銀行貴金屬理財問題與對策

黎重陽

現階段我國銀行貴金屬理財市場正在與國際市場接軌，與發達國家商業銀行相比還有很大差距。本文作者主要對銀行貴金屬理財的現狀進行了分析，并給出了應對的思路與策略。

一、存在的問題與原因

我國商業銀行在貴金屬理財業務方面，較國外還存在在市場定位、產品創新、服務水平、人才培養等方面明顯差距。

1.市場定位不明。國內多數商業銀行對理財業務的戰略定位不夠明確，沒有充分重視理財業務、特別是新興的貴金屬理財業務對銀行中間業務收入的推動作用。由于我國理財業務的發展還不夠成熟，理財市場環境還不夠完善，對貴金屬理財定位不準，很大程度限制了銀行該業務的進一步發展。

銀行如何給新興業務定位至關重要。國外商業銀行“以客戶為導向，以市場為中心”，辦理理財業務首先對擬進入市場進行細分，選擇目標客戶，根據自身業務特點和優勢進行理財方案設計。按照客戶的實際需求提供綜合理財咨詢，設計個性化理財方案。協助客戶實現財務目標，挖掘并滿足客戶在人生中每個階段不同理財需求。建立并維持與客戶一生的合作關系，被作為開展理財業務的重要原則。其理財業務的客戶市場定位理論，是開展貴金屬理財業務所憑借的基礎平臺，對于我國商業銀行開展貴金屬理財業務具有重要借鑒意義。

2.產品創新不足。我國商業銀行的現有貴金屬理財產品，有的屬于仿效國外銀行的產品，有的屬于國內商業銀行之間理財產品的相互模仿，有的是對傳統理財產品進行簡單綁定，缺乏針對不同客戶群的差異化品種。去年以來的貴金屬理財產品幾乎都是簡單的重組。某家商業銀行開發出一款理財產品，很快其他商業銀行就會有類似的產品出現?；ㄆ?、匯豐、恒生等外資銀行貴金屬產品創新周期平均周期僅為兩個月，而我國一般至少需要一年，產品大部分都只局限于與黃金有關的品種。

我國銀行貴金屬理財產品在產品種類、結構設計、定價策略以及創新效率方面存在許多不足。以我國16家上市的商業銀行為例，貴金屬理財品種只有三類，現貨和延期貴金屬交易代理、實物貴金屬以及單一標的貴金屬掛鉤衍生產品。

3.服務不夠完善。隨著市場競爭不斷升級，國內商業銀行的本土優勢正在逐步弱化。盡管在銀行網點外部有電子屏幕顯示已經推出或將要推出的理財產品，銀行網點的等候大廳也有宣傳折頁，然而產品信息并不能引起客戶足夠的關注，客戶經理營銷貴金屬產品的主導作用嚴重滯后，難以主動發現潛在目標客戶。商業銀行的客戶經理等相關人員僅關注其成本與收益，并不了解產品的定價方法與潛在市場風險，對于其培育穩固的客戶群體帶來了消極影響。

國內商業銀行在貴金屬理財業務領域缺失高端理財服務，私人銀行業務開展不普遍，目前只有中行、工行少數規模較大的銀行在上海、廣州等中心城市開設了私人銀行。受金融分業經營的制約，導致很難占據高端理財市場，我國商業銀行的貴金屬理財服務層次不高，服務質量還有待完善。特別是在向客戶介紹不同年齡階層理財產品方面，難以與外資銀行相匹敵。隨著銀行對理財業務的重視，在業務建設上投入了人力和物力，一定程度上提高了理財的專業化水平。要求商業銀行必須轉變服務理念，是到了加速發展貴金屬理財業務的時候了。

4.缺乏專業人才。首先是缺乏專業的高素質理財專家。專業人才具有一定的職業敏銳性，能夠與客戶建立彼此信任的關系，維系客戶的忠誠度，通過直接與客戶接觸，更容易發現客戶的潛在需求，針對性設計相應理財產品，搶先占有市場獲得收益。其次是缺乏金融工程師，導致了產品在收益設計、結構設計等方面難有突破，發售理財產品之后，沒有能夠將產品結構拆分組合，在國際金融市場獨立操作能力與手段欠缺，只有將若干產品打包通過外資銀行進行平盤。結果不論銀行推出何種理財產品，只相當于外資銀行的零售終端。最后是缺乏信息系統開發人才，導致貴金屬理財業務缺乏系統支持。部分銀行業務操作系統還沒有運用可觸可控的界面，營業網點對理財業務的推廣還是廣告傳單。中小銀行受到客服系統數據庫容量限制，信息不能及時地存儲到系統；由于客戶數量不斷增加，部分客戶信息以紙質方式記錄，導致信息不全面，數據統計難以正常進行。網絡存在安全隱患，可能因遭受到黑客襲擊而導致客戶信息泄露。

二、應對的思路與對策

商業銀行的經營管理理念發展演變至今，經歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意和增加客戶價值等階段。增加客戶價值的理念轉變，需要依托一系列的創新。

1.管理創新。任何一次新興市場的開拓，都需要以客戶經理為先導，運用貴金屬專業理財知識和技能，分析客戶的財務現狀進行市場定位，為客戶量身定制符合生命周期需求的理財方案，幫助實現特定時期內的理財目標。由于目前銀行對客戶經理的貴金屬業務績效考核，只針對客戶數量與銷售數量，導致了對客戶真實需求把握不夠明確，客戶經理的專業理財的能力水平已經出現脫節，將產品賣出去之后對后續跟蹤服務出現了空白。

商業銀行應該一方面要將增加客戶價值，作為提供理財服務的根本出發點，轉變經營和管理理念，進一步樹立提升客戶價值的經營管理理念。針對客戶生命周期與風險收益，提供恰當理財產品，維護客戶群體，提供良好服務。另一方面要完善和改進客戶經理責任制，為理財服務提供良好的人力資源保證，為客戶經理提供亟須的國際市場黃金市場變動、貴金屬專業理財業務專門培訓，了解貴金屬價格影響因素，掌握市場客戶需求的種類與特點，以及國際貴金屬市場的投資品種等。

2.服務創新。我國銀行的理財業務發展不過十余年，貴金屬理財業務更是發展還不到十年，在黃金、貴金屬理財服務品牌與理念的推廣方面，與國外商業銀行相比還存在著較大差距。特別是貴金屬理財業務領域，只注重營銷業務，只抓住資金留存，難以根據客戶財務現狀和理財目標調整理財產品組合，無法實現客戶特定理財目標。

我國商業銀行對黃金、貴金屬理財服務創新應該從以下三個方面予以加強：首先，明確市場定位。根據目標客戶的特征，進行相應的服務定位，在提升自身理財品牌質量的同時，幫助客戶設計符合客戶需求的理財產品。其次，實行理財服務差異化。針對客戶不同生命周期的理財需求，對不同層級客戶提供差異化理財服務。一般來說客戶在單身期，注重的是日常開銷和購房計劃；在家庭形成期和成長期，注重的是子女的撫養和教育；在家庭成熟期，注重的是子女大學費用與夫妻退休計劃；在養老期，注重的是消費與旅游計劃。再次，強化理財品牌，維持客戶忠誠度，保留現有客戶，發展新興群體，擴大市場占有率。最后，提高人員素質。銀行需經常對從業人員進行系統的理財知識培訓，學習最新理財手段、理財工具的運用原理。貴金屬理財屬于新興業務，特別需要建立專業化理財后備力量應對理財業務的發展需求。

3.渠道創新。目前開展貴金屬理財主要依托營業網點渠道。銀行應該在進行理財業務創新的同時，完善營業網點的理財功能，按照不同的功能要求，設立針對不同層級客戶的理財中心，將傳統理財渠道的功能發揮到最大限度。在營業網點建立兩種類型的個人理財中心：一種為客戶提供簡單的理財咨詢的初級理財中心，由專職客戶經理負責推薦簡單的理財產品，提供基本的理財服務；另一種為高端個人理財中心，由具有專業理財知識和技能、豐富理財經驗的理財經理組成，為高端客戶提供差異化理財服務和投資咨詢服務，并根據客戶一定時期內的財務現狀和投資目標，設計相應的理財方案。

目前投資貴金屬理財產品一般需要到銀行柜臺辦理開戶手續。銀行應該針對地理因素的制約，完善網上銀行服務的安全性，拓展電話銀行的全面性，增加自助銀行的便利性，最大限度減少空間和時間對貴金屬理財業務的限制，提高客戶滿意度。從而提升金融服務水平，拓展業務競爭實力，擴大潛在客戶群體，實現商業銀行經營的特定收益目標。

4.產品創新。理財產品設計能力往往決定了市場占有率?，F階段國內商業銀行設計理財產品偏向于短期盈利，由銀行按同一標準設計，存在著不同商業銀行提供的產品大同小異現象。特別是在貴金屬理財品種類更顯貧乏，在居民投資多樣化的需求背景下，對中長期產品設計缺乏應有重視，理財種類構成不盡平衡，已經不能適應市場需要。

有鑒于此商業銀行產品創新，一方面應該根據客戶不同生命周期階段對產品的差異化偏好，設計提供個性化理財產品投資組合；另一方面應該創新貴金屬理財產品，借鑒國外銀行做法，開發黃金etf、白銀etf、鉑金etf等基金類產品，推出貴金屬類租賃、抵押融資、同業拆借，以及貴金屬類遠期、期權、互換的結構性衍生產品，進行衍生產品與結構性衍生產品融合的設計創新。