HID Global秉承創新技術與合作共贏的商業模式

文/魏麗

HID Global作為安全身份識別解決方案的全球領軍企業，致力于為客戶創造價值。其業務范圍涵蓋創建、使用和管理身份識別的全部知識，包括門禁系統、身份認證、安全證卡發行、訪客管理、電子政務和用于動物身份驗證、工業和物流應用程序的識別技術。歷經9年HID Global以領先的技術和產品迅速打開了中國市場，并占領國內一線品牌市場。

在競爭中立于不敗之地

在中國，經過十幾年的蛻變發展，門禁系統已成為多數智能化項目中常見的安防子系統之一，同時門禁一卡通在政府、企業、工廠、石化、汽車、造船、金融、醫院、部隊等行業得到了大量應用。國內的安防門禁系統產品及配套設備市場的產業鏈實現了以每年20%—25%以上的快速增長。全國從事安防門禁產品經營的企業（包括系統工程商）有一萬多家，在主營業務中包含“門禁”的企業數量達3000多家，要想帶領HID Global這個海外品牌在競爭異常激烈的市場中保持增長，贏得客戶尤其是政府、金融這樣的大客戶，需要趙建邦付出更多的時間和努力。

2012年，國務院批復同意《西部大開發“十二五”規劃》，HID Global看準時機，決定利用國家“西部大開發”及“城鎮化”的發展契機進一步深耕市場，調整銷售策略，將營銷策略與銷售增長點轉移到二、三線城市的安防市場；親自深入二、三線城市參加展會及舉辦研討會，調查當地市場；與地方設計院近距離交流，了解當地市場需求，培育市場；給基層銷售人員鋪好路、搭好橋，確保每開拓一個區域都能百分百成功運作。

在趙建邦團隊的共同努力下，HID Global每年都保持了非常穩定的增長。為了進一步穩固HID Global在中國的地位，HID Global大中華區營銷總監趙建邦表示，2014年加強了與渠道合作伙伴的合作，進一步掌握部分客戶個性化、定制化的服務需求。今年HID Global與合作伙伴的一卡通門禁系統就結合了HID的門禁系統硬件，合作伙伴的軟件系統，搭建了完整解決方案，將客戶的門禁和其他功能集成到一起的非接觸式智能卡，攜帶單一證卡實現許多功能，實現了開門、小額消費和停車場管理等應用，增加了客戶的滿意度。例如，2014年，新加坡國立大學蘇州研究院校園采用HID Global提供的高安全性IP聯網門禁系統。該門禁系統利用蘇州大學現有的局域網進行部署，以分布式結構設計，實現了嚴謹、靈活的限時分級權限設置，優化了重點教室、實驗室、IT機房等教學資源的利用。

如今，HID Global品牌所包含的產品品質、前瞻性及高安全性、售后服務已經獲得廣泛的認可，成為了金融、醫療、教育、能源、政府等行業的首選供應商。

與企業順勢而為 共謀未來

目前，大型平臺如“智慧城市”“物聯網”平臺的建設，對未來的安防市場潛力巨大，為了抓住機遇，在中國取得更好的發展，HID Global在產品和市場策略上都做了多方面準備。

第一，持續不斷創新。將最新的技術加入到產品設計當中，不僅能滿足客戶當前的需要，還能滿足未來的需求，優化經銷商的投資。例如，HID Global推出的iCLASS SE 門禁讀卡器平臺，是門禁領域首款支持近距離通訊（NFC）的移動驗證和門禁管理解決方案的重要基石，該平臺使門禁控制技術的應用突破了傳統的卡和讀卡器模式，可藉由SIO虛擬憑證卡將手機作為門禁卡使用，同時拓展了在NFC智能手機和其他設備上采用安全的便攜式憑證卡的新商機；其次，HID Global聯網門禁解決方案提供開放式架構，支持IP的平臺，可用于部署廣泛的門禁控制解決方案，硬件能與各種合作伙伴提供的支持OPIN標準軟件協同使用，客戶可根據需求自定義個性化軟件。

第二，整體解決方案優勢。從門禁控制到 RFID身份識別技術，HID Global的專業領域涵蓋創建、使用和管理身份識別所需的產品和技術。例如，目前市面上大部分ID卡發行系統依靠二維身份驗證，對比個人提供的憑證以及卡上顯示的身份數據（如照片ID），HID Global旗下的FARGO證卡發行解決方案，不僅簡化了各類憑證卡的制作、發行環節，增強安全的特性，還能添加更復雜的元素，如高分辨率圖像或激光刻蝕的永久個人化特征，從而根本上杜絕了偽造和篡改；同時，智能卡芯片、磁條和其他數字部門成為FARGO第三個安全維度，卡數據容量擴大后可以包含生物識別信息和其他信息，進一步增強了驗證；另外，HID Global 的EasyLobby訪客管理系統能夠與門禁系統集成，提供全面、快速的電子化訪客登記，并能通過系統設置黑名單的方式，防止危險分子的訪問，提高安全。

第三，通過企業并購，擴大了其在身份識別領導地位的同時，通過資源的優化與利用，為客戶提供最佳安全身份識別解決方案。例如，HID Global收購IdenTrust Inc. (IdenTrust)，該公司是全球互操作數字身份識別解決方案的領先供應商，專為需要身份識別的各類交易或活動驗證、加密創建電子簽名，以及收購身份驗證解決方案的全球領袖Lumidigm，從而擴展HID Global的驗證產品組合，增強智能生物指紋采集與身份驗證的能力，使公司得以將多種新安全識別解決方案融入更多應用，提高了為政府、企業和金融機構服務的能力。

第四，HID Global在中國市場不斷擴大的同時，在全球范圍內也已經形成了非常成熟的培訓平臺和管理體系，極大地促進了銷售環節在中國市場的競爭力。例如針對渠道銷售和技術人員的培訓，HID Global會與合作伙伴共同確定開展銷售和技術培訓的主要區域及需要技術支持的地點，并將培訓課程融入合作伙伴定制的培訓計劃之中。同時，趙建邦還定期向合作方提供各類銷售與營銷資訊，包括營銷資料、宣傳單張、HID Global電郵新聞發布等。另外，他高度重視一年一度的代理及經銷商大會，在加強與合作伙伴關系的同時，充分利用合作伙伴網絡，廣泛收集客戶對產品的使用意見，以進一步了解中國最新的市場動態和各地對于產品需求的差異，同合作伙伴一起研發技術，拓展產品應用，從而研發出更貼近和符合客戶需求的產品。