美國藥品批發企業經營特色及啟示

張欣　覃世利

摘要：本文通過對美源伯根的經營特色與核心競爭力進行剖析和解讀，為我國醫藥批發企業調整經營思路，培育核心競爭力提供新的思路與視角。

關鍵詞：美國藥品批發企業 美源伯根 經營模式

一、引言

美國醫藥市場是一個高效運轉的市場，三大藥品批發企業麥克森（McKessen）、卡地納（Cardinal）和美源伯根（Amerisource Bergen）占據了美國藥品分銷市場90%以上的份額。三大藥品批發企業已不再是傳統藥品分銷，已升級為綜合性醫藥服務供應商。但這三大企業各有特色，圍繞核心力開展多元化服務，實現了對分銷業務進行補充和擴展。 美源伯根是世界最大的醫藥產品和服務批發商之一，占領了美國20%左右的市場份額，業務范圍涵蓋了傳統分銷業務和專業分銷領域，是傳統分銷行業的第三大企業，也是專業分銷領域的第一大企業。2013年營業收入879.59億元，凈利潤4.93億元。

二、美源伯根核心競爭力

與麥克森、卡地納相比，美源伯根有著獨特的核心競爭力，主要表現在以下兩個方面：

（一）仿制藥的銷售與服務

仿制藥是美源伯根銷售收入和利潤增長的重要推動因素。由于大量品牌藥物的專利到期使得整個美國的仿制藥市場蓬勃發展，市場增速明顯高于醫藥行業的平均水平。相比于專利藥物，仿制藥企業更依賴藥品在渠道中的鋪貨能力，因此藥品分銷企業能從仿制藥的經營中獲得更高的毛利水平。美源伯根專門推出了PRxO Generics的專業仿制藥服務方案，通過仿制藥的增值服務來擴大在仿制藥市場的份額。一方面，美源伯根與上百個仿制藥企業建立了緊密的合作關系，很容易地采購到7千種以上的仿制藥；另一方面，依托于自身的規模優勢，通過集中采購大大降低了采購成本。美源伯根還能根據客戶需求提供相應的咨詢服務，協助定制仿制藥采購，確保終端企業在仿制藥經營中的利潤最大化。

（二）特制藥系列服務

美源伯根是特藥分銷領域的第一大企業，是關鍵核心競爭力。美源伯根為特制藥生產企業提供從出廠到銷售環節之間的各種專業服務，如為抗腫瘤類、血液制品、疫苗等生產企業提供特制藥分銷服務；包裝公司為生產企業提供運輸和倉儲所需的專業包裝服務；并能根據特制藥的臨床要求建立了專門的全方位服務平臺，如能同時接待17000名醫生護士咨詢的大規模熱線電話服務。憑借著龐大的服務計劃，美源伯根成為美國最大的腫瘤藥物、透析產品和血制品的分銷企業， 95%醫院需通過他們購買此類特制藥。

三、啟示與借鑒

由于政策導向、行業基礎、市場環境等方面的差異，美國醫藥批發企業與我國醫藥批發企業有著不同的經營模式和成長途徑，但其中某些核心競爭力的要素、形成、培育具有一定共性特征，值得我們思考與借鑒。

（一）圍繞企業核心競爭力，實現關聯性多元化發展

企業多元化發展都需圍繞核心業務即核心競爭力展開。如美源伯根的特制藥、卡地納的醫療用品，麥克森的信息技術服務分別是各自公司的強勢服務項目，但這些服務都是圍繞各自公司的核心分銷業務展開的，是對分銷業務的補充和擴展。從美源伯根業務特色來看，它是通過為藥品銷售終端所提供高品質藥品分銷服務和相關增值服務來增強效率和擴大利潤來源。相比而言，我國醫藥批發企業現有對供應商的付款、流向查詢、物流服務等還屬于服務的基礎階段。如何在把握市場動態的前提下，結合中國國情，貼近客戶需求、拓展服務內容、整合供應鏈的利益協調，進一步凸顯差異化發展，都是值得深思的重要課題。

（二）不斷挖掘客戶需求，拓寬增值服務

美國醫藥市場最大份額是商業保險覆蓋的市場，將自己經營的非獨家代理權的仿制藥推薦給保險公司相當激烈的競爭。美源伯根考慮到商業保險對利益的最大追求，盡可能提供成本最低的藥品推薦方案，聘任多位醫藥經濟學家，用試驗結果和數學模型分析結果說服保險公司在同病種治療時用自己公司的方案治療病程最短、療效一致而費用最低。而目前，國內醫藥市場同質化競爭嚴重，還基本停留在銷售為向導的經營謀略上，加強服務深度，加大專業性利用，提供不可替代的服務，實現被動銷售向主動服務的轉型。

（三）打造更加緊密的廠商伙伴關系，實現高效共贏

2005年以前美國藥品批發企業也是通過最大限度的增加庫存、搶占市場份額來實現盈利。現在美國新的付費服務關系使得廠商間的合作變得透明，生產企業和批發企業可以實現市場需求和庫存水平等方面信息共享，大大降低了倉儲費用。目前，我國藥品批發企業仍處于傳統商貿的時代，依靠供應商的授權代理為主要方式。為爭奪更多品種的代理權，增加供應商的依存度，藥品批發企業會最大限度的增加庫存，這造成倉儲費用居高不下，經營成本增加。因此，我國藥品批發企業可以充分借鑒美國新型服務關系，打造更加透明的供應鏈，推動庫存、需求等方面的信息共享，實現零庫存的經營方式。

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