，建圃面積從五六百畝到幾千畝不等，多是二次育銀杏苗，標準高，定植的是中小規格的銀杏苗木，一個樹種的采購上千株到上萬株。這批投資者看好的是未來的大規格銀杏苗木市場，也可說是在“囤積居奇”。重慶過去的幾年是對育銀杏苗行業的一次大洗牌，洗去了大部分沒有市場、缺乏信息、技術薄弱的育銀杏苗戶，這個過程歷練了銀杏苗木經紀人，強化了骨干銀杏苗圃的技術力量。未來幾年專業的骨干銀杏苗圃將發揮主導市場的作用，一些自建銀杏苗圃的銀杏苗木經紀人也將成為又一主力軍。

由于銀杏苗木生產的連續性和長期性，需求的變動性、間隔性與不規則性，這就要求林業苗木經營者都要跳出先育種、進種后銷售的傳統生產營銷觀念，樹立銷售是“買”不是“賣”的觀點（買客戶、買信譽），要不斷地通過整時營銷加強售后服務，永久贏得長期忠實的客戶與市場。

我們知道，銀杏苗木不只是一種簡單的商品，而是生產資料，廣大銀杏種植者首先關注的是苗木的質量，而后才是價格。所以進行銀杏營銷首先要推出高品質的苗木和高質量的服務，而后才是價格，不樹立價值營銷理念，不注重質量與服務，只在價格上過多糾纏，是沒有競爭力、無法在目前趨于飽和的重慶市場中站穩的。

在目前重慶銀杏市場的形式下，任何一個苗木企業，要想使企業長久地保持競爭優勢、擴大規模，合作經營是一個重要途徑。合作經營意味著規模的擴大，意味著可以聯盟廣泛的共同力量，創造新的優勢，聚合新的市場競爭力。合作經營可以以資金、品種、品牌、信息和營銷渠道為紐帶，實現橫向、縱向的聯合。廣泛地構筑營銷鏈、降低成本、實現共贏是企業進一步發展的必由之路。

重慶苗木業正趕上“森林重慶”的順風車。銀杏在重慶苗木業中具有其獨特的優勢，把握政策機遇，提高自身企業地位，加強管理，運用科學的栽植技術，多方面充分利用銀杏資源，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。